農(nóng)藥經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)之道 [復(fù)制鏈接]

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發(fā)表于: 2013-5-16 16:09:41 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
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    農(nóng)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈.
    悄然中,我們漸漸發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)令人興奮的市場(chǎng)份額在不斷變小,鼓滿的錢囊開始變得干癟;身處市場(chǎng)之中卻不能把握市場(chǎng),迷茫的變化叫人捉摸不透這市場(chǎng)究竟是個(gè)什么東西?
    一批曾經(jīng)創(chuàng)造歷史的經(jīng)銷商們被歷史無(wú)情的淘汰,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兵臨城下,企業(yè)內(nèi)部又總是管理混亂,資訊無(wú)序,熟悉的生意利潤(rùn)日薄西山,新的市場(chǎng)又有太多迷霧,生意越做越透明,利潤(rùn)越來(lái)越薄,曾經(jīng)流金淌銀的生意鏈上厚厚的金箔已經(jīng)褪去。
    殘局無(wú)紳士,覆巢無(wú)完卵--這是經(jīng)銷商們?cè)诠ナ刂g艱難游走之中的焦慮。
    還有資金瓶頸,人才危機(jī),技術(shù)難關(guān)……
    未知的旅途隱藏著無(wú)數(shù)種可能。
    在這種幾乎不可改變的社會(huì)現(xiàn)狀中,如果你不能用超越常人甚至超越時(shí)代的觀念和努力,去強(qiáng)化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,去擊退瘋狂的進(jìn)攻者
    --那么,偷走我們市場(chǎng)的人就是你自己!
    優(yōu)秀經(jīng)銷商至少應(yīng)具備三個(gè)條件:現(xiàn)代營(yíng)銷思路和理念以跟上市場(chǎng)環(huán)境變化,低成本做終端的能力,終端管理能力。經(jīng)過(guò)多年的商海沉浮,多數(shù)農(nóng)藥經(jīng)銷商擁有了豐富的經(jīng)驗(yàn),敏銳的市場(chǎng)感覺(jué),較強(qiáng)的商業(yè)關(guān)系等優(yōu)勢(shì),這些優(yōu)勢(shì)有利于他們比較準(zhǔn)確地判斷市場(chǎng)方向,但是選擇了正確的方向,卻往往得不到預(yù)期的結(jié)果,原因主要在于經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中缺乏技術(shù)性操作和管理。
    面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力和生存威脅,農(nóng)藥經(jīng)銷商的出路在哪里呢?
    策略一:規(guī)劃品牌
    當(dāng)今農(nóng)藥市場(chǎng)中銷售產(chǎn)品不再是決定因素,銷售品牌則顯得越來(lái)越重要。在國(guó)外,建立自己獨(dú)立的商業(yè)銷售品牌,擁有自己的商標(biāo)、包裝、服務(wù)等方面的形象標(biāo)識(shí)已成為企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要模式。
    我國(guó)的農(nóng)資商業(yè)大都沒(méi)有自己的注冊(cè)商標(biāo),企業(yè)名稱大多是地名十××公司,談不上什么品牌識(shí)別。事實(shí)上,我國(guó)的農(nóng)藥經(jīng)銷商有良好的銷售網(wǎng)絡(luò),高信譽(yù)和商譽(yù),充分利用這些無(wú)形資產(chǎn),發(fā)展自己的品牌,應(yīng)該是大有作為的。經(jīng)銷商進(jìn)行自身品牌規(guī)劃,就是指經(jīng)銷商自己創(chuàng)意設(shè)計(jì)并使用于所經(jīng)營(yíng)的商品品牌,把自己的公司作為一個(gè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)。顧客購(gòu)產(chǎn)品前,首先選擇的大多是到哪里去買,經(jīng)銷商的品牌規(guī)劃,就是與下游客戶提供合作的理由,達(dá)到經(jīng)銷產(chǎn)品無(wú)障礙分銷的目的。而商業(yè)品牌的良好信譽(yù),也有助于提高品牌忠誠(chéng)度,促進(jìn)農(nóng)藥銷售。眼下已有一些企業(yè)在嘗試以商業(yè)品牌為核心的農(nóng)藥經(jīng)營(yíng),實(shí)施CI戰(zhàn)略,規(guī)范經(jīng)營(yíng)模式,向制度化、手冊(cè)化、數(shù)量化、操作化方向發(fā)展,以品牌促推廣,以品牌開拓市場(chǎng)。
   策略二:經(jīng)營(yíng)幾個(gè)好產(chǎn)品
