怎樣成長(zhǎng)為一家優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商？

新世紀(jì)開(kāi)始，農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入自由化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，高度的自由化使農(nóng)資行業(yè)快速發(fā)展；同時(shí)也產(chǎn)生了諸多問(wèn)題。如：假劣產(chǎn)品泛濫、坑農(nóng)害農(nóng)事件時(shí)有發(fā)生、企業(yè)及產(chǎn)品線重復(fù)建設(shè)、無(wú)序惡性競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)市場(chǎng)--- ---所有這些，讓農(nóng)資行業(yè)的從業(yè)人員和監(jiān)管部門變得焦頭爛額。
進(jìn)入2008年，身處農(nóng)資行業(yè)的人們，無(wú)一不深深感受到這一行業(yè)正在醞釀一次大的變化，國(guó)家監(jiān)管部門修改行業(yè)游戲規(guī)則、小的廠家生存步履唯艱。這些從市場(chǎng)和廠家開(kāi)始的變化，必然會(huì)快速傳遞到農(nóng)資流通領(lǐng)域。那么，怎樣成長(zhǎng)為一家優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商，不但是經(jīng)銷商發(fā)展壯大需要考慮的，更關(guān)乎以后的生存。在工作中接觸到很多的經(jīng)銷商，通過(guò)對(duì)其中優(yōu)秀者的觀察和分析，認(rèn)為要成為優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商一定要做好以下幾點(diǎn)：
一、            要有正確的戰(zhàn)略藍(lán)圖
1、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)必須明確：通過(guò)比較，我們發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的經(jīng)銷商都有一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，他們站在很高的層面看待農(nóng)資流通這一行業(yè)，以做事業(yè)、做企業(yè)的心態(tài)來(lái)經(jīng)營(yíng)公司，不是僅僅以做生意的眼光來(lái)看待這一行業(yè)的。他們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)非常清晰明確，發(fā)展規(guī)劃科學(xué)合理，他們有著強(qiáng)烈的渴望和信心———就是在一定的時(shí)間段內(nèi)發(fā)展成某一區(qū)域的佼佼者。
2、自身定位要正確：戰(zhàn)略定位，對(duì)于企業(yè)發(fā)展非常重要�？纯茨承┰�本非常優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商，在發(fā)展到一定規(guī)模后，定位發(fā)生變化，有的向上游延伸，搞農(nóng)資生產(chǎn)；有的向其他暴利行業(yè)發(fā)展，其結(jié)果是被另一些專心做農(nóng)資流通的經(jīng)銷商趕超。事實(shí)證明，只有一心一意做流通，專心致志研究農(nóng)資流通發(fā)展規(guī)律，才會(huì)成長(zhǎng)為優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商。
3、經(jīng)營(yíng)范圍設(shè)計(jì)要科學(xué)合理：要在某一行業(yè)做到優(yōu)秀，必須有自己的特色，企業(yè)不怕有缺點(diǎn)，就怕沒(méi)特點(diǎn)。農(nóng)資經(jīng)銷商有兩類優(yōu)秀者，一類是把產(chǎn)品做“全”；另一類是把產(chǎn)品做“專”。以“全”為特色的優(yōu)秀經(jīng)銷商，涉農(nóng)產(chǎn)品盡可能做多：農(nóng)藥、化肥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)具等等，品種齊全，能最大限度滿足下線的需求。以“�！睘樘厣�的優(yōu)秀經(jīng)銷商，根據(jù)自己的實(shí)力和技術(shù)專長(zhǎng)，專門做好某一類型農(nóng)資產(chǎn)品，以在這一類型產(chǎn)品的銷售和使用技術(shù)上做到周到服務(wù)，形成自己的特色，達(dá)到在一定區(qū)域此類產(chǎn)品銷售的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。
二、            夯實(shí)基礎(chǔ)性工作
