轉(zhuǎn)：業(yè)務(wù)新手如何去做農(nóng)藥市場

業(yè)務(wù)新手如何去做農(nóng)藥市場
   農(nóng)藥是一種特殊商品，作為一名新業(yè)務(wù)員首先應(yīng)熟知有關(guān)農(nóng)藥的共性知識和自己業(yè)務(wù)范圍的農(nóng)藥商品知識，同時亦要懂得一定的植保知識和農(nóng)藥安全使用規(guī)則，這是必備的自身條件。那么當(dāng)你首次被派到市場上，面對陌生的環(huán)境、人群、競爭對手，公司又急迫地向你要成績的時候，你將如何處理？你們不妨按我給你們介紹的方法試探著去做。

第一步：熟悉你所在的市場

一、        市場基礎(chǔ)資料調(diào)研
基礎(chǔ)資料主要是指轄區(qū)內(nèi)的地理環(huán)境，行政區(qū)域、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況，特別是農(nóng)業(yè)種植布局、耕地面積、歷年的病蟲草害發(fā)生狀況、用藥情況、農(nóng)民用藥習(xí)慣、當(dāng)?shù)貧夂颦h(huán)境及中長期天氣預(yù)報等資料。這些因素對終端用戶的消費習(xí)慣有著直接或間接的影響，所以在產(chǎn)品投放和開展促銷活動之前務(wù)必要了解清楚。
基礎(chǔ)資料的獲得可采取受技術(shù)面材料（當(dāng)?shù)貓罂�、雜志及地圖、地方志等）和市場調(diào)研（觀察、走訪市場）兩種方式。業(yè)務(wù)員通過大量閱讀書面材料、到市場上與經(jīng)銷商乃至終端用戶交談來熟悉區(qū)域用藥情況，逐步增強(qiáng)對市場才的感性認(rèn)識。

二、市場競爭對手調(diào)研
   在對市場的基礎(chǔ)情況有了全面了解之后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)開始將目光聚集在業(yè)內(nèi)今后競爭對手、主要了解以下幾方面的情況：

1、        競品廠家數(shù)量、他們的地址、電話；
2、各廠家的產(chǎn)品品牌及運作情況；
3、產(chǎn)品品種、規(guī)格、型號及銷售狀況；
4、產(chǎn)品首次進(jìn)入該市場的時間；
5、每個品種、品規(guī)在當(dāng)?shù)氐氖袌雠�發(fā)價、終端零售價(有條件的盡量了解到廠家給一級直銷商的進(jìn)貨價)；
6、每個品種每季、每年的銷量；
7、通過觀察產(chǎn)品生產(chǎn)日期，可以知道他們的周轉(zhuǎn)速度；
8、通過每個品種的銷售量可計算出總的市場容量；
9、了解每個品牌的市場占有率情況；
10、了解每個廠家正在進(jìn)行的促銷活動及收效；
11、每個品牌都由那些經(jīng)銷商在經(jīng)銷，這些經(jīng)銷商的背景及經(jīng)營狀況；
12、了解每個品牌通過哪些市場或通路進(jìn)行銷售。
   
業(yè)務(wù)員可以通過以下幾種方式來獲取以上資料；
一是逛農(nóng)資市場或農(nóng)資商店；
二是詢問各級經(jīng)銷商（尤其是零售商）；
三是詢問裝卸工；
四是詢問當(dāng)?shù)剞r(nóng)民。

三、經(jīng)銷商的調(diào)研
   業(yè)務(wù)員在了解經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、銷售產(chǎn)品品種、資金實力、信譽(yù)度、經(jīng)營狀況、經(jīng)營能力的同時還要了解經(jīng)銷商的經(jīng)營資質(zhì)（合伙、家庭、集體）；地址、電話、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人等資料。這些資料不但使今后的工作更踏實，少走彎路，避免上當(dāng)受騙，還可以使業(yè)務(wù)員對所負(fù)責(zé)的轄區(qū)市場有了一個透徹的了解。只有這樣，開展工作才能思路清晰，方法得當(dāng)。
               
