最新期《農(nóng)資經(jīng)銷商》搶先看 ：跑馬圈地：與有效客戶一起同行

最新期《農(nóng)資經(jīng)銷商》搶先看
                                                             跑馬圈地：與有效客戶一起同行
                                                                                           文︱李金貴  吳忠市北方蔬菜病蟲(chóng)害防控中心  
      2013年的中央一號(hào)文件沐浴了黨的春風(fēng)，掀起了農(nóng)資同仁的集體思考。國(guó)家首次提出了“家庭農(nóng)場(chǎng)”這個(gè)概念，并將借助土地流轉(zhuǎn)這根主線發(fā)展與壯大。未來(lái)的農(nóng)資市場(chǎng)將發(fā)生消費(fèi)主體的極大變化，家庭農(nóng)場(chǎng)、種田大戶、專業(yè)合作社、企業(yè)基地、政府基地與單兵作戰(zhàn)的種植模式將形成扛鼎之基，奠定未來(lái)農(nóng)業(yè)發(fā)展的格局，而做為經(jīng)銷商應(yīng)采取主動(dòng)出擊，努力構(gòu)建自己健康的盈利模式，開(kāi)發(fā)有效客戶顯得格外重要。

只有自己理順了，路才不會(huì)跑偏。
      打鐵先要自身硬，只有定好自己的位，才會(huì)帶出一批優(yōu)質(zhì)的客戶來(lái)。選擇優(yōu)秀的產(chǎn)品制造商，以一根服務(wù)顧客的紅線貫穿日常營(yíng)銷活動(dòng)中。做為一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商，一定要明白小牛拉大車很累，所以輕拉快跑是第一要?jiǎng)?wù)，猶如奔馳的高速動(dòng)車，按點(diǎn)發(fā)車，不要超載。節(jié)省的是時(shí)間，可以將服務(wù)做得更好，80%的精力服務(wù)20%的客戶，一個(gè)客戶賣一千次，絕不要一千個(gè)客戶賣一次。也許有很多經(jīng)銷商認(rèn)同發(fā)展的客戶越多越好，大家齊發(fā)力，一定會(huì)靠量取勝，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，因?yàn)檗r(nóng)資銷售靠的不是人海戰(zhàn)術(shù)，只有忠誠(chéng)的合作伙伴，才會(huì)專一地投入事業(yè)，選擇理想的合作伙伴，而不要學(xué)習(xí)傳銷的人頭支付法。

憑借自己的雙手。
      有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。經(jīng)銷商不要為了微乎其微的客戶犧牲自己的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，沒(méi)有一樣的客戶，謀求最佳的技術(shù)方案和得益回饋他們，不要帶著有色眼鏡低瞧客戶，相信客戶會(huì)有所改變。雖然種植主體發(fā)生變化，但農(nóng)資產(chǎn)品必須借助于銷售到達(dá)消費(fèi)者手中，而其中的途徑必然借助銷售者實(shí)現(xiàn)，所以眼下的客戶開(kāi)發(fā)必須大浪淘沙，優(yōu)中選優(yōu)。以前的廣種薄收、受制于終端客戶是現(xiàn)行經(jīng)銷商必須丟棄的，腳踏實(shí)地的發(fā)展同行客戶才會(huì)推動(dòng)兩者的良性發(fā)展。北京綠色農(nóng)華植保公司早在2007年就提出了經(jīng)銷商發(fā)展的六個(gè)原則與六個(gè)第一，旗幟鮮明地為經(jīng)銷商把了脈，意義深遠(yuǎn)。
1、放棄架子，合作發(fā)展第一。
2、放棄暴利，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模第一。
3、放棄賒銷，品牌服務(wù)第一。
4、放棄互殘，誠(chéng)信自律第一。
5、放棄自我，管理模式第一。
6、放棄自利，機(jī)制共贏第一。
      經(jīng)銷商可以追逐錢，錢是欲望的體現(xiàn)，但愛(ài)財(cái)必須取之有道，不貪戀客戶的財(cái)富，以此打造自己的銷售渠道。太有錢的新客戶不是不可以開(kāi)發(fā)，但一定遵循為別人的利益拿捏自己的分寸，不要浪費(fèi)所有客戶的錢財(cái)，否則丟掉的是自己的信譽(yù)，毀掉永遠(yuǎn)比建設(shè)容易的多。信任是賜福的奠基，慢慢地，小小地，一點(diǎn)一點(diǎn)做起，告誡同行一口吃不了胖子。慢慢地遠(yuǎn)離賒銷，健康的現(xiàn)金流對(duì)事業(yè)的健康運(yùn)轉(zhuǎn)相當(dāng)重要。
別想一下造出大海，必須先由小河川開(kāi)始。
      每一個(gè)客戶的發(fā)現(xiàn)都需要自己走到現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，然后開(kāi)始挖掘。2001年的農(nóng)資銷售相對(duì)簡(jiǎn)單，一切都靠賒銷或者代銷完成，客戶幾乎不用承擔(dān)多少進(jìn)貨成本，人情銷售占據(jù)很大空間。因?yàn)槭湛顣r(shí)間不固定，有些時(shí)候，即使完成銷售也不會(huì)迅速收回貨款，但是，開(kāi)發(fā)客戶卻相隔6個(gè)月之久。
      我24歲的時(shí)候，第一次做業(yè)務(wù)，除了上屆業(yè)務(wù)員遺留的56個(gè)老客戶外，公司營(yíng)銷層制定了山東區(qū)域發(fā)展90人經(jīng)銷商任務(wù)，重新開(kāi)發(fā)36人。當(dāng)時(shí)我人生地不熟，兩眼發(fā)黑，詢問(wèn)、打聽(tīng)出銷售農(nóng)資者的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，遠(yuǎn)遠(yuǎn)觀察，抵近端詳，然后近距離繼續(xù)觀察。直到6個(gè)月后，銷售者也觀察到了我，問(wèn)了一句：“哪個(gè)廠家的？”我笑著說(shuō)：“我想先了解你，然后再銷售我的產(chǎn)品�！蹦翘煺勗捄�(jiǎn)短，合作卻持續(xù)了6年之久。在我接手山東后，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)淘汰與相繼開(kāi)發(fā)，只有13個(gè)經(jīng)銷商多年連續(xù)銷售公司的產(chǎn)品，他們?nèi)藬?shù)雖少，但依然完成了公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
      有個(gè)客戶中斷的原因，不是彼此的信譽(yù)問(wèn)題，而是他說(shuō)：“賣了你5年產(chǎn)品，沒(méi)有一例產(chǎn)品質(zhì)量投訴，沒(méi)有一分錢行政罰款，兩人吵過(guò)但互相沒(méi)有欺騙，而我覺(jué)得你已經(jīng)30歲了，不要再跑業(yè)務(wù)了，如果愛(ài)農(nóng)資就自己回去單干！”合作六年，客戶沒(méi)有欠我一分錢。在我自己成為經(jīng)銷商后，他通過(guò)物流為我托運(yùn)了2萬(wàn)元農(nóng)藥支持我發(fā)展，而且介紹了兩個(gè)廠家并提供了信譽(yù)擔(dān)保（如果我不給廠家回款，他負(fù)責(zé)為我償還），沒(méi)有提錢。我營(yíng)業(yè)第三年，生意慢慢有了起色后，我用一年時(shí)間歸還了他的貨款，此后，每年我都要去看他一次，遇到棘手的病害難題，都少不了麻煩他。

