做市場如何做“勢”----“火苗”成功之道

“勢”這個字，說起來有點虛，但卻是決定一切的最本質(zhì)的東西�！秾O子兵法》有云：“激水之疾，至于漂石者，勢也。故善戰(zhàn)者，求之于勢，而不責于人，故能擇人而任勢。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石與千仞之山者，勢也！”

用現(xiàn)代語言講，湍急的流水疾速奔瀉，以至于能沖走石頭，這就是勢。高明的指揮員總是從自己造“勢”中尋找勝利，而不苛求部下以苦戰(zhàn)取勝。善于指揮作戰(zhàn)的人所造成的態(tài)勢就像從千仞之高的山上滾下圓石一樣，這就是兵法的“勢”。

現(xiàn)代人形容“勢”還有兩句話，勢頭好的時候，我們稱之為“勢如破竹”，勢頭不好的時候，我們稱之為“大勢已去”！

對于我們從事營銷行業(yè)的人來說，如何做好市場是每天都需要思考與面對的問題。各種各樣的市場，從區(qū)域上而言，有縣級市場、地級市場、省區(qū)市場，全國市場，從難易程度而言，有成熟市場、困難市場，新開發(fā)市場等等。

不同的市場有著不同的特點，對應(yīng)而言自然也有不同的操作方法與技巧，那么要做好不同類型的市場，本質(zhì)上有沒有共同的要求與方法呢？有，這個要求與方法歸根結(jié)底就是一個字“勢”！

那么，在實際的營銷過程中，要成功做好市場，我們要造就哪些“勢“呢？


市場布局之“勢”
對于很多廠家而言，產(chǎn)品還是要通過經(jīng)銷商或代理商才能實現(xiàn)產(chǎn)品在相應(yīng)區(qū)域市場的銷售，因此如何選擇布局好經(jīng)銷商或代理商的結(jié)構(gòu)是成功的第一個環(huán)節(jié)！

面對一個陌生的市場，我們首先要通過分析該區(qū)域市場的人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、地理位置、面積大小等基本要素從而確定要在哪些區(qū)域設(shè)置經(jīng)銷商或代理商，要設(shè)置多少，經(jīng)銷商或代理商的類型如何界定？區(qū)域間的管控措施如何制定？如何通過區(qū)域的細分與經(jīng)銷商或代理商數(shù)量、類型的合理確定，從而形成區(qū)域市場的布局之“勢“。

簡單而言，只有足夠的經(jīng)銷商或代理商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，市場才有可能快速啟動，對于很多困難的市場，往往是在經(jīng)銷商或代理商的布局層面就出了問題，不是數(shù)量太少，就是質(zhì)量不好！

渠道覆蓋之“勢”
對于快速消費品而言，能夠銷售產(chǎn)品的渠道類型很多，衡量一只產(chǎn)品市場做的成功與否的重要標準之一就是該產(chǎn)品各渠道類型覆蓋的廣度與深度，換句話說就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強勁的勢頭。

舉例而言，我們湖北紅日紅農(nóng)業(yè)“火苗”柯杈分蘗肥在市場布局上從東北的黑土地一直到海南的天涯海角，跳躍式選擇性的在地域上布局成功；在渠道選擇上，不選最大，最選擇最給力的，其中有銷售額上億的省代，也有年銷售二百萬左右的縣平臺，軍閥與土豪并存，“火苗”的代理商的渠道推進速度是驚人的，因為代理商與紅日紅的理念是一致：一家人、一件事、一起做，于是幾乎在水稻產(chǎn)區(qū)都有紅日紅“火苗”的傳說，因為幾乎水稻終端網(wǎng)絡(luò)里都有“火苗”的網(wǎng)點。


終端陳列之“勢”
對于農(nóng)產(chǎn)品而言，終端是產(chǎn)品與消費者見面的窗口，只有終端做的好，產(chǎn)品才能做的好！終端最終做什么，終端做的就是陳列之“勢”！所謂的陳列之“勢”就是讓你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品終端陳列中“脫穎而出”，在陳列氣勢與陳列創(chuàng)意上瞬間抓住消費者的眼睛，留住消費者的腳步！很多時候，我們終端陳列的效果出不來就是陳列的“勢”不到位，不是陳列的數(shù)量（比如貨賣堆山、掛條幅、不干膠等）不夠，就是陳列千篇一律豪無創(chuàng)意而言。紅日紅“火苗”在江西景德鎮(zhèn)的代理商主要代理進口農(nóng)藥，在終端陳列上，“火苗”清一色的與康寬、稻騰等產(chǎn)品并排并列，搶點終端制高點，便于農(nóng)民第一眼就看到“火苗”，于是有廠家同行戲稱：外企如狼，“火苗”與狼共舞！

