與所有的農(nóng)資經(jīng)銷商談“競爭”（轉(zhuǎn)）

看到一篇很好的帖子，跟大家分享。

有感于前一段時(shí)間在河北冀州王經(jīng)理那里他跟我說的兩句話所以寫下此文跟所有的朋友分享。

先做一下自我介紹：張寧，臺(tái)灣共享農(nóng)業(yè)生技有限公司業(yè)務(wù)員，專做葉面肥，沖施肥，中專畢業(yè)，專業(yè)是機(jī)械加工，進(jìn)入這行三年了。從我進(jìn)入這行到現(xiàn)在我聽到的最多的一句話是“現(xiàn)在競爭太激烈了”！

好的，今天我就想跟所有的朋友探討一下“競爭�！笔裁词歉偁�？百度名片里給競爭的定義是，生物學(xué)的一種生物之間的關(guān)系之一(無論是同種或非同種，有時(shí)也可能是以族群為單位)、化學(xué)的化學(xué)反應(yīng)中有時(shí)具有的一種效應(yīng)、社會(huì)科學(xué)上的基本關(guān)系之一，也是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的推動(dòng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)力。解釋；1.為了勝負(fù)或優(yōu)劣而進(jìn)行的爭斗。 　2.市場主體為了追求自身利益而力圖勝過其他市場主體的行為和過程。 3.企業(yè)競爭是人類社會(huì)最為公開化和透明化的過程。經(jīng)濟(jì)學(xué)上的競爭是指經(jīng)濟(jì)主體在市場上為實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)利益和既定目標(biāo)而不斷進(jìn)行的角逐過程�！冬F(xiàn)代漢語詞典》的定義是“為了自己方面的利益而跟人爭勝”。

上面的的話是我從網(wǎng)上直接復(fù)制的比較的繁雜。我們來整理一下。首先，這是一種生物關(guān)系達(dá)爾文說過：物競天擇。哪種生物進(jìn)化的更適應(yīng)環(huán)境它就能更好的生存下去。第二，社會(huì)學(xué)的基本關(guān)系之一。也就是說人與人之間，各個(gè)行業(yè)之間都會(huì)因?yàn)椴煌�的原因產(chǎn)生各種不同的競爭。第三，經(jīng)濟(jì)學(xué)上的競爭首先它是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的的推動(dòng)力，經(jīng)濟(jì)主體在市場上為實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)利益和既定目標(biāo)而不斷進(jìn)行的角逐過程。而我理解的競爭就是；不斷地超越自我超越對(duì)手的過程。

競爭給我們帶來了什么？商品更加豐富了，品質(zhì)更好了；服務(wù)更加周到了，更加的做到了優(yōu)勝劣汰。如果沒有競爭，我想大部分人現(xiàn)在沒有太多的農(nóng)資產(chǎn)品可賣，殺蟲劑來點(diǎn)敵敵畏，殺菌劑來點(diǎn)百菌清，化肥來點(diǎn)尿素，也不會(huì)有哪些個(gè)廠家給農(nóng)民講解種植技術(shù)。所以競爭給我們帶來的是更多的好處。我們應(yīng)該贊美競爭是它讓我們的生活更加的豐富多彩！

