經(jīng)銷商/第一現(xiàn)場：誰綁架了經(jīng)銷商的步伐？

                                                    誰綁架了經(jīng)銷商的步伐？
                                                                                                                     文/楊素娟
      行業(yè)的整合，市場的競爭，推動著經(jīng)銷商不斷壯大自身的經(jīng)營銷量和規(guī)模，追求上量、規(guī)模也成為自然而然的事情，因為只有這樣才能在渠道的變革中成為“�！闭�。上游廠家兼并重組，大肆擴大自身的規(guī)模，加劇了集中化的進程；下游渠道商也開始利用連鎖、協(xié)會、直營店等的組建提升銷量。這些在一定程度成為一種信號，一種加劇農(nóng)資行業(yè)集中化程度的信號。但筆者在當下的調(diào)查過程中，得到的信息卻恰恰與此大相徑庭，有相當一部分經(jīng)銷商在砍掉廠家、減少銷量、甚至縮減規(guī)模、保守經(jīng)營。
      2013年，農(nóng)資市場并不景氣，農(nóng)資經(jīng)銷商千方百計地提升銷量，擴大規(guī)模并不難理解。但農(nóng)資經(jīng)銷商在銷售旺季，本來各種促銷方法等連番上陣的時候卻保守經(jīng)營，到底為哪般呢？是什么讓他們放慢了發(fā)展的腳步呢？又是誰綁架了經(jīng)銷商發(fā)展的步伐呢？隨著經(jīng)銷商對于當前農(nóng)資市場的控訴，筆者也漸漸明白了原委。
庫存始終不曾走遠
      對于農(nóng)資經(jīng)銷商，庫存一直以來都是一個頭疼的話題。但隨著競爭的加劇，廠家都在現(xiàn)款；而面對下游的終端商， 農(nóng)資經(jīng)銷商想要現(xiàn)款實屬不易。在這種情況下，整個農(nóng)資渠道鏈條的壓力都積壓到了經(jīng)銷商的身上。再加上近年來，廠家都是年前收取預付款，并對部分產(chǎn)品實行不退貨的政策，最后終端商銷售不了的產(chǎn)品都成了經(jīng)銷商的庫存，如下圖：


     在整個的渠道鏈條上，經(jīng)銷商承受了很大的壓力，庫存年年銷年年有，占壓了大部分的資金。在競爭激烈的今天，農(nóng)資經(jīng)銷商在嘗試新的經(jīng)營模式以及方法前，不得不對這些因素進行多方面的考慮，否則一著不慎滿盤皆屬。
     鏈接案例：山東沾化的經(jīng)銷商呂青梅，因為往年庫存比較大，退貨比較嚴重。為了保存自身的競爭實力，開始向現(xiàn)款轉(zhuǎn)變。寧愿減少銷售額，也要做現(xiàn)款，對于信譽不好，賒欠不還的客戶，直接忍疼割愛。這樣下來，雖然縮減了渠道，但是讓渠道更有凝聚力，也防止了銷售額大、贏利低的現(xiàn)象發(fā)生。剛開始整合渠道，銷售額比去年小了不少，為了防止廠家對其忽視，也縮減了不少廠家，主要做奧迪斯的產(chǎn)品。這樣一來，總銷量小了，但單個產(chǎn)品的銷量并沒有降下來�？梢�，有時候保守的經(jīng)營減少的只是銷量，而不是利潤。得到了想要做現(xiàn)款經(jīng)銷商的推崇。
政府跟進怎么辦？
      一直以來政府對于三農(nóng)行業(yè)比較關(guān)注，每年的兩會都會將其作為頭條文件，而以農(nóng)民為消費者的農(nóng)資行業(yè)，也多少“沾點光”，受政府的關(guān)注和引導比較多。但是政府的跟進卻也給了農(nóng)資經(jīng)銷商帶來不少的問題。
      政府補貼不斷加大，雖然給老百姓帶去實惠的同時，給了農(nóng)資行業(yè)很多的機會，但對農(nóng)資市場有一定的沖擊。政府補貼的產(chǎn)品有的并不是農(nóng)民喜歡的產(chǎn)品，再說了補貼量不大，對農(nóng)資經(jīng)銷商的生意沒有太大的影響，但是部分經(jīng)銷商還是表示：對于一些大眾產(chǎn)品還可以，但是針對一些可有可無的葉面肥等卻不同，一旦有了就不會再購買。并且政府補貼招標方面還存有很多的問題，這些問題也在間接地沖擊著市場。
      除此之外，政府在農(nóng)資行業(yè)的主導作用不容小覷，政策的引導也需要農(nóng)資經(jīng)銷商對自己有更高的要求。當也正因為如此，面對這政府連續(xù)出臺的政策，農(nóng)資經(jīng)銷商開始揣測農(nóng)資市場的發(fā)展趨勢而變的畏首畏尾。保守經(jīng)營也許會更讓農(nóng)資經(jīng)銷商找到踏實的感覺。
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營銷如戰(zhàn)爭，營銷如攻城略地，攻城就不要怕減員，企業(yè)要高速發(fā)展，就不要怕庫存，庫存影響的只是暫時的利潤，企業(yè)在保守期當然可以壓縮規(guī)模