促銷推廣之“勢”
如今產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴重，競爭程度越來越激烈，促銷推廣主要分為與場外推廣（農(nóng)民會議營銷）場內(nèi)推廣（店內(nèi)促銷）。農(nóng)民會議營銷從技術(shù)的角度讓農(nóng)民認識到種水稻必須要使用“火苗”，店內(nèi)促銷利用消費者喜歡占便宜的心理，買“火苗”送手機，送雨衣等活動，在局部市場造成幾百農(nóng)民搶“火苗”的奇觀。不論場內(nèi)與場外，紅日紅“火苗”促銷推廣之“勢”強調(diào)的是要營造出現(xiàn)場的熱烈氣氛與種植大戶較高的參與程度。江西、安徽的農(nóng)資同行發(fā)微博戲稱"萬人空巷搶火苗"

團隊齊心之“勢”
英雄的個人，才能成就完美的團隊，任何事情最終還是要通過人來完成，人是最關(guān)鍵的因素，但個人的能力是有限的。團隊齊心之“勢”首先強調(diào)的是，要靠團隊的力量，要打造出一支完美的團隊，其次強調(diào)的是團隊的“凝聚力”，正所謂“人心齊，泰山移”，一支有著共同目標的完美團隊迸發(fā)出來的戰(zhàn)斗力是無窮的！紅日紅"火苗"市場部講師團在全國各地大量的召開農(nóng)民會，與銷售部帶領(lǐng)下的促銷團隊一起，整合代理商的業(yè)務(wù)精英，起早貪黑，為“火苗”的成功推廣奉獻了心血，付出總有回報，曾有促銷員向公司訴苦，在促銷旺季，代理商在晚上9點或10點等他們回來 后，還要將他們灌醉，“痛”并“快”樂著，因為他們的付出得到了代理商的高度認可，這也是這個團隊一直保持旺盛戰(zhàn)斗力的原因。

宣傳之“勢”
任何一款產(chǎn)品或企業(yè)品牌的成功，都離不開宣傳，曾經(jīng)土豪們在電視上一擲千金能砸出一個品牌，但如今的媒體很多，消費者接觸的信息會通過不同的媒體，如電視、紙媒、網(wǎng)絡(luò)、手機客戶端都切割掉了一部分客戶，紅日紅“火苗"利用中國農(nóng)資聯(lián)盟微信平臺、專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站如中國農(nóng)資聯(lián)盟和微博跟農(nóng)業(yè)人進行互動，讓一些新型的農(nóng)資人感覺到此產(chǎn)品太火爆了，有一種“不代理火苗就不是一個合格的農(nóng)資人”的感覺


信心之“勢”---信心比黃金重要
營銷是信心的傳遞，農(nóng)資產(chǎn)品的推廣，強調(diào)的是“一鼓作氣”的“勢”！古人講：“一鼓作氣、再而衰、三而竭”！實際的營銷過程中，我們?yōu)槭裁春芏嘈庐a(chǎn)品推廣不成功，除了產(chǎn)品本身的原因以外，主要的原因還是我們沒有能形成“一鼓作氣”的勢.從銷售推廣的層面來看，很多銷售人員的推廣做法就是先少量發(fā)點貨試試看，結(jié)果渠道形不成覆蓋之“勢”，產(chǎn)品的鋪市率極低，自然也難逃“夭折”的命運！好產(chǎn)品不是死在市場上，是死在業(yè)務(wù)經(jīng)理心里，只要大家都有信心，產(chǎn)品上量是必然。

“勢”的力量是無窮的，能造勢、會借勢、用好勢是一種智慧，做足了各種“勢”也就做好了市場！市場復(fù)雜多樣，但萬變不離其宗，這個“宗“就是做“勢”！
紅日紅“火苗”的成功，不是偶然，是必須，好的產(chǎn)品一定要通過 好的渠道好的宣傳方法，全方位互動，在“一家人、一件事、一起做”的理念下，肯定會如一代偉人所說：星星之火，可以燎原！

“勢”在人為！

好產(chǎn)品，策劃 好了當然 會火爆！

分析 得有道理！再接再厲

勢在必行，勢如破竹