    “產(chǎn)品是經(jīng)銷商的立身之本,網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商的立命之本。好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話”,這些話說(shuō)明了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)好產(chǎn)品的重要性。
    經(jīng)銷商喜歡經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品,新品牌,因?yàn)樾庐a(chǎn)品新品牌在導(dǎo)入市場(chǎng)的前期能夠創(chuàng)造大量的利潤(rùn),能夠得到企業(yè)大力支持,同時(shí),經(jīng)銷商又不能放棄老產(chǎn)品,成熟品牌的經(jīng)營(yíng),雖然在老產(chǎn)品、成熟品牌上經(jīng)銷商所賺取的利潤(rùn)十分微薄,可是老產(chǎn)品、成熟品牌能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)滾滾的商流,而且可以把廠家的“拳頭產(chǎn)品”樹為價(jià)格標(biāo)桿,以“拳頭產(chǎn)品”為誘餌,吸引零售商和普通批發(fā)商與之合作,通過(guò)建議零售商采購(gòu)其擁有的其他中小品牌來(lái)賺取高利潤(rùn)。
    經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品是最重要的,這關(guān)系到經(jīng)銷商品牌的整體形象。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的要領(lǐng)有:
    1.所選擇產(chǎn)品的核心功能要與目標(biāo)消費(fèi)群的使用需求相對(duì)應(yīng),如質(zhì)量。產(chǎn)品的外包裝形式要與顧客的心理需求相適應(yīng),產(chǎn)品的附加值要與顧客的潛在需求相對(duì)應(yīng),一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品還要難以被模仿,即門檻要高,評(píng)估其是否有專利保護(hù)。
    2.所選擇產(chǎn)品市場(chǎng)容量大,成長(zhǎng)速度快,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈,適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需要。而弱勢(shì)品牌產(chǎn)品的運(yùn)作很難運(yùn)作成功,失敗了首先影響的是經(jīng)銷商品牌,打擊下游客戶的信任、信心。
    如果無(wú)法經(jīng)銷強(qiáng)勢(shì)品牌的產(chǎn)品,唯一的選擇是經(jīng)銷有潛力的品牌。潛力品牌具有實(shí)力強(qiáng)大、企業(yè)健康發(fā)展、營(yíng)銷觀念先進(jìn)、市場(chǎng)認(rèn)識(shí)深刻、擴(kuò)張市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、策略得當(dāng)?shù)忍卣,?jīng)銷商可以通過(guò)和廠方的深入討論,交流、考察、結(jié)合其他市場(chǎng)的有關(guān)信息來(lái)綜合評(píng)定。
    3.把握時(shí)機(jī),產(chǎn)品細(xì)分,適時(shí)引進(jìn)新產(chǎn)品,并可根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)要求生產(chǎn)企業(yè)特供或定制適應(yīng)市場(chǎng)的熱銷產(chǎn)品,即由生產(chǎn)企業(yè)為某地區(qū)專門生產(chǎn)某種品牌或包裝的產(chǎn)品,由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)在該地區(qū)的獨(dú)家推廣和銷售,當(dāng)然這種方式的前景如何,還有待市場(chǎng)檢驗(yàn)和專家論證。
    4.“好賣的產(chǎn)品不賺錢,賺錢的產(chǎn)品不好賣”,經(jīng)銷商要合理配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu),做到經(jīng)營(yíng)品種精而良,而不要經(jīng)營(yíng)成一個(gè)雜貨店,要專注于某一品類農(nóng)藥的經(jīng)營(yíng),建立這一品類的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在整合產(chǎn)品時(shí)通常以“名牌產(chǎn)品打網(wǎng)絡(luò),不知名品牌獲利潤(rùn)”為指導(dǎo)思想。
    策略三:狠抓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
