農(nóng)資業(yè)務(wù)員必須的二精八步驟

業(yè)務(wù)員身處一線，對公司形象、品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、業(yè)績提升起著直接的作用。其的談吐、溝通、思維、理念、時間觀念、勤快程度、誠實程度、信譽度、為人處世的風(fēng)格無不影響著企業(yè)業(yè)績的提升，眾多時候因為業(yè)務(wù)員的一句話，客戶終生與企業(yè)斷離關(guān)系，甚至終生給周圍的朋友灌輸企業(yè)的負(fù)面信息。而這個負(fù)面信息猶如《黑洞》，越擴越大，最后形成難以收拾的藏局，三鹿奶粉、雙匯、冠生園的“滑鐵盧”讓我們銘記于心。究其原因，其主要還是我們基層業(yè)務(wù)員在面臨公關(guān)危機、面對刁鉆消費者或者客戶時所造成的禍端。說小一點，業(yè)務(wù)員不但丟失業(yè)績、損失提升、失去晉升機會，大到斷送企業(yè)的前途。那么我們的業(yè)務(wù)員究竟應(yīng)該怎么樣做才能夠避免以上情況，更主要的是在業(yè)績上有全方面的提升呢?我認(rèn)為業(yè)務(wù)員須從以下方面入手。     

二精是基礎(chǔ)，二精是業(yè)績成敗的根本，煉至二精，方可成就業(yè)績霸業(yè)。     
一精是指精通產(chǎn)品知識，我們都說做銷售最基本的是熟知產(chǎn)品知識，但是這個問題的關(guān)鍵點在于精通”，而不在于產(chǎn)品知識。很多業(yè)務(wù)員知道產(chǎn)品知識，但是不能精通，那么我們怎么樣才能夠達(dá)到熟知呢?其一，精通我們的產(chǎn)品是用什么做得?其二，精通我們的產(chǎn)品用在哪些方面?精通我們的產(chǎn)品能夠為消費者提供什么核心的價值?其三，了解整個應(yīng)用過程中會出現(xiàn)的問題?其四、熟悉我的產(chǎn)品與同行業(yè)競爭的優(yōu)勢?是產(chǎn)品質(zhì)量競爭、性價比競爭、價格競爭還是其他競爭?必須非常明確，而不是含糊。     

二精是指精通客戶，精通客戶是很難的一個環(huán)節(jié)，但是很多業(yè)務(wù)員在這一層面的認(rèn)識是不夠的，一般都是停留在表面的認(rèn)識上，簡單的說就是終端老板姓什么?在哪兒?更深層次就一問三不知。客戶是需要精通的，而不是簡單的認(rèn)識。其一，你首先要要了解的是你的客戶在哪兒?其二，你的客戶主營產(chǎn)品是什么?其主營產(chǎn)品的目的是什么?為什么要這樣做?其三，客戶的網(wǎng)絡(luò)是什么樣的?其四，客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品?其五，客戶的經(jīng)營理念是什么?其六，客戶的信譽度怎么樣?其七，客戶的配送能力怎么樣?客戶的服務(wù)意識怎么樣?其八，客戶的資金實力怎么樣?其九，客戶喜歡玩什么?這些當(dāng)中的每一條要了解清楚都不是那么簡單，有些甚至自始至終你都很難了解透徹。只有精通客戶的情況下，你才能更好的控制客戶、管理客戶、開發(fā)產(chǎn)品、溝通市場政策等等。     

超強執(zhí)行九步驟，當(dāng)你熟悉了客戶和產(chǎn)品之后，那么我們?nèi)グ菰L客戶的時候我們都必須要做的有哪些呢?才會使得讓我們在整個過程中無留下任何的遺憾。     

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作;準(zhǔn)備是我們拜訪客戶前最重要的步驟，其主要包括：
其一，工具的準(zhǔn)備，樣品、資料、合同、宣傳品、拜訪需要的其他資料等等;
其二，市場政策，本次進(jìn)客戶需要達(dá)到什么樣的目的，應(yīng)該采取的市場政策是什么?如果順利最高談成的方案是什么?合理方案是什么?保底方案是什么?應(yīng)急方案是什么?我們很多時候業(yè)務(wù)員沒有辦法談成單子，其最主要的就是業(yè)務(wù)員一根經(jīng)，每次拜訪客戶的時候就是“唯一”的方案，導(dǎo)致在于客戶談判的時候老是遇到需要請示或者無法解決的方案，致使客戶對談判者身份、地位、決策權(quán)的懷疑而使得談判在質(zhì)疑中告急。其三，自身穿著的打扮，業(yè)務(wù)團隊是產(chǎn)品在終端市場的眼睛，是企業(yè)被認(rèn)知的窗口，因此，業(yè)務(wù)員的自身塑造至關(guān)重要。     

二、進(jìn)客戶打招呼;進(jìn)客戶的第一句話也是需要精心策劃的，當(dāng)然進(jìn)客戶時需要有洞察“環(huán)
境”的超強能力，對手的心情、對手的臉色、店面的氛圍等等，“老板，生意興隆啊!我又來看你啦?最近有什么好事啊?食品添加劑的檢查風(fēng)波好像很嚴(yán)重哦，不過根據(jù)這幾天我一直走來對市場的了解，有大部分地方已經(jīng)恢復(fù)了，生意比原來上升了很多”，“老板，我是干某某的，這是我們的產(chǎn)品�！�

馬上拿出產(chǎn)品來進(jìn)行信息轟炸。兩種情況所得的效果是不言而喻的。前者話題輕松，同時把最及時的信息告訴了客戶，消除其隱患。后者根本就不知道客戶的需求及擔(dān)心在哪兒?但是很多時候，這些方面是被遺忘的!     

