農(nóng)藥經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)之道

    農(nóng)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈.
    悄然中，我們漸漸發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)令人興奮的市場(chǎng)份額在不斷變小，鼓滿的錢囊開始變得干癟；身處市場(chǎng)之中卻不能把握市場(chǎng)，迷茫的變化叫人捉摸不透這市場(chǎng)究竟是個(gè)什么東西？
    一批曾經(jīng)創(chuàng)造歷史的經(jīng)銷商們被歷史無(wú)情的淘汰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兵臨城下，企業(yè)內(nèi)部又總是管理混亂，資訊無(wú)序，熟悉的生意利潤(rùn)日薄西山，新的市場(chǎng)又有太多迷霧，生意越做越透明，利潤(rùn)越來(lái)越薄，曾經(jīng)流金淌銀的生意鏈上厚厚的金箔已經(jīng)褪去。
    殘局無(wú)紳士，覆巢無(wú)完卵--這是經(jīng)銷商們?cè)诠ナ刂�間艱難游走之中的焦慮。
    還有資金瓶頸，人才危機(jī)，技術(shù)難關(guān)……
    未知的旅途隱藏著無(wú)數(shù)種可能。
    在這種幾乎不可改變的社會(huì)現(xiàn)狀中，如果你不能用超越常人甚至超越時(shí)代的觀念和努力，去強(qiáng)化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，去擊退瘋狂的進(jìn)攻者
    --那么，偷走我們市場(chǎng)的人就是你自己！
    優(yōu)秀經(jīng)銷商至少應(yīng)具備三個(gè)條件：現(xiàn)代營(yíng)銷思路和理念以跟上市場(chǎng)環(huán)境變化，低成本做終端的能力，終端管理能力。經(jīng)過(guò)多年的商海沉浮，多數(shù)農(nóng)藥經(jīng)銷商擁有了豐富的經(jīng)驗(yàn)，敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)，較強(qiáng)的商業(yè)關(guān)系等優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)有利于他們比較準(zhǔn)確地判斷市場(chǎng)方向，但是選擇了正確的方向，卻往往得不到預(yù)期的結(jié)果，原因主要在于經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中缺乏技術(shù)性操作和管理。
    面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力和生存威脅，農(nóng)藥經(jīng)銷商的出路在哪里呢？
    策略一：規(guī)劃品牌
    當(dāng)今農(nóng)藥市場(chǎng)中銷售產(chǎn)品不再是決定因素，銷售品牌則顯得越來(lái)越重要。在國(guó)外，建立自己獨(dú)立的商業(yè)銷售品牌，擁有自己的商標(biāo)、包裝、服務(wù)等方面的形象標(biāo)識(shí)已成為企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要模式。
    我國(guó)的農(nóng)資商業(yè)大都沒(méi)有自己的注冊(cè)商標(biāo)，企業(yè)名稱大多是地名十××公司，談不上什么品牌識(shí)別。事實(shí)上，我國(guó)的農(nóng)藥經(jīng)銷商有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，高信譽(yù)和商譽(yù)，充分利用這些無(wú)形資產(chǎn)，發(fā)展自己的品牌，應(yīng)該是大有作為的。經(jīng)銷商進(jìn)行自身品牌規(guī)劃，就是指經(jīng)銷商自己創(chuàng)意設(shè)計(jì)并使用于所經(jīng)營(yíng)的商品品牌，把自己的公司作為一個(gè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)。顧客購(gòu)產(chǎn)品前，首先選擇的大多是到哪里去買，經(jīng)銷商的品牌規(guī)劃，就是與下游客戶提供合作的理由，達(dá)到經(jīng)銷產(chǎn)品無(wú)障礙分銷的目的。而商業(yè)品牌的良好信譽(yù)，也有助于提高品牌忠誠(chéng)度，促進(jìn)農(nóng)藥銷售。眼下已有一些企業(yè)在嘗試以商業(yè)品牌為核心的農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)，實(shí)施CI戰(zhàn)略，規(guī)范經(jīng)營(yíng)模式，向制度化、手冊(cè)化、數(shù)量化、操作化方向發(fā)展，以品牌促推廣，以品牌開拓市場(chǎng)。
   策略二：經(jīng)營(yíng)幾個(gè)好產(chǎn)品