第二步：選擇經(jīng)銷商
     在熟悉市場后，業(yè)務(wù)員便可著手開展具體的業(yè)務(wù)工作了。而首先要做的就是尋找并選擇經(jīng)銷商。優(yōu)秀的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么呢？
1、        積極性。經(jīng)銷商的積極性是業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷商的首要條件，因為再大的經(jīng)銷商，經(jīng)營再好的經(jīng)營商如果沒有經(jīng)銷你產(chǎn)品的積極性，不配合業(yè)務(wù)員的工作，那肯定不會有好的銷量。相反，不管經(jīng)銷商的規(guī)模有多小，只要他的積極性高，配合得當(dāng)，銷量自然會提高。但也要警惕過度的積極和熱情，因為那有詐騙的嫌疑。對于口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員千萬不能被其熱情、積極因素的假象所蒙蔽。
2、        經(jīng)營能力。經(jīng)銷商的經(jīng)營能力體現(xiàn)在三個方面；一是資金實力（流動和后備資金數(shù)量；倉儲、運送能力；業(yè)務(wù)人員人數(shù)、素質(zhì)等）；二是銷售網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)營產(chǎn)品品種、數(shù)量、下家經(jīng)銷商數(shù)量；市場覆蓋面等）；三是經(jīng)營頭腦（管理能力、經(jīng)營理念、專業(yè)素質(zhì)等）。再這幾個方面中，“經(jīng)營頭腦”是最為重要的因素，有頭腦的經(jīng)銷商往往能產(chǎn)生巨大的銷售效益。
3、        信譽(yù)度。沒有人愿意和不講信用的人打交道，信譽(yù)好的經(jīng)銷商生意往往也比較好，怎樣才能知道一個經(jīng)銷商的信譽(yù)好壞呢，方法很簡單，一是要看其資信度，二是向業(yè)內(nèi)關(guān)系比較好的同行詢問；三是通過走訪二級經(jīng)銷商，零售商、裝卸工，只要多找他們聊一聊，就不會被經(jīng)銷商的表面現(xiàn)象所欺騙。
   通過以上考察，業(yè)務(wù)員就基本可以知道哪些經(jīng)銷商是較為理想的選擇了。將這些經(jīng)銷商排排隊，分出主次和他們進(jìn)行接觸，然后再根據(jù)每個經(jīng)銷商提出的經(jīng)銷條件，最后確定合作對象。當(dāng)然這里所指的合格對象，首先應(yīng)該是具有農(nóng)資經(jīng)營權(quán)的經(jīng)銷商。
               
第三步：制定市場開發(fā)方案
   業(yè)務(wù)員要同經(jīng)銷商一起制定出一個符合當(dāng)?shù)貙嶋H情況的市場開發(fā)方案，切忌沒有方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。市場開發(fā)方案必須解決以下幾個問題：
1、        營銷目標(biāo)（最基礎(chǔ)的指標(biāo)），業(yè)務(wù)員先要確定明確的業(yè)績目標(biāo)（月度、年度、區(qū)域、市場分額等目標(biāo)）。目標(biāo)的設(shè)定既要有合理性，又要有挑戰(zhàn)性。
2、        產(chǎn)品組合。投放產(chǎn)品的品種、價位，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究。不是所有的產(chǎn)品適應(yīng)所有的市場，每個市場都有自己的特性，廠家可以投放和競爭對手相同的產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場；也可以投放于競爭對手有差異的產(chǎn)品，利用差異化營銷，徹底取代競爭品。價位的設(shè)定更細(xì)心：一是要有進(jìn)攻性；二是要有合理的利潤；三是給將來的價格留有回旋的余地。
3、        促銷方案。實踐證明，不聲不響很難做好市場。要開展促銷活動加快產(chǎn)品進(jìn)入市場的步伐。促銷方案的制定，同時一定要考慮投入與產(chǎn)出的比例。
   業(yè)務(wù)員一定要與經(jīng)銷商共同制定市場開發(fā)方案，因為經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌鰻I銷環(huán)境，有著豐富的實踐經(jīng)驗。他們還是企業(yè)市場開發(fā)的主要參與者，他們的配合將直接影響市場開發(fā)的成敗。
   市場開發(fā)方案一定要考慮競爭對手的因素，一是考慮競爭對手的市場開發(fā)政策；二是考慮市場競爭對手將會采取的反擊措施。對各種因素考慮周全，才能確保市場開發(fā)方案在執(zhí)行中取得好的效果。
   另外，市場開發(fā)方案一定要報業(yè)務(wù)主管部門批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
               
第四步：精耕細(xì)作多鋪貨
   市場進(jìn)入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進(jìn)行得如何，而分銷工作的主要內(nèi)容就是鋪貨。
1、        鋪貨準(zhǔn)備
⑴鋪貨計劃：鋪貨的順序及重點一定要列成計劃。制定計劃時要考慮到哪些客戶好鋪，那些客戶難鋪，好鋪的先鋪，以便建立信心。鋪貨計劃也就是銷售線路，進(jìn)度以天為單位。
⑵產(chǎn)品準(zhǔn)備：一定要注意包裝質(zhì)量，以便給經(jīng)銷商和消費者一個好的印象。
⑶宣傳促銷品的準(zhǔn)備。與農(nóng)藥產(chǎn)品有關(guān)的宣傳資料事先要準(zhǔn)備齊全，不可缺少。
⑷物流、車輛要準(zhǔn)備好，確保鋪貨順利進(jìn)行。
2、        鋪貨的一個重要策略，在堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨、滾動銷售的原則下選重點，建熱點，以點帶面是鋪貨的一個重要策略。重點市場意識地址重要，二是可以形成示范效應(yīng)。重點市場一旦打開，其他市場不攻自破。因此一定要選好重點，重點關(guān)注，重點突破。對重點市場的成績要廣為宣傳，這對建立經(jīng)銷商的經(jīng)營信心十分關(guān)鍵。
               
