世界上最偉大的銷(xiāo)售員—喬·吉拉德

喬·吉拉德
    喬·吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。他也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。

銷(xiāo)售傳奇
引言　　
    假設(shè)你接到這樣一個(gè)任務(wù)，在一家超市推銷(xiāo)一瓶紅酒，時(shí)間是一天，你認(rèn)為自己有能力做到嗎？你可能會(huì)說(shuō)：小菜一碟。那么，再給你一個(gè)新任務(wù)，推銷(xiāo)汽車(chē)，一天一輛，你做得到嗎？你也許會(huì)說(shuō)：那就不一定了。 　　
   如果是連續(xù)多年都是每天賣(mài)出一輛汽車(chē)呢？您肯定會(huì)說(shuō)：不可能，沒(méi)人做得到。可是，世界上就有人做得到，這個(gè)人在15年的汽車(chē)推銷(xiāo)生涯中總共賣(mài)出了13001輛汽車(chē)，平均每天銷(xiāo)售6輛，而且全部是一對(duì)一銷(xiāo)售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車(chē)銷(xiāo)售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷(xiāo)員”的稱(chēng)號(hào)，這個(gè)人就是喬·吉拉德先生。 　　
   生于貧窮：1928年處于美國(guó)大蕭條年代；父輩是四處謀生的西西里移民。 　　
   長(zhǎng)于苦難：為了生計(jì)9歲就開(kāi)始擦皮鞋、做報(bào)童；遭受父親的辱罵；遭受鄰里的歧視。 　　
   自強(qiáng)不息：父親辱罵他一事無(wú)成時(shí)下決心，要證明父親錯(cuò)了；受到歧視時(shí)和別人拼命；母親的關(guān)愛(ài)使他始終堅(jiān)信自己的價(jià)值。 　　
   不懈奮斗：堅(jiān)持上學(xué)直到高中；做過(guò)40多種工作；破產(chǎn)巨額負(fù)債也沒(méi)有灰心；做銷(xiāo)售努力改掉自己的口吃；對(duì)待顧客堅(jiān)持誠(chéng)信，恪守公平原則；不墨守成規(guī)，不斷創(chuàng)新自己的方法，超越自我。
傳奇　　
   創(chuàng)造了偉大的傳奇： 　　
   連續(xù)12年被《吉尼斯世界記錄大全》評(píng)為世界零售第一。 　　
   連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)——至今無(wú)人能破。 　　
   被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷(xiāo)售員”——迄今唯一榮登汽車(chē)名人堂的銷(xiāo)售員。 　　
   喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車(chē)零售紀(jì)錄： 　　
   1. 平均每天銷(xiāo)售4輛車(chē)； 　　2. 最多一天銷(xiāo)售18輛車(chē)；  喬·吉拉德接受美國(guó)總統(tǒng)接見(jiàn)
3. 一個(gè)月最多銷(xiāo)售174輛車(chē)； 　　4. 一年最多銷(xiāo)售1425輛車(chē)； 　　5. 在15年的銷(xiāo)售生涯中總共銷(xiāo)售了13001輛車(chē)。
全球巡講　　
   作為一名世界著名的演講家，喬·吉拉德經(jīng)常出現(xiàn)在各個(gè)社會(huì)團(tuán)體、組織、機(jī)構(gòu)以及銷(xiāo)售會(huì)議上，是全球最受歡迎的演講大師。喬·吉拉德的客戶(hù)眾多，其中包括：通用汽車(chē)（General Motors）、通用電氣（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽車(chē)（Ford Motors）、西爾斯  喬·吉拉德（Sears）、哥倫比亞廣播公司(CBS)、卡夫（Kraft）、鄧白氏（Dun & Bradstreet）、約翰迪爾（John Deere）、芝加哥聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凱（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克萊斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界數(shù)以百計(jì)的廣告與銷(xiāo)售俱樂(lè)部等。 　　