    “產(chǎn)品是經(jīng)銷商的立身之本，網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商的立命之本。好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話”，這些話說(shuō)明了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)好產(chǎn)品的重要性。
    經(jīng)銷商喜歡經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品，新品牌，因?yàn)樾庐a(chǎn)品新品牌在導(dǎo)入市場(chǎng)的前期能夠創(chuàng)造大量的利潤(rùn)，能夠得到企業(yè)大力支持，同時(shí)，經(jīng)銷商又不能放棄老產(chǎn)品，成熟品牌的經(jīng)營(yíng)，雖然在老產(chǎn)品、成熟品牌上經(jīng)銷商所賺取的利潤(rùn)十分微薄，可是老產(chǎn)品、成熟品牌能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)滾滾的商流，而且可以把廠家的“拳頭產(chǎn)品”樹為價(jià)格標(biāo)桿，以“拳頭產(chǎn)品”為誘餌，吸引零售商和普通批發(fā)商與之合作，通過(guò)建議零售商采購(gòu)其擁有的其他中小品牌來(lái)賺取高利潤(rùn)。
    經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品是最重要的，這關(guān)系到經(jīng)銷商品牌的整體形象。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的要領(lǐng)有：
    1.所選擇產(chǎn)品的核心功能要與目標(biāo)消費(fèi)群的使用需求相對(duì)應(yīng)，如質(zhì)量。產(chǎn)品的外包裝形式要與顧客的心理需求相適應(yīng)，產(chǎn)品的附加值要與顧客的潛在需求相對(duì)應(yīng)，一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品還要難以被模仿，即門檻要高，評(píng)估其是否有專利保護(hù)。
    2.所選擇產(chǎn)品市場(chǎng)容量大，成長(zhǎng)速度快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的需要。而弱勢(shì)品牌產(chǎn)品的運(yùn)作很難運(yùn)作成功，失敗了首先影響的是經(jīng)銷商品牌，打擊下游客戶的信任、信心。
    如果無(wú)法經(jīng)銷強(qiáng)勢(shì)品牌的產(chǎn)品，唯一的選擇是經(jīng)銷有潛力的品牌。潛力品牌具有實(shí)力強(qiáng)大、企業(yè)健康發(fā)展、營(yíng)銷觀念先進(jìn)、市場(chǎng)認(rèn)識(shí)深刻、擴(kuò)張市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、策略得當(dāng)?shù)忍卣�，�?jīng)銷商可以通過(guò)和廠方的深入討論，交流、考察、結(jié)合其他市場(chǎng)的有關(guān)信息來(lái)綜合評(píng)定。
    3.把握時(shí)機(jī)，產(chǎn)品細(xì)分，適時(shí)引進(jìn)新產(chǎn)品，并可根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)要求生產(chǎn)企業(yè)特供或定制適應(yīng)市場(chǎng)的熱銷產(chǎn)品，即由生產(chǎn)企業(yè)為某地區(qū)專門生產(chǎn)某種品牌或包裝的產(chǎn)品，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)在該地區(qū)的獨(dú)家推廣和銷售，當(dāng)然這種方式的前景如何，還有待市場(chǎng)檢驗(yàn)和專家論證。
    4.“好賣的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好賣”，經(jīng)銷商要合理配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做到經(jīng)營(yíng)品種精而良，而不要經(jīng)營(yíng)成一個(gè)雜貨店，要專注于某一品類農(nóng)藥的經(jīng)營(yíng)，建立這一品類的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在整合產(chǎn)品時(shí)通常以“名牌產(chǎn)品打網(wǎng)絡(luò)，不知名品牌獲利潤(rùn)”為指導(dǎo)思想。
    策略三：狠抓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