    廠家之所以通過(guò)商家經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,其重要原因在于較高的通路成本所致,商家的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)絡(luò),商家的銷售網(wǎng)絡(luò)有多大,生意就能做多大,好網(wǎng)絡(luò)是一部賺錢機(jī)器。而經(jīng)銷商原有的銷售網(wǎng)絡(luò)已不能適應(yīng)新的流通體制要求,新形勢(shì)要求快速反應(yīng),擴(kuò)大輻射面,提高市場(chǎng)占有率,改組基層農(nóng)資部門,采取不同形式直接延伸銷售和服務(wù),減少經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié),形成內(nèi)外并舉,城鄉(xiāng)結(jié)合,點(diǎn)多面多的農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)體系。引入農(nóng)資超市等先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài),采取連鎖加盟經(jīng)營(yíng),特許經(jīng)營(yíng)等形式,集中精力進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。要充分吸收和借鑒供應(yīng)鏈管理(SCM),定時(shí)供應(yīng)(JIT)及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)等技術(shù)手段,進(jìn)行科學(xué)的流程設(shè)計(jì),實(shí)現(xiàn)從訂貨、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、庫(kù)存、分銷直至配送給最終客戶的整個(gè)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理職能的轉(zhuǎn)化并適時(shí)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化。
    網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)要領(lǐng):
    1.以人員推銷,促銷、廣告宣傳等手段,滿足通路需求,使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié)達(dá)到終端;2.集中優(yōu)勢(shì)兵力營(yíng)建樣板市場(chǎng),以此為據(jù)點(diǎn),合理布局,形成網(wǎng)絡(luò);3.終端先行,營(yíng)造終端熱賣氛圍,以下促上;4.投入資源上下同時(shí)運(yùn)作,推力拉力結(jié)合運(yùn)用,使市場(chǎng)得以快速啟動(dòng)。5.大品牌市場(chǎng)成熟,網(wǎng)絡(luò)密集,通絡(luò)利潤(rùn)往往很微薄,可以利用中小品牌誘人的單件利潤(rùn)滿足各級(jí)商家利潤(rùn)的需求,切入競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)體系;6.若競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)十分完善又很健康不易切入時(shí),還可以采取不同產(chǎn)品相同渠道的方式攻擊。
    另外,經(jīng)銷商不能局限于自己所在的行政區(qū)域,而應(yīng)積極開拓周邊市場(chǎng),加大網(wǎng)絡(luò)的輻射面和覆蓋面,在更廣闊的市場(chǎng)做更多的精耕細(xì)作的深度分銷工作。
    策略四:提高終端運(yùn)作能力
    縱觀中國(guó)農(nóng)資流通業(yè)通路變革的軌跡:坐商   行商   網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)商   終端連鎖,可以得出結(jié)論:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是得終端者得天下,未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是決勝終端,誰(shuí)掌握了終端,誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。
    1.加強(qiáng)終端建設(shè)。要爭(zhēng)取最好的陳列點(diǎn),狠抓終端理貨環(huán)節(jié),加強(qiáng)終端宣傳,可以采用POP、氣球、品牌形象背景板、專用展柜、音樂(lè)等活動(dòng)制造銷售氣氛,利用打折,抽獎(jiǎng)、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、賣場(chǎng)廣播、電視專題播放等手段加強(qiáng)銷售,利用特殊事件開展贊助活動(dòng)以及公關(guān)營(yíng)銷以爭(zhēng)取更好的分銷機(jī)會(huì)。終端宣傳包括有技巧地布置終端,開展促銷活動(dòng),實(shí)施“柜臺(tái)工程”,強(qiáng)化終端營(yíng)業(yè)推廣人員的口碑傳播,“金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng),不如柜臺(tái)人員夸獎(jiǎng)!
