關(guān)于種業(yè)促銷活動的一些知識匯總

引導(dǎo)語：本文是筆者整理的，為某公司品種推廣上量冥思苦想找辦法時，在網(wǎng)上搜集的一些材料，東拼西湊一篇。不足之處，敬請諒解！

應(yīng)該如何策劃和設(shè)計(jì)一次成功的促銷活動呢？筆者認(rèn)為只要抓住以下七大原則，促銷活動就已成功了一大半。
　　
第一，促銷理由
一項(xiàng)促銷活動，要讓消費(fèi)者信服，產(chǎn)生興趣，必須要有一個理由，即“事出有因”。這一點(diǎn)很好理解，我們平時所看到的促銷活動基本都做到了這一點(diǎn)。比如“公司慶典”、“新品種上市”、“送科技下鄉(xiāng)”，都能作為一個促銷活動的“由頭”。
　　
如果找到一個有新意的促銷理由，應(yīng)該稱為所有促銷活動策劃者考慮的首要問題。　　　　　　
　　
第二，活動規(guī)則
必須要用簡明扼要、普通消費(fèi)者能夠理解的語言來說明促銷活動的規(guī)則，切忌玩文字游戲，否則很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺。
　　
活動規(guī)則建議多用數(shù)字表述，但應(yīng)盡量避免使用“××折起”、“最低100元”、“100～300元”等表述方式，理由也很簡單，一旦消費(fèi)者到達(dá)零售終端，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)商品的促銷力度都在下限之上，很容易產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺。
　　
把農(nóng)戶當(dāng)小學(xué)生，用盡可能淺顯的文字來講述活動規(guī)則，是促銷活動的第二項(xiàng)原則。
　　
第三，享受條件
如果一項(xiàng)優(yōu)惠活動每個人都能享受，這個優(yōu)惠活動也就失去了吸引力。
　　
這也是很多促銷活動設(shè)計(jì)者最容易犯的一個錯誤，他們總想盡可能擴(kuò)大受眾面，恨不得全國14億人口都來參加他們的促銷活動。
　　
試想，作為一個農(nóng)戶，你有資格享受某項(xiàng)優(yōu)惠，而其他人卻沒有這個資格，你是否會覺得這項(xiàng)優(yōu)惠對你是有意義的呢？
　　
筆者前幾年曾經(jīng)策劃過一次比較成功的促銷活動，規(guī)則很簡單，姓名中含有“玉、米、花、生、中”這五個字中任意三個字的，可享受對折；含有任意兩個字的，可享受八折；含有任意一個字的，可抵扣5元（須本人憑身份證原件購買），結(jié)果在該地市場引起轟動。
第四，活動期限
現(xiàn)在其他行業(yè)的商家，一年四季都在搞促銷活動，消費(fèi)者對各種活動的免疫力也在不斷增強(qiáng)。
　　
促銷活動必須要有明確的起止時間，而且，一旦到了結(jié)束時間，要堅(jiān)決停止該活動，只有這樣，才能讓農(nóng)戶對該促銷的真實(shí)性產(chǎn)生信任感。如果商家為了一時之利，活動結(jié)束了仍然執(zhí)行該促銷，或者壓根就不提起止時間，長此以往，很容易在農(nóng)戶心目中形成“狼來了”的效應(yīng)，大大降低促銷活動的吸引力，而不會讓農(nóng)戶產(chǎn)生“今天一定要買，不然明天就沒法享受這個優(yōu)惠了”的感覺。
　　
第五，活動地點(diǎn)
一則促銷活動，必須要將活動地點(diǎn)明確寫出來，即讓農(nóng)戶知道，到哪里才能享受到這些優(yōu)惠。
　　
第六，咨詢電話
在發(fā)布促銷活動信息時，還必須在比較醒目的位置寫明咨詢電話，萬一消費(fèi)者有什么不明白的地方，很方面電話咨詢，這樣可在很大程度上避免農(nóng)戶因?qū)Υ黉N規(guī)則理解不清而導(dǎo)致的“高興而去，失望而歸”的情況。
　　
第七，標(biāo)題醒目
促銷活動如果需要發(fā)布廣告的話，標(biāo)題一定要醒目，吸引眼球。
　　
現(xiàn)在農(nóng)村每天接受的信息量也很大，如果能夠讓一個農(nóng)戶能夠仔細(xì)看完一則廣告，標(biāo)題是否醒目無疑非常關(guān)鍵。
　　
當(dāng)然，策劃一次成功的促銷活動，技巧遠(yuǎn)不止這些，本文旨在拋磚引玉，希望更多的朋友能夠參與討論。
方法

一、促銷前的準(zhǔn)備工作
1．選擇合適的促銷方式　　
針對直接促銷時目標(biāo)顧客集中、人群流動頻繁和宣傳效果好的特點(diǎn)，立信公司設(shè)立的促銷目的主要有：
（1）鼓勵顧客大量購買，迅速提升銷售量；
（2）吸引競爭對手的顧客改變購買習(xí)慣，打擊競爭對手；
（3）爭取潛在顧客嘗試購買或使用；
（4）使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品，促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售；
（5）給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響；
（6）可以和顧客進(jìn)行面對面溝通，增進(jìn)顧客對產(chǎn)品的熟悉感，建立顧客對產(chǎn)品的忠誠度和美譽(yù)度；
（7）促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，給賣場帶來銷售人氣，有助于與終端賣場建立良好的客情關(guān)系。
　　
