農資營銷總監(jiān)分享：銷售人員如何拼出一條自己的路

以上是我的一位農資營銷總監(jiān)自己寫的內部職場勵志文章，經過他的同意，我轉發(fā)到我們論壇，希望對我們農資人有所幫助！
      2010年，由于公司的改革，致使公司重先組建新的銷售隊伍，作為全國銷售總監(jiān)，組建新的隊伍首當其沖落在了我的身上。在短短一年的時間，經歷了廣東、上海、山東、安徽、貴州、云南、西安、成都等十幾個省市的中基層管理人員的招聘工作。自業(yè)務員、客戶主管、區(qū)域經理、省區(qū)經理、省區(qū)總監(jiān)到大區(qū)經理，有年齡到50多歲還為求得一份業(yè)務員工作而苦苦掙扎的，有年紀尚不足24歲勝任省區(qū)總監(jiān)的，前后接觸的銷售人員共計500多。當涉及到為什么會選擇我公司、為什么會選擇這個行業(yè)、選擇這樣的行業(yè)對自己有些什么樣的優(yōu)勢、如何在這個行業(yè)中發(fā)揮自己價值的時候，各式各樣的答案琳瑯滿目。

    于是引起了我對銷售行業(yè)深深的思考，為什么有的人50歲還為了簡單的生活而奔波，還停留在業(yè)務員上；為什么有人能力超強確在不停的找工作；為什么有人隨能力有限，卻能榮升為公司高管？為什么銷售人員在市場擁有最好的網絡、擁有最好的資源最后還依然是為他人做嫁衣？

    那么作為蕓蕓眾生中的一名銷售人員，如何在巨大的競爭中脫穎而出，成為“殺手锏”，拼出一條自己的路呢！我覺得作為一名銷售人員必須明確以下幾個問題：

    一、我是個什么樣的人？

    作為一名不甘于世俗、不甘于平庸，想立足于在大千世界中脫穎而出的銷售人員，首先應當清晰的認識到自己是個什么樣的人？是個孝順的？講信義的？事業(yè)心較強的？有責任心的？積極向上的？還是？因為這些是做事情的基礎，講誠信、事業(yè)心強也許你適合下海經商，喜歡救死扶傷那就適合當醫(yī)生，喜歡育人子弟，那就到那個老師。你只有對自己有個正確的分析你才會發(fā)現你應該做什么樣的事，你適合做什么樣的事，哪些是你的缺陷，哪些是你的強項。做哪些事可能達到你的目標會更快。

    二、我想成為什么樣的人？

    作為一名業(yè)務員來講，如果你是個有野心、有事業(yè)心、想有成就的人，在你踏上銷售這條路你就必須明白你想成為什么樣的人？你想成為職業(yè)經理人？你想成為大區(qū)經理？你想成為經銷商？你想開設自己的公司？還是？當你清晰的知道你想成為什么樣的人時，沒有任何障礙可以阻擋你。因為這個目標是發(fā)自你肺腑的，在布滿荊棘的道路上，雖然艱辛，但是你會覺得一路上很享受。

    三、我能成為什么樣的人？

    當你看清自己，知道自己該走向何方時，最重要的是你應該去評判你能不能成為這樣的人。成為職業(yè)經理人，你必須懂管理、戰(zhàn)略規(guī)劃、團隊管理、財務管理、營銷策劃、目標管理、行業(yè)知識；你應該有獨立招聘、培訓、考核員工的能力，你應該有市場策劃、網絡布局、價格體系規(guī)劃、渠道規(guī)劃、客戶管理的能力；你應該有策劃薪資體系、用人、激勵的能力；你應該懂行業(yè)的專業(yè)知識，你應該懂財務，合理規(guī)劃各筆費用的投資狀況。你想成成為大區(qū)經理，你就應該有市場策劃、客戶管理、促銷規(guī)劃、團隊管理、目標分解、目標執(zhí)行的能力；你想成為經銷商，自己當老板，你就應該了解行業(yè)的變化情況，哪些產品賺錢、哪些產品不賺錢、哪些產品利潤高、哪些產品利潤低，終端怎么做，客戶怎么維護，產家關系怎么去建立。