    2.建立一支能征善戰(zhàn)的終端銷售隊(duì)伍。人才是企業(yè)的第一競(jìng)爭(zhēng)力,擁有一支有能力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍無(wú)疑會(huì)給經(jīng)營(yíng)插上翅膀。經(jīng)銷商要抓住目前鄉(xiāng)級(jí)政府機(jī)構(gòu)改革機(jī)會(huì),廣招大批有才干的下崗農(nóng)技人員,建立網(wǎng)絡(luò)骨干隊(duì)伍。隊(duì)伍建設(shè)包括組織結(jié)構(gòu)的建立,銷售人員的招聘,主管培訓(xùn),考核評(píng)估等內(nèi)容。
    3.強(qiáng)化終端促銷。促銷方式主要包括電視臺(tái)廣告、宣傳車、實(shí)物促銷、樣品贈(zèng)送等形式,當(dāng)然,開展促銷活動(dòng)最好能請(qǐng)廠家大力支持。
    策略五:加強(qiáng)管理,健全制度
    沒(méi)有管理就沒(méi)有銷售。農(nóng)藥經(jīng)銷商要提高管理能力,不斷推進(jìn)管理創(chuàng)新,建立科學(xué)嚴(yán)格的管理體制。要合理設(shè)置企業(yè)內(nèi)部的管理機(jī)構(gòu),加強(qiáng)成本管理,壓縮一切不必要的開支,加強(qiáng)資金管理,實(shí)行收支分流,把有限的資金切實(shí)用在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。要建立健全各項(xiàng)制度,包括賒銷管理制度,貨物發(fā)運(yùn)管理制度,貨款回收管理制度,業(yè)務(wù)洽談管理制度,售后服務(wù)管理制度等,做到每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有章可循,每個(gè)環(huán)節(jié)都有標(biāo)準(zhǔn)可查,真正做到標(biāo)準(zhǔn)化、程度化,量化、細(xì)化每個(gè)人的作用。
    1.加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理,控制資金風(fēng)險(xiǎn)。
    農(nóng)藥經(jīng)銷商要建立完善的鋪貨制度。在選擇網(wǎng)點(diǎn)時(shí)應(yīng)對(duì)目標(biāo)客戶的資信,銷售業(yè)績(jī),財(cái)務(wù)狀況等進(jìn)行充分調(diào)研,并建立客戶資信檔案,依照客戶的資信情況進(jìn)行鋪貨;要加強(qiáng)合同管理,制訂規(guī)范的收款制度,確定確切的回款日期,如經(jīng)多次催款,客戶仍百般推脫,應(yīng)果斷地訴諸法律;要加強(qiáng)帳目管理和憑證管理,以便出問(wèn)題后有據(jù)可查。另外,建立健全產(chǎn)權(quán)多元化體制,謀求合適的資本結(jié)構(gòu),讓客戶入股,分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),也是有效控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的途徑之一。
    2.加強(qiáng)終端客戶管理
    終端客戶管理既是一個(gè)科學(xué)的銷售管理系流,又是經(jīng)銷商日常工作中的一個(gè)重要內(nèi)容。客戶管理強(qiáng)調(diào)服務(wù)和配合,因?yàn)樵诤芏鄬哟紊,?jīng)銷商的下級(jí)客戶了解市場(chǎng)比經(jīng)銷商多,在市場(chǎng)上最有發(fā)言權(quán)的是終端客戶。
    終端客戶管理主要包括終端客戶資料庫(kù)的建立,終端客情關(guān)系的處理,終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作,它涉及到客戶的信用等級(jí),客戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)力,客戶的經(jīng)營(yíng)潛力以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫。由于不同層次,不同?shí)力的分銷成員對(duì)品牌,對(duì)經(jīng)營(yíng)的理解層次是不同的,因此,針對(duì)不同的分銷成員,在統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行策略下,經(jīng)銷商必須運(yùn)用不同的方針和政策來(lái)達(dá)到溝通的目的。在客戶管理上,經(jīng)銷商不必去改變客戶的觀點(diǎn)或者層次,而應(yīng)該依照現(xiàn)有的資源基礎(chǔ),盡力爭(zhēng)取更多的分銷機(jī)會(huì)。
   策略六:加大科技服務(wù)力度
