【特別關(guān)注】 做大單品，聚焦方能出眾

【特別關(guān)注】：
                                                         做大單品，聚焦方能出眾
                                                                                                                  文︱李爭(zhēng)爭(zhēng)
      一個(gè)四歲的小男孩正在認(rèn)真專心地畫畫，幼兒園的阿姨走過來(lái)仔細(xì)看了一會(huì)兒，詢問道：“你在畫什么呢？”
   “我在畫上帝！”小男孩頭也不抬地答道。
   “可是沒有人知道上帝的樣子啊�！�
   “等我畫完，他們就知道了！”
      很久以前沒有人知道成功的樣子，在人類一步步邁向文明的過程中，成功被每一位踐行者描繪出了模樣，每個(gè)成功的樣子都不一樣，只要堅(jiān)持正確的方向，你就會(huì)收獲屬于自己的那顆星！
      新的一年剛剛舒展筋骨，農(nóng)資經(jīng)銷商們已經(jīng)在奔波的道路上了，有人將大部分的時(shí)間都花在開車上，有人奔走于農(nóng)民會(huì)、推廣會(huì)之間，有人擺足架勢(shì)展開營(yíng)銷大戰(zhàn)，有人深悟?qū)W習(xí)之重要而積極充電……一幅幅經(jīng)銷商朋友的百態(tài)圖徐徐打開，到處洋溢著鮮活生動(dòng)的景象。
      農(nóng)資經(jīng)銷商們斗志昂揚(yáng)打響第一仗的時(shí)候，選準(zhǔn)靶心，集中出力，才更能獲得意想不到的穿透力。目前，還有部分的經(jīng)銷商朋友堅(jiān)信“廣撒網(wǎng)，多撈魚”的保全政策，殊不知正是這樣所謂的“萬(wàn)無(wú)一失”，才導(dǎo)致精力分散，盲目無(wú)力，無(wú)法有目的地引導(dǎo)消費(fèi)者，更無(wú)法做出成績(jī)，雄霸一方！自古成大事者，皆有勇有謀，高瞻遠(yuǎn)矚，思路清晰，不會(huì)貪圖一時(shí)小利而錯(cuò)失全局，更不會(huì)急于求成而橫沖直撞。那么，農(nóng)資經(jīng)銷商成功道路上的濃重一筆，便是對(duì)單品的重視、策劃和推廣，做大單品，聚焦方能出眾！
      做大單品，對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商而言，有百益而無(wú)一害，大單品就像是歌手、演員的成名曲、成名作一樣，一旦獲得足夠的名氣和權(quán)威，接下來(lái)便水到渠成了，銷量不成問題，品牌自然響亮，利潤(rùn)更是如滔滔江水，滾滾而來(lái)。農(nóng)資經(jīng)銷商做大單品的好處，筆者總結(jié)如下：
      1、 提高銷量，增加利潤(rùn)。農(nóng)資經(jīng)銷商將單品做上量，店面的總銷量必然會(huì)隨之提升，從而帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。
      2、 提高公司知名度和信譽(yù)度。當(dāng)消費(fèi)者用到某類農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，比如麥田除草劑，能夠馬上想到你，并到店里購(gòu)買，如此口口相傳，必然為公司帶來(lái)良好的口碑，提高公司的知名度和信譽(yù)度。
      3、 掌握代理廠家的話語(yǔ)權(quán)，提高廠家對(duì)你的重視度，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策。當(dāng)農(nóng)資經(jīng)銷商所代理的多類產(chǎn)品均銷售平平時(shí)，在廠家眼里形成不了深刻的印象，交涉溝通就會(huì)缺少底氣。如果將廠家的某一個(gè)產(chǎn)品突破銷量紀(jì)錄，便會(huì)在眾多的經(jīng)銷商中脫穎而出，掌握話語(yǔ)權(quán)，方便爭(zhēng)取更優(yōu)惠的政策，減少自身經(jīng)營(yíng)成本，增強(qiáng)軟性實(shí)力。