   難以想象，如今已82歲的喬吉拉德仍然活躍在全世界每個(gè)國(guó)家的演講會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，每到一處都掀起一輪向世界銷(xiāo)售冠軍學(xué)習(xí)的高潮。截止2009年底，喬吉拉德已在中國(guó)舉辦各類(lèi)形式的大型演講會(huì)近百場(chǎng)，給中國(guó)的企業(yè)家和銷(xiāo)售屆精英帶來(lái)世界頂級(jí)的洗禮。2010年，喬吉拉德攜夫人將再次登錄中國(guó)這片熱土，想在他有生之年為中國(guó)的年輕朋友貢獻(xiàn)自己的一份余熱，接受全中國(guó)同胞為他的歡呼。2010年5月13、14日喬吉拉德將登陸長(zhǎng)沙，2010年5月18、19日登陸南昌、2010年5月22、23日喬吉拉德將登陸煙臺(tái)、2010年5月26、27日喬吉拉德將登陸福建、2010年5月29、30日喬吉拉德登陸深圳，煙臺(tái)行請(qǐng)聯(lián)系煙臺(tái)修鵬企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司，各類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)合作贊助及票務(wù)代理正在招商中。
游漫人生簡(jiǎn)介
　　喬·吉拉德，1928年11月1日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9歲時(shí)，喬·吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢(qián)補(bǔ)貼家用。喬·吉拉德16歲就離開(kāi)了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘病。后來(lái)他成為一位建筑師，到1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng) 。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。為了生存下去，他走進(jìn)了一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店，3年之后，喬·吉拉德一年銷(xiāo)售1425輛汽車(chē)的成績(jī)，打破了汽車(chē)銷(xiāo)售的吉尼斯世界紀(jì)錄。這個(gè)人在15年的汽車(chē)推銷(xiāo)生涯中總共賣(mài)出了13001輛汽車(chē)，平均每天銷(xiāo)售6輛，而且全部是一對(duì)一銷(xiāo)售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車(chē)銷(xiāo)售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷(xiāo)員”的稱(chēng)號(hào)。
傳奇　　
   以銷(xiāo)售汽車(chē)創(chuàng)下四項(xiàng)金氏世界紀(jì)錄 　　
   喬吉拉德是全球單日、單月、單年度，以及銷(xiāo)售汽車(chē)總量的紀(jì)錄保持者。金氏紀(jì)錄上以“全球最偉大的銷(xiāo)售員”來(lái)形容他。1978年1月宣布退休后，他所締造的紀(jì)錄，迄今未被打破！但喬吉拉德十五年的汽車(chē)銷(xiāo)售員生涯，碰到美國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境最紊亂的時(shí)刻，1964年越戰(zhàn)開(kāi)打，美國(guó)經(jīng)濟(jì)受戰(zhàn)事拖累，1973年全球又爆發(fā)第一次石油危機(jī)，不景氣使得美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量下滑，但他在逆勢(shì)中，一年還能賣(mài)出1400多輛車(chē)子。 　　
   2001年，喬吉拉德躋身“汽車(chē)名人堂（Automotive Hall of Fame）”，這是汽車(chē)界的最高榮譽(yù)。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽車(chē)業(yè)界的先驅(qū)與靈魂人物，包括福特汽車(chē)創(chuàng)辦人亨利·福特、本田汽車(chē)創(chuàng)辦人 本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐法拉利等人。喬吉拉德，是唯一的汽車(chē)銷(xiāo)售員。 　　
