有人預(yù)言,一個(gè)產(chǎn)品一旦被采購(gòu),市場(chǎng)壽命就不長(zhǎng),除非年年中標(biāo)。企業(yè)既不能把政府采購(gòu)當(dāng)作救命稻草,同時(shí)又要順應(yīng)農(nóng)資政采的趨勢(shì),積極去應(yīng)對(duì)。 中標(biāo)令不少企業(yè)受益,尤其是降低銷(xiāo)售成本、增加利潤(rùn)。 江蘇克勝集團(tuán)股份有限公司是其中一家飲“頭啖湯”的企業(yè),其在云南、山東、河南等地均有中標(biāo)。另一個(gè)代表性企業(yè)江蘇安邦電化有限公司的副總經(jīng)理劉家華證實(shí),公司從2009年開(kāi)始積極參與投標(biāo),相繼在江西、湖南、河北、安徽、上海等地中標(biāo),吡蚜酮等產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升。河南沙隆達(dá)春華益農(nóng)(商丘)農(nóng)資有限公司,則借助開(kāi)展統(tǒng)防統(tǒng)治的優(yōu)勢(shì),在縣級(jí)農(nóng)藥采購(gòu)中順利運(yùn)作,在201 1年實(shí)現(xiàn)2000多萬(wàn)元標(biāo)量。 但與之相比,許多企業(yè)只能望洋興嘆。在陜西上格之路生物科學(xué)有限公司副總經(jīng)理沈祥豐看來(lái),政府采購(gòu)一般企業(yè)傷不起。一位資深農(nóng)資人也向記者訴苦:“就拿縣級(jí)采購(gòu)竟標(biāo)來(lái)說(shuō),從村委到縣政府得層層蓋章,每一個(gè)章都要成本”“只有那些人脈好、敢拼價(jià)格的企業(yè),才能如魚(yú)得水”,沈祥豐說(shuō)。 中標(biāo)企業(yè)并非高枕無(wú)憂 不過(guò),成功竟標(biāo)的企業(yè)也并非沒(méi)有煩惱。劉家華認(rèn)為,采購(gòu)藥沖擊原渠道產(chǎn)品最致命。2010年,江蘇安邦吡蚜酮在江西中櫟,300噸的量?jī)r(jià)值近一億元。然而出乎意料的是發(fā)下去的藥,有一部分未在當(dāng)年使用,導(dǎo)致來(lái)年銷(xiāo)量直線下滑,甚至有農(nóng)戶(hù)將產(chǎn)品低價(jià)賣(mài)給零售店,零售店又低價(jià)繼續(xù)賣(mài)。市場(chǎng)因此混亂起來(lái)。 上海綠業(yè)元集團(tuán)公司廣州分公司總經(jīng)理華冠彬介紹,采購(gòu)后的農(nóng)藥會(huì)送到各縣植保站,再分到備鎮(zhèn)農(nóng)技推廣站,由備村領(lǐng)取后按每戶(hù)人數(shù)發(fā)給農(nóng)民,這樣的結(jié)果是每戶(hù)分到的農(nóng)藥未必與實(shí)際耕種需求相符。 “我們都不愿銷(xiāo)售采購(gòu)的產(chǎn)品,要是知道,便立即斷貨。”經(jīng)銷(xiāo)商、高郵市界首鎮(zhèn)益農(nóng)植保專(zhuān)業(yè)合作社理事長(zhǎng)郭登華如是說(shuō)。 企業(yè)須適應(yīng)大勢(shì)所趨 正因參與農(nóng)藥政府采購(gòu)得失皆有,劉家華覺(jué)得,采購(gòu)不要常態(tài)化,而應(yīng)將錢(qián)直補(bǔ)給農(nóng)戶(hù)。沈祥豐也建議,企業(yè)不要過(guò)于依賴(lài),因?yàn)椴少?gòu)會(huì)弱化企業(yè)市場(chǎng)推廣能力。 但在林彥茹看來(lái),雖然處于初級(jí)階段的農(nóng)藥政府采購(gòu)還存在種種問(wèn)題,但作用不容忽視。林表示,政府集中采購(gòu)后免費(fèi)發(fā)放,是惠農(nóng)之舉,是促進(jìn)農(nóng)業(yè)豐收,保障糧食安全有效辦法。而且,推廣農(nóng)藥集中配送,可從源頭杜絕高毒殘留和假冒偽劣農(nóng)藥流入農(nóng)民手中,起到提高防治效果、保障農(nóng)產(chǎn)品安全作用。“確切說(shuō),政府招標(biāo)是給優(yōu)勢(shì)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)提供一條良好銷(xiāo)售途徑,而非擾亂市場(chǎng)。” 林彥茹說(shuō),隨著惠農(nóng)政策深入,相信采購(gòu)力度會(huì)不斷增大。