      4、 以點(diǎn)帶面，循序漸進(jìn)，輻射突破。農(nóng)資經(jīng)銷商一旦將單品做大，當(dāng)下級(jí)客戶或者消費(fèi)者所需要的并非你經(jīng)營(yíng)的明星單品時(shí)，第一時(shí)間還是會(huì)選擇你。以大單品為點(diǎn)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，不正是一箭雙雕嘛，繼而逐漸擴(kuò)大你在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣級(jí)，乃至省級(jí)都不再是夢(mèng)。
      5、 打造品牌優(yōu)勢(shì)。做大單品，聚焦出眾，店面品牌一躍而起，定然會(huì)綻放屬于自己的品牌光芒，品牌一旦確立，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就只是時(shí)間的問題。當(dāng)然品牌之外的技術(shù)、服務(wù)必須齊頭并進(jìn)。
      6、 延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命，占據(jù)主動(dòng)。江西的縣級(jí)經(jīng)銷商賈經(jīng)理表示，多數(shù)農(nóng)藥產(chǎn)品的壽命都不長(zhǎng)，能持續(xù)賣三年以上就很不錯(cuò)了，年年推廣新產(chǎn)品，做得是越來(lái)越累，于是便在服務(wù)營(yíng)銷上嘗試探索，做別人做不到的，做別人不愿做的，來(lái)打造在區(qū)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)服務(wù)營(yíng)銷不能放松，我們也可以通過做大單品，來(lái)降低廠家更換產(chǎn)品的頻率，產(chǎn)品銷量好，廠家自不會(huì)隨便更換，如此一來(lái)，自己就能夠占據(jù)主動(dòng)，而不是被動(dòng)地跟著廠家更換產(chǎn)品而碌碌無(wú)為了。
      很多公司，包括廠家和經(jīng)銷商，都深諳聚焦戰(zhàn)略的魅力，將有限的精力投入到集中的項(xiàng)目上才更容易獲得回報(bào)。其實(shí)無(wú)論從生意、生活還是學(xué)習(xí)上，都是一樣的道理。農(nóng)資經(jīng)銷商要做大單品，其根本的指導(dǎo)思想同樣是聚焦戰(zhàn)略，大單品即為聚焦的踐行結(jié)晶。農(nóng)資經(jīng)銷商有時(shí)候難免被眼前的迷霧所籠罩，或者是一時(shí)的利潤(rùn)誘惑，或者是堅(jiān)持的意志坍塌，或者是得過且過的心理作祟，皆幻化成千姿百態(tài)擋在面前，遮蔽理智和智慧的光芒，以至于陷入進(jìn)退維谷的境地。在采訪中筆者簡(jiǎn)單總結(jié)了幾種做大單品的操作方法，請(qǐng)農(nóng)資經(jīng)銷商朋友共同借鑒、探討。
聚焦產(chǎn)品，少就是多。
      就像一些經(jīng)銷商常掛在嘴邊的那句話：產(chǎn)品就是農(nóng)資營(yíng)銷的生命。的確，將農(nóng)資經(jīng)銷商和消費(fèi)者密切聯(lián)系的媒介，就是農(nóng)資產(chǎn)品，甚至整個(gè)農(nóng)資鏈條都是以產(chǎn)品為依托的。選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)適的農(nóng)資產(chǎn)品固然重要，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天也不乏好產(chǎn)品，但是真正能夠推出去的又有幾個(gè)，究其原因不過是經(jīng)銷商貪多而埋沒精品，抑或是經(jīng)銷商“朝三暮四”，像小熊掰玉米，有時(shí)候恰恰是白手起家打下江山、馳騁沙場(chǎng)的經(jīng)銷商會(huì)犯如此低級(jí)的錯(cuò)誤。筆者不得不在此敲響警鐘，農(nóng)資人士熊經(jīng)理倡導(dǎo)：“多而濫不如少而精”，集中精力做好2-3個(gè)精品足矣�！盀E情”的經(jīng)銷商終會(huì)得不償失，那么，農(nóng)資經(jīng)銷商怎樣選擇聚焦的產(chǎn)品，做到少就是多呢？
