“試水”電商，農(nóng)藥企業(yè)嘗試“觸電”營(yíng)銷(xiāo)

來(lái)源：中國(guó)農(nóng)資                摘自網(wǎng)絡(luò)

互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展下日益成熟的電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生影響。以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式展示、宣傳產(chǎn)品，將線下交易模式轉(zhuǎn)為線上交易模式，既能減少人員促銷(xiāo)成本，又能快速提高企業(yè)知名度。農(nóng)藥行業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式正成為農(nóng)業(yè)銷(xiāo)售體系中新趨勢(shì)。

成績(jī)

農(nóng)藥產(chǎn)品適合電子商務(wù)平臺(tái)銷(xiāo)售

“你好，在嗎？‘農(nóng)民樂(lè)’除草劑多少錢(qián)一件？”

“在的，380元，50克1袋，一件100袋。”“真的是美國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品嗎？”

“是的，保證是美國(guó)孟山都公司的產(chǎn)品。您可以看看我們的網(wǎng)店介紹，不僅有跟生產(chǎn)企業(yè)的合作協(xié)議和產(chǎn)品編碼，而且我們網(wǎng)店只接受支付寶付款。有任何問(wèn)題，您可以隨時(shí)投訴退款�！�

“哦……你們的價(jià)格為什么比我們鎮(zhèn)上的農(nóng)資店還便宜？”

“因?yàn)槲覀兪鞘〖?jí)代理直接批發(fā)到農(nóng)戶，不用縣、鄉(xiāng)兩級(jí)分銷(xiāo)，節(jié)省的成本我們?nèi)�部讓利給農(nóng)戶！您省錢(qián)，我們也省事！”“那先要20件看看。真貨的話，一年最少要200件，我們這里種植魔芋，一年要大量除草劑�！�

“好的，馬上給您報(bào)運(yùn)費(fèi)�！�

以上這段對(duì)話是今年春耕春管時(shí)節(jié)，湖北荊福鑫農(nóng)資淘寶網(wǎng)店的客服黃芹正忙著給陜西安康的客戶劉博下單。她的工作任務(wù)是和客戶進(jìn)行前期溝通，“價(jià)格、質(zhì)量、物流都是客戶非常關(guān)注的問(wèn)題�！秉S芹介紹說(shuō)。

現(xiàn)在通過(guò)智能手機(jī)、借助電腦都能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店購(gòu)農(nóng)藥，這是農(nóng)資企業(yè)適應(yīng)農(nóng)村變革、面向農(nóng)藥用戶的新機(jī)遇。農(nóng)藥比種子的區(qū)域適應(yīng)性廣、比化肥的發(fā)貨物流量小，相對(duì)來(lái)說(shuō)，可能是目前最適合開(kāi)展網(wǎng)銷(xiāo)的農(nóng)資產(chǎn)品。湖北“荊福鑫”農(nóng)資網(wǎng)負(fù)責(zé)人、高級(jí)農(nóng)藝師陳松苗介紹說(shuō)，該公司網(wǎng)站由湖北瑞豐達(dá)農(nóng)資有限公司投資創(chuàng)建，成立后短短1個(gè)多月已有十幾萬(wàn)的銷(xiāo)售額，點(diǎn)擊率過(guò)萬(wàn)，引起了不少關(guān)注。

隨著家庭農(nóng)場(chǎng)、種植大戶、專業(yè)化種植基地不斷增多，他們迫切需要以更加便捷的方式購(gòu)買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)資產(chǎn)品和科學(xué)的植保技術(shù)指導(dǎo)。據(jù)陳松苗介紹，他們網(wǎng)店的技術(shù)服務(wù)是由公司創(chuàng)建的科農(nóng)農(nóng)業(yè)合作社負(fù)責(zé)，重點(diǎn)推出無(wú)公害農(nóng)藥組合，該合作社是由湖北省農(nóng)業(yè)廳授牌的十佳合作社，技術(shù)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，坐店專家和農(nóng)藥組合受到很多網(wǎng)友好評(píng)。采訪中，黃芹電腦里蹦出“阿里旺旺”的叮咚聲，黃芹說(shuō)，這是黃陂區(qū)武湖農(nóng)場(chǎng)的老客戶李繼昊直接自助下單了，幾十件產(chǎn)品馬上幫他發(fā)物流。

湖北省植保站研究員向子鈞介紹說(shuō)，近年來(lái)，農(nóng)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，目前湖北省僅農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)公司、門(mén)店達(dá)兩萬(wàn)多家，經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥品種、劑型一萬(wàn)多個(gè)，魚(yú)目混珠、假冒偽劣農(nóng)藥案件時(shí)有發(fā)生。如果由龍頭企業(yè)實(shí)體店創(chuàng)辦、以品牌和質(zhì)量為保障、采用“B2C”模式，用戶只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，供需對(duì)接，質(zhì)量有保障的農(nóng)藥就能及時(shí)送貨上門(mén)。這種以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式搭建農(nóng)資銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)的新平臺(tái)，應(yīng)該是一個(gè)很好的嘗試，更多有實(shí)力的農(nóng)資企業(yè)不妨加入進(jìn)來(lái)。