1、產(chǎn)品的選擇：在產(chǎn)品的選擇上，必須堅(jiān)持合理搭配、選準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品，避免多而雜。有的經(jīng)銷商是來(lái)者不拒，想把所有的產(chǎn)品都拿在手中，這是十分錯(cuò)誤的，若經(jīng)銷產(chǎn)品太多，沒(méi)有合理搭配，沒(méi)有重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，就容易造成沒(méi)有上量的產(chǎn)品，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的局面；那么，這樣的經(jīng)銷商既不能得到生產(chǎn)廠家的重視，也不易得到下線客戶的青睞。
2、渠道建設(shè)：渠道扁平化是農(nóng)資流通行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，好多廠家也有意直接做到零售終端，但是中國(guó)當(dāng)前小農(nóng)生產(chǎn)模式是無(wú)法實(shí)現(xiàn)廠家直接做終端的。在此態(tài)勢(shì)之下，那些直接做零售終端，并且在一定區(qū)域內(nèi)掌握了大量終端客戶的經(jīng)銷商，必是優(yōu)秀廠家選擇和支持的對(duì)象。得到優(yōu)秀廠家的支持也必會(huì)成為終端依賴度很強(qiáng)的經(jīng)銷商，所以經(jīng)銷商要把渠道建設(shè)作為重點(diǎn)工作。加強(qiáng)渠道建設(shè)，以終端店建設(shè)為主，以二批為補(bǔ)充是正確的策略。
3、選擇優(yōu)秀廠家支持：在今天的農(nóng)資行業(yè)，沒(méi)有優(yōu)秀廠家的支持，是無(wú)法做大做強(qiáng)、成為一流經(jīng)銷商的。所以，經(jīng)銷商要擦亮眼睛，選準(zhǔn)優(yōu)秀廠家，把優(yōu)秀廠家當(dāng)作靠山，與他們真正結(jié)成長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。積極配合廠家做好產(chǎn)品推廣等一系列工作，廠家是不會(huì)讓好經(jīng)銷商吃虧的。千萬(wàn)不能跟定那些二流，甚至末流的的廠家。隨著農(nóng)資行業(yè)游戲規(guī)則變化的深入，那些末流廠家一定會(huì)被淘汰的。在這個(gè)整合時(shí)期，不怕做錯(cuò)事，就怕站錯(cuò)隊(duì)的。
三、            優(yōu)化經(jīng)營(yíng)環(huán)境
1、必須與各種執(zhí)法、監(jiān)管部門多溝通。很多經(jīng)銷商害怕，甚至痛恨農(nóng)資執(zhí)法、監(jiān)管部門，其實(shí)，大可不必這樣，正確的做法是：要主動(dòng)把他們請(qǐng)進(jìn)來(lái)，讓他們監(jiān)督自己經(jīng)銷的產(chǎn)品，并且請(qǐng)他們幫助自己選產(chǎn)品，選廠家。因?yàn)檫@些部門掌握了一定的專業(yè)知識(shí)和信息優(yōu)勢(shì)。主動(dòng)請(qǐng)他們監(jiān)督，不但可以得到他們的信任，還會(huì)得到他們的幫助，何樂(lè)而不為呢？想讓他們成為資源，他們就會(huì)真的成為一種資源———成為自己甄選產(chǎn)品、甄選廠家的資源。
2、多與同行溝通。在生意場(chǎng)上，同行是冤家，由來(lái)已久；但也有不少同行攜手相助的佳話。晉商、徽商當(dāng)年的輝煌正是這種精神的結(jié)果。在農(nóng)資流通行業(yè)，要使所有的同行都成為朋友，是不現(xiàn)實(shí)的，但可以使同行不成為敵人。多與同行溝通，不但可以消除容易發(fā)生的誤會(huì)，還可以交流信息，有利于互通有無(wú)、共同提高。
3、與下線客戶多溝通：這是很重要的工作。很多經(jīng)銷商生意做得稍微上點(diǎn)規(guī)模，就借口忙，很少與下線溝通。把與下線交流的工作全部交給了業(yè)務(wù)員或其他助手，這是非常危險(xiǎn)的。沒(méi)有與下線的直接溝通、及時(shí)交流，要得到及時(shí)、正確的信息是很難的。老板多與下線溝通交流，既可以得到有用的市場(chǎng)信息，傳遞公司的理念，還可以加深彼此的感情，增強(qiáng)彼此合作的依賴度。
四、            不斷提高自身能力
