如何防止二批商另立山頭

    “渠道扁平化是市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)，而無(wú)論是經(jīng)銷商還是廠家都想把網(wǎng)絡(luò)控制在自己手中。例如不少?gòu)S家嘗試與二批商合作，二批商也出于利潤(rùn)空間的考慮，希望與廠家直接聯(lián)系。在這樣的情況下，難免出現(xiàn)經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)遭到瓦解，面對(duì)這樣的問(wèn)題該如何應(yīng)對(duì)？”
    筆者認(rèn)為面對(duì)類似問(wèn)題，經(jīng)銷商是左右為難，但是最終解決此類問(wèn)題還得從以下 幾個(gè)方面入手：
   
一、問(wèn)題分析
    第一、先分析下問(wèn)題的本身。爭(zhēng)奪渠道網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商和廠家的核心問(wèn)題，他們都想把渠道下沉到底，以獲取利潤(rùn)的最大化。
    第二、再分析下問(wèn)題的利弊。渠道扁平化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有利于廠家分銷模式的成型，但對(duì)于短期或是外圍市場(chǎng)看，其利弊難以界定。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，把控分銷網(wǎng)絡(luò)將有利于自己做大做強(qiáng)，并且關(guān)系到自己的切身利益，但問(wèn)題在于，經(jīng)銷商是否有能力控制住自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。
    第三、價(jià)值鏈設(shè)置利潤(rùn)空間是否合理。經(jīng)銷商為了自己的利潤(rùn)最大化，是否考慮到二批商的利潤(rùn)空間，一般出現(xiàn)二批商另立山頭，因?yàn)槔麧?rùn)可觀，而且二批商也有實(shí)力，最重要的是二批商與經(jīng)銷商的關(guān)系不是很好。
    第四、二批商另立山頭的風(fēng)險(xiǎn)。一是被經(jīng)銷商封殺，另外就是取代或與原經(jīng)銷商并列。
    第五、對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，二批商另立山頭帶來(lái)的將是增加市場(chǎng)維護(hù)的精力和費(fèi)用，竄貨事件、造假事件、沖貨事件等都是在原來(lái)一個(gè)經(jīng)銷商局面下少見(jiàn)的。
   
二、原因追溯
    在了解事件問(wèn)題后，經(jīng)銷商朋友們要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：
    1、自己哪里做的不夠好，對(duì)廠家關(guān)系和對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)系哪里是不到位的地方，有則改之無(wú)則加勉。
    2、對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的管控，自己是否有能力領(lǐng)導(dǎo)分銷網(wǎng)絡(luò)，如果分銷網(wǎng)絡(luò)在另立山頭后，結(jié)果更差，也不會(huì)出現(xiàn)這種情況。
    3、對(duì)于市場(chǎng)，經(jīng)銷商是否做到能即刻了解分銷網(wǎng)絡(luò)的思想動(dòng)態(tài)。不斷地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的人，二批商另立山頭的苗頭一旦發(fā)現(xiàn)，立刻糾正，也能杜絕此類問(wèn)題。
    對(duì)此，有什么解決方法呢？
   
三、方法策略
    這個(gè)問(wèn)題可以從“防”和“治”兩方面來(lái)看。
   
防：
    1、加強(qiáng)與廠家和分銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，維護(hù)好他們的客情關(guān)系；一旦取得廠家的信任和支持，并且取得穩(wěn)定的銷量，廠家是不會(huì)另立二批商的，也不敢；
    2、假如經(jīng)銷商在廠家的重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)區(qū)域；廠家一定要親自操作，二批商另立山頭成為不可阻擋的趨勢(shì)，在這種情況下，經(jīng)銷商的管控能力和廠家客情關(guān)系將再次起到作用，雙方共同來(lái)管理分銷網(wǎng)絡(luò)，將是防止另立山頭的最好局面。
    3、經(jīng)銷商有著廠家沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，最大的是地域優(yōu)勢(shì)；通過(guò)地域優(yōu)勢(shì)而折射出來(lái)的其他優(yōu)勢(shì)，都是二批商需要花費(fèi)很大力氣彌補(bǔ)的，一旦他們發(fā)現(xiàn)不劃算，也不會(huì)另立山頭。比如，售后的及時(shí)性、獨(dú)立性，運(yùn)費(fèi)，客戶關(guān)系，倉(cāng)儲(chǔ)，大量貨物囤積占用的資金，原來(lái)經(jīng)銷商的運(yùn)作指導(dǎo)和信譽(yù)影響，其他二批商的對(duì)原有系統(tǒng)的支持等等，另立山頭將面臨圍剿的危險(xiǎn)。
    4、經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)必須有一定的管控能力；指導(dǎo)二批商運(yùn)作市場(chǎng)，并且隨時(shí)了解二批商對(duì)待市場(chǎng)的心理動(dòng)態(tài)，遇到問(wèn)題能立刻解決，二批商另立山頭很大一個(gè)原因是對(duì)經(jīng)銷商的管控能力感到不滿或是對(duì)其他政策有怨言，并且在利潤(rùn)方面沒(méi)有得到滿足。
    5、經(jīng)銷商不能把自己當(dāng)做“搬運(yùn)工”。經(jīng)銷商必須有一定操作市場(chǎng)能力，不能把自己當(dāng)做搬運(yùn)工，僅僅依靠早年市場(chǎng)積累透支賺錢的經(jīng)銷商將越來(lái)越失去這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)榘徇\(yùn)工無(wú)論對(duì)廠家還是對(duì)下面的分銷網(wǎng)絡(luò)，都將失去其存在的意義，被二批商替代也是常理。
   
治：
    1、多品牌操作，并囤積一定的產(chǎn)品保持穩(wěn)定的銷量。以此作為與廠家溝通良好的砝碼，并防止被廠家“砍掉”，從根源上杜絕二批商另立山頭問(wèn)題。
    2、孤立“出頭鳥”。對(duì)另立山頭的二批商，采取孤立行動(dòng)，并給予其他二批商更加優(yōu)惠的政策，讓其他二批商明白，另立山頭對(duì)自己是沒(méi)有好處的。
    3、建立分銷網(wǎng)絡(luò)的審核體系。不斷從市場(chǎng)了解分銷網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)態(tài)和廠家的動(dòng)態(tài)，對(duì)于分銷網(wǎng)絡(luò)不足的地方，彌補(bǔ)不足，不斷完善自己的分銷系統(tǒng)。
    4、保持與其他品牌和其他二批商一定的接觸。對(duì)于不符條件的品牌和二批商進(jìn)行審核處理，時(shí)刻把握主動(dòng)權(quán)。
    四、反思問(wèn)題
    隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，經(jīng)銷商所處的環(huán)境已經(jīng)不再是原來(lái)那個(gè)環(huán)境，每天進(jìn)貨發(fā)貨，然后等著收錢。只靠坐在家里就完成這些事務(wù)的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在，除非甘愿被其他經(jīng)銷商取代，二批商之所以能越級(jí)也在說(shuō)明一個(gè)道理：市場(chǎng)沒(méi)有絕對(duì)的地位，只有絕對(duì)的生意。