    廠家之所以通過(guò)商家經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，其重要原因在于較高的通路成本所致，商家的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)絡(luò)，商家的銷售網(wǎng)絡(luò)有多大，生意就能做多大，好網(wǎng)絡(luò)是一部賺錢機(jī)器。而經(jīng)銷商原有的銷售網(wǎng)絡(luò)已不能適應(yīng)新的流通體制要求，新形勢(shì)要求快速反應(yīng)，擴(kuò)大輻射面，提高市場(chǎng)占有率，改組基層農(nóng)資部門，采取不同形式直接延伸銷售和服務(wù)，減少經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，形成內(nèi)外并舉，城鄉(xiāng)結(jié)合，點(diǎn)多面多的農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)體系。引入農(nóng)資超市等先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，采取連鎖加盟經(jīng)營(yíng)，特許經(jīng)營(yíng)等形式，集中精力進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。要充分吸收和借鑒供應(yīng)鏈管理（SCM），定時(shí)供應(yīng)（JIT）及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）等技術(shù)手段，進(jìn)行科學(xué)的流程設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)從訂貨、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、庫(kù)存、分銷直至配送給最終客戶的整個(gè)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理職能的轉(zhuǎn)化并適時(shí)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化。
    網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)要領(lǐng)：
    1.以人員推銷，促銷、廣告宣傳等手段，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié)達(dá)到終端；2.集中優(yōu)勢(shì)兵力營(yíng)建樣板市場(chǎng)，以此為據(jù)點(diǎn)，合理布局，形成網(wǎng)絡(luò)；3.終端先行，營(yíng)造終端熱賣氛圍，以下促上；4.投入資源上下同時(shí)運(yùn)作，推力拉力結(jié)合運(yùn)用，使市場(chǎng)得以快速啟動(dòng)。5.大品牌市場(chǎng)成熟，網(wǎng)絡(luò)密集，通絡(luò)利潤(rùn)往往很微薄，可以利用中小品牌誘人的單件利潤(rùn)滿足各級(jí)商家利潤(rùn)的需求，切入競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)體系；6.若競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)十分完善又很健康不易切入時(shí)，還可以采取不同產(chǎn)品相同渠道的方式攻擊。
    另外，經(jīng)銷商不能局限于自己所在的行政區(qū)域，而應(yīng)積極開拓周邊市場(chǎng)，加大網(wǎng)絡(luò)的輻射面和覆蓋面，在更廣闊的市場(chǎng)做更多的精耕細(xì)作的深度分銷工作。
    策略四：提高終端運(yùn)作能力
    縱觀中國(guó)農(nóng)資流通業(yè)通路變革的軌跡：坐商   行商   網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)商   終端連鎖，可以得出結(jié)論：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是得終端者得天下，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是決勝終端，誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。
    1.加強(qiáng)終端建設(shè)。要爭(zhēng)取最好的陳列點(diǎn)，狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，加強(qiáng)終端宣傳，可以采用POP、氣球、品牌形象背景板、專用展柜、音樂(lè)等活動(dòng)制造銷售氣氛，利用打折，抽獎(jiǎng)、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、賣場(chǎng)廣播、電視專題播放等手段加強(qiáng)銷售，利用特殊事件開展贊助活動(dòng)以及公關(guān)營(yíng)銷以爭(zhēng)取更好的分銷機(jī)會(huì)。終端宣傳包括有技巧地布置終端，開展促銷活動(dòng)，實(shí)施“柜臺(tái)工程”，強(qiáng)化終端營(yíng)業(yè)推廣人員的口碑傳播，“金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)，不如柜臺(tái)人員夸獎(jiǎng)�！�
