對(duì)癥下藥：農(nóng)資企業(yè)如何做營(yíng)銷

       關(guān)于營(yíng)銷，我們先來重溫一下“田忌賽馬”的故事：齊國(guó)使者到大梁來，孫臏以刑徒的身份秘密拜見，用言辭打動(dòng)齊國(guó)使者。齊國(guó)使者覺得此人不同凡響，就偷偷地用車把他載回齊國(guó)。齊國(guó)將軍田忌非常賞識(shí)他， 并且待如上賓。田忌經(jīng)常與齊國(guó)諸公子賽馬，設(shè)重金賭注。孫臏發(fā)現(xiàn)他們的馬腳力都差不多，可分為上、中、下三等。于是孫臏對(duì)田忌說：“您只管下大賭注，我能讓您取勝�！碧锛上嘈挪⒋饝�(yīng)了他，與齊王和諸公子用千金來賭注。比賽即將開始，孫臏說：“現(xiàn)在用您的下等馬對(duì)付他們的上等馬，拿您的上等馬對(duì)付他們的中等 馬，拿您的中等馬對(duì)付他們的下等馬�！比龍�(chǎng)比賽完后，田忌一場(chǎng)不勝而兩場(chǎng)勝，最終贏得齊王的千金賭注。于是田忌把孫臏推薦給齊威王。齊威王向他請(qǐng)教兵法后，就請(qǐng)他當(dāng)作老師。這個(gè)故事告訴農(nóng)資制造業(yè)的道理是，在任何時(shí)候都要牢牢鎖定自己的商業(yè)模式，利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，重新整合營(yíng)銷，整合團(tuán)隊(duì)，在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)和目標(biāo)市場(chǎng)打出何種產(chǎn)品組合，直到最后取得市場(chǎng)的成功。

下面我們重點(diǎn)分析農(nóng)資行業(yè)經(jīng)常使用的兩類活動(dòng)營(yíng)銷方式。
　　第一種方式是活動(dòng)營(yíng)銷，這通常是農(nóng)資制造業(yè)營(yíng)銷的致勝法寶。企業(yè)通過投資主辦活動(dòng)，并以活動(dòng)為載體，以產(chǎn)品促銷、提升品牌、增加利潤(rùn)為目的而策劃實(shí)施的一種營(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式。企業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷的形式有產(chǎn)品推介會(huì)、發(fā)布會(huì)、路演、促銷活動(dòng)、贊助各類賽事論壇、系列主題活動(dòng)等等。借助活動(dòng)營(yíng)銷可以提升企業(yè)的媒體關(guān)注度和消費(fèi)者體驗(yàn)與溝通。企業(yè)對(duì)活動(dòng)營(yíng)銷的介入的程度是不同的，有的是通過贊助活動(dòng)來向市場(chǎng)推廣他們的產(chǎn)品和服務(wù);有的是通過和政府合辦活動(dòng)來達(dá)到獲取政府資源;有的公司則為自己量身定做專門的活動(dòng)來發(fā)布新產(chǎn)品、增加銷售、并強(qiáng)化公司形象。國(guó)內(nèi)很多家農(nóng)資品牌都使用活動(dòng)營(yíng)銷，如產(chǎn)品推介會(huì)、新品發(fā)布會(huì)，秧歌隊(duì)或者京劇團(tuán)等文藝隊(duì)下鄉(xiāng)路演，各類季節(jié)性促銷，各地舉辦的論壇，每年的磷復(fù)肥會(huì)議企業(yè)形象展示等。
　　第二種方式是參與媒體活動(dòng)，主要是由媒體發(fā)起策劃組織的以豐富和完善媒體自身內(nèi)容為主要目的的活動(dòng)。隨著媒體資源的過剩，媒體越來越借助活動(dòng)來吸引受眾和商家的注意力。“超級(jí)女聲”就是一個(gè)最成功的媒體活動(dòng)，并最終演變成了一場(chǎng)由湖南衛(wèi)視主導(dǎo)，吸引互聯(lián)網(wǎng)媒體、平面媒體、手機(jī)媒體等高度關(guān)注的社會(huì)文化事件，創(chuàng)造出了非凡的品牌價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。同樣世界杯期間央視五套利用獨(dú)家買斷對(duì)賽事的轉(zhuǎn)播使得其在該時(shí)段的收視率飆升，廣告收入也是平常的數(shù)倍。那回頭來看我們的農(nóng)資制造企業(yè)，很多企業(yè)經(jīng)常與央視農(nóng)業(yè)頻道7套中的《致富經(jīng)》等欄目合作，另外山東農(nóng)科也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但是我們有必要指出的是，當(dāng)今的農(nóng)資制造業(yè)的媒體活動(dòng)大多數(shù)使用媒體的硬廣告，比如電視廣告或者行業(yè)報(bào)刊廣告版面等，有些企業(yè)甚至是廣告版面都是由媒體設(shè)計(jì)的，這對(duì)于企業(yè)形象及品牌傳播會(huì)大打折扣。
　　解決這個(gè)問題的辦法就是農(nóng)資制造業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的市場(chǎng)部來對(duì)接媒體，做出全年的宣傳推廣方案，而且要非常注意傳播的一致性和有效性，要從傳播主題、傳播時(shí)間、傳播方式、傳播地點(diǎn)、傳播受眾、媒體覆蓋等維度去全方位分析。另外媒體活動(dòng)不僅局限于上硬廣告，如軟文報(bào)道、制造事件營(yíng)銷利用媒體閑置資源進(jìn)行有效傳播是值得大家關(guān)注的傳播方式。
　　另外農(nóng)資制造業(yè)都需要重新審視自身的企業(yè)營(yíng)銷再造問題，深圳市百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司指出農(nóng)資制造企業(yè)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)在于鎖定商業(yè)模式、聚焦選擇市場(chǎng)、實(shí)施差異化商品組合、突破客戶價(jià)值、把握品牌價(jià)值等幾個(gè)方面去整合營(yíng)銷資源，少了其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能使企業(yè)的營(yíng)銷達(dá)不到預(yù)期效果。