盡管今年的資金較高,但相對(duì)于國(guó)家對(duì)“三農(nóng)”領(lǐng)域12286.6億元的投入來(lái)說(shuō),微不足道。同時(shí),補(bǔ)貼的作物更可能從目前大田作物小麥、水稻、煙草以及經(jīng)濟(jì)作物蔬菜、棉花等基礎(chǔ)上,擴(kuò)充到公共綠地、鄉(xiāng)間樹(shù)木和果樹(shù)上。 廣洲市農(nóng)業(yè)局農(nóng)藥部部長(zhǎng)廖錦波也透露,有鑒于統(tǒng)防統(tǒng)治目前在廣東已有試點(diǎn),不排除未來(lái)兩三年內(nèi)選擇在水稻上實(shí)施農(nóng)藥政府采購(gòu)。而殺蟲(chóng)劑將是首選,這主要考慮到食品安全及降低農(nóng)民負(fù)擔(dān),目前外資企業(yè)的該產(chǎn)品價(jià)格較高。據(jù)悉,廣東目前尚無(wú)政府公開(kāi)采購(gòu)農(nóng)藥,廖錦波表示,但不排除一些縣市自行向經(jīng)銷(xiāo)商少量采購(gòu)。出現(xiàn)上述情況原因是,相比其他省,廣東作物種植較零散,大宗作物面積木大;而農(nóng)民種植經(jīng)濟(jì)作物較多,收入相對(duì)高些;農(nóng)藥作為市場(chǎng)化產(chǎn)品,應(yīng)更多地由市場(chǎng)調(diào)節(jié),政府不應(yīng)過(guò)多干預(yù)。 林彥茹則建議農(nóng)藥企業(yè),開(kāi)拓第三種農(nóng)藥銷(xiāo)售模式,建立隊(duì)伍做好藥劑品種準(zhǔn)備,選好采購(gòu)項(xiàng)目,抓住竟標(biāo)技巧,積極參與。 做好核心品牌,才是發(fā)展的根本 江蘇克勝營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)朱兆春認(rèn)為,對(duì)待農(nóng)資政府采購(gòu)陽(yáng)光心態(tài)就好。政府采購(gòu)只不過(guò)是政府管理社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的一種手段。農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)是否拿到政府招標(biāo)訂單對(duì)企業(yè)的影響只是短暫的,不能決定企業(yè)未來(lái)發(fā)展的命運(yùn)。企業(yè)做好自己的品牌、維護(hù)好渠道、提供更好的服務(wù),增加核心競(jìng)爭(zhēng)力才是企業(yè)發(fā)展的根本。企業(yè)品牌做得好,有具有品牌影響力的核心產(chǎn)品自然受政府青睞和農(nóng)民歡迎,在歷年的政府采購(gòu)招標(biāo)中品牌企業(yè)屢屢中標(biāo)可見(jiàn)一斑。政府采購(gòu)中標(biāo)后也不能盲目歡喜,要做好后續(xù)的一系列工作,并不是中標(biāo)就意味著結(jié)束,中標(biāo)才是事情的開(kāi)始,要積極組織生產(chǎn),及時(shí)配送,更重要的是指導(dǎo)農(nóng)民如何用好產(chǎn)品,達(dá)到理想的防治效果,這對(duì)企業(yè)的要求較高,也是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)、服務(wù)等各種實(shí)力的綜合體現(xiàn)。 |
湖北農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)八士楊威說(shuō)農(nóng)藥的論政府采購(gòu) 我認(rèn)為病蟲(chóng)害的統(tǒng)防統(tǒng)治肯定是植保發(fā)展的新方向,政府采購(gòu)補(bǔ)貼農(nóng)資證明了這個(gè)方向的科學(xué)性和必然性;其次,我覺(jué)得由政府或者組織統(tǒng)一采購(gòu)農(nóng)藥是改變中國(guó)農(nóng)瓷行業(yè)無(wú)序狀態(tài)e-種很好的方法,只會(huì)改變農(nóng)資銷(xiāo)售的模式,并不會(huì)令廣大優(yōu)秀的農(nóng)資入丟掉飯碗,反而是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程,是件值得慶賀的事情;第三,病蟲(chóng)害的統(tǒng)防統(tǒng)治是實(shí)現(xiàn)中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的大膽嘗試,病蟲(chóng)害的專(zhuān)業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治細(xì)分了農(nóng)業(yè)生產(chǎn),而農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的細(xì)分也許會(huì)是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的可行途徑。 