三、店面的產(chǎn)品陳列;業(yè)務(wù)員進(jìn)店面，首先必須做好產(chǎn)品的陳列工作，尤其是每個業(yè)務(wù)員必須帶有毛巾一塊，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品的時候，一定用毛巾擦干凈之后擺在最顯眼的位置，主打產(chǎn)品是哪些?每個單品應(yīng)該怎么擺?擺多少包才能夠吸引消費者最大的眼球。戰(zhàn)略型產(chǎn)品應(yīng)該怎么擺，低價位的產(chǎn)品應(yīng)該擺在哪兒?核心產(chǎn)品如何建立品牌，競爭品牌如何與競品形成競爭態(tài)勢且又有明顯的優(yōu)勢。百事可樂、可口可樂在同一商場的競爭、產(chǎn)品陳列最為明顯。好陳列確實為企業(yè)產(chǎn)品的品牌宣傳演繹著一段段佳話。     

四、客戶競品調(diào)查;古人云：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，到了一個客戶店面上，競品的了解是必不可少的，競品的價格是怎么樣的?競品的市場操作政策是怎么樣的?競品的鋪貨政策是怎么樣的?競品的質(zhì)量是怎么樣的?客戶對競品的態(tài)度是怎么樣的?競品的陳列如何?能不能對自己的品牌構(gòu)成危機，需要怎么樣去與客戶交流溝通等等，一定要摸得滾瓜爛熟，讓競品在自己的市場、客戶里邊無競爭能力。     

五、客戶的庫存清點及日期查看;清點庫存是是業(yè)務(wù)下市場重要的一個環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商究竟還有什么樣的貨，每個單品有多少?生產(chǎn)日期是什么樣的?有沒有過期?是不是竄貨?哪些單品斷貨，哪些庫存量比較大?產(chǎn)品動銷快慢、滯銷程度直接對經(jīng)理對整個市場規(guī)劃起著至關(guān)重要的作用?單品沒有賣起來的原因是什么?滯銷是經(jīng)銷商造成的?市場造成的?滯銷產(chǎn)品如何處理，是直接發(fā)回廠家亦或是調(diào)整到附件市場銷售等等。同時也是為下計劃(出業(yè)績)起著至關(guān)重要的作用。     

六、為客戶下訂單，策劃話術(shù)讓客戶感謝你的訂單;下訂單，我們的業(yè)務(wù)員不是超單元，下訂單是通過深思熟慮而下的結(jié)論，超訂單是根據(jù)客戶的包和計劃記錄下來的，完全兩碼事情。一個是自己主動，一個是自己被動。同時還要通過下訂單的一些技巧起到相應(yīng)的作用。既要給到商家壓力又要給到商家信心，還要讓客戶感激并不是一件簡單的事情。記得我的一個業(yè)務(wù)員，在與他一起走市場的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)他的幾句話，當(dāng)客戶沒貨主動要貨的時候，他總是跟客戶說：“不好意思，這幾天這個貨賣得快，沒啦”，客戶急啦，老板：“那怎么辦呢，我可是幾天都沒有貨啦�！�，業(yè)務(wù)員：“那我也沒有辦法啊，那個貨可能要2天左右才能到，這樣，到時候貨一到的時候我先把你的發(fā)下來，盡量給你快點，記得下次報貨的時候最好是提前一個禮拜哦。”客戶：“謝謝，謝謝!!”，業(yè)務(wù)員：“我的另外一個單品也不錯，你看看樣品，在某某方面做得非常好，要不也給你帶一件，賺的錢是你的，賣不掉是我的，到時候退回來給我。”，客戶：“好嘛，那你給我?guī)б患�試一下�！边@個就是下訂單的技巧，這個業(yè)務(wù)員實際上倉庫里的貨早已壓得他闖不過氣來，但是為什么他在客戶面前卻是這么淡定?銷售技巧的魅力就起到了異曲同工之妙。     

七、客戶告別，離別時不忘了再與客戶告別，請問一下還有什么可以幫你?使剛才遺漏的
一些事情做到萬無一失。祝愿您生意興隆!簡單的祝福語會讓你的客戶對你的素質(zhì)、道德修養(yǎng)、形象、氣質(zhì)、言行舉止有全面的詮釋。     

八、客戶回返預(yù)測及方式，當(dāng)一些都拜訪完畢之后，還要做好回返流程，他總的進(jìn)貨單品是哪些?哪些在短時期內(nèi)會銷售完畢，大概在什么時候會進(jìn)行訂貨，根據(jù)庫存及訂貨計劃做市場分銷和下一次回返做好相應(yīng)的對策。同時如果在短期內(nèi)不能回返，需要做好電話回返或者是短信回返的記錄，以便把我們的客戶緊緊的抓在自己的手中。     

通過對二精八步驟的精神理解和執(zhí)行，我相信我們的業(yè)績、產(chǎn)品品牌、公司形象會大方面的得到提升。我們的業(yè)績會更加輝煌，我們的錢包會更加鼓起來，我們的提升步伐會更加快，我們的事業(yè)會更加紅火。