    農(nóng)藥是一種特殊的商品,它所需要的服務(wù)不是一般售后服務(wù)所能滿足的,消費(fèi)者的觀念和知識(shí)常常成為制約其推廣的因素。服務(wù)正成為經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商要提高服務(wù)質(zhì)量,深化服務(wù)層面,并與所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌一起提高在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。農(nóng)藥經(jīng)銷商擁有一定的倉(cāng)儲(chǔ)能力,及時(shí)周到的配送服務(wù)和技術(shù)咨詢服務(wù),在整個(gè)流通領(lǐng)域的供應(yīng)鏈循環(huán)過(guò)程中十分重要,它是向消費(fèi)者提供穩(wěn)定的銷售服務(wù)的基本保證。
    1.首先要樹立服務(wù)意識(shí)。農(nóng)民朋友購(gòu)買的不僅僅是商品,重要的還有服務(wù),今天的用戶不一定是明天的用戶。農(nóng)藥服務(wù)的天地在農(nóng)村。經(jīng)銷商要能深入田間地頭,掌握田間病蟲草害發(fā)生的第一手資料,同時(shí)將新的防治技術(shù)傳播給千家萬(wàn)戶,把優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥供應(yīng)給農(nóng)民,變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù),變物質(zhì)服務(wù)為技術(shù)服務(wù),不斷提高服務(wù)技術(shù)水平,才能有所作為。
    2.服務(wù)內(nèi)容要豐富。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,農(nóng)藥產(chǎn)品更新快要求服務(wù)內(nèi)容多樣化,由單一技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)向提供技術(shù)指導(dǎo)、信息咨詢和物資供應(yīng)相結(jié)合的全方位多層次的服務(wù)。根據(jù)具體情況提供特色服務(wù)是農(nóng)藥推廣體系拓展市場(chǎng)的一個(gè)主要方向,經(jīng)銷商可在占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)鞏固自己的技術(shù)權(quán)威形象。
    3.改進(jìn)服務(wù)方式方法。經(jīng)銷商要積極向農(nóng)民朋友介紹有關(guān)農(nóng)藥使用知識(shí),解決技術(shù)難題。同時(shí)與廠家一起聯(lián)合進(jìn)行科技服務(wù),通過(guò)設(shè)立試驗(yàn)田搞對(duì)比實(shí)驗(yàn)等形式推廣新產(chǎn)品。還可以開展各種形式的便民服務(wù),如拆整賣零,延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間,預(yù)約送貨,成立農(nóng)藥下鄉(xiāng)服務(wù)隊(duì),放電影,開講座會(huì),辦黑板報(bào),在農(nóng)閑時(shí)節(jié)辦農(nóng)民圖書館等。經(jīng)銷商要充分利用計(jì)算機(jī)、多媒體技術(shù)等高新科技成果,加速實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥信息網(wǎng)絡(luò)化,預(yù)測(cè)分析模型化,咨詢服務(wù)可視化,疫情、災(zāi)情應(yīng)急處理現(xiàn)代化。
    另外隨著人們生活水平的提高和環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng),降低農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留,提高品質(zhì),淘汰劇毒、高毒高殘留農(nóng)藥品種,加快新型高效、低毒、安全、經(jīng)濟(jì)的農(nóng)藥新品種推廣應(yīng)用步伐,積極開展農(nóng)藥殘留監(jiān)測(cè)工作,將是新世紀(jì)農(nóng)藥推廣服務(wù)的主流。農(nóng)藥經(jīng)銷商要能把握這個(gè)趨勢(shì)。
    當(dāng)然,向農(nóng)民朋友提供上述服務(wù)只是服務(wù)工作的一部分,積極地去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)更為重要。經(jīng)銷商要從實(shí)際出發(fā)滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各種需要,從農(nóng)民朋友的角度出發(fā)推廣農(nóng)藥,在提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的同時(shí),提高推廣工作效率。
    策略七:尋求生產(chǎn)廠家的大力支持
    農(nóng)藥經(jīng)銷商不管實(shí)力怎么強(qiáng)大,能否經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵,除了取決于自己的努力外,能得到好廠家的配合和大力支持對(duì)農(nóng)藥經(jīng)銷商顯得尤為重要。