立信公司首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以后，針對不同的目的和消費(fèi)群體選擇合適的促銷方式。比如產(chǎn)品贈送、價格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購買欲望，從而發(fā)生購買；積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數(shù)；免費(fèi)使用讓顧客初次嘗試；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進(jìn)銷售。
　　
2．確定促銷主題
立信公司每接到一個客戶的促銷任務(wù)時，都要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當(dāng)?shù)睦碛�，讓顧客如利用�?jié)假日、紀(jì)念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯覺。
　　
活動促銷不能一成不變，立信公司將依據(jù)客戶產(chǎn)品（或服務(wù)）的不同特性，根據(jù)時尚、節(jié)日等各種契機(jī)找出新的恰當(dāng)?shù)拇黉N主題。
　　
3．與客戶共同選擇合適的促銷場地
選擇好適合作促銷場地，對于促銷成功也非常重要，選擇作促銷的場地最好具備如下條件：
（1）銷售量大；
（2）地理位置好，有合適的促銷場地；
（3）人流量大、形象好、影響力大；
（4）促銷商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群相一致；
（5）合作單位有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價等。
　　
4．規(guī)范制度，明確職責(zé)
立信公司制定了一套完整的促銷制度與相關(guān)促銷表格，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計(jì)，并明確各種人員的職責(zé)，做到各司其職，保證促銷活動的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
（1）促銷管理表格
①促銷員工作日報表。內(nèi)容有：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷人員填寫。
②促銷日報表。內(nèi)容有：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷負(fù)責(zé)人填寫。
③促銷效果檢核表。內(nèi)容有：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）填寫；
④促銷費(fèi)用支出單。包括促銷品費(fèi)用、促銷員工資單等。
　　
（2）促銷管理制度
促銷活動時間越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準(zhǔn)備不足，促銷員遲到、串崗，新補(bǔ)充的促銷員對促銷活動不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負(fù)責(zé)，出現(xiàn)意外事件不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范促銷活動的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)，并有專門人員督導(dǎo)促銷。
①明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)。每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)，有專項(xiàng)檢查辦法和獎罰規(guī)定。
②規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系。建立一套固定工資與浮動工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系。
③制定并推行促銷的日常管理制度。如考勤制度、日常報表制度、現(xiàn)場管理制度、贈品管理制度、例會培訓(xùn)制度，以及離職制度等等。
　　
6．準(zhǔn)備工作的注意事項(xiàng)
①實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時間，規(guī)定檢查人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。
②如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行予以輔導(dǎo)。
③活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通信錄，保證聯(lián)系方便，同時了解促銷過程中超市的聯(lián)系人（如柜組長）以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題要找的超市負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方法。
④充足的貨源是銷售得以保證的基礎(chǔ)。如果促銷開展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，往往直接影響促銷效果。企業(yè)根據(jù)活動規(guī)模確定促銷產(chǎn)品的儲備數(shù)量，活動前銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確�；顒悠陂g超市有充足庫存。