1、打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)：當(dāng)今時(shí)代，是一個(gè)知識(shí)日新月異的時(shí)代。營(yíng)銷環(huán)境不斷變化，新的產(chǎn)品層出不窮。如果沒(méi)有發(fā)展的眼光，時(shí)刻學(xué)習(xí)的精神，是會(huì)很快被超過(guò)，甚至失去生存機(jī)會(huì)的。所以，要成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商，必須把自己的團(tuán)隊(duì)打造成一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織。學(xué)習(xí)必須是自學(xué)與培訓(xùn)相結(jié)合，這方面的技巧可以是多種多樣的。如：（1）定期召開(kāi)員工會(huì)議，交流心得；（2）定期組織員工培訓(xùn)，既可請(qǐng)外腦教授指導(dǎo)，也可以是自己內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工做講師；（3）模擬工作中現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景，分別表演；（4）設(shè)定課題，定期考核；（5）評(píng)選學(xué)習(xí)之星，樹(shù)立榜樣；（6）發(fā)放書籍，寫出閱讀心得；等等。
2、講求誠(chéng)信，注重口碑：時(shí)刻維護(hù)好的口碑，也是能力的體現(xiàn)之一。商人逐利是本性，無(wú)可厚非，然而在逐利的過(guò)程中，避免做出不當(dāng)?shù)男袆?dòng)，是必須注意的。這要求個(gè)人要樹(shù)立正確的價(jià)值觀，保持良好的心態(tài)，心中有社會(huì)責(zé)任感，那么，能做好這些，好的口碑自然會(huì)時(shí)刻跟隨自己了。
五、            提升科學(xué)管理水平
1、當(dāng)前正處于全球金融危機(jī)深入惡化之際，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)也發(fā)生感冒發(fā)燒。那么，公司的財(cái)務(wù)狀況更要成為重點(diǎn)保護(hù)的對(duì)象，資金鏈的良好運(yùn)轉(zhuǎn)是重中之重，必須時(shí)刻關(guān)注。農(nóng)資經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理大多是由老板或老板娘親自做的。這在公司很小的時(shí)候還是可以的，但要成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商就必須建立科學(xué)的財(cái)務(wù)部門和制度。
2、優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)物流管理體系：我到過(guò)很多經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，優(yōu)秀經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)都是貨物碼放秩序井然，幾乎沒(méi)有破損、陳舊的貨物，因?yàn)樗麄儗?duì)這類貨物都已提前做了處理。而做的很差的經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里，雜亂無(wú)章�？此品咆洉r(shí)是有秩序的，但是隨著出貨，原本的秩序被徹底打亂，新舊貨堆在一起，破損貨物沒(méi)有整理，當(dāng)天沒(méi)有銷售或鋪下的貨物隨意在倉(cāng)庫(kù)一堆，讓人一看，就一個(gè)“亂”字。這樣的倉(cāng)庫(kù)狀況，怎樣做到先進(jìn)先出、科學(xué)管理呢？混亂低效的倉(cāng)庫(kù)管理，造成倉(cāng)儲(chǔ)損失、降低利潤(rùn)是必然的。
設(shè)立專職的物流管理員，他們的職責(zé)就是溝通市場(chǎng)需求信息，監(jiān)督倉(cāng)庫(kù)的存貨數(shù)量，提醒進(jìn)貨。并且每天的產(chǎn)品配送有物流管理員做出計(jì)劃和方案，保證整個(gè)公司的物流體系暢通無(wú)阻。
   3、加強(qiáng)與員工交流，建立良好的企業(yè)文化：首先老板要有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，有把企業(yè)做大做強(qiáng)的信心；并且把這些適時(shí)的傳遞給員工，讓所有的員工都感受到公司的信念，覺(jué)得跟著公司有奔頭，前途光明。多與員工交流，了解員工狀況，給予員工及其家庭必要的幫助，讓所有員工都感受到公司的溫暖，讓他們覺(jué)得公司就是一個(gè)大家庭。這樣，他們才會(huì)把心交給公司，全身心的投入到工作中去，從而創(chuàng)造出最大的價(jià)值。那么公司集合了所有最大化的價(jià)值，飛速發(fā)展也就順理成章了。
   由于中國(guó)地域廣大，各地環(huán)境、民情、社情狀況不同，要統(tǒng)一優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)并不現(xiàn)實(shí)，但要成為一家優(yōu)秀經(jīng)銷商，其中的一些原則還是要堅(jiān)持的。不論是什么方法，都要根據(jù)環(huán)境、形勢(shì)的變化而靈活變通，所謂：“運(yùn)用之妙，存乎一心”。相信，只要有強(qiáng)烈的愿望和信念，一定會(huì)找到使自己成功的道路的。  

現(xiàn)在是2014了