   喬吉拉德，這個(gè)現(xiàn)在閃爍于汽車(chē)名人堂的名字，倒退回30年代，不過(guò)是一個(gè)出身于貧民窟的擦鞋童。然而，從底特律東區(qū)已被黑人占據(jù)、滿(mǎn)是傾圮的房子與滿(mǎn)地垃 圾的貧民窟，到環(huán)境幽雅的迪爾伯恩汽車(chē)名人堂，這是底特律的兩個(gè)世界，兩地只相距三十七公里，但喬吉拉德可是花了一輩子才走到。
轉(zhuǎn)折　　
   三十五歲走投無(wú)路去賣(mài)車(chē) 　　
   三十五歲，正是準(zhǔn)備攻上人生的山顛時(shí)，喬吉拉德卻跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五個(gè)年頭，我自認(rèn)是全世界最糟糕的失敗者！”走投無(wú)路時(shí)，喬吉拉德向朋友求得汽車(chē)銷(xiāo)售員的工作，上班第一天他積極賣(mài)出第一輛車(chē)給一位可口可樂(lè)銷(xiāo)售員，而能向老板預(yù)支薪水，從超市買(mǎi)一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓，“在我眼中，他（指第一個(gè)客人）是一袋食物，一袋能喂飽妻子兒女的食物，那天回家我對(duì)太太瓊發(fā)誓，從今以后不再讓她為溫飽而煩惱。” 　　
   60年代，被喻為“汽車(chē)城”的全球汽車(chē)工業(yè)重鎮(zhèn)底特律，至少有三十九家大型的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)業(yè)所，每家又各有20～40人不等的銷(xiāo)售員陣容，可說(shuō)是全世界競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一處市場(chǎng)。 　　
   “通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”這是喬吉拉德最?lèi)?ài)掛在嘴邊的一句話(huà)。憑著不想再回頭過(guò)苦日子的決心與毅力，喬吉拉德自創(chuàng)許多土法煉鋼的行銷(xiāo)做法，在上千汽車(chē)業(yè)務(wù)重兵集結(jié)的底特律，殺出一條血路。 　　
   因?yàn)橛袊?yán)重口吃，讓得靠嘴謀生的喬吉拉德特地放慢說(shuō)話(huà)速度，比誰(shuí)都更注意聆聽(tīng)客戶(hù)的需求與問(wèn)題。 　　
   而沒(méi)有人脈的喬吉拉德，最初靠著一支電話(huà)、一枝筆，和順手撕下來(lái)的四頁(yè)電話(huà)簿做為客戶(hù)名單拓展客源，只要有人接電話(huà)，他就記錄下對(duì)方的職業(yè)、嗜好、買(mǎi)車(chē)需 求等生活細(xì)節(jié)，雖吃了不少閉門(mén)羹，但多少有些收獲。曾有人在電話(huà)中用半年后才想買(mǎi)車(chē)的理由打發(fā)他，半年后，喬吉拉德便提前打電話(huà)給這位客戶(hù)。他靠著掌握客 戶(hù)未來(lái)需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
發(fā)達(dá)　　
   靠執(zhí)著與苦功扭轉(zhuǎn)人生 　　
   喬吉拉德很有耐性，不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)�；蛟S客戶(hù)五年后才需要買(mǎi)車(chē)，或許客戶(hù)兩年后才需要送車(chē)給大學(xué)畢業(yè)的小孩當(dāng)禮物；沒(méi)關(guān)系，不管等多久，喬吉拉德都會(huì) 三不五時(shí)打電話(huà)追蹤客戶(hù)，一年十二個(gè)月更是不間斷地寄出不同花樣設(shè)計(jì)、上面永遠(yuǎn)印有“I like you!”的卡片給所有客戶(hù)，最高紀(jì)錄曾每月寄出一萬(wàn)六千封卡片。 　　
   “我的名字‘喬吉拉德’一年出現(xiàn)在你家十二次！當(dāng)你想要買(mǎi)車(chē)，自然就會(huì)想到我！”展示著過(guò)去所寄出的卡片樣本，喬吉拉德的執(zhí)著令人折服。 　　
   喬吉拉德還特別把名片印成橄欖綠，令人聯(lián)想到一張張美鈔。每天一睜開(kāi)眼，他逢人必發(fā)名片，每見(jiàn)一次面就發(fā)一張，堅(jiān)持要對(duì)方收下。喬吉拉德解釋?zhuān)�銷(xiāo)售員一定 要讓全世界的人都知道“你在賣(mài)什么”，而且一次一次加強(qiáng)印象，讓這些人一想到要買(mǎi)車(chē)，自然就會(huì)想到“喬吉拉德”。 　　
   喬吉拉德有一個(gè)特別的習(xí)慣，喜歡在公眾場(chǎng)合“撒”名片，例如在熱門(mén)球賽觀眾席上，他便整袋整袋地撒出名片，他聳聳肩表示，“我同意這是個(gè)很怪異的舉動(dòng)，但就是因?yàn)楣之�，人們�(cè)綍?huì)記得，而且只要有一張落入想買(mǎi)車(chē)的人手中，我賺到的傭金就超過(guò)這些名片的成本了！” 　　