    2.建立一支能征善戰(zhàn)的終端銷售隊(duì)伍。人才是企業(yè)的第一競(jìng)爭(zhēng)力，擁有一支有能力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍無(wú)疑會(huì)給經(jīng)營(yíng)插上翅膀。經(jīng)銷商要抓住目前鄉(xiāng)級(jí)政府機(jī)構(gòu)改革機(jī)會(huì)，廣招大批有才干的下崗農(nóng)技人員，建立網(wǎng)絡(luò)骨干隊(duì)伍。隊(duì)伍建設(shè)包括組織結(jié)構(gòu)的建立，銷售人員的招聘，主管培訓(xùn)，考核評(píng)估等內(nèi)容。
    3.強(qiáng)化終端促銷。促銷方式主要包括電視臺(tái)廣告、宣傳車、實(shí)物促銷、樣品贈(zèng)送等形式，當(dāng)然，開展促銷活動(dòng)最好能請(qǐng)廠家大力支持。
    策略五：加強(qiáng)管理，健全制度
    沒(méi)有管理就沒(méi)有銷售。農(nóng)藥經(jīng)銷商要提高管理能力，不斷推進(jìn)管理創(chuàng)新，建立科學(xué)嚴(yán)格的管理體制。要合理設(shè)置企業(yè)內(nèi)部的管理機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)成本管理，壓縮一切不必要的開支，加強(qiáng)資金管理，實(shí)行收支分流，把有限的資金切實(shí)用在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。要建立健全各項(xiàng)制度，包括賒銷管理制度，貨物發(fā)運(yùn)管理制度，貨款回收管理制度，業(yè)務(wù)洽談管理制度，售后服務(wù)管理制度等，做到每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有章可循，每個(gè)環(huán)節(jié)都有標(biāo)準(zhǔn)可查，真正做到標(biāo)準(zhǔn)化、程度化，量化、細(xì)化每個(gè)人的作用。
    1.加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，控制資金風(fēng)險(xiǎn)。
    農(nóng)藥經(jīng)銷商要建立完善的鋪貨制度。在選擇網(wǎng)點(diǎn)時(shí)應(yīng)對(duì)目標(biāo)客戶的資信，銷售業(yè)績(jī)，財(cái)務(wù)狀況等進(jìn)行充分調(diào)研，并建立客戶資信檔案，依照客戶的資信情況進(jìn)行鋪貨；要加強(qiáng)合同管理，制訂規(guī)范的收款制度，確定確切的回款日期，如經(jīng)多次催款，客戶仍百般推脫，應(yīng)果斷地訴諸法律；要加強(qiáng)帳目管理和憑證管理，以便出問(wèn)題后有據(jù)可查。另外，建立健全產(chǎn)權(quán)多元化體制，謀求合適的資本結(jié)構(gòu)，讓客戶入股，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也是有效控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的途徑之一。
    2.加強(qiáng)終端客戶管理
    終端客戶管理既是一個(gè)科學(xué)的銷售管理系流，又是經(jīng)銷商日常工作中的一個(gè)重要內(nèi)容。客戶管理強(qiáng)調(diào)服務(wù)和配合，因?yàn)樵诤芏鄬哟紊�，�?jīng)銷商的下級(jí)客戶了解市場(chǎng)比經(jīng)銷商多，在市場(chǎng)上最有發(fā)言權(quán)的是終端客戶。
    終端客戶管理主要包括終端客戶資料庫(kù)的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作，它涉及到客戶的信用等級(jí)，客戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，客戶的經(jīng)營(yíng)潛力以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫�。由于不同層次，不同�?shí)力的分銷成員對(duì)品牌，對(duì)經(jīng)營(yíng)的理解層次是不同的，因此，針對(duì)不同的分銷成員，在統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行策略下，經(jīng)銷商必須運(yùn)用不同的方針和政策來(lái)達(dá)到溝通的目的。在客戶管理上，經(jīng)銷商不必去改變客戶的觀點(diǎn)或者層次，而應(yīng)該依照現(xiàn)有的資源基礎(chǔ)，盡力爭(zhēng)取更多的分銷機(jī)會(huì)。
   策略六：加大科技服務(wù)力度
