關(guān)于開發(fā)零售商的分析

      零售商開發(fā)是以經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員為主進(jìn)行的，一般情況下，當(dāng)經(jīng)銷商提出要廠家業(yè)務(wù)員開發(fā)零售商這個(gè)要求時(shí)，一方面是對(duì)業(yè)務(wù)員的信任，另一方面是經(jīng)銷商遇到了難題或有難度的事情�；�本有以下幾種情況：一是經(jīng)銷商渴望開發(fā)成功、但遲遲沒有進(jìn)展的重點(diǎn)零售商；二是空白區(qū)域，對(duì)產(chǎn)品接受困難。三是經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中遇到瓶頸。如新產(chǎn)品推廣、新客戶建立網(wǎng)絡(luò)初期、多年無增量的客戶，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)肯定無突破。
　　業(yè)務(wù)人員如果能起到帶動(dòng)作用，那么，信服度較大，業(yè)務(wù)員在客戶處的發(fā)言權(quán)、可信度大大增加，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展、客戶溝通意義巨大。所以，系統(tǒng)思考、掌握這個(gè)技能是很重要的。
　　首先做好準(zhǔn)備工作。一是對(duì)自己的產(chǎn)品了然于胸。尤其是新產(chǎn)品，一定要研究，看產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，在當(dāng)?shù)啬苡糜谑裁醋魑�、什么時(shí)期使用，當(dāng)?shù)厥袌鐾�類產(chǎn)品的情況如何等等；對(duì)于老產(chǎn)品，要熟知產(chǎn)品特性、特點(diǎn)，適用范圍、效果；二是準(zhǔn)備好有關(guān)產(chǎn)品的成功小故事。如在某某處（最好是就近區(qū)域），某某配方、用量多少，達(dá)到什么效果-某某作物上，增產(chǎn)情況如何；三是與客戶及其業(yè)務(wù)員做好事前溝通。讓其順著你的思路說話，也就是步調(diào)一致、相互配合。四是資料準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好1-2份銷售資料，事前看一遍（如企業(yè)產(chǎn)品手冊(cè)），達(dá)到當(dāng)在談話中需要說明某一項(xiàng)內(nèi)容，而資料中有的，能夠直接給其指出的程度。增加可信度，也顯示你的專業(yè)與自信。
　　其次是進(jìn)行市場調(diào)查。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，市場調(diào)查在任何情況下都是業(yè)務(wù)展開時(shí)的首要工作。一是了解當(dāng)?shù)厝说闹髁魉季S方式、生活習(xí)慣；二是了解當(dāng)?shù)刈魑�、種植習(xí)慣、用肥、用量、配方，單產(chǎn)、土壤等情況；三是該經(jīng)營戶在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營情況。門面、信譽(yù)、名氣、人脈、經(jīng)營的品種、銷售情況，初步判斷其經(jīng)營缺陷。

不錯(cuò)，學(xué)習(xí)了