   直到現(xiàn)在，喬吉拉德還是保有到處廣發(fā)名片的習(xí)慣，他說(shuō)雖然已經(jīng)不賣(mài)車(chē)，卻還是賣(mài)書(shū)、賣(mài)自己的人生與行銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，尋求各種可能的演講與曝光機(jī)會(huì)。因此，到餐廳 用完餐，他總是在帳單里夾上三、四張名片及豐厚的小費(fèi)，經(jīng)過(guò)公共電話(huà)旁，也不忘在話(huà)機(jī)上夾個(gè)兩張名片，永遠(yuǎn)不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)。 　　
   花了三年時(shí)間扎馬步，喬吉拉德很快打響了名號(hào)，讓人生演出大逆轉(zhuǎn)。他第三年賣(mài)出343輛車(chē)，第四年就翻漲，賣(mài)出614輛車(chē)，從此業(yè)績(jī)一路長(zhǎng)紅，連續(xù)十二年成為美國(guó)通用汽車(chē)零售銷(xiāo)售員第一名，甚至變成世界最偉大汽車(chē)銷(xiāo)售員。
取舍　　
   放棄跳槽升遷 十五年只當(dāng)銷(xiāo)售員 　　
   十五年間，業(yè)績(jī)突出的喬吉拉德有很多跳槽、升遷的機(jī)會(huì)，但是他總是拒絕，他名片上的頭銜始終是“銷(xiāo)售員”。選擇當(dāng)一輩子的銷(xiāo)售員，不是不在乎頭銜，而是更 在乎“錢(qián)”。他得意地說(shuō)，“老板只做管理，真正為公司賺錢(qián)的是我！我賺的比老板還多！”“你知道，頭銜對(duì)我的生意是什么嗎？讓我告訴你，頭銜一點(diǎn)都不重要，因?yàn)槲业念^銜就叫MONEY！”喬吉拉德以興奮的語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)。 　　
   因此喬吉拉德能持續(xù)每天在前線(xiàn)從事推銷(xiāo)工作，享受每一次成交所帶來(lái)的快感與金錢(qián)獎(jiǎng)賞。他興奮地指出，“今天我賣(mài)出6輛，明天我就渴望成交10輛！我感覺(jué)每成交一次，其實(shí)都像是被顧客升遷了一次！”
引退　　
   在全球行銷(xiāo)人生經(jīng)驗(yàn) 　　
   1978年1月1日，喬吉拉德急流勇退，轉(zhuǎn)而從事教育訓(xùn)練工作。如今退休雖已二十七年，他每天依然行程滿(mǎn)檔，不僅出書(shū)、還應(yīng)邀到世界各地演講自己的人生經(jīng)驗(yàn)與推銷(xiāo)秘訣，使他在銷(xiāo)售界仍有相當(dāng)影響力。 　　
   如今，在底特律市郊東邊、緊臨五大湖畔的葛洛斯角〈Gross Point〉高級(jí)住宅區(qū)，沿著世界汽車(chē)工業(yè)先驅(qū)亨利福特繼承人亨利福特二世的石砌莊園圍墻行駛，約十分鐘后右轉(zhuǎn)，就來(lái)到了喬吉拉德的家。房子雖然不算是壯觀的豪宅，但是地段特別好。 　　
   “亨利福特二世是我的鄰居！”向來(lái)是出身貧民窟的喬吉拉德最感驕傲的一件事。
孤獨(dú)　　
   是他成功的代價(jià) 　　
   喬吉拉德總是滿(mǎn)臉自信笑容，時(shí)而湊近你耳邊呢喃，時(shí)而跪地引吭高歌，肢體語(yǔ)言豐富地像個(gè)舞臺(tái)劇演員。然而，這位全球最杰出的銷(xiāo)售員，在站上世界顛峰后，卻有著不為人知的落寞。他雖然贏得夢(mèng)寐以求的財(cái)富與名望，卻失去很多友誼與親情。 　　
   “當(dāng)你打算要登上顛峰時(shí)，就要有孤獨(dú)的心理準(zhǔn)備！”他語(yǔ)重心長(zhǎng)地給了所有渴望成功者這樣的忠告。 　　
    人生沒(méi)有十全十美，全世界最偉大的汽車(chē)銷(xiāo)售員討好了客戶(hù)的心，卻得不到父親、子女及身邊同事的肯定。孤獨(dú)，是他登上人生顛峰的代價(jià)。
銷(xiāo)售秘訣　　
   喬·吉拉德，因售出13001多輛汽車(chē)創(chuàng)造了商品銷(xiāo)售最高 紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車(chē)最多的人，其中6年平均售出汽車(chē)1300輛。銷(xiāo)售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷(xiāo)員的 背后，都有自己獨(dú)特的成功訣竅，那么，喬的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌，他的秘訣是什么呢?