定位

種田大戶成為電商目標(biāo)群體

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與應(yīng)用，電子商務(wù)被眾多農(nóng)藥企業(yè)所認(rèn)可。4月23日，由江蘇龍燈化學(xué)有限公司建立的電商平臺(tái)正式上線�！半S著農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)和集約化經(jīng)營(yíng)、農(nóng)民合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)等種植大戶的不斷涌現(xiàn)，這些新興客戶群體已不滿足于與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商、零售店打交道，而急需一種有別于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道的模式來(lái)滿足他們的需求�！睋�(jù)該公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理劉學(xué)軍介紹，龍燈電商是會(huì)員制，主要針對(duì)大農(nóng)戶、合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)等，填寫(xiě)資料注冊(cè)會(huì)員后就可以實(shí)現(xiàn)在線購(gòu)買(mǎi)。

“農(nóng)民采購(gòu)農(nóng)資表現(xiàn)出有四難：即好產(chǎn)品價(jià)高接受難、渠道產(chǎn)品保真難、劣質(zhì)產(chǎn)品多使用安全難，以及售前售后技術(shù)服務(wù)難。龍燈電商希望讓種植大戶花最合理的錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)綠色、環(huán)保的農(nóng)藥和肥料，并享受最專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。”劉學(xué)軍表示，建立電商平臺(tái)可讓農(nóng)戶和信賴的公司直接接觸，這意味著不管是性價(jià)比還是服務(wù)方面，他們都可選擇心中理想的產(chǎn)品，獲得屬于農(nóng)戶的最佳使用體驗(yàn)。劉學(xué)軍坦言，“自古成功在嘗試，龍燈電商目前只走出了一小步，但對(duì)于整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，卻相當(dāng)于邁出了一大步。 ”

無(wú)獨(dú)有偶，江蘇克勝集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)吳重言告訴《中國(guó)農(nóng)資》記者，為了進(jìn)一步加深對(duì)農(nóng)藥電子商務(wù)的理解，感受農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)變革的必要性與緊迫性，克勝今年年初確定了克勝2年電子商務(wù)推進(jìn)規(guī)劃，即穩(wěn)步落實(shí)“線上線下互動(dòng)，以線上補(bǔ)線下，以線上促線上”克勝農(nóng)藥電子商務(wù)方針。

“長(zhǎng)期以來(lái)名牌農(nóng)藥的產(chǎn)品資源存在利用浪費(fèi)問(wèn)題，不單單是克勝產(chǎn)品宣傳難以到普通農(nóng)戶，即便農(nóng)戶認(rèn)克勝牌也難以坐在家里用上零散的高效克勝牌農(nóng)藥。生產(chǎn)商產(chǎn)品多積存、經(jīng)銷(xiāo)商商品返廠、農(nóng)家渴求貨真價(jià)實(shí)的克勝農(nóng)藥，如此矛盾正是我們企業(yè)必須潛心研究并加以解決的課題。電子商務(wù)不僅僅是回籠工廠成本的明顯效益，還解決了千千萬(wàn)萬(wàn)農(nóng)戶對(duì)貨真價(jià)實(shí)名牌農(nóng)藥的‘握手’難頑癥�！眳侵匮员硎�，克勝集團(tuán)電子商務(wù)的推進(jìn)完全尊重市場(chǎng)化，鼓勵(lì)符合條件的員工參與電子商務(wù)，開(kāi)網(wǎng)店、拓銷(xiāo)路、搶定單，旨在提高克勝農(nóng)藥同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大份額，提升占有率。針對(duì)農(nóng)藥電子商務(wù)操作與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“交集”現(xiàn)實(shí)，確定了空白市場(chǎng)優(yōu)先、特種作物優(yōu)先、社會(huì)化服務(wù)組織以及種田大戶優(yōu)先的目標(biāo)客戶定位，在競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域采取沖減傳統(tǒng)渠道目標(biāo)銷(xiāo)售額、差異化包裝、終端用戶身份鎖定、精準(zhǔn)物流、配藥方案等措施。

重點(diǎn)

農(nóng)藥電商應(yīng)以技術(shù)服務(wù)做保障

目前，農(nóng)藥行業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)水平相對(duì)低下，銷(xiāo)售的目標(biāo)只重視眼前的利益，不重視宣傳效果，墨守成規(guī)不創(chuàng)新，渠道單一，市場(chǎng)混亂。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，加快創(chuàng)新找出路，電子商務(wù)或許可成為農(nóng)藥企業(yè)今后發(fā)展的重要營(yíng)銷(xiāo)模式。

