【引用】經(jīng)銷商紅火銷售的秘訣

目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對(duì)經(jīng)銷商的營銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實(shí)現(xiàn)了一段時(shí)間的好銷售后卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運(yùn)營費(fèi)用在支出，而產(chǎn)品銷售卻像蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫存壓力隨著時(shí)間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過來，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶，甚至快要喪失了前進(jìn)的信心。

毫無疑問，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢，實(shí)現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢想和唯一的追求。為此，終端火爆銷售專家、經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師沈海中老師將結(jié)合自己上十年來在全國市場，和俄羅斯市場的一線終端紅火銷售的實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)驗(yàn)，以及全國多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問題，與廣大經(jīng)銷商共同來探討——經(jīng)銷商如何在低成本運(yùn)營的前提下，快速將銷售劣勢實(shí)現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢并且成功實(shí)現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉的真金白銀。為此沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章來探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開終端銷售的整體運(yùn)營工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢，從而成功擁抱優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營的前提下，如何快速實(shí)現(xiàn)紅火銷售業(yè)績所必須高品質(zhì)完成的工作之一：運(yùn)營規(guī)劃。

最近幾年，全國有超過3000位各行各業(yè)的陌生經(jīng)銷商，通過電話、QQ、郵件等方式與沈海中老師進(jìn)行了營銷咨詢與銷售探討，其中還包括了上百位遠(yuǎn)在佳木斯、拉薩、�？诘冗呥h(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)銷商。其實(shí)，無論是江浙山東、河南河北、湖南湖北、江西四川等內(nèi)陸地區(qū)的經(jīng)銷商，還是全國邊遠(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)銷商，大家所咨詢希望解決的問題幾乎上都是一致的，就是：自己代理了某類產(chǎn)品，做得很辛苦，銷售老是上不來，而企業(yè)的營銷支持力度又十分的有限甚至為零，造成自己現(xiàn)在是進(jìn)退兩難，既沒有好的銷售辦法，也不懂得該怎樣去突破，頭腦一片空白，完全失去了方向，甚至對(duì)未來的發(fā)展已快失去了信心。

實(shí)際上，包括這些來電來函咨詢的經(jīng)銷商——全國為數(shù)眾多的經(jīng)銷商都犯了同樣的一個(gè)毛病，即自己的銷售經(jīng)驗(yàn)并不豐富，但又沒有好好地進(jìn)行區(qū)域市場的科學(xué)運(yùn)營規(guī)劃，而是“拍腦袋”一想，決定代理什么產(chǎn)品，然后把門店和產(chǎn)品陳列處理好，就開業(yè)坐著等客上門了，熱鬧一月二月后，新鮮和喜悅褪去，經(jīng)銷商就開始了漫長而又艱苦的“銷售萬里長征”了——自己實(shí)力又不強(qiáng)，而所有的營銷與運(yùn)營問題又蓬勃的生長，加上競爭對(duì)手的前后搶逼，等等問題或明或暗的出現(xiàn)，使得經(jīng)銷商的銷售業(yè)績一日不如一日，經(jīng)營十分的慘淡。

顯然，這是廣大經(jīng)銷商銷售經(jīng)驗(yàn)有限，缺乏運(yùn)營遠(yuǎn)見所導(dǎo)致的。古語說：運(yùn)籌帷帳之中，決勝千里之外。意思是說：坐在軍帳里思謀作戰(zhàn)方法，指揮千里之外的戰(zhàn)爭，即一切盡在掌控之中，完全勝券在握。而我們的經(jīng)銷商們呢？幾乎上都有點(diǎn)“心浮氣躁”，并且覺得“時(shí)間就是金錢”，所以貨品一來就要開賣，沒有什么“閑功夫”去想這想那，所以，就造成了很多營銷與運(yùn)營問題沒能得到及時(shí)和科學(xué)的解決，演變成了后面經(jīng)銷商運(yùn)營前進(jìn)的絆腳石。