    我現在會什么？能做什么？要達到目標還欠缺什么？目前所處環(huán)境可不可以實現自己的目標，我怎么樣去改變我的環(huán)境等等。

否則，就算你有了目標、有了規(guī)劃，你一樣會失敗，因為你不知道你憑什么成為這樣的人。
    四、超強的野心，讓你自己變得不甘于平庸

    野心來自發(fā)自肺腑的動力，一個沒有野心的人，在競爭激烈的環(huán)境中定然無自己的容身之地，一個沒有野心的業(yè)務員，不堪做銷售工作。在過去接觸的業(yè)務員中，很多業(yè)務員都只是為了一份簡單的薪資而每天疲勞的奔波在車上、市場的每一個角落。有些業(yè)務員每天都抱怨自己工資低，抱怨老板賺的錢多，抱怨其他人員的工資高，但是就是不知道別人為什么賺的錢多？為什么別人能當老板？和業(yè)務員交流的過程很多業(yè)務員也想做經銷商、也想當老板，有野心成為老板，當時當你問他經銷商應該做些什么工作？店面租金是多少？倉庫怎么租?庫存怎么管理？剛剛起步起步需要怎么做？怎么樣來安排產品結構？怎么樣構建自己的客戶群體？業(yè)務員卻是啞口無言，如果一個業(yè)務員真正有野心，那他在做業(yè)務員的時候一定會借助當時的工作把自己的規(guī)劃給予完善。

    五、明確的目標是你成功的靈魂

    一個人如果沒有目標，也就沒有人生的價值，目標才是激烈你成長的核心動力。當你沒有錢的時候你最想賺的是錢，你的目標是想放設法的去賺錢，賺錢的目的會牽動你不斷的思索賺錢的渠道。當你想成為老板的時候你會冥思苦想的找店面、找項目、招聘員工。同時你還要有明確的目標規(guī)劃，短期目標，中期目標，長遠目標。明確的目標會提高一個人的格局、思考問題的高度、解決問題的積極性與能力，明確的目標也會讓你不管身在何職一樣勤奮努力，以主人翁的身份去面對你身邊的人或者事。

    六、思路決定出路，格局決定結局

    作為一名銷售人員，思路至關重要，下市場督察市場的時候經常會和最基層的業(yè)務員一起去拜訪市場，當聽他們和客戶聊天的時候，很多時候都是沒有什么思路和策略，就是只知道拿出自己的樣品給別人簡單介紹一下，要就買，不要另起爐灶。作為一名業(yè)務員來講進客戶店面之前就應該就很多步驟（以調味品市場開發(fā)地級代理商為例），見客戶之前應該有很多準備：其一、選客戶的目的，是做該區(qū)域的獨家代理商，還是作為終端散戶開發(fā)，亦或是簽訂特約經銷商；其二、各種政策的明確性，做獨家代理商享受的政策和待遇，特約經銷商的優(yōu)勢和劣勢，政策的支持力度；其三、各種方案的準備及應急方案的準備，萬一進去達不到自己的首要目的，那可否談成次要客戶等等。進去第一自我介紹；其次，客戶經營狀況的一個了解，客戶的品項情況、產品利潤情況、廠家的支持力度等等；其三，了解客戶的網絡情況，客戶群體是農貿市場、批發(fā)市場、餐飲連鎖、食品加工廠等等；其四、客戶的配送能力；其五、客戶的資金實力等等。優(yōu)秀的業(yè)務員就應該有這樣明確的思路，雖然我們身在基層。其次作為業(yè)務員來講，你的格局有多高你的結局就有多高。記得年初的時候，公司研發(fā)了新產品，在全國定下2000萬的任務，當時的渠道為全國分地級市模式進行運作，這樣分解到每個地級市的任務就比較低，有些地級市一年也就10萬元的任務量，這樣就導致全國招商經理在地級市招商的時候要求比較低，能簽到10萬元的客戶，首批進貨達到2萬標準的就作為公司的經銷商。按理說這個要求應該很好招商，但是結果恰恰相反，半年下來全國招商52家，遠遠沒有達到公司的標準，且大部分客戶的質量層次不齊。后面我也試圖去招商，在成都的時候按照任務規(guī)劃城市可以簽到50萬的任務，但是去談客戶的時候我發(fā)現該商家在當地的影響力較大，網絡較好，口碑不錯，于是我就跟他談300萬元的任務，然后讓客戶主動來思考怎么樣去完成？怎么樣去做市場？需要怎么樣支持？最后簽訂下來任務為260萬。