“農(nóng)資電商在農(nóng)資行業(yè)興起時(shí)間并不長(zhǎng)，從南到北，很多公司都在探索，但是自建電商平臺(tái)，組建專門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)可能不多�！标P(guān)于江蘇龍燈嘗試電商業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，劉學(xué)軍顯得非常自信。他表示，龍燈之所以能夠投入巨大的人力、物力，正是看中了農(nóng)資電商服務(wù)農(nóng)戶、服務(wù)農(nóng)業(yè)的前景。不僅僅在農(nóng)藥方面積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，而且在新型肥料方面也發(fā)展迅速。“農(nóng)資電商最重要的是技術(shù)服務(wù)，針對(duì)很多種作物，龍燈都有完善的作物解決方案，而這些都是農(nóng)資電商的基礎(chǔ)或者說(shuō)農(nóng)化服務(wù)的基礎(chǔ)。龍燈目前已具備近600人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，我們相信只有把農(nóng)戶的病蟲(chóng)草害等問(wèn)題解決好，才有農(nóng)資電商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展�！眲�學(xué)軍說(shuō)。

“在信息化的大背景下，一個(gè)企業(yè)如果不懂電商，它就沒(méi)有未來(lái)。當(dāng)前，農(nóng)藥行業(yè)正迎來(lái)前所未有之大變局，農(nóng)藥企企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)引入電子商務(wù)是其最具時(shí)代特色的內(nèi)容�！苯�蘇和盛農(nóng)資連鎖董事長(zhǎng)李百炎在接受記者采訪時(shí)表示，我國(guó)農(nóng)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式與國(guó)外相比，顯得就有點(diǎn)單一，無(wú)論是從品牌培育到業(yè)務(wù)上的分析，還是從員工培訓(xùn)到農(nóng)技知識(shí)的普及，甚至到企業(yè)文化的建設(shè)都與國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)模式有很大的差距，國(guó)內(nèi)雖然一直有“微笑服務(wù)”、“一條龍服務(wù)”等營(yíng)銷(xiāo)模式的口號(hào)，外加一些老套的管理手段，夸大其詞，不兌現(xiàn)承諾。“而電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式極大地提高了信息的及時(shí)性與透明性，讓客戶擁有更多的選擇性，由此可以看出，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì)成為農(nóng)藥企業(yè)今后發(fā)展的新方向�！�

李百炎認(rèn)為，農(nóng)藥電子商務(wù)平臺(tái)要做成一個(gè)可信賴、具有號(hào)召力的平臺(tái)，一是要將更多高效、低毒、低殘留的環(huán)保農(nóng)藥吸納進(jìn)來(lái)；二是要面對(duì)種田大戶、合作社，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)、公司、農(nóng)戶三位一體的有機(jī)結(jié)合；三是要通過(guò)綜合性服務(wù)，將平臺(tái)的影響力進(jìn)行積極傳播和擴(kuò)大。

“雖然電子商務(wù)不會(huì)取代農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，電子商務(wù)必將成為農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要形式，從而決定著我國(guó)農(nóng)藥企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的命運(yùn)。當(dāng)前，農(nóng)藥企業(yè)電子商務(wù)都受到支持系統(tǒng)不健全、不配套等‘瓶頸’制約，未來(lái)的發(fā)展勢(shì)必會(huì)迎來(lái)更多的挑戰(zhàn)�！标兾鬓r(nóng)心投資控股有限公司董事長(zhǎng)鄭敬敏認(rèn)為，農(nóng)藥電子商務(wù)平臺(tái)的規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)需要從快速反應(yīng)、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、品牌戰(zhàn)略、協(xié)同研發(fā)、市場(chǎng)拓展、全程服務(wù)上大做文章。首先，構(gòu)建農(nóng)藥企業(yè)電子商務(wù)物流體系，疏通物流渠道；其次，構(gòu)建農(nóng)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求；最后，構(gòu)建農(nóng)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)新體系，增強(qiáng)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

“電子商務(wù)平臺(tái)建起與消費(fèi)者直通的網(wǎng)絡(luò)，如同架起產(chǎn)品銷(xiāo)售與消費(fèi)者的橋梁，構(gòu)建供應(yīng)商與企業(yè)生產(chǎn)者之間的捷徑。面對(duì)更多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，農(nóng)藥企業(yè)唯有加快網(wǎng)絡(luò)電子體系建設(shè)，建立電子商務(wù)推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式，才能使企業(yè)走出傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與經(jīng)營(yíng)格局，實(shí)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、電子化、信息化發(fā)展。”鄭敬敏說(shuō)。