零售商的服務(wù)究竟值幾個(gè)錢?

    農(nóng)資零售商對(duì)一攬子植保服務(wù)這個(gè)話題比較感興趣，下面我從幾個(gè)方面來(lái)闡述一下這個(gè)問(wèn)題。
    
是否需要擔(dān)心服務(wù)的成本問(wèn)題？
    很多人都認(rèn)可一條龍經(jīng)營(yíng)和一攬子植保服務(wù)，隨著土地的流轉(zhuǎn)加速，何種形式暫且不管，但土地集中是肯定的，必將改變當(dāng)前千家萬(wàn)戶的小生產(chǎn)格局，農(nóng)業(yè)必然朝著規(guī)�；�、集約化發(fā)展，這種需求會(huì)越來(lái)越明顯，為農(nóng)民提供越來(lái)越全面、越來(lái)越專業(yè)、成本越來(lái)越低的服務(wù)是一種必然趨勢(shì)，并且對(duì)零售商的要求也會(huì)大大提高，需要零售商本身具備一定的實(shí)力和條件：對(duì)于部分有實(shí)力、有規(guī)模、懂技術(shù)的零售商而言，在逐步轉(zhuǎn)化為一條龍產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，甚至可以考慮向一條龍式的專業(yè)化植保服務(wù)商發(fā)展，成為專業(yè)化的植保服務(wù)組織。
    當(dāng)然，肯定不是每個(gè)零售商能能夠朝著這個(gè)方向發(fā)展的，也不是每個(gè)零售商都具備這個(gè)基本條件的，本身未來(lái)零售商數(shù)量就會(huì)大大減少，因此目前符合轉(zhuǎn)型條件的零售商數(shù)量也許并不多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售大店相對(duì)更有優(yōu)勢(shì)，這是討論一條龍經(jīng)營(yíng)的一個(gè)前提條件。單一產(chǎn)品都沒(méi)有銷售好，賣農(nóng)藥都沒(méi)有什么生意，賣肥料都很不景氣，強(qiáng)行轉(zhuǎn)為一條龍產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，恐怕生意也不會(huì)好到哪里去，且不講技術(shù)、資金、貨源、人員等因素的影響。
    至于服務(wù)的成本問(wèn)題，以前勞動(dòng)力幾乎不計(jì)成本，農(nóng)民愿意使用現(xiàn)在這么多機(jī)械種植嗎？農(nóng)民舍得使用耕田機(jī)、收割機(jī)、機(jī)動(dòng)噴霧器嗎？勞動(dòng)力成本上升，并且人工成本在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本中占據(jù)越來(lái)越大的比重，這是農(nóng)資零售商必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，農(nóng)民也會(huì)算賬，只要投入產(chǎn)出成正比，只要提供的是高質(zhì)量的服務(wù)，農(nóng)民就舍得投入，就會(huì)依賴服務(wù)。尤其是在大田區(qū)，隨著專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治的大力推進(jìn)，以后農(nóng)民對(duì)一條龍服務(wù)的需求會(huì)更加迫切。
   
零售商在日常經(jīng)營(yíng)中應(yīng)該側(cè)重哪種服務(wù)？
    經(jīng)常下鄉(xiāng)看到這種情況，農(nóng)民一個(gè)電話打來(lái)，零售商急急忙忙拉兩包碳銨或尿素，騎著摩托車送到田間地頭去了，回來(lái)卻還沒(méi)有收到貨款，而這種大路貨往往還是價(jià)格倒掛銷售，我問(wèn)這種不賺錢的生意為什么還要這么辛苦的去做，零售商回答沒(méi)有辦法，競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)別人只能這樣。
    這種免費(fèi)的（甚至經(jīng)常是虧本的）服務(wù)能夠持久嗎？?jī)H僅靠這樣送貨上門能帶來(lái)好生意嗎？生意好的零售大店會(huì)不會(huì)這樣做？這樣做能不能成為一種核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
    我清楚在生意起步階段零售商可能都要經(jīng)歷類似的過(guò)程，我也贊成送貨上門的服務(wù)，為農(nóng)民提供便利，但絕不是免費(fèi)的服務(wù)，不是毫無(wú)原則和底線，這種服務(wù)可能是迫不得已的階段性行為，但絕不可能是核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。送貨也是需要成本的，有成本就要收費(fèi)，當(dāng)然，送貨上門也是一種基本服務(wù)，收費(fèi)的形式有很多種，倒不一定是服務(wù)要明碼標(biāo)價(jià)，可以包含在產(chǎn)品價(jià)格里面，可以是服務(wù)某類客戶的，如會(huì)員客戶才可以享受送貨上門，可以是有基本門檻限制的，如購(gòu)買金額達(dá)到多少送貨。
    對(duì)于零售商而言，以后賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)，服務(wù)包括兩種，一種是人情服務(wù)，給農(nóng)民提供方便與便利，如送貨上門、人情生意、熱情招待；一種是技術(shù)服務(wù)，給農(nóng)民提供技術(shù)指導(dǎo)和支持，如田間病蟲(chóng)害診斷、作物解決方案、提供技術(shù)資料、雜志和書籍閱讀、產(chǎn)品使用跟蹤和回訪、異常情況及時(shí)處理。
    服務(wù)也分為免費(fèi)服務(wù)和有償服務(wù)，人情服務(wù)一般都屬于免費(fèi)服務(wù)范疇，技術(shù)服務(wù)一般都屬于有償-服務(wù)范疇。會(huì)賣產(chǎn)品是合格的零售商，會(huì)賣服務(wù)無(wú)疑才是真正的高手。
  