鑒于這一現(xiàn)實(shí)情況，沈海中老師認(rèn)為：經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績，必須善于做好整體運(yùn)營規(guī)劃工作，找準(zhǔn)銷售進(jìn)攻方向，全力以赴地高效前進(jìn)，方能有效消滅難題，最終獲取成功。因此，經(jīng)銷商最好在代理產(chǎn)品正式運(yùn)營之前，先科學(xué)的制定好其區(qū)域市場的整體運(yùn)營規(guī)劃方案，有謀略有遠(yuǎn)見有辦法的進(jìn)行銷售作戰(zhàn)，這樣才會(huì)“磨刀不誤砍柴功”，使后面的銷售運(yùn)營少一些阻礙，多一些平坦。那么，經(jīng)銷商怎樣才能科學(xué)的做好運(yùn)營規(guī)劃工作呢？沈海中老師建議廣大經(jīng)銷商可以按以下五個(gè)方面來完成區(qū)域市場科學(xué)運(yùn)營規(guī)劃的思考和方案的撰寫。具體如下：

一、明確銷售方向。明確銷售的方向是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)輕松、快速、紅火銷售的關(guān)鍵。這一點(diǎn)，應(yīng)該是經(jīng)銷商百分百要做好的工作之一。但是，現(xiàn)實(shí)中卻有百分之九十八以上的經(jīng)銷商并沒有明確自己的銷售方向，因此造成經(jīng)銷商后續(xù)的運(yùn)營麻煩不斷，銷售老是上不去，就好像中國男足一樣憋著勁要射門卻老是射不進(jìn)一樣。顯然，經(jīng)銷商必須明確自己的銷售方向，例如產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是誰，消費(fèi)水平和購買心理如何，反復(fù)購買的次數(shù)為多少，是個(gè)體購買多還是團(tuán)體購買得多；又如產(chǎn)品日常的零售應(yīng)該怎樣做，團(tuán)購目標(biāo)者是誰，團(tuán)購或工程又該怎樣做，一般采取哪些策略更容易把團(tuán)購或工程銷售攻下來；再如品牌推廣應(yīng)該怎樣做，怎樣花更少的費(fèi)用而達(dá)到更好的傳播效果；第四是營銷活動(dòng)如促銷活動(dòng)應(yīng)該怎么做，一年展開多少次營銷活動(dòng)更好，怎么去操作這些活動(dòng)并達(dá)到最好的銷售效果；第五是要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的特點(diǎn)，怎么把銷售技巧、銷售方法、售后服務(wù)等細(xì)節(jié)工作做好，以便更好地滿足廣大消費(fèi)者的需求，從而收獲更理想的銷售業(yè)績；等等。

總體而言，經(jīng)銷商明確銷售方向會(huì)有上十項(xiàng)的內(nèi)容——關(guān)乎經(jīng)銷商日常和全年銷售的運(yùn)營內(nèi)容——這些內(nèi)容，廣大經(jīng)銷商應(yīng)該看穿看透，并且找出制勝的辦法，即明確銷售運(yùn)營的方向，這樣才能隨著市場變化也能穩(wěn)抓銷售運(yùn)營制勝的“七寸”，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績。但是，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商對(duì)以上內(nèi)容都沒有深入的思考，更沒有科學(xué)實(shí)用的對(duì)策，而是不管三七二十一把產(chǎn)品擺到店內(nèi)或柜臺(tái)上，就坐著等客戶上門了。這樣雖然不用費(fèi)腦筋，但也使得自己的銷售踏上了“萬里長征”的道路，十分的不可取。所以，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績，就一定要有耐心地整體去思考，明確有助于銷售的方方面面，把問題都估計(jì)充足并逐步消滅掉，方能使自己的銷售運(yùn)營越來越輕松，最終收獲全年紅火的銷售業(yè)績，讓自己的笑容樂開成一朵紅彤彤的花朵。

