【經(jīng)銷(xiāo)商\戰(zhàn)術(shù)】2014年向市場(chǎng)要銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

2014年向市場(chǎng)要銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

文∣高兆升

李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò):"做生意主要有三種方式：一是創(chuàng)新，二是改進(jìn)，三是跟風(fēng)。創(chuàng)新吃的就是‘一招鮮’，雖然不易，一旦使出來(lái)，費(fèi)力少而收獲大；改進(jìn)是在別人的基礎(chǔ)上做得更好，雖不易造成轟動(dòng)，后勁卻很足；跟風(fēng)是跟在別人后面亦步亦趨，這樣做起來(lái)較容易，風(fēng)險(xiǎn)也較小，但跟吃別人的殘羹冷飯差不多，收獲有限�！�

    業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)就是做生意，同樣的道理，我們是創(chuàng)新？是改進(jìn)？還是跟風(fēng)呢？目前，就農(nóng)資市場(chǎng)而言，一是群豪并起，廠家多產(chǎn)品多經(jīng)銷(xiāo)商多零售點(diǎn)多造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；二是經(jīng)銷(xiāo)商手里產(chǎn)品包羅萬(wàn)象，每個(gè)廠家有幾個(gè)甚至幾十個(gè)產(chǎn)品，再加上幾十個(gè)廠家的產(chǎn)品，形成了龐大的產(chǎn)品群，造成產(chǎn)品積壓與銷(xiāo)售桎梏。一個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)員如何向市場(chǎng)要銷(xiāo)量、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，本人結(jié)合十余年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)策劃經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為：農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在于營(yíng)，其次在于銷(xiāo)，“加減乘除+管理”是業(yè)務(wù)員提升銷(xiāo)量、打造業(yè)績(jī)的不二法則。

加：增加客戶數(shù)量和產(chǎn)品數(shù)量
    一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域、一個(gè)客戶的銷(xiāo)售量肯定有限，要想增加銷(xiāo)量，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)踐，一是增加客戶數(shù)量，產(chǎn)品分品種分規(guī)格銷(xiāo)售；二是增加產(chǎn)品數(shù)量，增加一部分新產(chǎn)品數(shù)量，帶動(dòng)老產(chǎn)品銷(xiāo)售，攪動(dòng)市場(chǎng)，提升客戶盈利。只有增加了客戶數(shù)量和產(chǎn)品數(shù)量才能在一定的程度上帶動(dòng)區(qū)域銷(xiāo)售的上量。
    需要注意的事項(xiàng)：增加客戶，注意協(xié)調(diào)關(guān)系，不能讓客戶對(duì)著干；增加產(chǎn)品，不能造成竄貨與品類(lèi)沖突，否則會(huì)造成區(qū)域市場(chǎng)的混亂，對(duì)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)不僅不會(huì)起到積極的作用，反而是消極與被動(dòng)的作用。

減：削減每個(gè)客戶產(chǎn)品數(shù)量，提升單品上量
    減原則上是省級(jí)代理與市級(jí)代理沒(méi)有的情況做出最大化的渠道優(yōu)化，實(shí)施每個(gè)客戶削減一定的產(chǎn)品數(shù)量，主要客戶銷(xiāo)售主要產(chǎn)品和贏利點(diǎn)產(chǎn)品，讓主要客戶的精力最大限度地做好主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售，免得客戶東一榔頭西一棒子的辦法，每個(gè)產(chǎn)品都不上量。這樣對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的損失，看著銷(xiāo)售品類(lèi)多，就是不上量�？蛻舻木�力分散，怎么能夠把單品或幾品上量呢？
    需要注意的事項(xiàng)：削減客戶一定數(shù)量的產(chǎn)品，需要業(yè)務(wù)員以更好的服務(wù)與銷(xiāo)售促進(jìn)來(lái)支持客戶進(jìn)行銷(xiāo)售上量，否則客戶意見(jiàn)很大；削減了的產(chǎn)品或公司其他產(chǎn)品需要進(jìn)行另銷(xiāo)售，即選擇其他經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品再銷(xiāo)售，其他經(jīng)銷(xiāo)商能否再接產(chǎn)品，就靠業(yè)務(wù)員進(jìn)行再談判再洽談，畫(huà)餅也好，前景分析也罷，關(guān)鍵在于盈利。

乘：做好服務(wù)工作，以服務(wù)增值
    農(nóng)資銷(xiāo)售更多地體現(xiàn)在銷(xiāo)售服務(wù)與銷(xiāo)售促進(jìn)上，沒(méi)有服務(wù)與銷(xiāo)售促進(jìn)，銷(xiāo)量不會(huì)有很大的突破。也許有的業(yè)務(wù)員說(shuō)，我們沒(méi)有推廣費(fèi)，沒(méi)有促銷(xiāo)員，沒(méi)有試驗(yàn)樣品等等客觀原因，在區(qū)域市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員既是指戰(zhàn)員還要充當(dāng)促銷(xiāo)員，甚至還有更多的角色，田間試驗(yàn)員、政府采購(gòu)談判員、植保專(zhuān)家、莊稼醫(yī)生、推廣會(huì)議策劃師、會(huì)議主持等，每一個(gè)角色都是一項(xiàng)銷(xiāo)售服務(wù)，都是一個(gè)增值的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。做好市場(chǎng)服務(wù)工作不是一個(gè)表態(tài)和發(fā)言，而是一個(gè)系統(tǒng)、長(zhǎng)期、扎實(shí)、認(rèn)真的工作態(tài)度，做下去沉下去。如有銷(xiāo)售促進(jìn)政策，結(jié)合公司有的銷(xiāo)售促進(jìn)措施，一起做好做大銷(xiāo)量。
    需要注意的事項(xiàng)：農(nóng)資業(yè)務(wù)員需要一專(zhuān)多能，什么都要會(huì)一點(diǎn)，什么都能來(lái)一點(diǎn)，才能做好農(nóng)資的方方面面。業(yè)務(wù)與服務(wù)是一脈相承的，做好服務(wù)，銷(xiāo)售自然會(huì)增長(zhǎng)。  

