農(nóng)藥銷售模式的分析與探討

    一個(gè)公司的銷售模式，直接決定了公司產(chǎn)品的銷量及利潤(rùn)，與公司的生存和發(fā)展息息相關(guān)。每個(gè)公司都是根據(jù)自身優(yōu)劣勢(shì)來選擇銷售模式，每種模式也各有千秋，各有弊端。要確立公司適合的銷售模式，首先要明確公司的特點(diǎn)、處境和發(fā)展方向，同時(shí)要清楚各種銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)，再結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境建立可行性的模式。
    目前，農(nóng)藥公司常用的幾種銷售模式有：人員推廣模式、產(chǎn)品代理銷售模式、廣告宣傳模式、植保技術(shù)模式、返利饋贈(zèng)模式、概念行銷模式、直銷模式、網(wǎng)絡(luò)模式等。這些銷售模式有些以低價(jià)格戰(zhàn)略為主導(dǎo)，薄利多銷，占領(lǐng)市場(chǎng)為先；有些公司是以建立公司品牌戰(zhàn)略目標(biāo)，從產(chǎn)品質(zhì)量、特色、宣傳、服務(wù)幾方面一起抓起，做長(zhǎng)做久；有些公司以追求高利潤(rùn)為第一目標(biāo)，以盡快完成公司資本積累的過程，但過分追求高利潤(rùn)往往在價(jià)格戰(zhàn)和品牌建設(shè)上都會(huì)失去一定競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)不同，采取的銷售模式也會(huì)差別。很多公司通常也會(huì)將多種銷售模式相結(jié)合，同時(shí)又會(huì)有所側(cè)重，建立自己的主要銷售模式和配套的輔助銷售模式。
    首先，我們分析一下各種銷售模式的優(yōu)劣勢(shì)。
    人員推廣模式。
    大量招聘產(chǎn)品推廣人員和業(yè)務(wù)人員，把促銷宣傳工作做到基層的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中去。這種模式宣傳力度大，技術(shù)指導(dǎo)也能做到位，讓基層零售商、農(nóng)戶可以清楚認(rèn)識(shí)到公司產(chǎn)品，但這種銷售模式目前大都只在局部地區(qū)實(shí)行，并且人員多，費(fèi)用大，難以控制，所推廣銷售的產(chǎn)品也必須是銷量較大或利潤(rùn)較高的產(chǎn)品，才能保證有利潤(rùn)而不至于虧損。
    產(chǎn)品代理銷售模式。
    與一般的產(chǎn)品代理銷售相比，農(nóng)資新產(chǎn)品采取代理銷售，更有其特殊意義。一是代理商身處基層，長(zhǎng)期與零售店或農(nóng)戶打交道，有廣泛的群眾基礎(chǔ)，容易取得信任，這是農(nóng)藥產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的基礎(chǔ)；二是采取代理制，能夠提高代理商開拓市場(chǎng)的積極性，盡快擴(kuò)大銷售面。三是可以減少經(jīng)銷環(huán)節(jié)，運(yùn)作成本較低。正因如此，很多農(nóng)藥公司都在采用此營(yíng)銷模式。但借助代理商營(yíng)銷，代理商必須有良好的信譽(yù)、一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、廣泛的群眾基礎(chǔ)、較強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力，而且對(duì)公司產(chǎn)品和公司合作態(tài)度要有興趣和熱情。一個(gè)合作順利的代理商，能夠做到事半功倍，很快打開銷售局面；但若選擇代理商不當(dāng)，或合作不順利，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)也會(huì)失去一方市場(chǎng)。
    廣告宣傳模式。
    在局部重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行大量的廣告宣傳（如電視廣告、文字廣告等）的營(yíng)銷模式。這是一種高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、高收入的營(yíng)銷模式。通過電視、宣傳畫、單頁廣告，宣傳公司形象和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該說媒體宣傳尤其縣級(jí)電視廣告是目前在短期內(nèi)提升公司形象和產(chǎn)品知名度的有效途徑之一，也能起到快速促進(jìn)銷售目的。但如果產(chǎn)品質(zhì)量一般，言過其實(shí)，就是為了忽悠農(nóng)戶，賺一把就走，那只是搬起石頭砸自己的腳，一旦達(dá)不到廣告效果，則會(huì)造成不良印象，再難翻身。
    植保技術(shù)模式。