不得罪一個(gè)顧客　　
    一、250定律：不得罪一個(gè)顧客　  
   在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。 　　
   如果一個(gè)推銷(xiāo)員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷(xiāo)員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷(xiāo)員做生意。 　　
    這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客�！� 　　
    在喬的推銷(xiāo)生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客�！�
向每一個(gè)人推銷(xiāo)　　
   二、名片滿(mǎn)天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo) 　　
    每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。 　　
    名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。 　　
    喬認(rèn)為，每一位推銷(xiāo)員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。 　　
   當(dāng)人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷(xiāo)員，想起名片上的名字：?jiǎn)?amp;#183;吉拉德。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣(mài)的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。
更多地了解顧客　　
   三、建立顧客檔案：更多地了解顧客 　　
    喬說(shuō)：“不論你推銷(xiāo)的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他�！� 　　
    如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。　 　　
   喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣(mài)給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷(xiāo)的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。 　　
    剛開(kāi)始工作時(shí)，喬把搜集到的顧客資料寫(xiě)在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來(lái)，有幾次因?yàn)槿狈φ�理而忘記追蹤某一位�?zhǔn)顧客，他開(kāi)始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買(mǎi)了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來(lái)寫(xiě)在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。　 　　
    喬認(rèn)為，推銷(xiāo)員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過(guò)程中，將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái)，從中把握一些有用的材料。 　　
   喬說(shuō)：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷(xiāo)情報(bào)。 　　
   所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望�！�
讓顧客幫助你尋找顧客　　
   四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客 　　
    喬認(rèn)為，干推銷(xiāo)這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買(mǎi)東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì)幫我推銷(xiāo)”。　 　　
    在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，成交之后，每輛車(chē)他會(huì)得到25美元的酬勞。 　　
    幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽(tīng)他的話(huà)，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大。 　　
    1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。
讓產(chǎn)品吸引顧客　　
   五、推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 　　
    每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車(chē)的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤(pán)，自己觸摸操作一番。 　　
   如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車(chē)開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車(chē)的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐 進(jìn)駕駛室把車(chē)開(kāi)上一段距離的顧客，沒(méi)有不買(mǎi)他的車(chē)的。即使當(dāng)即不買(mǎi)，不久后也會(huì)來(lái)買(mǎi)。新車(chē)的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷�！� 　　
   喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷(xiāo)的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。
最佳策略　　
    六、誠(chéng)實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略 　　
   誠(chéng)實(shí)，是推銷(xiāo)的最佳策略，而且是唯一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。推銷(xiāo)容許謊言，這就是推銷(xiāo)中的“善意 謊言”原則，喬對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻。 　　