第五步：市場管理
    一旦經(jīng)過幾輪鋪貨，市場穩(wěn)定下來，就可以認(rèn)為這個市場已基本成型了，下一步的工作重心將是市場管理。
理貨：理貨同前期鋪貨一樣重要，通過理貨強(qiáng)化產(chǎn)品在終端的
  銷售氛圍，從而促進(jìn)銷售。理貨的主要內(nèi)容有：
1、        產(chǎn)品生動化展示：使產(chǎn)品在貨架上整齊、干凈，形成好的“賣相”。
2、        競爭品情況調(diào)查：利用理貨的機(jī)會了解競品德情況。
3、        盤查庫存：通過盤點庫存，可以知道銷售進(jìn)展情況。
4、        意見征詢：征詢店主、售貨員和消費者的意見，了解產(chǎn)品質(zhì)量情況。
理貨工作是一項日常工作，又是一項非常細(xì)致而辛苦的工作，
需要長抓不懈，才會產(chǎn)生效果。

二級批發(fā)商的管理
一些廠家只是做到了對總經(jīng)銷商進(jìn)行管理，對二級批發(fā)商的管理則往往很不到位。在產(chǎn)品暢銷時，二級經(jīng)銷商管不管都無所謂，而一旦競爭加劇，二級批發(fā)商就很容易出現(xiàn)問題，因為他們是一個游離的群體，并不依附哪個經(jīng)銷商，只有廠家對其加強(qiáng)管理，才能將整個銷售網(wǎng)絡(luò)控制好。

二級批發(fā)商的管理是建立在鋪貨和理貨基礎(chǔ)上的。管理的主要手段是建立二級批發(fā)商檔案，并加強(qiáng)溝通。通過檔案可以隨時知道每一個二級批發(fā)商的情況，；加強(qiáng)溝通，可以通過增進(jìn)感情提高二級批發(fā)商對公司的認(rèn)同。管理的主要的內(nèi)容是價格：保持整個市場價格的統(tǒng)一性，嚴(yán)禁倒貨、串貨現(xiàn)象的發(fā)生。

經(jīng)銷商積極性的管理
經(jīng)銷商的積極性左右著銷售量的大小，如何調(diào)動并保持經(jīng)銷商的積極性，就成了銷售工作的重要內(nèi)容。調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，一是要確保經(jīng)銷商的利益；二是要與經(jīng)銷商建立良好的客情關(guān)系。只要業(yè)務(wù)員能真心地幫助和支持經(jīng)銷商的工作，把經(jīng)銷商當(dāng)作自己的家人一樣，經(jīng)銷商就以低濃度會以同樣的方法對待業(yè)務(wù)員的。

危機(jī)處理
產(chǎn)品在銷售過程中難免會出現(xiàn)一些問題，出現(xiàn)問題后不可慌亂，不可逃避責(zé)任，否則會引起市場崩潰。危機(jī)出現(xiàn)后，一定要冷靜分析原因，對受害人及時、妥善處理，確保事態(tài)不會進(jìn)一步擴(kuò)大。在處理過程中，一定要用公平公正的心態(tài)，不可偏袒，更不可欺騙，否則只會引起更大的不滿，造成更壞的影響。要以一種負(fù)責(zé)的態(tài)度讓公眾知道事情的真相，取得公眾的理解和支持并最終化解危機(jī)。
總之，作為一名業(yè)務(wù)員，在平時的工作中，要多觀察，多思考，多總結(jié)，多學(xué)習(xí)�？喔杉忧筛桑瑯I(yè)績看得見。
     
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2011-1-6 15:11 上傳

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搶沙發(fā)，太不容易了，這個帖子發(fā)的。

搶在沙發(fā)下面

很好！感謝王總了！

只有搶板凳了  好帖子啊  學(xué)習(xí)了

不錯，學(xué)習(xí)

重新編輯了�。课业谝淮蜗螺d的時候沒有看見文字嘛？

多觀察，多思考，多總結(jié)，多學(xué)習(xí)�？喔杉忧筛�，業(yè)績看得見。
經(jīng)典��！