是想如果我以50萬元的任務去談，定然簽到不下來。你的格局有多高，你的解決就有多高。
    七、貴在執(zhí)行、贏在執(zhí)著

    在招聘省區(qū)總監(jiān)的過程中，我發(fā)現，其實能力強的不在少數，很多總監(jiān)對這個行業(yè)侃侃談，對渠道的運作模式、客戶的布局情況、團隊管理、假貨管理、竄貨管理、客戶管理、目標管理都規(guī)劃得比較好，但是一做起來卻是大相徑庭。光環(huán)的背后為什么這些有才之士卻總是在不斷的尋找工作呢？總結下來最大的阻礙莫過于這些人的執(zhí)行力，對工作的執(zhí)著力。在競爭日益激烈的今天，你的執(zhí)行力，你的行動力，你的執(zhí)著才是發(fā)展的根源。就像我公司的很多業(yè)務員進公司的第一天就夸下�？冢�說這個行業(yè)的經銷商素質低，我一定要成為這個行業(yè)的經銷商，因為以他們的（客戶）水平都可以做，自己一樣能做。但是雖然有此雄心真正做起來的時候卻是每天放著建立自己“財脈”的路不走，早上一覺10點，下午一個賓館一天上網。當你有清晰的目標和明確的思路的時候，更貴的是執(zhí)行，并且對你目標的執(zhí)著。

    八、鍥而不舍的努力一定會讓你達到巔峰

    有些時候我也在想，全國調味品行業(yè)，民生產品，每年總產值上千億元，比這個行業(yè)市場容量大的行業(yè)并不多。進入行業(yè)的門檻也不高，利潤也不低，這個行業(yè)的銷售人員、從業(yè)老板的素質、文化水平也不高，按理說這些大區(qū)經理有幾年的行業(yè)經驗，這些侃侃而談的“能人”，應該不是漂泊在找工作的道路上，而早應該有自己的事業(yè)。為何卻還是給他人做嫁衣，總結下來發(fā)現，老板身價百萬、千萬、甚至上億，貨到的時候，工作服一穿，不管上午5點、晚上十二點，依然還在不停的上貨、下貨；當我們的銷售人員還在酣然大睡的時候，我們的商家已經全部整理完畢坐在店面上等客戶。我們公司的業(yè)務員每天上班時間僅僅為平均三個小時，并且三個小時還不一定全心全意的在上班，而老板每天上午6點——下午8點，至少14個小時。這是老板和員工真正的差別。調味品行業(yè)，客戶接受力較高、客戶較容易開發(fā)，更多的是靠多跑，勤奮，一個在難開發(fā)的店面，如果認真拜訪5次以內一定會進貨，但是我們的業(yè)務員卻是甘愿放棄，這樣的做事情方式如何會有出頭之路。鍥而不舍的努力會助你達到理想的巔峰。

    當銷售員有明確的目標、清晰的思路、有方式方法、較強的執(zhí)行力、鍥而不舍的精神，想不成功都很難，如果作為銷售人員真的想成功，有野心成功，沒有任何障礙可以擋住你前進的步伐。


希望我們農資同行能學習并從中得到啟發(fā)！

不錯，學習

好東西，必須頂一頂！

呵呵 臥龍老總 辛苦了

恩,非常不錯的帖子!支持!

我很欣賞第7\8兩條,野心有,但是基礎離不開這兩條.

我總結了一下，要想成功先要看清自己！

很給力：前三條可理解為要了解自己；四、五兩條可理解為明確自己的目標；后面三條就是執(zhí)行力的問題了。
任何一個業(yè)務員都應該了解自己為什么而做自己的那份工作，要清楚自己是否喜歡這么個工作，個人認為若不喜歡便閃人換工作，省的浪費青春�。。。�

說的真是不錯

我也來學習一下 我有野心 不過有句話說的 我害怕啊 心比天高命比紙薄

第七條第八條很好，再次學習

沒有目標沒有定位 那就不可能成功 因為你不知道你憑什么成為這樣的人。 明了了 很多時候我就是太優(yōu)柔寡斷了 一些決定都拿不定 這樣是完全不行的 必須要改 從現在開始 只為成功而奮斗 不考慮其他