⑤必須在促銷活動前一天做好產(chǎn)品上架、理貨工作，貼好價格標(biāo)簽，布置好宣傳品等工作，避免活動當(dāng)天才去做，以免引起現(xiàn)場混亂，給超市造成不便。
⑥辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門，如場外促銷需要到城管大隊(duì)辦理好手續(xù)。
　 　
二、促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn)
1．提前布置好促銷現(xiàn)場
立信公司會提前制作和準(zhǔn)備好促銷物品，落實(shí)促銷臺和備足產(chǎn)品，搭建舞臺等，布置的時候合理運(yùn)用各種物料進(jìn)行現(xiàn)場布置，保證一定的牢固性，以免被風(fēng)吹倒。
　　
2．抓住黃金時段，制造現(xiàn)場氣氛
對于促銷時段來說，節(jié)假日全天、平常的中午下班時間、下午下班后一直到晚上8時左右都是黃金時段，均應(yīng)全力抓住這些黃金時段進(jìn)行促銷宣傳。
　　
3．促銷信息傳達(dá)到盡可能多的顧客
促銷信息要能傳達(dá)到盡可能多的目標(biāo)顧客，可以采取如下措施：
①促銷信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標(biāo)題。
②宣傳物品要配套齊全，要多點(diǎn)擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如立牌廣告或大幅手繪ＰＯＰ）；店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（Ｔ形架、屏風(fēng)、ＰＯＰ和獎品陳列）。
③攔截顧客。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在促銷范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引顧客到促銷臺前詳細(xì)了解活動內(nèi)容，做到場內(nèi)場外結(jié)合，從而進(jìn)行多重?cái)r截。
　　
4．做好日常性的檢查、監(jiān)督
立信公司設(shè)有促銷督導(dǎo)，對促銷活動的日常工作要經(jīng)常進(jìn)行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進(jìn)行的必要條件。如果對促銷活動監(jiān)督不力，往往會發(fā)生促銷活動走樣或促銷人員松散的現(xiàn)象。
　　
5．建立顧客的資料檔案
目標(biāo)顧客購買了產(chǎn)品后，促銷員應(yīng)盡可能地讓顧客留下其詳細(xì)的個人資料，以便以后保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防范心理）。對于確實(shí)不愿留下資料的顧客，不可強(qiáng)求，但要把宣傳資料留給顧客。
　　
6．促銷活動的其他執(zhí)行要點(diǎn)
①促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位。
②銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果。促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫存，確保庫存安全。
③促銷人員應(yīng)積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，加強(qiáng)理貨，及時反饋活動效果和和相關(guān)數(shù)據(jù)。
④促銷干擾的防范與及時排除。
　　
三、促銷活動總結(jié)要點(diǎn)
促銷活動結(jié)束后，對促銷活動進(jìn)行科學(xué)的效果評估和深入的總結(jié)是促銷活動重要的一環(huán)。
1．反饋終端信息
促銷員通過工作日記、促銷日報表的形式將相關(guān)市場信息如實(shí)反饋給公司，因?yàn)榇黉N員面對面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準(zhǔn)確、最直接。
　　
2．做好促銷總結(jié)
負(fù)責(zé)促銷的相關(guān)人員要對促銷活動分階段進(jìn)行總結(jié)，一般每周要開總結(jié)會議，探討促銷的效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析出現(xiàn)的問題和不足，并尋求改進(jìn)措施，提出解決問題的合理化建議，通過報表的形式呈交直接上司。
　　
報告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對比；促銷現(xiàn)場的照片；活動總費(fèi)用匯報、活動總銷量匯報、費(fèi)用占比以及投入產(chǎn)出比分析；競品信息、顧客直接／間接參與人數(shù)、超市合作意愿以及意見、建議匯報等內(nèi)容。
　　
促銷督導(dǎo)對促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、促銷話術(shù)等要作進(jìn)一步修改和完善，為下次活動做好經(jīng)驗(yàn)積累。
促銷禮品選擇