現(xiàn)在專(zhuān)門(mén)談?wù)劇耙粐娙馈睂?zhuān)業(yè)純防治的影響:第一,解決了病蟲(chóng)害防治中的諸多問(wèn)題;第二,從上游農(nóng)藥的生產(chǎn)上來(lái)看,國(guó)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)業(yè)眾多,但都未形成很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,國(guó)家整合農(nóng)藥行業(yè)的決心已定,農(nóng)藥的集團(tuán)采購(gòu)受政府的影響大,利于政府對(duì)農(nóng)藥的調(diào)控,有利于正牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售和保護(hù)正規(guī)廠家的利益,促進(jìn)大企業(yè)的發(fā)展。從下游來(lái)看,農(nóng)藥的集團(tuán)采購(gòu),有利于保證農(nóng)藥的質(zhì)量和價(jià)格上的優(yōu)惠;第三,農(nóng)資的集團(tuán)采購(gòu)行為不會(huì)砸了廣大農(nóng)資入的飯碗,反而有利于農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的健康發(fā)展,很簡(jiǎn)單的道理,農(nóng)資的集團(tuán)采購(gòu)仍然是由農(nóng)資人來(lái)承擔(dān)的。疑是需要的農(nóng)資精英更多,淘汰不規(guī)范經(jīng)營(yíng)寫(xiě)落后農(nóng)資人的速度也會(huì)加快! |
陜西上格之路副總經(jīng)理沈祥豐說(shuō)農(nóng)藥的論政府采購(gòu) 未來(lái)政府采購(gòu)將成為常態(tài)化工佟,政府采購(gòu)對(duì)市場(chǎng)的影響是階段性的。例如冬小麥區(qū)“一噴三防”補(bǔ)貼項(xiàng)目只會(huì)一定程度她影響穗期病蟲(chóng)害用藥份額,而小麥穗期瘸蟲(chóng)害用藥只占纂金生長(zhǎng)期用藥總額的20%左右,如果企業(yè)能夠把握每一淡用藥楓會(huì),對(duì)業(yè)績(jī)的影響也就不大。企業(yè)瘟放平心態(tài)關(guān)注煙草、林業(yè)常態(tài)化政府采購(gòu)。除了政府采購(gòu)主要傾斜的小麥承稻區(qū)外,還可以關(guān)注新檢疫對(duì)象及其他推疚概會(huì),如蘋(píng)果蠹蛾二草。地螟、蝗蟲(chóng)等。 府招標(biāo)采購(gòu)對(duì)于農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是錦上添花,而不能當(dāng)作救命稻草,政府采購(gòu)爨能是業(yè)績(jī)的有效補(bǔ)充,不能一味地依賴(lài),稍罄因?yàn)檎少?gòu)兩弱化市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和拓展。 我希望政府采購(gòu)招標(biāo)的時(shí)間可以適當(dāng)提前—下,最好是過(guò)了年就開(kāi)始,這樣可以讓企業(yè)蓉冀究分的準(zhǔn)備,也不會(huì)錯(cuò)過(guò)病蟲(chóng)害防治的最佳時(shí)機(jī)。當(dāng)然,我希鎏政府采購(gòu)的規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大,因?yàn)槲矣泻卯a(chǎn)品,有好產(chǎn)品就不怕政府采購(gòu)。 |
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