我們先來看一下通過網(wǎng)路手段紅透中國(guó)的“小米”美女——
　　案例分享：小米手機(jī)的成功靠的是其對(duì)社會(huì)化媒體的有效利用。依靠電商銷售降低渠道成本，依靠口碑營(yíng)銷降低市場(chǎng)推廣費(fèi)用，加上小米在人力成本方面的優(yōu)勢(shì)，小米手機(jī)的整體成本明顯低于行業(yè)平均水平，加上不靠硬件賺錢的策略，小米手機(jī)的定價(jià)令人無法拒絕。也正因如此，很多體量比小米大很多的公司也無法推出與小米性價(jià)比相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。而低價(jià)這一核心競(jìng)爭(zhēng)力也使得小米迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，取得了極大的成功。我們能看到營(yíng)銷在小米手機(jī)的戰(zhàn)役中功不可沒。
　　最后，回到我們商業(yè)模式的話題，如果說有一種力量，最廣泛最深刻的改變了世界面貌的話，那就是商業(yè)的力量。人類探索的推動(dòng)力來源于商業(yè)，不斷增長(zhǎng)的生活空間來源于商業(yè)，商業(yè)的活力維系著社會(huì)的活力，商業(yè)的創(chuàng)新引領(lǐng)著社會(huì)的創(chuàng)新。農(nóng)資制造業(yè)也只有解決了技術(shù)、生產(chǎn)、采購(gòu)、營(yíng)銷四個(gè)環(huán)節(jié)的有機(jī)結(jié)合并產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)才能形成完整的商業(yè)模式。
　　如果說一個(gè)行業(yè)能快速的發(fā)展，那么它的源動(dòng)力就是商業(yè)模式的創(chuàng)新。好的商業(yè)模式就是一個(gè)行業(yè)的推動(dòng)器，進(jìn)而加速行業(yè)及人才的更換和整合。眾里尋他千百度，農(nóng)資行業(yè)中的每個(gè)人都在尋求適合自身發(fā)展的有效商業(yè)模式。連鎖也好，聯(lián)盟也好，只要我們能有效解決資金、文化、人才、管理、信息等問題，不管你是什么模式叫什么名字，成功就在你眼前。所謂商業(yè)模式，不是掛個(gè)牌、去幾個(gè)人、開幾家店那么簡(jiǎn)單，而是把一種成功的經(jīng)營(yíng)模式，不斷地在更大更廣的市場(chǎng)空間上延伸復(fù)制，獲得市場(chǎng)占有率的提升。在不同的地區(qū)，憑借不同的人員把簡(jiǎn)單的東西無限的重復(fù)放大，放大后不走樣，這才是真諦。
　　而一個(gè)優(yōu)秀的農(nóng)資制造企業(yè)必須具備一個(gè)清晰的模式，這個(gè)模式要細(xì)分到價(jià)值主張、消費(fèi)者目標(biāo)群體、分銷渠道、客戶關(guān)系、價(jià)值配置、核心能力、價(jià)值鏈、成本結(jié)構(gòu)、收入模型等要素，而將這些要素有機(jī)組合并加以高效利用并持續(xù)獲取利潤(rùn)，最后推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展就是企業(yè)的商業(yè)模式。
　　結(jié)語：農(nóng)資制造企業(yè)要取得營(yíng)銷的突破，必須在把握機(jī)遇、拳頭產(chǎn)品、渠道品牌、盈利能力、產(chǎn)能規(guī)模、物流配送、商業(yè)模式7個(gè)方向進(jìn)行一系列突破。商業(yè)社會(huì)所有的成功，最后都?xì)w結(jié)到資源整合的成功。農(nóng)資制造業(yè)比賽暫時(shí)告一段落，你的企業(yè)進(jìn)球了嗎?采取的是什么打法?取得了持續(xù)的盈利了嗎?亦或是培養(yǎng)了一大堆好看的花架子所謂的明星工程項(xiàng)目?每個(gè)企業(yè)都有不同的答案。