    在尋求支持時(shí),經(jīng)銷商應(yīng)該從實(shí)際出發(fā),從市場(chǎng)需要的出發(fā),從廠家可以承受的原則出發(fā),尋求最大限度的支持,而不能把廠家的支持當(dāng)作利潤(rùn)的來(lái)源,蠻橫無(wú)理,胡攪蠻纏,得寸進(jìn)尺,這是很多目光短淺經(jīng)銷商的通病,必須加以避免。
    好廠家對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值在于:首先好廠家重視信譽(yù),能夠兌現(xiàn)承諾,有效維護(hù)市場(chǎng),提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),為經(jīng)銷商創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境;其次,廠家在經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),素質(zhì)上都比經(jīng)銷商要強(qiáng),并且對(duì)品牌有著規(guī)范的運(yùn)作思路和方法,在開發(fā)市場(chǎng)、終端控制以及廣告促銷管理上對(duì)經(jīng)銷商有極大的幫助;第三,好廠家能夠給經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的支持和價(jià)格優(yōu)惠,以及廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用、意外公關(guān)費(fèi)用、樣品、促銷品、車輛的支持,關(guān)鍵時(shí)候還能提供貨款方面的支持?傊,好廠家不僅“授以魚”,而且“授以漁”,不僅僅把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商去銷售,而且能幫助經(jīng)銷商做好銷售。
    策略八:選擇好分銷商
    好的農(nóng)藥分銷商要有一定的市場(chǎng)份額,一定的資金實(shí)力,良好的企業(yè)信譽(yù),即銷售量和忠誠(chéng)度都要高。分銷商的選擇直接關(guān)系到營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量,關(guān)系到市場(chǎng)的成敗,經(jīng)銷商要堅(jiān)持成熟一個(gè),發(fā)展一個(gè),寧缺勿濫的原則篩選,確保渠道暢通。在選擇分銷商時(shí),經(jīng)銷商除了考慮產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、利潤(rùn)外,還要考慮管理、維護(hù)、培訓(xùn)和指導(dǎo),要定期對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)、整頓,該淘汰的堅(jiān)決淘汰,有好客戶才會(huì)有好的發(fā)展前景。
    在具體操作過(guò)程中,經(jīng)銷商首先對(duì)分銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)關(guān)系、經(jīng)營(yíng)能力等項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研考察,然后與初步選擇的分銷商進(jìn)行充分的溝通,聽取他們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)自身的看法,綜合整理后進(jìn)行再評(píng)估,最后選擇認(rèn)同本企業(yè)的品牌和網(wǎng)絡(luò)管理的成員發(fā)展成為分銷商。
    利益分配是經(jīng)銷商和分銷商關(guān)系的一個(gè)重點(diǎn),沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益。只有為分銷商做好服務(wù),幫助他們開拓市場(chǎng),幫助他們賺錢,自己才能賺錢。因此,設(shè)計(jì)一個(gè)良好的利益分配機(jī)制,保持一個(gè)合理的價(jià)格體系,有效控制低價(jià)傾銷和竄貨,將成為分銷商管理的重心。經(jīng)銷商要經(jīng)常運(yùn)用各種激勵(lì)政策如回款政策,促銷政策,獎(jiǎng)勵(lì)政策,廣告補(bǔ)貼等刺激分銷商積極分銷,確保分銷系統(tǒng)處于最佳的良性運(yùn)作狀態(tài)。
    另外,對(duì)分銷商的意見反饋,不管大小,不論對(duì)錯(cuò),及是處理是十分重要的,這是維護(hù)客情關(guān)系、服務(wù)分銷商,和分銷商保持良好合作關(guān)系的重要條件。
    策略九:積極推進(jìn)農(nóng)藥電子商務(wù)模式
    電子商務(wù)是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng),它使整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和電子化。電子商務(wù)作為一種新型商業(yè)運(yùn)作模式已在世界范圍內(nèi)推行,目前我國(guó)的農(nóng)藥電子商務(wù)僅僅是作為試點(diǎn)探索性開展。對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商而言,電子商務(wù)不再是時(shí)髦的名詞,它將成為為經(jīng)銷商帶來(lái)實(shí)實(shí)在在利益的一種輔助工具。