      首先，經(jīng)銷商因地制宜，根據(jù)本地的農(nóng)作物種植和病蟲草害情況，選擇使用量大的農(nóng)藥品類，同樣關(guān)注使用量不大但前景良好的品類；第二，所選產(chǎn)品出身好，即廠家有較強(qiáng)的品牌影響力，保證質(zhì)優(yōu)價(jià)適，以質(zhì)取勝；第三，所聚焦產(chǎn)品賣點(diǎn)好，能夠憑借自身的獨(dú)特性在同質(zhì)化的浪潮中被客戶和消費(fèi)者牢記；第四，要有好的賣相，如今農(nóng)資行業(yè)也越來(lái)越注重包裝、規(guī)格，這對(duì)買家來(lái)說無(wú)疑成為潛在的吸引力；第五，農(nóng)資經(jīng)銷商要培養(yǎng)自己的敏銳眼光，多學(xué)習(xí)多了解，有些國(guó)外熱銷的產(chǎn)品可能引領(lǐng)國(guó)內(nèi)農(nóng)資熱潮，先人一步，推廣趨勢(shì)性產(chǎn)品；第六，針對(duì)范圍小的產(chǎn)品具有局限性，一般選擇通用性的產(chǎn)品，更加容易上量；第七，對(duì)于規(guī)模小、能力不足的經(jīng)銷商，聯(lián)合其他同行進(jìn)行農(nóng)資精品團(tuán)購(gòu)，也不失為明智之舉。
堅(jiān)持選擇，團(tuán)隊(duì)至上。
      “我不怕千萬(wàn)人阻擋，只怕自己投降”，《倔強(qiáng)》唱出了多少人的信心，又道出了多少人的弱點(diǎn)！沒有人能夠打敗自己，除非自己退縮。從眾心理在中國(guó)這片土地上尤其興盛，最前沿的思想和技術(shù)最先由堅(jiān)持自己的人接受并且傳承，于是，他們成了領(lǐng)航者，成功便相伴左右。作為農(nóng)資經(jīng)銷商，處于相對(duì)落后的農(nóng)資行業(yè)，有太多的漏洞需要我們?nèi)パa(bǔ)救，有太多的觀念技術(shù)需要我們?nèi)ジ�新，而這既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商一旦經(jīng)過了解和考察而確定了2-3個(gè)單品，就需要堅(jiān)持不懈地走下去，很多時(shí)候，堅(jiān)持比選擇更重要。
      然而，孤軍奮戰(zhàn)的結(jié)果必然是一敗涂地。農(nóng)資經(jīng)銷商和自己的員工，其實(shí)更像是戰(zhàn)友，相互之間加強(qiáng)溝通，將自己的理念和戰(zhàn)略方向下放滲透，讓員工從知道、了解，到接受、行動(dòng)，真正做到團(tuán)隊(duì)至上，從領(lǐng)導(dǎo)層到員工，為同一個(gè)目標(biāo)，同一個(gè)夢(mèng)想戰(zhàn)斗，相信這樣的隊(duì)伍是無(wú)往不勝的，這樣的沖擊力是具有強(qiáng)大殺傷力的。公司制運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商千萬(wàn)不要忘記身后這強(qiáng)大的后盾，你把員工當(dāng)朋友，員工會(huì)把你當(dāng)親人。
重點(diǎn)推廣，慢就是快。
      有網(wǎng)友感慨，做大單品是條好路，但絕非易事，不僅需要好產(chǎn)品，更需要好的宣傳思路。相信很多經(jīng)銷商朋友都很贊成。當(dāng)精品確定后，經(jīng)銷商勢(shì)必將其打造成本店、本公司甚至是當(dāng)?shù)氐拿餍钱a(chǎn)品，宣傳思路首當(dāng)其沖，這時(shí)，農(nóng)資經(jīng)銷商充當(dāng)產(chǎn)品的經(jīng)紀(jì)人，幫助其策劃、推廣，使盡渾身解數(shù)，醞釀成功的種子。熊興平老師提出，做單品要求有一個(gè)做單品的思想改變，要注意推廣的節(jié)奏，即寂寞期、培育期和發(fā)展期三個(gè)階段。正如產(chǎn)品的生命周期一樣，單品也有屬于自己的生命特征，經(jīng)銷商只有清楚其分期，更努力豐富每一個(gè)階段，才能夠做到將單品做“大”。人人都羨慕明星在舞臺(tái)上的光彩耀眼，殊不知臺(tái)下十年功的磨礪歲月是多么不堪。農(nóng)資經(jīng)銷商怎樣做到慢就是快，推廣單品，成就狼虎之勢(shì)呢？