   誠(chéng)為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具。因此，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。 　　
   推銷(xiāo)過(guò)程中有時(shí)需要說(shuō)實(shí)話(huà)，一是一，二是二。說(shuō)實(shí)話(huà)往往對(duì)推銷(xiāo)員有好處，尤其是推銷(xiāo)員所說(shuō)的，顧客事后可以查證的事。 　　
    喬說(shuō)：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣(mài)給顧客一輛六汽缸的車(chē)，而告訴對(duì)方他買(mǎi)的車(chē)有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開(kāi)車(chē)蓋，數(shù)數(shù)配電線(xiàn)，你就死定了。”　 　　
    如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車(chē)，喬會(huì)對(duì)顧客說(shuō)：“你這個(gè)小孩真可愛(ài)�！边@個(gè)小孩也可能是有史以來(lái)最難看的小孩，但是如果要想賺到錢(qián)，就絕對(duì)不可這么說(shuō)。 　　
   喬善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說(shuō)的不盡是真話(huà)，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷(xiāo)也就更容易成交�！� 　　
   有時(shí)，喬甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬看到過(guò)推銷(xiāo)員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話(huà)，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問(wèn)推銷(xiāo)員他的舊車(chē)可以折合多少錢(qián)，有的推銷(xiāo)員粗魯?shù)?說(shuō)：“這種破車(chē)�！眴探^不會(huì)這樣，他會(huì)撒個(gè)小謊，告訴顧客，一輛車(chē)能開(kāi)上12萬(wàn)公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話(huà)使顧客開(kāi)心，贏得了顧客的好感。
銷(xiāo)售始于售后　
　七、每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后。 　　
    喬有一句名言：“我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前�！�推銷(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶(hù)越來(lái)越多。 　　
   “成交之后仍要繼續(xù)推銷(xiāo)”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷(xiāo)的開(kāi)始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái)。 　　
    喬每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買(mǎi)了汽車(chē)的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬�！� 　　
    正因?yàn)閱虥](méi)有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。
學(xué)會(huì)自信　　
   八，學(xué)會(huì)自信 喬諾·吉拉德，美國(guó)有史以來(lái)最著名的銷(xiāo)售大王。
   他出生在美國(guó)的一個(gè)貧民窟，比人們想象中的還要貧困，在很小的時(shí)候他上街去擦皮鞋補(bǔ)貼家用，最后連高中都沒(méi)有念完就輟學(xué)了。他的父親總是說(shuō)他根本不可能成才。父親的打擊一度讓他失去自信，甚至有一段時(shí)間，他連說(shuō)話(huà)都會(huì)變得結(jié)結(jié)巴巴。幸運(yùn)的是，他有一個(gè)偉大的母親。是她常常告訴喬諾·吉拉德：“喬，你應(yīng)該去證明給你爸爸看，你應(yīng)該向所有人證明，你能夠成為一個(gè)了不起的人。你要相信這一點(diǎn)：人都是一樣的，機(jī)會(huì)在每個(gè)人面前。你不能消沉、不能氣餒。母親的鼓勵(lì)重新堅(jiān)定了他的信心，燃起了他想要獲得成功的欲望，他變成一個(gè)自信的人！從此，一個(gè)不被看好，而且背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人，竟然在短短3年內(nèi)被吉尼斯世界紀(jì)錄稱(chēng)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。而且至今還保持著銷(xiāo)售昂貴商品的空前紀(jì)錄——平均每天賣(mài)6輛汽車(chē)！一直被歐美商界當(dāng)成“能向任何人推銷(xiāo)出任何產(chǎn)品”的傳奇式人物。我們能夠從他那傳奇式的人生中看到：人生需要自信！而從被譽(yù)為日本推銷(xiāo)之神的原一平的成長(zhǎng)生涯中，我們也一樣能夠看到：人生需要自信。原一平長(zhǎng)得身材矮小，25歲當(dāng)實(shí)習(xí)推銷(xiāo)員時(shí)，身高僅1.45米，又小又瘦，橫看豎看，實(shí)在缺乏吸引力，可以說(shuō)是先天不足。然而，這一切并沒(méi)有打垮原一平，相反愈挫愈勇的他，內(nèi)心時(shí)刻燃著一把“永不服輸”的火焰，憑著“我不服輸，永遠(yuǎn)不服輸！”、“原一平是舉世無(wú)雙，獨(dú)一無(wú)二的！”的超自信自強(qiáng)心態(tài)，成功的用淚水和汗水造就了一個(gè)又一個(gè)的推銷(xiāo)神話(huà)，最終成為日本保險(xiǎn)推銷(xiāo)第一人。 　　
   自信，可以說(shuō)是英雄人物誕生的孵化器，一個(gè)個(gè)略帶征服性的自信造就了一批批傳奇式人物。然而，自信不僅僅造就英雄，也成為平常人人生的必需，缺乏自信的人生，我相信必是不完整的人生。我自己也有深刻體會(huì)。 　　
   因?yàn)槲业男撵`有一種信念在支撐著我，那就是成功、我要成功，所以，我的人生之路一直走得很好。這一切的結(jié)果，決定于我自己堅(jiān)定的信心，堅(jiān)韌不拔的意志。 　　
   朋友們，請(qǐng)記住：一定要充滿(mǎn)自信，因?yàn)槿松�需要自信，自信讓人成功�?/font>　　
    深深地?zé)釔?ài)著自己的職業(yè) 喬．吉拉德相信，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛(ài)自己的職業(yè)。無(wú)論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問(wèn)題�！熬退隳闶峭诘販系模�如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”