    對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),電子商務(wù)是一場(chǎng)管理的革命,它改變了信息的單一來(lái)源,改變了流通環(huán)節(jié)信息不對(duì)稱的局面,(如可了解國(guó)內(nèi)國(guó)際農(nóng)藥市場(chǎng)變化,天氣變化,種植結(jié)構(gòu)變化等內(nèi)容),加強(qiáng)了經(jīng)銷商和市場(chǎng)的全接觸,它使經(jīng)銷商擁有更多的市場(chǎng)選擇機(jī)會(huì)和銷售機(jī)遇,擁有更多可以利用的資源和機(jī)會(huì);它增加了分銷渠道,構(gòu)成了虛實(shí)結(jié)合的營(yíng)銷新形勢(shì),如網(wǎng)上訂購(gòu),網(wǎng)上零售,網(wǎng)上配送,網(wǎng)上專家咨詢,網(wǎng)上信息發(fā)布等;它改變了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理思路,降低了流通成本,提高了工作效率,使物流、信息流、現(xiàn)金流更加順暢;它對(duì)于客戶管理,資料庫(kù)的建立,終端管理等有著巨大的推動(dòng)作用。我國(guó)未來(lái)農(nóng)藥電子商務(wù),不僅包括農(nóng)藥信息的共享和電子結(jié)算,還將包括合法的農(nóng)藥廠家與商家,零售門市部及消費(fèi)者的多層次的網(wǎng)上交易活動(dòng)。
    對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),可根據(jù)市場(chǎng)及自身的實(shí)際情況,從電子商務(wù)的最原始功能起步,在內(nèi)部實(shí)行電子化管理的基礎(chǔ)上,從內(nèi)到外,從小到大,從簡(jiǎn)單到復(fù)雜,逐步加強(qiáng)電子商務(wù)對(duì)分銷的影響和作用。具體來(lái)說(shuō),經(jīng)銷商可以利用自建網(wǎng)站,通過(guò)系列軟件進(jìn)行庫(kù)存管理,客戶資料管理,配送管理,市場(chǎng)信息管理、財(cái)務(wù)管理等;利用電子商務(wù)建設(shè)上游企業(yè),下游商家的信息鏈,解決傳統(tǒng)通訊方式費(fèi)用高、速度慢、容易出現(xiàn)信息誤差的缺陷,讓眾多的信息在電子商務(wù)的平臺(tái)上流通。
    當(dāng)然,電子商務(wù)對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),僅僅是一種分銷的輔助工具,經(jīng)銷商要避免不顧自身?xiàng)l件追求做ERP或只把它當(dāng)成擺設(shè)兩種極端,只有當(dāng)電子商務(wù)成為經(jīng)銷商日常經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)常用工具,成為管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié),它才能真正發(fā)揮作用。
    結(jié)束語(yǔ)
    在這個(gè)動(dòng)蕩的市場(chǎng)上,新與舊、現(xiàn)代與傳統(tǒng)多種力量交織在一起,是靜觀其變伺機(jī)而動(dòng),還是積極圖謀創(chuàng)新?這是擺在每個(gè)農(nóng)藥經(jīng)銷商面前的問(wèn)題。經(jīng)銷商只要能轉(zhuǎn)變觀念,從企業(yè)管理,渠道營(yíng)銷運(yùn)用和科學(xué)的人才使用等方面不斷提高檔次,誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),充分發(fā)揮現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)等各種優(yōu)勢(shì),拓寬思路,不斷“充電”,與時(shí)俱進(jìn),采取務(wù)實(shí)穩(wěn)健的策略,不斷創(chuàng)新,以創(chuàng)新求發(fā)展,在發(fā)展中不斷創(chuàng)新,這才能使經(jīng)銷商的發(fā)展空間隨著其自身功能的再造和完善而不斷擴(kuò)大。我們期待著農(nóng)藥經(jīng)銷商“帝國(guó)”早日誕生,催生、加速中國(guó)農(nóng)藥商業(yè)渠道的現(xiàn)代化。(責(zé)任編輯:周潔)
《農(nóng)資與市場(chǎng)》——中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷第一傳媒
發(fā)表于: 2013-5-16 16:20:33 | 只看該作者
學(xué)習(xí)了,我也準(zhǔn)備干經(jīng)銷了。
義薄云天 肝膽相照-我是一個(gè)地道的農(nóng)資零售商!

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