磨刀不誤砍柴工。
      2013年來(lái)到了，每年開(kāi)發(fā)1-2名新客戶會(huì)擺在我的案頭。 新客戶的開(kāi)發(fā)講的就是有效，所以磨刀不誤砍柴工，人品與信譽(yù)都格外重要，因?yàn)榻�立的是屬于自己的品牌。農(nóng)資客戶既為終端使用者提供農(nóng)資產(chǎn)品，又要為使用者提供農(nóng)資咨詢指導(dǎo)和技術(shù)服務(wù)，既是供給者和技術(shù)員，又是農(nóng)資經(jīng)銷商分銷體系的一員兼顧客，所以把握客戶定位特別重要。不要夸大或過(guò)度化包裝農(nóng)資產(chǎn)品，及時(shí)處理產(chǎn)品質(zhì)量異議與矛盾，采取抽絲剝繭式的發(fā)現(xiàn)和探究問(wèn)題，對(duì)待客戶既要包拯執(zhí)法，又要顧及皇家顏面，集美學(xué)與心理學(xué)為一體。對(duì)客戶的精準(zhǔn)定位，可以節(jié)約你的大量時(shí)間�？蛻舨辉谟跀�(shù)量的多，而在于他的質(zhì)量高低。經(jīng)銷商發(fā)展客戶，一定要有前瞻性，多元性，針對(duì)不同客戶制定成長(zhǎng)方案。依據(jù)客戶特點(diǎn)，定位市場(chǎng)，細(xì)化推廣，然后前景客觀。我非常認(rèn)同上海漢和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展客戶的模式，選取客戶的速度慢，數(shù)量少，堅(jiān)持 “少就是多，少才能多，慢才能快，慢就是快”的客戶選取方式，值得廣大經(jīng)銷商借鑒，一定要與客戶建立一種良性互動(dòng)模式，讓客戶感到放心而穩(wěn)定。開(kāi)發(fā)客戶我的主張只有一條：“志同才能道合，以小搏大，以少勝多�！�
      最后告誡經(jīng)銷商一句話，不要欠錢，欠的一定要還，不要在早晨的第一個(gè)敲門(mén)聲是要債的造訪。他起得早，是害怕你溜得快。臉的干凈與自己有關(guān)，不要算計(jì)客戶，丟失的是自己的理智。做好了就師傅哦，很簡(jiǎn)單。做好了，才有感化別人的資本。歸屬和領(lǐng)地，才是經(jīng)銷商最燦爛的微笑。

我要看。哈哈

學(xué)習(xí)了

不錯(cuò)，此文真值得一看啊，盟主應(yīng)該推薦。。。

學(xué)習(xí)了

學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆

同意樓上的