競爭的目的是為了勝利，那么我們?cè)鯓硬拍芨偁巹倮�超過對(duì)手呢？競爭成功=不斷地了解對(duì)手+思考+不斷的良性改變

好了說了這么多我們?cè)倩氐降谝欢瓮踅?jīng)理跟我說了兩句話。是哪兩句話呢？一，現(xiàn)在農(nóng)資這一塊（主要討論經(jīng)銷商之間）沒有競爭。二，他們（經(jīng)銷商）都不會(huì)競爭。這兩句話說的有點(diǎn)狂傲但是我覺得他說到了點(diǎn)子上。我們都不會(huì)競爭？為什么？我舉這樣一個(gè)例子。有兩家醫(yī)院，一家請(qǐng)的是華佗、扁鵲這樣的名醫(yī)坐診，另一家是一群醫(yī)學(xué)院剛畢業(yè)的美女大學(xué)生。如果我們生病了我們會(huì)到哪家醫(yī)院看��？我想如果你腦袋沒問題你肯定會(huì)選擇第一家。這樣我們的許多的經(jīng)銷商的問題就爆露出來了。你連一些最基本的病害都不清楚，連化肥袋子上哪一個(gè)標(biāo)示是氮，哪個(gè)是鉀你都不知道。然后你告訴我，現(xiàn)在農(nóng)資競爭太激烈了。我說一句話不怕您生氣您沒有資格和別人競爭！我覺得現(xiàn)在很多經(jīng)銷商說得競爭只是因?yàn)槭袌龇睒s了有更多的人加入到了農(nóng)資銷售當(dāng)中。他們利用自己在當(dāng)?shù)氐囊恍┤嗣}瓜分了一點(diǎn)市場。但這絕談不上激烈因?yàn)樗麄兇蠖嘧龅囊膊缓�。但是我也認(rèn)識(shí)一些個(gè)零售商他們用自己的一些專業(yè)技術(shù)在當(dāng)?shù)囟寄芊Q的上是一霸。不從廠家進(jìn)貨零售額都過百萬，北京的劉經(jīng)理，樂亭的楊經(jīng)理。如果是一個(gè)沒有任何農(nóng)業(yè)技術(shù)的人在他旁邊開個(gè)店肯定兩天就黃了。我也認(rèn)識(shí)一些經(jīng)銷商（大連的翁總）他們很年輕但他們有更敏銳的嗅覺，更獨(dú)到的眼光，更有力的競爭策略他們都在茁壯成長。所以我們跟別人競爭的前提是我們有一定的業(yè)務(wù)能力，當(dāng)我們的能力達(dá)不到時(shí)我們要學(xué)會(huì)找資源用別人的能力彌補(bǔ)我們的短處。當(dāng)我們具有了這一個(gè)前提后我們?cè)倏匆幌挛覀冊(cè)搹哪男┓矫嫒�爭奪市場。

第一，我們的經(jīng)銷商要有企業(yè)家的目光。（能看多遠(yuǎn)就能走多遠(yuǎn)）

我們大多數(shù)的農(nóng)資經(jīng)銷商都是洗腳上岸的農(nóng)民。但我想這不應(yīng)該影響到我們想賺更多的錢，也不會(huì)影響到我們想把一個(gè)小店變成一個(gè)大公司的愿望。所以我們要有一個(gè)良好的規(guī)劃。從我們的企業(yè)合作，產(chǎn)品經(jīng)營，人員管理，財(cái)務(wù)管理，下線客戶管理著手最終把我們的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營成人見人愛，花見花開，財(cái)神長住的金窩。

第二，找好我們的合作對(duì)象（優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品）

我們作為經(jīng)銷商我們的盈利模式在一般情況下是從廠家拿貨賣給下線消費(fèi)者賺取利潤。所以我們要選擇優(yōu)質(zhì)的企業(yè)來合作。（背靠大樹好乘涼）再者，我們要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。就像士兵要上戰(zhàn)場要有厲害的武器一樣。當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)的企業(yè)不一定是同行里做的最大的，而是最適合和你合作的；優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也不一定都是品質(zhì)最高的而是最適合市場的。就像以我們現(xiàn)在的生活水平我們大部分人沒有天天海參鮑魚也一樣茁壯成長。我們吃的是大米白面，但是如果你往里摻沙子那這就不對(duì)了。就像往沖施肥里加過量的激素。這樣的產(chǎn)品可以有一時(shí)的市場但絕不會(huì)長久當(dāng)然激素也有許多的妙用要學(xué)會(huì)用。。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是怎樣的？首先要要一個(gè)良好的市場賣點(diǎn)，品質(zhì)要與同等價(jià)格的產(chǎn)品不相上下，價(jià)格要適應(yīng)市場�；蛘哒f我們做品質(zhì)高于市場需求價(jià)格也高于市場需求（我們來創(chuàng)造需求）。

我們現(xiàn)在經(jīng)銷商與廠家的溝通還主要依靠業(yè)務(wù)員來進(jìn)行。這里我談一下我自己的切身感受。凡是業(yè)務(wù)員沒有不想提高業(yè)績的，凡是經(jīng)銷商沒有不想多賺錢多跟廠家要政策的。這里有矛盾但更大的是利益的共同點(diǎn)。我們都想發(fā)財(cái)。我給所有的經(jīng)銷商提一個(gè)建議——主動(dòng)。主動(dòng)跟業(yè)務(wù)員溝通說。您們公司哪個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)胤从澈�，我今年想增加怎樣的量，或者說想在哪個(gè)地方能夠作出怎樣的名氣來，希望公司給予怎樣的支持。我想這樣的經(jīng)銷商廠家一般都會(huì)給予支持。（不支持的廠家老板一定是傻瓜）讓廠家?guī)椭��?jīng)銷商作熟市場這才是“’背靠大樹好乘涼”的主旨意思.。

第三，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)的管理（合理招人，合理用人，人盡其才，培養(yǎng)多面手）