二、探明市場競爭。經(jīng)銷商做銷售，既要處理好內(nèi)部工作，也要處理好外部工作。外部工作主要是指市場情況、消費(fèi)者情況和競爭對(duì)手情況�！秾O子兵法》說：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。也就是要了解對(duì)方，而經(jīng)銷商的對(duì)方就是市場、消費(fèi)者和競爭對(duì)手。例如市場，經(jīng)銷商就要了解所代理產(chǎn)品的市場空間、市場發(fā)展?jié)摿�、市場發(fā)展趨勢等內(nèi)容，然后要根據(jù)這些信息來作出相應(yīng)的決策，并在其后續(xù)制定的營銷(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)戰(zhàn)略、銷售方向、銷售策略等方面充分地體現(xiàn)出來，從而使銷售不走彎路少吃虧。又如消費(fèi)者，經(jīng)銷商就要研究代理產(chǎn)品在區(qū)域市場上的目標(biāo)消費(fèi)者是誰，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何，他們的消費(fèi)習(xí)慣有什么特色，他們的購買心理是怎樣的等相關(guān)內(nèi)容，并由此抓住目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)鍵消費(fèi)特征，并通過銷售策略、銷售方法、品牌推廣等系列工作體現(xiàn)出來，從而更好的吸引目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)本品牌產(chǎn)品的關(guān)注和實(shí)現(xiàn)對(duì)本產(chǎn)品反復(fù)的選購。再如競爭對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量如何，品牌影響力如何，銷售服務(wù)質(zhì)量如何，產(chǎn)品價(jià)格如何，營銷活動(dòng)水平如何，宣傳推廣力度如何等等方面，經(jīng)銷商要花時(shí)間和精力去研究，找出優(yōu)于對(duì)方的競爭策略，從而把對(duì)方甩在后面。

由此可見，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績是不容易不輕松的。正因?yàn)檫@樣，為數(shù)不少的經(jīng)銷商就干脆不去做這些工作，覺得自己還是輕松點(diǎn)好，別太累著。也就是經(jīng)銷商有這一思想，導(dǎo)致后續(xù)的銷售一直在走“下坡路”，想“剎車”卻找不著剎車系統(tǒng)。實(shí)際上，經(jīng)銷商拋棄畏難的情緒，真正做好這些工作并不難。同時(shí)，只要做好了這些工作，就會(huì)如一句成語所言“前人栽樹，后人乘涼”，即經(jīng)銷商現(xiàn)在辛苦地做好這些工作，后面的銷售就會(huì)越來越順利，否則就會(huì)沒涼可乘，那就只能被太陽烤成黑人了。毋庸置疑，經(jīng)銷產(chǎn)應(yīng)該扎實(shí)地把探明市場競爭的工作做優(yōu)質(zhì)。

三、確認(rèn)自身實(shí)力。經(jīng)銷商把前面兩項(xiàng)內(nèi)容初步理清了之后，就得來審視自己了，即確認(rèn)自身的實(shí)力。自身的實(shí)力主要是指自己的資金實(shí)力是強(qiáng)還是弱或者一般，可用的運(yùn)營資金是多少，銷售經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)營執(zhí)行水平如何，可用的人才有多少，可用的分銷網(wǎng)絡(luò)資源有多少，可用的顧客資源有多少，與當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)系如何，等等方面。經(jīng)銷商要真實(shí)的看待自己的實(shí)力，做到務(wù)實(shí)而行。顯然，經(jīng)銷商只有這樣，才能在這個(gè)基礎(chǔ)上選擇最好的營銷戰(zhàn)略、銷售方向和銷售策略，一步一個(gè)腳印地前進(jìn)。如果經(jīng)銷商太過于幻想或者太過于膽小，造成腳小鞋大或腳大鞋小的話，都會(huì)穿著不舒服，從而使得自己的銷售一塌涂地，甚至無力回天。因此，經(jīng)銷商要量力而行，并由此選擇最符合自己的營銷戰(zhàn)略、銷售方向、銷售策略、進(jìn)攻套路或者突圍方向，做到有的放矢的前進(jìn)，最終擁抱美好的明天。