    農(nóng)藥是一種特殊的商品，它所需要的服務(wù)不是一般售后服務(wù)所能滿足的，消費(fèi)者的觀念和知識(shí)常常成為制約其推廣的因素。服務(wù)正成為經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商要提高服務(wù)質(zhì)量，深化服務(wù)層面，并與所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌一起提高在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。農(nóng)藥經(jīng)銷商擁有一定的倉(cāng)儲(chǔ)能力，及時(shí)周到的配送服務(wù)和技術(shù)咨詢服務(wù)，在整個(gè)流通領(lǐng)域的供應(yīng)鏈循環(huán)過(guò)程中十分重要，它是向消費(fèi)者提供穩(wěn)定的銷售服務(wù)的基本保證。
    1.首先要樹立服務(wù)意識(shí)。農(nóng)民朋友購(gòu)買的不僅僅是商品，重要的還有服務(wù)，今天的用戶不一定是明天的用戶。農(nóng)藥服務(wù)的天地在農(nóng)村。經(jīng)銷商要能深入田間地頭，掌握田間病蟲草害發(fā)生的第一手資料，同時(shí)將新的防治技術(shù)傳播給千家萬(wàn)戶，把優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥供應(yīng)給農(nóng)民，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，變物質(zhì)服務(wù)為技術(shù)服務(wù)，不斷提高服務(wù)技術(shù)水平，才能有所作為。
    2.服務(wù)內(nèi)容要豐富。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，農(nóng)藥產(chǎn)品更新快要求服務(wù)內(nèi)容多樣化，由單一技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)向提供技術(shù)指導(dǎo)、信息咨詢和物資供應(yīng)相結(jié)合的全方位多層次的服務(wù)。根據(jù)具體情況提供特色服務(wù)是農(nóng)藥推廣體系拓展市場(chǎng)的一個(gè)主要方向，經(jīng)銷商可在占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)鞏固自己的技術(shù)權(quán)威形象。
    3.改進(jìn)服務(wù)方式方法。經(jīng)銷商要積極向農(nóng)民朋友介紹有關(guān)農(nóng)藥使用知識(shí)，解決技術(shù)難題。同時(shí)與廠家一起聯(lián)合進(jìn)行科技服務(wù)，通過(guò)設(shè)立試驗(yàn)田搞對(duì)比實(shí)驗(yàn)等形式推廣新產(chǎn)品。還可以開展各種形式的便民服務(wù)，如拆整賣零，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，預(yù)約送貨，成立農(nóng)藥下鄉(xiāng)服務(wù)隊(duì)，放電影，開講座會(huì)，辦黑板報(bào)，在農(nóng)閑時(shí)節(jié)辦農(nóng)民圖書館等。經(jīng)銷商要充分利用計(jì)算機(jī)、多媒體技術(shù)等高新科技成果，加速實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥信息網(wǎng)絡(luò)化，預(yù)測(cè)分析模型化，咨詢服務(wù)可視化，疫情、災(zāi)情應(yīng)急處理現(xiàn)代化。
    另外隨著人們生活水平的提高和環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，降低農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留，提高品質(zhì)，淘汰劇毒、高毒高殘留農(nóng)藥品種，加快新型高效、低毒、安全、經(jīng)濟(jì)的農(nóng)藥新品種推廣應(yīng)用步伐，積極開展農(nóng)藥殘留監(jiān)測(cè)工作，將是新世紀(jì)農(nóng)藥推廣服務(wù)的主流。農(nóng)藥經(jīng)銷商要能把握這個(gè)趨勢(shì)。
    當(dāng)然，向農(nóng)民朋友提供上述服務(wù)只是服務(wù)工作的一部分，積極地去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)更為重要。經(jīng)銷商要從實(shí)際出發(fā)滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各種需要，從農(nóng)民朋友的角度出發(fā)推廣農(nóng)藥，在提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的同時(shí)，提高推廣工作效率。
    策略七：尋求生產(chǎn)廠家的大力支持
    農(nóng)藥經(jīng)銷商不管實(shí)力怎么強(qiáng)大，能否經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵，除了取決于自己的努力外，能得到好廠家的配合和大力支持對(duì)農(nóng)藥經(jīng)銷商顯得尤為重要。