對(duì)于一個(gè)銷售公司來講，什么是第一生產(chǎn)力——人才。人才才是我們的第一生產(chǎn)力。對(duì)于我們的農(nóng)資經(jīng)銷商來講要有哪些人才來組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。首先要有老板（眼光獨(dú)具、在當(dāng)?shù)赜辛己玫娜嗣}、善于體貼和獎(jiǎng)罰下屬、要有魄力…），二財(cái)務(wù)、門市銷售、倉管(可以是親人也可以外招)，三，要有一個(gè)有真本領(lǐng)的農(nóng)技人員，（他的職責(zé)是對(duì)廠家的產(chǎn)品進(jìn)行更好的實(shí)驗(yàn)、對(duì)比、判斷、協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理鋪貨、幫助零售商把我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈龀雒麣夂蛥f(xié)助門市銷售。）四，業(yè)務(wù)（包括司機(jī)、力工。他們的主要職責(zé)是針對(duì)產(chǎn)品開發(fā)客戶、了解市場信息、協(xié)助老板制定策略做好鋪貨、安排好送貨時(shí)間和路線）五、推廣員（這個(gè)也可以把廠家人員算進(jìn)來，他們的職責(zé)是協(xié)助以上所有人員的工作重點(diǎn)是產(chǎn)品在零售商那里的推廣。他們也可以是業(yè)務(wù)員的替補(bǔ)。）當(dāng)然了我們的一些經(jīng)銷商做的不一定有這么大。有的也許只是夫妻店或者再加幾個(gè)親戚。我希望這是我們的目標(biāo)（要做的更好就要這樣發(fā)展）。但是我要說的是重要崗位盡量以才論人，做到合理用人，人盡其才，財(cái)歸其人。

第四，更好的了解市場，了解對(duì)手。（知彼知己方能百戰(zhàn)百勝）

    我們老是在說要了解市場，要了解對(duì)手。我們?yōu)槭裁匆�這樣做？我們的目的是制定策略挖掘市場戰(zhàn)勝對(duì)手——占領(lǐng)更大市場份額，賺取更多利潤。我們要了解市場我們要了解上那些內(nèi)容？我粗略的說一下說不到的地方希望大家補(bǔ)齊更正。可以按區(qū)域或終端商來了解分類。首先應(yīng)該是種植結(jié)構(gòu)（也就是說都有哪些作物），每種作物的面積，用肥用藥的時(shí)間，用肥用藥的習(xí)慣，往年嚴(yán)重的病害，每個(gè)區(qū)域誰賣肥好，誰買藥好，誰輻射的是高端客戶，誰輻射的是低端客戶，誰有意進(jìn)取誰在落后，了解一些當(dāng)?shù)氐姆N植能手和大戶，對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商生活內(nèi)容也要做一些了解。這樣我們就可以大體上了解市場，然后找出突破口。這里的突破口內(nèi)容很廣泛，也許是一個(gè)不好的習(xí)慣的改變，一個(gè)好習(xí)慣的發(fā)揚(yáng)光大，一種病害的良好控制，經(jīng)銷商生活中困難的解決等等。總之我們的工作要比別人細(xì)，而且要時(shí)時(shí)更新。了解對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格和對(duì)終端的策略以及做市場的方法。進(jìn)而制定我們的綜合策略。什么客戶放什么貨，價(jià)格怎樣，怎樣促成客戶第一次拿貨，怎樣促銷或返點(diǎn)，怎樣啟動(dòng)市場，怎樣做大市場？

第五，更好的掌控終端（根據(jù)市場，和對(duì)手的變化制定相應(yīng)政策，學(xué)會(huì)定價(jià)，更好的鋪貨）

為什么大家都在說終端制勝？因?yàn)檎嬲�賣貨的是零售商真正買貨的是農(nóng)戶。所以我們要更好的“討好”零售商。現(xiàn)在的農(nóng)民大多數(shù)還是盲知盲從的。他們買肥買藥周圍人的經(jīng)驗(yàn)和零售商的推薦。所以零售商推不推你的產(chǎn)品將直接決定你的產(chǎn)品賣的好與不好。怎樣讓零售商主推你的產(chǎn)品？大家都認(rèn)同的觀點(diǎn)是在質(zhì)量相同的情況下要讓零售商感覺到賣你的貨比賣你的對(duì)手的或賺錢。當(dāng)然這里也牽扯到品牌或真假難辨的情況。但我認(rèn)為這不是競爭對(duì)手的錯(cuò)是我們的錯(cuò)。