    與植�；蜣r(nóng)技部門合作，或聘請(qǐng)技術(shù)顧問、產(chǎn)品及技術(shù)講師，召開技術(shù)推廣會(huì)，走技術(shù)營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷之路。技術(shù)推廣會(huì)是針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店和農(nóng)戶的技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，最重要的一點(diǎn)就是要提高零售商和農(nóng)戶病蟲草害的識(shí)別能力和植保知識(shí)，最后順便介紹一下本廠適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，既體現(xiàn)了廠家“科技服務(wù)三農(nóng)”的社會(huì)責(zé)任情懷，又使自己的產(chǎn)品在農(nóng)民選購(gòu)產(chǎn)品中不可替代。
    返利饋贈(zèng)模式。
    實(shí)行返利、禮品饋贈(zèng)或產(chǎn)品銷售累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)等，以刺激代理商或銷售商現(xiàn)款操作或提高銷量、降低退貨，也是維護(hù)長(zhǎng)久客情關(guān)系的一種保障。消費(fèi)者在購(gòu)買一定量產(chǎn)品后可得到返利或禮品贈(zèng)送，吸引消費(fèi)者購(gòu)買新產(chǎn)品、弱勢(shì)產(chǎn)品和老顧客的重復(fù)購(gòu)買。返利饋贈(zèng)的目的是為了刺激 產(chǎn)品銷售、提升產(chǎn)品或品牌認(rèn)知度及提升品牌形象。尤其在饋贈(zèng)禮品時(shí)，選擇與產(chǎn)品具有關(guān)聯(lián)性，“看得見，拿得到，用得好”，讓受贈(zèng)者在接觸到贈(zèng)品后心里擁有滿足感，增強(qiáng)一種心理暗示，即對(duì)公司的認(rèn)可度也在不斷提高。但應(yīng)注意贈(zèng)品配送的比例，以便讓渠道各個(gè)環(huán)節(jié)方便地將配送品送給下一級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者。另外，長(zhǎng)期、無節(jié)制的使用贈(zèng)品，易使消費(fèi)者失去新奇感，產(chǎn)生“贈(zèng)”就“銷”，不“贈(zèng)”即“滯銷”。
    概念行銷模式。
    提出一種新的產(chǎn)品配方、設(shè)計(jì)風(fēng)格，或者新穎的營(yíng)銷口號(hào)，在觀念上創(chuàng)新，在思路上領(lǐng)先，炒作一種“概念”，銷售一種“概念”，營(yíng)造氛圍，吸引經(jīng)銷商的眼球，引起客戶的注意和青睞。這適合于新產(chǎn)品的營(yíng)銷和推廣。
    直銷模式及網(wǎng)絡(luò)模式。
    這是農(nóng)藥銷售模式的一個(gè)主要發(fā)展趨勢(shì)。目前很多商品都已經(jīng)實(shí)行直銷和網(wǎng)絡(luò)銷售，也也會(huì)是農(nóng)藥產(chǎn)品的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。直銷和網(wǎng)絡(luò)銷售，配合全面的技術(shù)服務(wù)，即現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)全面的技術(shù)講解、網(wǎng)絡(luò)視頻文字技術(shù)指導(dǎo)等，都會(huì)是以后的一種新型而有潛力的營(yíng)銷模式，具體操作還有待于進(jìn)一步探索。
    每一種營(yíng)銷模式都有自己的優(yōu)勢(shì)，都有可取之處。而營(yíng)銷模式都是和公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略保持一致的。有些公司進(jìn)行的是“低價(jià)格”戰(zhàn)略，而有些公司著重建設(shè)品牌，采取品牌戰(zhàn)略；而有些公司追求高利潤(rùn)，在品牌和價(jià)格上都不占優(yōu)勢(shì)，只能在品牌和低價(jià)位夾層中以銷售手段來獲利。
    不同戰(zhàn)略模式下，所進(jìn)行的銷售模式的具體內(nèi)容也會(huì)不同�！暗蛢r(jià)格”戰(zhàn)略以低成本進(jìn)入市場(chǎng)，從銷量上制勝，從規(guī)模上制勝，讓利于客戶和農(nóng)民。這是常規(guī)產(chǎn)品為了迅速搶占市場(chǎng)的普遍采用的一種方法。在“低價(jià)格”戰(zhàn)略下，可采用多種銷售模式，讓利代理商和農(nóng)戶，跟進(jìn)宣傳和技術(shù)指導(dǎo)，尤其常規(guī)產(chǎn)品，通過價(jià)格對(duì)比，其低價(jià)位很容易吸引眼球，可大大提高銷量。而品牌戰(zhàn)略模式是先做品牌，然后做銷量；先營(yíng)造銷售氣氛，然后做銷售。這需要產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和胸懷，前期的投入比較大，企業(yè)舍得投資，才能“有舍才有得”。品牌戰(zhàn)略下的銷售模式需要加大力度，才可逐步形成品牌形象。

人員加植保，才最重要，本文甚好。

學(xué)習(xí)了，好貼，頂