除：消除市場(chǎng)盲點(diǎn)與產(chǎn)品盲點(diǎn)，小市場(chǎng)逐步培育大市場(chǎng)
    無(wú)論接手多么成熟的市場(chǎng)，總是會(huì)有一定的市場(chǎng)盲點(diǎn)，有的是銷(xiāo)售沒(méi)有進(jìn)去，有的可能是產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)入。
    消除市場(chǎng)盲點(diǎn)最好的也是最笨的辦法就是行政區(qū)域必須跑馬占圈，一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域如果連行政區(qū)域都沒(méi)有做完，自然會(huì)存在一定的市場(chǎng)盲點(diǎn)，消除市場(chǎng)盲點(diǎn)需靠市場(chǎng)培育，緩慢增長(zhǎng)銷(xiāo)量。
    消除產(chǎn)品盲點(diǎn)最好的辦法就是多橫向交流與多縱向交流。橫向交流就是多向同行交流、多向其他經(jīng)銷(xiāo)商交流，從中獲得相關(guān)產(chǎn)品信息，找到自己產(chǎn)品適用的市場(chǎng)，繼而開(kāi)發(fā)該產(chǎn)品市場(chǎng)；縱向交流就是經(jīng)銷(xiāo)商——零售店的交流，在農(nóng)資推廣的過(guò)程中多下鄉(xiāng)了解市場(chǎng)信息、產(chǎn)品信息，尋求當(dāng)?shù)亓闶鄣甑恼鎸?shí)需求產(chǎn)品，如一些小宗產(chǎn)品需要登記的產(chǎn)品等。
    需要注意的事項(xiàng)：消除市場(chǎng)盲點(diǎn)與產(chǎn)品盲點(diǎn)，需要業(yè)務(wù)員多跑市場(chǎng)，多下基層，辛苦工作，不怕花銷(xiāo)費(fèi)用，慢慢培育市場(chǎng)與產(chǎn)品銷(xiāo)售。

學(xué)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商管理，提升客戶價(jià)值
    做加法，肯定觸及原客戶的一部分利益；做減法，也觸及原客戶的一部分利益；做乘法，服務(wù)客戶上銷(xiāo)量為客戶提升利益；做除法，消除盲點(diǎn)增長(zhǎng)銷(xiāo)量，自己受益。加減乘除涉及幾個(gè)方面的利益關(guān)系，可能造成一定的經(jīng)銷(xiāo)商利益沖突，這就需要進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商管理。經(jīng)銷(xiāo)商管理關(guān)鍵在于供貨、服務(wù)、應(yīng)收款、銷(xiāo)售政策等幾個(gè)方面。
    供貨管理：勤查銷(xiāo)售庫(kù)存，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立并理順零售網(wǎng)點(diǎn)，分散銷(xiāo)售及庫(kù)存壓力，加快產(chǎn)品的吞吐速度。
    服務(wù)管理：加強(qiáng)對(duì)零售店的市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售促進(jìn)的支持，幫助經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨。
    應(yīng)收款管理：加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障公司的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷(xiāo)商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂，尤其經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)處理，擾亂正常銷(xiāo)售價(jià)格體系。
    銷(xiāo)售政策管理：每年農(nóng)資公司都會(huì)出臺(tái)相關(guān)淡儲(chǔ)政策、促銷(xiāo)政策、推廣獎(jiǎng)勵(lì)、返利措施等銷(xiāo)售政策，解析銷(xiāo)售政策本著為客戶著想的原則，讓客戶理解公司出臺(tái)政策，從而支持公司政策，做好市場(chǎng)銷(xiāo)售。
    還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品竄貨、產(chǎn)品滯銷(xiāo)以及周邊市場(chǎng)低價(jià)傾銷(xiāo)等擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷(xiāo)商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方向轉(zhuǎn)變。
    農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在于營(yíng)，其次在于銷(xiāo)，遵循“加減乘除+管理”法則，提升自我，掌控市場(chǎng)，2014年一定能夠提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

《農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商》雜志社于2006年12月創(chuàng)刊，秉承專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、傳承、傳播的理念，貫徹實(shí)際、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用的辦刊宗旨，立意鮮明，定位準(zhǔn)確，是農(nóng)資行業(yè)（農(nóng)藥、化肥、種子）唯一針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商群體發(fā)行的專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)性雜志。

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