    在尋求支持時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，從市場(chǎng)需要的出發(fā)，從廠家可以承受的原則出發(fā)，尋求最大限度的支持，而不能把廠家的支持當(dāng)作利潤(rùn)的來(lái)源，蠻橫無(wú)理，胡攪蠻纏，得寸進(jìn)尺，這是很多目光短淺經(jīng)銷商的通病，必須加以避免。
    好廠家對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值在于：首先好廠家重視信譽(yù)，能夠兌現(xiàn)承諾，有效維護(hù)市場(chǎng)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為經(jīng)銷商創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境；其次，廠家在經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，素質(zhì)上都比經(jīng)銷商要強(qiáng)，并且對(duì)品牌有著規(guī)范的運(yùn)作思路和方法，在開發(fā)市場(chǎng)、終端控制以及廣告促銷管理上對(duì)經(jīng)銷商有極大的幫助；第三，好廠家能夠給經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的支持和價(jià)格優(yōu)惠，以及廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用、意外公關(guān)費(fèi)用、樣品、促銷品、車輛的支持，關(guān)鍵時(shí)候還能提供貨款方面的支持�？傊�，好廠家不僅“授以魚”，而且“授以漁”，不僅僅把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商去銷售，而且能幫助經(jīng)銷商做好銷售。
    策略八：選擇好分銷商
    好的農(nóng)藥分銷商要有一定的市場(chǎng)份額，一定的資金實(shí)力，良好的企業(yè)信譽(yù)，即銷售量和忠誠(chéng)度都要高。分銷商的選擇直接關(guān)系到營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，關(guān)系到市場(chǎng)的成敗，經(jīng)銷商要堅(jiān)持成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)，寧缺勿濫的原則篩選，確保渠道暢通。在選擇分銷商時(shí)，經(jīng)銷商除了考慮產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、利潤(rùn)外，還要考慮管理、維護(hù)、培訓(xùn)和指導(dǎo)，要定期對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)、整頓，該淘汰的堅(jiān)決淘汰，有好客戶才會(huì)有好的發(fā)展前景。
    在具體操作過(guò)程中，經(jīng)銷商首先對(duì)分銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)關(guān)系、經(jīng)營(yíng)能力等項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研考察，然后與初步選擇的分銷商進(jìn)行充分的溝通，聽取他們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)自身的看法，綜合整理后進(jìn)行再評(píng)估，最后選擇認(rèn)同本企業(yè)的品牌和網(wǎng)絡(luò)管理的成員發(fā)展成為分銷商。
    利益分配是經(jīng)銷商和分銷商關(guān)系的一個(gè)重點(diǎn)，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。只有為分銷商做好服務(wù)，幫助他們開拓市場(chǎng)，幫助他們賺錢，自己才能賺錢。因此，設(shè)計(jì)一個(gè)良好的利益分配機(jī)制，保持一個(gè)合理的價(jià)格體系，有效控制低價(jià)傾銷和竄貨，將成為分銷商管理的重心。經(jīng)銷商要經(jīng)常運(yùn)用各種激勵(lì)政策如回款政策，促銷政策，獎(jiǎng)勵(lì)政策，廣告補(bǔ)貼等刺激分銷商積極分銷，確保分銷系統(tǒng)處于最佳的良性運(yùn)作狀態(tài)。
    另外，對(duì)分銷商的意見反饋，不管大小，不論對(duì)錯(cuò)，及是處理是十分重要的，這是維護(hù)客情關(guān)系、服務(wù)分銷商，和分銷商保持良好合作關(guān)系的重要條件。
    策略九：積極推進(jìn)農(nóng)藥電子商務(wù)模式