四、科學(xué)組建團(tuán)隊(duì)。科學(xué)的組建團(tuán)隊(duì)就非常好理解了。顯然，經(jīng)銷商既要結(jié)合自身的實(shí)力，尤其是資金實(shí)力，又要結(jié)合市場競爭、銷售方向、營銷戰(zhàn)略等方面，進(jìn)行綜合的考慮，最終組建成一支能按照自己的運(yùn)營計(jì)劃強(qiáng)力戰(zhàn)斗的營銷實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，一步一步地實(shí)現(xiàn)自己的運(yùn)營目標(biāo)。顯然，明確了銷售方向、營銷戰(zhàn)略、銷售策略、目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象、自身實(shí)力等情況后，經(jīng)銷商就能更準(zhǔn)備的確定團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，需要招聘具有什么經(jīng)驗(yàn)和具有什么擅長的員工，等等方面，從而使得經(jīng)銷商的營銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)合理，支出成本合理，而實(shí)戰(zhàn)能力優(yōu)良，能夠快速地將銷售目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。毫無疑問，廣大經(jīng)銷商就應(yīng)該這樣地去組建自己的營銷實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。

五、確定攻戰(zhàn)策略。當(dāng)經(jīng)銷商將以上四項(xiàng)內(nèi)容處理到位后，就要進(jìn)行綜合處理并且準(zhǔn)備上銷售戰(zhàn)場了，即經(jīng)銷商要將以上四項(xiàng)內(nèi)容融為一體，并且針對(duì)當(dāng)前市場展開正式的攻戰(zhàn)。而在正式進(jìn)行市場攻戰(zhàn)之前，經(jīng)銷商就要確定最終的市場攻戰(zhàn)策略，即零售應(yīng)該怎么做，團(tuán)購應(yīng)該怎么做，宣傳應(yīng)該怎么做，活動(dòng)應(yīng)該怎么做，服務(wù)應(yīng)該怎么做，執(zhí)行如何做到位，投入費(fèi)用是多少銷售目標(biāo)為幾何等等具體的攻戰(zhàn)方法、目標(biāo)、策略、要求等都要清晰明了地確定下來。

同時(shí)，經(jīng)銷商還應(yīng)該對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行分期規(guī)劃，即第一期某項(xiàng)工作如何去操作和要達(dá)到的什么樣的效果，第二期第三期的目標(biāo)計(jì)劃是什么，等等，一步一步地將整體銷售工作向前推進(jìn)，這樣一綜合起來，再加上經(jīng)銷商的全力以赴和持續(xù)地堅(jiān)持，銷售業(yè)績就會(huì)由量變到質(zhì)變，從而使經(jīng)銷商收獲越來越好的銷售業(yè)績。更可喜的是：經(jīng)銷商后續(xù)的銷售工作，由于前期的基礎(chǔ)打得牢，所有工作又操作的得心應(yīng)手或非常熟練，就會(huì)使經(jīng)銷商的后續(xù)工作越來越輕松容易，即所謂“前人栽樹，后人乘涼”是也。顯而易見，經(jīng)銷商扎扎實(shí)實(shí)地做好以上工作，就能一針見血地把握銷售的要害，最終實(shí)現(xiàn)轟轟烈烈紅火的銷售業(yè)績，而不是如羊拉屎般零散而稀少。因此，經(jīng)銷商更應(yīng)該前期辛苦一點(diǎn)，思考周全，把以上工作做全面做優(yōu)質(zhì)，未來才能享福了。

由以上可以看出，經(jīng)銷商科學(xué)地做好運(yùn)營規(guī)劃工作，對(duì)后續(xù)優(yōu)良的運(yùn)營有著非常重要的作用和意義。
總體而言，經(jīng)銷商在區(qū)域市場上的運(yùn)營規(guī)劃內(nèi)容的明確，是點(diǎn)亮經(jīng)銷商優(yōu)良銷售與健康發(fā)展的方向——既是經(jīng)銷商的銷售實(shí)現(xiàn)快速高效前進(jìn)的“眼睛”，又是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)紅火銷售業(yè)績的“領(lǐng)路人”。由此可見，經(jīng)銷商必須扎扎實(shí)實(shí)地將其做到位做優(yōu)質(zhì)，以此指導(dǎo)和統(tǒng)領(lǐng)全年整體的銷售與運(yùn)營，為日后實(shí)現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績奠定最為扎實(shí)可靠的基礎(chǔ)。否則，經(jīng)銷商的銷售就會(huì)后患無窮。

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