不可不讀：土地流轉(zhuǎn)帶來的變革和思考

                                            土地流轉(zhuǎn)帶來的變革和思考
                                                                            文/許斌  德國拜耳作物（中國）有限公司
     農(nóng)業(yè)部于5月份發(fā)布《關于加快推進現(xiàn)代植物保護體系建設的意見》，該意見發(fā)布群體為各省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市農(nóng)業(yè)（農(nóng)牧、農(nóng)村經(jīng)濟）廳（委、局），新疆生產(chǎn)建設兵團農(nóng)業(yè)局；該意見指出“力爭到2015年，現(xiàn)代植保體系框架初步形成，率先在糧食主產(chǎn)區(qū)建立健全植保公共服務體系和社會化服務體系，物質(zhì)裝備得到明顯改善，科技支撐能力明顯增強，重大病蟲害防控處置能力明顯提升，水稻、小麥、玉米主產(chǎn)區(qū)專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治覆蓋率和蔬菜生產(chǎn)基地綠色防控覆蓋率均達到40%以上。到2020年，全面建成國家、省、市、縣四級植保公共服務體系，基層植保社會化服務體系基本健全，病蟲預報準確率、防控處置率、農(nóng)藥有效利用率大幅提高，專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治和綠色防控在糧食作物主產(chǎn)區(qū)和經(jīng)濟作物優(yōu)勢區(qū)實現(xiàn)全覆蓋，重大病蟲疫情得到可持續(xù)治理�！�
      土地流轉(zhuǎn)已然成為國家政策，并且已經(jīng)成為各地區(qū)考評任務指標。大戶及新型種植群體占有的種植土地比例越來越高，并且很多外來資金開始介入農(nóng)業(yè)這塊市場；各級農(nóng)資渠道商都在針對大農(nóng)戶及新型種植群體做出改變、適應，在這種大趨勢下，唯有適者生存！大浪淘沙，每次變革中總會淘去一批，成就一群！
      下面我想就我個人愚見，談談我對于大環(huán)境下農(nóng)資渠道轉(zhuǎn)型問題的看法。
      最近一直在關注大農(nóng)戶這個群體。同時也去拜訪過不少大戶，大農(nóng)戶已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)民了，更是一個生意人的角色。我接觸到的有非常專業(yè)的大農(nóng)戶，自己對于植保知識非常了解，一直以來都從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)；有其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的大農(nóng)戶，手頭資金比較充裕，但是對于農(nóng)業(yè)知識稍微欠缺；有新型公司化運作大農(nóng)戶，有些有風投介入，模式新穎，追求亮點，多打生態(tài)農(nóng)莊等牌子……
帶來的變革：
      1、農(nóng)資經(jīng)銷商從銷售為主轉(zhuǎn)為服務為主，渠道內(nèi)將出現(xiàn)兩級分化。
      零售層面會急劇縮減，目前在部分地區(qū)零售商已經(jīng)不存在，取而代之的是合作社模式及大戶聯(lián)盟。大的經(jīng)銷商在注意到這塊并且順利轉(zhuǎn)型過后會越做越大，小的經(jīng)銷商可能由于人力、資源的方面不夠，先服務部分大戶，小做小做強，再做大。
      2、各大廠家爭相開展大農(nóng)戶服務工作
      從先正達的鄉(xiāng)村俱樂部到拜耳的大戶俱樂部以及各大廠家針對大戶開展的一系列活動，都在有意或者無意的迎合著這場行業(yè)的變革，得大戶者得天下，特別是在糧食主產(chǎn)區(qū)，廠家聯(lián)合客戶形成的大戶服務體系正在逐漸形成。
問題及建議：
      1、大農(nóng)戶帶來的帶貨亂價問題
目前有很多大戶是外地過來包田的，大部分都是從老家那邊直接買藥帶過來，同類產(chǎn)品可能各個地方價格不一樣，而且客戶給的讓利情況也不一樣。導致大戶在交流過程中跟經(jīng)銷商或多或少出現(xiàn)價格上的矛盾；同時本地大戶經(jīng)銷商給的價格也有所差別。
      建議：1對于外來包田大戶不在本地買藥的，公司統(tǒng)一層面管理；同時盡量服務好爭取拉到自己的陣營中來；2對于本地大戶，可以進行統(tǒng)一價格管理，一價出貨，年底進行集中返獎，同時可根據(jù)各個大戶進行分別表彰獎勵，避免生產(chǎn)過程中交流后產(chǎn)生的價格問題。
      2、賒銷問題
      大戶賒銷在很多地方都很常見，基本是拿貨走后，季節(jié)結束再給錢，萬一遇到個藥效問題或者使用不當造成的藥效問題基本很難收回成本；還有就是外來包田戶，現(xiàn)實就有出了問題了直接撂挑子走人，客戶沒辦法自己去田里收去賣。
      建議：1本地大戶，聯(lián)合平臺或者當?shù)乇容^大的供貨商或者一些其他第三方涉農(nóng)金融服務機構，讓其辦理小額貸款，現(xiàn)金操作，轉(zhuǎn)移賒銷風險，同時緩解資金壓力，年終返利。2外來包地大戶，首先了解承包年數(shù)，如果就1年或者兩年，盡量避免賒賬，如果承包時間比較長，在接觸后可以酌情考慮。
      3、服務問題
      越來越多的資金進入農(nóng)業(yè)領域，越來越多的外行來操作，就需要我們越來越多的服務。但是現(xiàn)在大部分零售商及部分經(jīng)銷商沒有專門的人或沒有這個能力來承擔這個服務工作。
      建議：1廠商聯(lián)合，借助廠家力量來為自己的大農(nóng)戶服務，不要害怕廠家會直接做到大戶，一般上規(guī)模的廠家都不會這么做，他們必須要依托你們在當?shù)氐钠脚_來進行。2設專職人員進行大農(nóng)戶服務，包括技術跟蹤指導以及其他一些人性關懷。3定期舉行大戶座談會。
     土地流轉(zhuǎn)，大農(nóng)戶及新型群體出現(xiàn)，改變了渠道格局，也改變了營銷方法。服務是最好的營銷手段，適應改變，去思考我們達到成功所需要的步驟，然后去一一執(zhí)行，其實也很簡單。