如何做一名優(yōu)秀的深度營銷經(jīng)理？

    一、深度營銷經(jīng)理應具有的管理理念和思維方式
　　“腦袋指揮手腳，思路決定出路”。相對于做大戶的“高端放貨”模式，實施深度營銷模式的營銷經(jīng)理必須改變思維。就像打獵的獵戶要成為耕地的農(nóng)民，不僅要改變作息時間、生活習慣，更重要的是要學會洞悉農(nóng)時季節(jié)和掌握農(nóng)耕技能。就深度營銷經(jīng)理來說，我認為要做出兩方面的改變。
　�。ㄒ唬�業(yè)務運作方式由政策驅(qū)動為主轉(zhuǎn)變?yōu)椴呗院凸芾黼p重驅(qū)動
　　除了具有一定的品牌和經(jīng)銷商基礎，很多復合肥企業(yè)依靠銷售政策變化刺激經(jīng)銷商進貨、向經(jīng)銷商壓貨而保持一定的銷售規(guī)模。這種主要依靠政策做市場、沖銷量的操作方式也不可避免地成為大多數(shù)營銷經(jīng)理基本的市場運作方式。我們經(jīng)常聽到營銷經(jīng)理說：“政策下去了，款打來了，貨發(fā)出去了，就OK了。至于客戶能不能把貨銷售出去，由于行情波動客戶可能有多大損失，那是客戶的事情了�！边@也是典型的與客戶關系是交易、博弈，而非協(xié)同、共贏的具體表現(xiàn)。
　　這種以政策驅(qū)動方式操作市場的“瓶頸”已經(jīng)突顯出來了。最近有兩三家銷售規(guī)模都是百萬噸或接近百萬噸級的企業(yè)負責人問我：“銷量徘徊不前，怎么也上不去！”我答道：“環(huán)境變了，你們也要改變業(yè)務模式了�，F(xiàn)在，經(jīng)銷商都知道只有向下做終端、做農(nóng)戶，才能做好生意。你們還僅靠政策驅(qū)動，引誘和壓迫經(jīng)銷商，怎么行？有前途的、清醒的經(jīng)銷商都會選擇主推配合他們精耕細作運作市場的廠家�！�
　　以價格和促銷為主要內(nèi)容的銷售政策是必要的，但是，嫁接渠道的推廣和服務的策略沒有肯定也不行，只有以渠道運作為主、其他策略配合的整合營銷策略才會在當前的市場競爭中制勝。復合肥行業(yè)史丹利的深度營銷模式就是最好的證明。
　　實施深度營銷模式，就是要以渠道為核心實施整合營銷策略，就是“1P+3P”模式。整合營銷策略不僅是策略的招法、方案，還是管理的支撐。例如，利基市場終端數(shù)量、核心終端建設情況、攪動活動的實施、終端包裝和廣告宣傳、示范戶建設等，以及圍繞這些內(nèi)容的營銷人員工作行為管理。沒有這些管理，整合營銷策略是落實不下去的，所以，實施深度營銷，營銷經(jīng)理業(yè)務運作方式必須由政策驅(qū)動為主轉(zhuǎn)變?yōu)椴呗院凸芾黼p重驅(qū)動。
　�。ǘ�）業(yè)務管理方式由銷售數(shù)據(jù)管理為主轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售和過程數(shù)據(jù)雙重管理
　　以銷售政策驅(qū)動為主的業(yè)務運作模式，營銷經(jīng)理主要看的就是回款和發(fā)貨數(shù)據(jù)，好一些的能夠進行年度同比數(shù)據(jù)分析，這是基本的、必須的，無論哪種營銷模式，都需要。而實施深度營銷模式的整合營銷策略，進行利基市場終端數(shù)量、核心終端建設、攪動活動實施、終端包裝和廣告宣傳等管理，就要有過程數(shù)據(jù)支持，所以，實施深度營銷除了要讓營銷經(jīng)理業(yè)務運作方式由政策驅(qū)動為主轉(zhuǎn)變?yōu)椴呗院凸芾黼p重驅(qū)動，業(yè)務管理方式也要由銷售數(shù)據(jù)管理為主轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售和過程數(shù)據(jù)雙重管理。