1、 關(guān)聯(lián)原則　
關(guān)聯(lián)性原則就是所選擇的促銷品與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)性或互補(bǔ)性，即消費(fèi)者需有或者必須有這個贈品后方能使用或更好地使用該產(chǎn)品。比如買空調(diào)送空調(diào)被、蓋毯、件套，買冰箱送保鮮盒、冰箱把手套，買彩電送靠墊、抱枕、電視蓋，買運(yùn)動產(chǎn)品送洗浴用品、毛巾浴巾、甚至是買瓜子送飲料等等。企業(yè)這樣做的目的是讓消費(fèi)者看到贈品就馬上想起產(chǎn)品，進(jìn)而想起該企業(yè)形象，起到傳播企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的功效。
　　
2、 實(shí)用性原則　
適用性原則就是所選用的促銷品一定要有實(shí)用價值，最好是易于適用的，不需要售后服務(wù)。比如家紡產(chǎn)品、塑料制品、不銹鋼制品等等。這樣做是為了讓消費(fèi)者感覺到促銷品是個實(shí)在有用的東西，自己花了一份產(chǎn)品的錢買了兩份東西。貪是人的天性，特別是對女性而言，花一份錢買兩樣?xùn)|西會使消費(fèi)者增加購買欲，而且這些促銷品不會產(chǎn)生這樣那樣的問題，這個錢花得值。另外還有這個實(shí)用性還體現(xiàn)在顧客心理上，在這里詳細(xì)講解一下：
　　
一般來說促銷品的作用可以分為兩種，一種是引誘顧客重復(fù)購買，另一種是迎合顧客貪小便宜的習(xí)性刺激其購買沖動。而目前一些企業(yè)在做買贈促銷時卻沒能好好把握顧客的心態(tài)去選擇贈品，不經(jīng)意間又犯了以下兩種錯誤�！�
⑴強(qiáng)調(diào)贈品價格而非價值，未能迎合消費(fèi)者最強(qiáng)烈的需求心理�！�
贈品并不是越貴越好，而是越讓顧客喜愛的越好。人的心態(tài)就是這么奇怪，向一般的家庭主婦送一瓶3塊的飲料還不如送一瓶2塊的醬油，但如果向年青人送一瓶2塊的醬油卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如送一盒1塊5的飲料有效。促銷贈品的選擇不在于有多貴而在于能根據(jù)不同消費(fèi)群的心里選擇最能打動他們內(nèi)心的東西，而我們要在促銷時就得因人而異，根據(jù)不同消費(fèi)群的心態(tài)去找他們最想要的贈品。　
　　
⑵　贈品只是意外收獲，而非誘導(dǎo)顧客重復(fù)購買的源動力。
臨沂小炒旺瓜子有限公司2008年通過買瓜子送NBA球星小檔案的精致卡片的贈品促銷，使得某些孩子為了湊齊自己崇拜的明星不斷的重復(fù)購買，使得在年輕人市場中贏得相當(dāng)大的份額。而我們一些企業(yè)在做促銷時卻只想著讓更多的人提前購買本類產(chǎn)品而從未想過如何讓消費(fèi)者多次購買重復(fù)購買自己的產(chǎn)品。
　　例如，面對二十五歲左右的鄉(xiāng)鎮(zhèn)婦女、三十五歲左右的城市婦女、六十歲左右的老人，什么樣式的贈品才能使他們重復(fù)購買自己的產(chǎn)品呢？一是她們正想要的生活用品的組合，如廚房內(nèi)的小五金系列。二是孩子玩具的一個系列的組合，當(dāng)小朋友擁有一個“虹貓”后還想要“藍(lán)兔”、“黑心虎”“ 豬無戒”來搭檔時，消費(fèi)者一般都會選擇再次購買有這種贈品的產(chǎn)品。因此，根據(jù)消費(fèi)群的心理特征選擇一種能吊起他們胃口的促銷贈品促成他們多次購買是買贈促銷的最佳選擇。
　　
3、新穎性原則
新穎性原則就是產(chǎn)品的促銷品要力求新穎突出，不要挑超市百貨店正在銷售的商品，并且要有很強(qiáng)的價值感，使消費(fèi)者感覺到促銷品成本不能太高，要新穎而不高檔，否則會因“羊毛出在羊身上”使產(chǎn)品失去價格競爭力而被消費(fèi)者放棄。說起來很容易，但切實(shí)做起來很難，因?yàn)橹袊�是個超級制造大國，什么東西好賣，一樣之間就會出現(xiàn)眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品，即使幾天新穎，明天也就普及了，這就需要企業(yè)掌握新穎的時間性，不斷推陳出新。
　　
4、季節(jié)性原則
暑期促銷應(yīng)以夏令家庭實(shí)用品作為促銷品為佳，可以有效拉動備受酷暑煎熬消費(fèi)者沖動消費(fèi)，如席類產(chǎn)品的清涼，毛巾類產(chǎn)品的干爽等等。為了說明這個問題舉個例子，一家國有飼料企業(yè)原本效益很好，也沒做過促銷，后來其他企業(yè)后來者居上，這家企業(yè)慌了，緊急召開全國市場銷售人員會議。銷售人員沒有不抱怨的：人家企業(yè)促銷做得多好，農(nóng)民買一包飼料可以得到一件文化衫，經(jīng)銷商做大了組織你去新馬泰六日游。企業(yè)想，這不難，我們也可以做！江南每年６～８月是農(nóng)忙時節(jié)，農(nóng)戶都忙著雙搶，養(yǎng)殖業(yè)是淡季。企業(yè)想，淡季一定要刺激農(nóng)民，誘導(dǎo)農(nóng)民購買。于是，該企業(yè)制作好了文化衫，文化衫后面是產(chǎn)品廣告語，前邊是企業(yè)標(biāo)識，確實(shí)很漂亮。到了７月底，銷售人員從市場回來，又向企業(yè)抱怨：怎么這么晚才給市場發(fā)放促銷品，別人早就做了。原來競爭企業(yè)在５月底就將文化衫全部發(fā)放到位，因?yàn)檗r(nóng)民在雙搶時根本沒有時間去購買飼料，幾乎都在雙搶前先買好飼料，那時你的文化衫還在加工企業(yè)做呢！