   他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。喬．吉拉德告訴對(duì)方：銷(xiāo)售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人會(huì)殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。 　　
   他也被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)。聽(tīng)到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣(mài)汽車(chē)的？但喬．吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷(xiāo)售員，我熱愛(ài)我做的工作。 　　
   美國(guó)前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你感到自慚形穢。”喬．吉拉德認(rèn)為在推銷(xiāo)這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。 　　
   工作是通向健康、通向財(cái)富之路。喬．吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣(mài)7輛車(chē)，而喬．吉拉德每天就可以賣(mài)出6輛。 　　
   有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣(mài)了一輛車(chē)給一個(gè)人。對(duì)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。來(lái)買(mǎi)車(chē)只是為了學(xué)習(xí)你銷(xiāo)售的秘密。喬．吉拉德把訂金退還給對(duì)方。他說(shuō)他沒(méi)有秘密。非要說(shuō)秘密的話(huà)，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會(huì)受益無(wú)窮”。 　　
   他認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。因?yàn)樗�有的工作都�?huì)有問(wèn)題，明天不會(huì)比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹(shù)為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里呆得越久，樹(shù)就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。 　　
   傾聽(tīng)和微笑 喬說(shuō)：有兩種力量非常偉大。一是傾聽(tīng)；二是微笑。 　　“傾聽(tīng)，你傾聽(tīng)得越長(zhǎng)久，對(duì)方就會(huì)越接近你。我觀察，有些推銷(xiāo)員喋喋不休。上帝為何給我們兩個(gè)耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)”！ 　　
   喬．吉拉德說(shuō)，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣(mài)不掉，為什么？你看看他的表情？要推銷(xiāo)出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。 　　
   笑可以增加你的面值。喬．吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來(lái)財(cái)富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。 　　
   “當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒(méi)有人愿意理睬你。”他說(shuō)，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。 　　
  “世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽(tīng)和微笑，人與人就會(huì)更加接近。” 　　
   讓信念之火熊熊燃燒 “在我的生活中，從來(lái)沒(méi)有‘不’，你也不應(yīng)有。‘不’，就是‘也許’，‘也許’，就是肯定。我不會(huì)把時(shí)間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會(huì)賣(mài)出去，一定能做到。 　　“你認(rèn)為自己行就一定行，每天要向不斷向自己重復(fù)。” 　　“你所想的就是你所想，你一定會(huì)成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異�！� 　  
     喬．吉拉德說(shuō)，所有人都應(yīng)該相信：?jiǎn)?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專(zhuān)注與熱情。 　　
    一般的銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)，他看起來(lái)不像一個(gè)買(mǎi)東西的人。但是，有誰(shuí)能告訴我們，買(mǎi)東西的人長(zhǎng)得什么樣？喬．吉拉德說(shuō)，每次有人路過(guò)他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來(lái)吧！ 　　
   “我笑著面對(duì)他：我的錢(qián)在你的口袋里。” 　　
   他說(shuō)，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都感到驚異。 　　
   35歲以前，喬．吉拉德經(jīng)歷過(guò)許多失敗。記得那次慘重失敗以后，朋友都棄他而去。但喬．吉拉德說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。
   他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說(shuō)：我一定會(huì)卷土重來(lái)。他緊盯的是山巔——旁邊這么多小山包，他一眼都不會(huì)看。 　　
   3年以后，他成了全世界最偉大的銷(xiāo)售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅健薄?　　
   愛(ài)的信息是唯一的訣竅 喬．吉拉德說(shuō)：是否有人不相信：我怎么編出這樣的故事？我要打開(kāi)你的腦海、你的心。讓你們知道，我能做到的你們也能做到，我并不比你們好多少。 　　