      從產(chǎn)品鋪貨開始，重點(diǎn)單品的待遇便異于同類的產(chǎn)品，宣傳條幅、單頁(yè)側(cè)重點(diǎn)明確，擺放位置便于消費(fèi)者一進(jìn)店面就能看到等；從店員介紹產(chǎn)品方面，要著重介紹主推單品，包括產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)、使用方法、注意事項(xiàng)等，力圖給消費(fèi)者留下深刻的印象；從推廣會(huì)、農(nóng)民會(huì)來(lái)看，傾向于聚焦單品的引導(dǎo)、宣傳和講解；從宣傳造勢(shì)和試驗(yàn)觀摩方面，提高精品的曝光率，因?yàn)槿藗兒苋菀讓⒔?jīng)�？吹交蛘呗牭降臇|西視為好產(chǎn)品，容易對(duì)熟悉的產(chǎn)品接受力強(qiáng)；服務(wù)方面，要與廠家合力，順勢(shì)完善服務(wù)細(xì)節(jié)，保證用戶的完美體驗(yàn)，增加回頭客戶數(shù)；從促銷方面來(lái)說，經(jīng)銷商要有針對(duì)性的高強(qiáng)度促銷，樹立其典型效應(yīng)，拉動(dòng)單品銷售，提高單品影響力。
選區(qū)之智，查缺補(bǔ)漏
      農(nóng)資經(jīng)銷商尋找產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的用武之地也是十分重要的一項(xiàng)，要走出一條精品之路，必然要選擇正確的區(qū)域所在。首先，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐淖魑锓N植情況、種植習(xí)慣、病蟲草害和消費(fèi)者的接受能力，決定是否要在此地扎根、推廣；其次，要進(jìn)行充分細(xì)致科學(xué)的考察，調(diào)查此區(qū)域的市場(chǎng)銷售渠道是否健全，市場(chǎng)潛力是否得到充分地利用，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里是否存在銷售缺口和硬傷，只有成竹在胸，才能勢(shì)在必行。
      很多農(nóng)資人常常會(huì)好高騖遠(yuǎn)、居功自傲，可能自己有點(diǎn)小成績(jī)，就閉門造車，兩耳不聞窗外事。有遠(yuǎn)大的抱負(fù)值得欽佩，但是農(nóng)資經(jīng)銷商更要將理想投射現(xiàn)實(shí)，從點(diǎn)點(diǎn)滴滴的小事兒、小數(shù)字、小現(xiàn)象推進(jìn)，研究、思考，查缺補(bǔ)漏，將其轉(zhuǎn)化為自己的法寶，為我所用。
二八原則，技術(shù)保駕。
      眾所周知，二八原則滲透于各個(gè)領(lǐng)域，農(nóng)資經(jīng)銷商也很明白，要依靠極少數(shù)的產(chǎn)品，獲得大部分的利潤(rùn)，從少數(shù)的客戶那里，提煉大部分的銷量。河南�？h的郭經(jīng)理談到這個(gè)問題時(shí)說：“要想把單品做好，首先把基礎(chǔ)打好，然后以二八原則為指導(dǎo)，各項(xiàng)活動(dòng)向重點(diǎn)產(chǎn)品傾斜，只有這樣才能賺錢�！苯�(jīng)銷商樸實(shí)的話語(yǔ)道出了聚焦的真意。二八原則并不是苛刻地將一件事情硬性地分為20%和80%，我們只要明白，重點(diǎn)在哪里，然后全力以赴，就是成功之道。
      河南鹿邑徐經(jīng)理曾多次和筆者交流，強(qiáng)調(diào)技術(shù)服務(wù)乃農(nóng)資營(yíng)銷的重中之重。在如今的農(nóng)資新形勢(shì)之下，技術(shù)優(yōu)勢(shì)便成為王牌，誰(shuí)將技術(shù)服務(wù)做到極致，誰(shuí)就可以高枕無(wú)憂。農(nóng)資經(jīng)銷商可以借助廠家農(nóng)技宣講師，也可以邀請(qǐng)農(nóng)技、植保專家講座，更要在能力允許的情況下，及早建立自己的農(nóng)技隊(duì)伍，這類投資定然會(huì)在不久的將來(lái)迎來(lái)豐收。當(dāng)然，經(jīng)銷商自己多學(xué)習(xí)技術(shù)，更容易樹立權(quán)威，贏得民心。
小結(jié)：
       在選擇繁多的時(shí)代，誰(shuí)學(xué)會(huì)了選擇，發(fā)揚(yáng)滴水石穿的精神，就能夠一路高歌！農(nóng)資經(jīng)銷商朋友們，趕快做大自己的單品吧，聚焦方能出眾，期待您的捷報(bào)！

單品上量才是王道啊

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