    電子商務(wù)是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)，它使整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和電子化。電子商務(wù)作為一種新型商業(yè)運(yùn)作模式已在世界范圍內(nèi)推行，目前我國(guó)的農(nóng)藥電子商務(wù)僅僅是作為試點(diǎn)探索性開展。對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商而言，電子商務(wù)不再是時(shí)髦的名詞，它將成為為經(jīng)銷商帶來(lái)實(shí)實(shí)在在利益的一種輔助工具。
    對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)是一場(chǎng)管理的革命，它改變了信息的單一來(lái)源，改變了流通環(huán)節(jié)信息不對(duì)稱的局面，（如可了解國(guó)內(nèi)國(guó)際農(nóng)藥市場(chǎng)變化，天氣變化，種植結(jié)構(gòu)變化等內(nèi)容），加強(qiáng)了經(jīng)銷商和市場(chǎng)的全接觸，它使經(jīng)銷商擁有更多的市場(chǎng)選擇機(jī)會(huì)和銷售機(jī)遇，擁有更多可以利用的資源和機(jī)會(huì)；它增加了分銷渠道，構(gòu)成了虛實(shí)結(jié)合的營(yíng)銷新形勢(shì)，如網(wǎng)上訂購(gòu)，網(wǎng)上零售，網(wǎng)上配送，網(wǎng)上專家咨詢，網(wǎng)上信息發(fā)布等；它改變了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理思路，降低了流通成本，提高了工作效率，使物流、信息流、現(xiàn)金流更加順暢；它對(duì)于客戶管理，資料庫(kù)的建立，終端管理等有著巨大的推動(dòng)作用。我國(guó)未來(lái)農(nóng)藥電子商務(wù)，不僅包括農(nóng)藥信息的共享和電子結(jié)算，還將包括合法的農(nóng)藥廠家與商家，零售門市部及消費(fèi)者的多層次的網(wǎng)上交易活動(dòng)。
    對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可根據(jù)市場(chǎng)及自身的實(shí)際情況，從電子商務(wù)的最原始功能起步，在內(nèi)部實(shí)行電子化管理的基礎(chǔ)上，從內(nèi)到外，從小到大，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，逐步加強(qiáng)電子商務(wù)對(duì)分銷的影響和作用。具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商可以利用自建網(wǎng)站，通過(guò)系列軟件進(jìn)行庫(kù)存管理，客戶資料管理，配送管理，市場(chǎng)信息管理、財(cái)務(wù)管理等；利用電子商務(wù)建設(shè)上游企業(yè)，下游商家的信息鏈，解決傳統(tǒng)通訊方式費(fèi)用高、速度慢、容易出現(xiàn)信息誤差的缺陷，讓眾多的信息在電子商務(wù)的平臺(tái)上流通。
    當(dāng)然，電子商務(wù)對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，僅僅是一種分銷的輔助工具，經(jīng)銷商要避免不顧自身?xiàng)l件追求做ERP或只把它當(dāng)成擺設(shè)兩種極端，只有當(dāng)電子商務(wù)成為經(jīng)銷商日常經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)常用工具，成為管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它才能真正發(fā)揮作用。
    結(jié)束語(yǔ)
    在這個(gè)動(dòng)蕩的市場(chǎng)上，新與舊、現(xiàn)代與傳統(tǒng)多種力量交織在一起，是靜觀其變伺機(jī)而動(dòng)，還是積極圖謀創(chuàng)新？這是擺在每個(gè)農(nóng)藥經(jīng)銷商面前的問(wèn)題。經(jīng)銷商只要能轉(zhuǎn)變觀念，從企業(yè)管理，渠道營(yíng)銷運(yùn)用和科學(xué)的人才使用等方面不斷提高檔次，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，充分發(fā)揮現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)等各種優(yōu)勢(shì)，拓寬思路，不斷“充電”，與時(shí)俱進(jìn)，采取務(wù)實(shí)穩(wěn)健的策略，不斷創(chuàng)新，以創(chuàng)新求發(fā)展，在發(fā)展中不斷創(chuàng)新，這才能使經(jīng)銷商的發(fā)展空間隨著其自身功能的再造和完善而不斷擴(kuò)大。我們期待著農(nóng)藥經(jīng)銷商“帝國(guó)”早日誕生，催生、加速中國(guó)農(nóng)藥商業(yè)渠道的現(xiàn)代化。（責(zé)任編輯：周潔）

學(xué)習(xí)了，我也準(zhǔn)備干經(jīng)銷了。