新產(chǎn)品怎樣更好的鋪貨？這確實(shí)是一個(gè)很棘手的問題。但是首先我們要鋪貨的產(chǎn)品品質(zhì)必須過硬，怎樣用，用在什么作物上，會(huì)產(chǎn)生怎樣的效果我們要清楚。在者企業(yè)要有良好的信譽(yù)和發(fā)展規(guī)劃。這樣我們才可以放心大膽地去鋪貨！問題棘手但也有很多方法來解決，就看我們的業(yè)務(wù)員怎樣掌握和運(yùn)用了。1、先做試驗(yàn)有了結(jié)果在讓農(nóng)民促使零售商進(jìn)貨，(這個(gè)方法不是讓我們的業(yè)務(wù)員把實(shí)驗(yàn)品給零售商，我們要自己去做而且要廣找人多做點(diǎn)。這樣才能促使更多的農(nóng)戶找我們的產(chǎn)品。)2、進(jìn)行組合式鋪貨（比如我們要推廣某一鈣肥，我們可以搞一個(gè)促銷活動(dòng)賣兩件葉枯坐送一件新品鈣肥。并且出具配方新品鈣肥+葉枯唑=防、治白菜軟腐病，我想這樣當(dāng)客戶賣完這一件鈣后80%100還會(huì)再要我們的新品鈣。這里要注意的是配方的宣傳要到位，并且跟客戶講清楚這一次送下一次就現(xiàn)款進(jìn)貨。產(chǎn)品組合的方法有很多種比如我們還可以這樣。某些地方茄子蘸花時(shí)都會(huì)加入適樂適，我們可以適樂適降價(jià)，蘸花藥現(xiàn)款或漲價(jià)，或推廣新品種。產(chǎn)品組合的方法很多但目的則是一樣的；新品更好的占領(lǐng)市場，收回更多的現(xiàn)金。）3,、利用關(guān)系強(qiáng)行鋪貨。（這個(gè)方法就看我們的關(guān)系硬不硬了）4、利用成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有獎(jiǎng)鋪貨。（我們首先做出一個(gè)鐵板市場在組織零售商參觀在進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售。這不僅僅是吃頓飯的事要有良好的組織能力讓農(nóng)民告訴零售商這個(gè)產(chǎn)品好，讓零售商告訴零售商我跟著某某經(jīng)銷商賺錢了。你就成功了�。�5、賠錢賺市場———賒貨（我們最不愿意看到的情況，這個(gè)方法還是比較有效的但是我也發(fā)現(xiàn)在一些地方你賒給他他都不要。）在這里我要指出的是新產(chǎn)品的鋪貨是為了更好的占領(lǐng)市場，為以后創(chuàng)造利潤打下基礎(chǔ)。不要只看眼前利益，不要只看單品回報(bào)。當(dāng)然這里也有很多方法幫助我們回款就看我們?cè)鯓舆\(yùn)用。

第六，更好的服務(wù)終端消費(fèi)者（與終端一道努力形成更好的品牌形象）

大家都在說要更好的做服務(wù)。怎樣才是更好呢？我覺得這個(gè)“更好”是很難量化的。這個(gè)不是說一個(gè)月要講幾次課，進(jìn)幾次大棚或培養(yǎng)多少個(gè)忠誠的農(nóng)戶。這些都不是更好，更好就是比我們的競爭對(duì)手做得好。服務(wù)也不僅僅是幫客戶搬一下貨或者是或者是幫農(nóng)戶開個(gè)藥方治個(gè)病害。我個(gè)人認(rèn)為服務(wù)應(yīng)該是：從我們?yōu)檗r(nóng)戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品開始一直到農(nóng)戶得到切身的利益的過程的一個(gè)個(gè)點(diǎn)的解剖開，找出我們還可以做得更好的地方來打擊客戶爭奪市場。服務(wù)不是作秀我們今天要做明天也要做我們要有一些人來專門的做，買我們的貨農(nóng)戶我們要服務(wù)，不買我們的貨是潛在農(nóng)戶的我們也要服務(wù)。我想就目前的情況來看我們要提供性價(jià)比更好的產(chǎn)品，提供更好的技術(shù)加上合理的促銷我們就更容易成功。關(guān)于服務(wù)就說這些吧，但有一點(diǎn)我要強(qiáng)調(diào)我們最大的服務(wù)對(duì)象是——終端零售商和農(nóng)戶兩個(gè)主體。

最后總結(jié)：感覺越往后寫越蒼白無力了。不管怎樣我們是生意人。我們一定要謹(jǐn)記這九個(gè)字，守信譽(yù)、重品質(zhì)、講策略。每種產(chǎn)品，每個(gè)地方都不一樣。任何東西都不能死搬硬套。我們要學(xué)習(xí)理論學(xué)習(xí)方法，然后因地制宜我們就可以成功。

這伙計(jì)挺能說的啊  分析的不錯(cuò)

深有同感

經(jīng)典，可否留下聯(lián)系方式！

你好，這篇帖子也是我轉(zhuǎn)的，不過我也是肥料廠家，有興趣可以共同探討，QQ1548706132

分析的真是太好了

是的，有同感！