哪種服務(wù)會(huì)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)？
    我認(rèn)為還是有償服務(wù)。因此，在日常經(jīng)營(yíng)中，零售商應(yīng)該多在技術(shù)服務(wù)上花時(shí)間和精力，提高技術(shù)服務(wù)的水平，并探索如何降低這種服務(wù)成本，也就是通過(guò)技術(shù)服務(wù)能夠產(chǎn)生相應(yīng)的銷量，能夠用利潤(rùn)反過(guò)來(lái)支撐技術(shù)服務(wù)的投入，甚至能夠做到銷售推廣與技術(shù)服務(wù)的分工協(xié)作，因?yàn)檫@個(gè)才是未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的零售致勝之道。
    
夫妻店是不是未來(lái)零售商的主要存在形式？
    零售商的總體數(shù)量會(huì)大大減少，經(jīng)營(yíng)門檻會(huì)得到提高，經(jīng)營(yíng)者的總體水平和素質(zhì)會(huì)有所提升，這個(gè)預(yù)測(cè)恐怕不需要多做解釋，但是，夫妻店是不是未來(lái)零售商的主要存在形式？農(nóng)資零售店會(huì)朝著哪個(gè)方向發(fā)展？
    我估計(jì)大概有三種形式：第一種是連鎖店，經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品規(guī)范，人員統(tǒng)一培訓(xùn)，管理到位，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，有總部的支持和協(xié)助；第二種是朝著專業(yè)化方向發(fā)展，就是零售商還是做農(nóng)藥，或者做肥料，或者做種子，而且做的不錯(cuò)，在當(dāng)?shù)睾苡袑?shí)力和影響力，深受農(nóng)民信任；第三種就是朝著一條龍經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)類似農(nóng)資超市，但是對(duì)服務(wù)的要求也很高，講究團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)，有人負(fù)責(zé)銷售，有人負(fù)責(zé)推廣，有人負(fù)責(zé)服務(wù)，是一個(gè)小型的農(nóng)資銷售和服務(wù)公司。
    另外，土地的集中，將會(huì)出現(xiàn)大量的家庭農(nóng)場(chǎng)主、種植大戶和專業(yè)合作社，農(nóng)業(yè)朝著規(guī)�；�、集約化方向發(fā)展。有一個(gè)不可忽視的因素，就是規(guī)模種植更加需要注意風(fēng)險(xiǎn)的防范，更傾向于使用安全擺在第一位的農(nóng)資產(chǎn)品，規(guī)模種植者將更加趨向于和有實(shí)力、有品牌、有技術(shù)、有服務(wù)的大店合作，而不是夫妻店，畢竟夫妻店的優(yōu)劣勢(shì)擺在那里，種植大戶用連鎖店（有品牌，背后有總部做后盾與支持）、農(nóng)資大店的產(chǎn)品會(huì)更加放心，服務(wù)也會(huì)更加規(guī)范和到位，說(shuō)得難聽(tīng)點(diǎn)，要真出了事，夫妻店是賠不起，也擔(dān)不起責(zé)任的。
    所以，我判斷夫妻店肯定不是未來(lái)農(nóng)資店的主要存在形式。
   
未來(lái)是否既要做植保服務(wù)商又要做零售商？
    在拜訪一些開(kāi)店十幾年、二十幾年的零售大店時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他們幾乎都沒(méi)有銷售噴霧器，或者不樂(lè)意銷售噴霧器，我就問(wèn)是什么原因，了解到其實(shí)他們開(kāi)店或者中途就銷售過(guò)，但是感覺(jué)到維修麻煩、配件多、耗時(shí)間，因?yàn)樯�意好，前�?lái)購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品的農(nóng)民數(shù)量多，如果銷售噴霧器就需要專門有人來(lái)售后和維修，索性就不再賣噴霧器了，主做農(nóng)藥、肥料和種子。
    個(gè)人認(rèn)為，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做專業(yè)植保服務(wù)商的可能性更大，條件更充分，零售商轉(zhuǎn)型做一條龍產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的可能性更大，優(yōu)勢(shì)更突出。未來(lái)肯定會(huì)有既做植保服務(wù)商又做零售商的群體，但是預(yù)計(jì)這個(gè)群體比例會(huì)很小，不是主流。
    “既是農(nóng)資零售商，又是專業(yè)植保服務(wù)商，最終轉(zhuǎn)型為自己擅長(zhǎng)的角色，這也符合農(nóng)資行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)”，就是條件成熟的零售商可以往兩個(gè)方向努力，可以在合適的階段嘗試和轉(zhuǎn)型，但是大部分還是會(huì)轉(zhuǎn)型為自己擅長(zhǎng)的角色，會(huì)選擇自己適合做的角色，而不是占據(jù)兩個(gè)位置。
    而且，植保服務(wù)組織組建方式可多樣，并不一定是由零售商獨(dú)自組建，可以由零售商牽頭組建，爭(zhēng)取合作或合股，也可以由零售商、種植大戶或經(jīng)銷商、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)或農(nóng)資生產(chǎn)廠家聯(lián)合建立植保合作社，最好依托有實(shí)力的企業(yè)或某個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，解決開(kāi)辦資金問(wèn)題，人員招聘和培訓(xùn)，引進(jìn)植保新機(jī)械、新技術(shù)，建立相對(duì)規(guī)范的組織，同時(shí)尋求政府相關(guān)部門的支持和幫助，制訂防治服務(wù)規(guī)程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法，規(guī)范化運(yùn)作，服務(wù)立足本地，也可向外擴(kuò)展。

現(xiàn)在的服務(wù)可是很值錢啊