   喬．吉拉德自信地說(shuō)：我打賭，如果你從我手中買(mǎi)車(chē)，到死也忘不了我，因?yàn)槟闶俏业模?/strong> 　　“我賣(mài)車(chē)有些訣竅。就是要為所有客戶(hù)的情況都建立系統(tǒng)的檔案。我每月要發(fā)出1.6萬(wàn)張卡，并且，無(wú)論買(mǎi)我的車(chē)與否，只要與我有過(guò)接觸，我都會(huì)讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個(gè)字：愛(ài)。世界500強(qiáng)中，許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)。” 　　
   “我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿(mǎn)愛(ài)。我每天都在發(fā)出愛(ài)的信息”。 　　
   “有件事很重要，大家都要對(duì)自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，而不像有些人起起伏伏。”喬說(shuō)。 　　
   你就是唯一 一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬．吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“1”。有人問(wèn)他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N(xiāo)員嗎？他給出的答案是否定的。他說(shuō)，我是我生命中最偉大的！沒(méi)有人跟我一樣。上帝造了你后，就把模具毀掉了，這就是你的標(biāo)志。就算沒(méi)有指紋，也能在眾多人中識(shí)別你：你的聲音與眾不同，通過(guò)聲紋可以找到你；你的氣息也區(qū)別于他人……千萬(wàn)不要自憐：挖一個(gè)洞，鉆進(jìn)去，說(shuō)，“可憐的我”！ 　　“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，移植到你自己身上。” 　
   一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬(wàn)個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬?吉拉德家最外面的門(mén)上有一句話(huà)：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。 　　
   他每天這樣離開(kāi)家門(mén)：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看自己是否會(huì)買(mǎi)自己的賬。一切準(zhǔn)備好，手握在門(mén)把手上，打開(kāi)門(mén)，像豹子一樣沖出去。喬．吉拉德認(rèn)為，賣(mài)汽車(chē)，人品重于商品。一個(gè)成功的汽車(chē)銷(xiāo)售商，肯定有一顆尊重普通人的愛(ài)心。他的愛(ài)心體現(xiàn)在他的每一個(gè)細(xì)小的行為中。有一天，一位中午婦女從對(duì)面的福特汽車(chē)銷(xiāo)售商行，走進(jìn)了吉拉德的汽車(chē)展銷(xiāo)室。她說(shuō)自己很想買(mǎi)一輛白色的福特車(chē)，就像她表姐開(kāi)的那輛，但是福特車(chē)行的經(jīng)銷(xiāo)商讓她過(guò)一個(gè)小時(shí)之后再去，所以先過(guò)這兒來(lái)瞧一瞧�！胺蛉耍瑲g迎您來(lái)看我的車(chē)。”吉拉德微笑著說(shuō)。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買(mǎi)一輛白色的福特車(chē)送給自己作為生日的禮物。”“夫人，祝您生日快樂(lè)！”吉拉德熱情地祝賀道。隨后，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。吉拉德領(lǐng)著夫人從一輛輛新車(chē)面前慢慢走過(guò)，邊看邊介紹。在來(lái)到一輛雪佛萊車(chē)前時(shí)，他說(shuō)：“夫人，您對(duì)白色情有獨(dú)鐘，瞧這輛雙門(mén)式轎車(chē)，也是白色的�！本驮谶@時(shí)，助手走了進(jìn)來(lái)，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對(duì)她的生日表示祝賀。那位夫人感動(dòng)得熱淚盈眶，非常激動(dòng)地說(shuō)：“先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒(méi)有人給我送過(guò)禮物。剛才那位福特車(chē)的推銷(xiāo)商看到我開(kāi)著一輛舊車(chē)，一定以為我買(mǎi)不起新車(chē)，所以在我提出要看一看車(chē)時(shí)，他就推辭說(shuō)需要出去收一筆錢(qián)，我只好上您這兒來(lái)等他。現(xiàn)在想一想，也不一定非要買(mǎi)福特車(chē)不可�！焙髞�(lái)，這位婦女就在吉拉德那兒買(mǎi)了一輛白色的雪佛萊轎車(chē)。 　　
   正是這種許許多多細(xì)小行為，為吉拉德創(chuàng)造了空前的效益，使他的營(yíng)銷(xiāo)取得了輝煌的成功。 　　
  推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，不是在推銷(xiāo)商品，而是在推銷(xiāo)自己。——喬．吉拉德.
12條成功要訣　　
1.要有條不紊記下所有客人的約會(huì)，做好準(zhǔn)備 　　
    2.工作時(shí)工作，要與一些對(duì)你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟同事吃飯 　　
    3.視乎場(chǎng)合及對(duì)象穿著合適衣履 　　
    4.嚴(yán)守"不要"戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說(shuō)低俗笑話(huà)，還有男人在工作時(shí)不要戴耳環(huán) 　　
    5.用心聆聽(tīng) 　　
    6.展示微笑 　
  　7.保持樂(lè)觀  
    8.緊記"馬上回電" 　　
    9.自己總結(jié)出經(jīng)典的“250定律”。
　  10.切忌過(guò)高收費(fèi) 　　
    11.支持你所賣(mài)的產(chǎn)品 　　
    12.從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)
      喬·吉拉德很牛逼的一個(gè)推銷(xiāo)員，今天培訓(xùn)時(shí)經(jīng)理講到了，回來(lái)一查確實(shí)很厲害。其實(shí)推銷(xiāo)也是一門(mén)藝術(shù)，不論你推銷(xiāo)的是什么，其意義都是一樣的，我們應(yīng)該向喬·吉拉德學(xué)習(xí)，不只是推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要的是推銷(xiāo)自己�。�！在推銷(xiāo)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。。。。。

en，很牛，值得借鑒和學(xué)習(xí)

為什么是兩遍呀？為了引起注意么？

傾聽(tīng)和微笑確實(shí)很重要，同時(shí)也是很多人一直沒(méi)有做到的

轉(zhuǎn)載了

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