【經銷商\戰(zhàn)術】2014年向市場要銷售業(yè)績

2014年向市場要銷售業(yè)績

文∣高兆升

李嘉誠曾經說過:"做生意主要有三種方式：一是創(chuàng)新，二是改進，三是跟風。創(chuàng)新吃的就是‘一招鮮’，雖然不易，一旦使出來，費力少而收獲大；改進是在別人的基礎上做得更好，雖不易造成轟動，后勁卻很足；跟風是跟在別人后面亦步亦趨，這樣做起來較容易，風險也較小，但跟吃別人的殘羹冷飯差不多，收獲有限�！�

    業(yè)務員做市場就是做生意，同樣的道理，我們是創(chuàng)新？是改進？還是跟風呢？目前，就農資市場而言，一是群豪并起，廠家多產品多經銷商多零售點多造成市場競爭激烈；二是經銷商手里產品包羅萬象，每個廠家有幾個甚至幾十個產品，再加上幾十個廠家的產品，形成了龐大的產品群，造成產品積壓與銷售桎梏。一個區(qū)域業(yè)務員如何向市場要銷量、提升銷售業(yè)績，本人結合十余年的銷售經驗和市場策劃經驗認為：農資營銷關鍵在于營，其次在于銷，“加減乘除+管理”是業(yè)務員提升銷量、打造業(yè)績的不二法則。

加：增加客戶數量和產品數量
    一個銷售區(qū)域、一個客戶的銷售量肯定有限，要想增加銷量，結合市場實踐，一是增加客戶數量，產品分品種分規(guī)格銷售；二是增加產品數量，增加一部分新產品數量，帶動老產品銷售，攪動市場，提升客戶盈利。只有增加了客戶數量和產品數量才能在一定的程度上帶動區(qū)域銷售的上量。
    需要注意的事項：增加客戶，注意協(xié)調關系，不能讓客戶對著干；增加產品，不能造成竄貨與品類沖突，否則會造成區(qū)域市場的混亂，對銷售的增長不僅不會起到積極的作用，反而是消極與被動的作用。

減：削減每個客戶產品數量，提升單品上量
    減原則上是省級代理與市級代理沒有的情況做出最大化的渠道優(yōu)化，實施每個客戶削減一定的產品數量，主要客戶銷售主要產品和贏利點產品，讓主要客戶的精力最大限度地做好主要產品的銷售，免得客戶東一榔頭西一棒子的辦法，每個產品都不上量。這樣對業(yè)務員來說是一個很大的損失，看著銷售品類多，就是不上量�？蛻舻木�力分散，怎么能夠把單品或幾品上量呢？
    需要注意的事項：削減客戶一定數量的產品，需要業(yè)務員以更好的服務與銷售促進來支持客戶進行銷售上量，否則客戶意見很大；削減了的產品或公司其他產品需要進行另銷售，即選擇其他經銷商進行產品再銷售，其他經銷商能否再接產品，就靠業(yè)務員進行再談判再洽談，畫餅也好，前景分析也罷，關鍵在于盈利。

乘：做好服務工作，以服務增值
    農資銷售更多地體現在銷售服務與銷售促進上，沒有服務與銷售促進，銷量不會有很大的突破。也許有的業(yè)務員說，我們沒有推廣費，沒有促銷員，沒有試驗樣品等等客觀原因，在區(qū)域市場，業(yè)務員既是指戰(zhàn)員還要充當促銷員，甚至還有更多的角色，田間試驗員、政府采購談判員、植保專家、莊稼醫(yī)生、推廣會議策劃師、會議主持等，每一個角色都是一項銷售服務，都是一個增值的市場機會。做好市場服務工作不是一個表態(tài)和發(fā)言，而是一個系統(tǒng)、長期、扎實、認真的工作態(tài)度，做下去沉下去。如有銷售促進政策，結合公司有的銷售促進措施，一起做好做大銷量。
    需要注意的事項：農資業(yè)務員需要一專多能，什么都要會一點，什么都能來一點，才能做好農資的方方面面。業(yè)務與服務是一脈相承的，做好服務，銷售自然會增長。  

除：消除市場盲點與產品盲點，小市場逐步培育大市場
    無論接手多么成熟的市場，總是會有一定的市場盲點，有的是銷售沒有進去，有的可能是產品沒有進入。
    消除市場盲點最好的也是最笨的辦法就是行政區(qū)域必須跑馬占圈，一個銷售區(qū)域如果連行政區(qū)域都沒有做完，自然會存在一定的市場盲點，消除市場盲點需靠市場培育，緩慢增長銷量。
    消除產品盲點最好的辦法就是多橫向交流與多縱向交流。橫向交流就是多向同行交流、多向其他經銷商交流，從中獲得相關產品信息，找到自己產品適用的市場，繼而開發(fā)該產品市場；縱向交流就是經銷商——零售店的交流，在農資推廣的過程中多下鄉(xiāng)了解市場信息、產品信息，尋求當地零售店的真實需求產品，如一些小宗產品需要登記的產品等。
    需要注意的事項：消除市場盲點與產品盲點，需要業(yè)務員多跑市場，多下基層，辛苦工作，不怕花銷費用，慢慢培育市場與產品銷售。

學會經銷商管理，提升客戶價值
    做加法，肯定觸及原客戶的一部分利益；做減法，也觸及原客戶的一部分利益；做乘法，服務客戶上銷量為客戶提升利益；做除法，消除盲點增長銷量，自己受益。加減乘除涉及幾個方面的利益關系，可能造成一定的經銷商利益沖突，這就需要進行經銷商管理。經銷商管理關鍵在于供貨、服務、應收款、銷售政策等幾個方面。
    供貨管理：勤查銷售庫存，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立并理順零售網點，分散銷售及庫存壓力，加快產品的吞吐速度。
    服務管理：加強對零售店的市場推廣、銷售促進的支持，幫助經銷商賣貨。
    應收款管理：加強對經銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障公司的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂，尤其經銷商買斷產品進行降價處理，擾亂正常銷售價格體系。
    銷售政策管理：每年農資公司都會出臺相關淡儲政策、促銷政策、推廣獎勵、返利措施等銷售政策，解析銷售政策本著為客戶著想的原則，讓客戶理解公司出臺政策，從而支持公司政策，做好市場銷售。
    還要負責協(xié)調公司與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價格漲落、產品競爭、產品竄貨、產品滯銷以及周邊市場低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導和支持經銷商向有利于產品營銷的方向轉變。
    農資營銷關鍵在于營，其次在于銷，遵循“加減乘除+管理”法則，提升自我，掌控市場，2014年一定能夠提升銷售業(yè)績。

《農資經銷商》雜志社于2006年12月創(chuàng)刊，秉承專業(yè)、專注、傳承、傳播的理念，貫徹實際、實戰(zhàn)、實效、實用的辦刊宗旨，立意鮮明，定位準確，是農資行業(yè)（農藥、化肥、種子）唯一針對經銷商群體發(fā)行的專業(yè)實戰(zhàn)性雜志。

感謝行業(yè)精英人士關注本刊，友情互動，共同關注農資大業(yè)！歡迎訂閱，共同成長；歡迎投稿，抒發(fā)觀點；歡迎建議，完善提升！

編輯部郵箱：nzbjb@126.com

QQ群：120986819

訂閱熱線：0371-65388175

雜志社官方微信：nzjxs123

雜志社官方微博：農資經銷商雜志

學習了、好帖子

不錯，每次都能學到新東西