【特別關注】 做大單品，聚焦方能出眾

【特別關注】：
                                                         做大單品，聚焦方能出眾
                                                                                                                  文︱李爭爭
      一個四歲的小男孩正在認真專心地畫畫，幼兒園的阿姨走過來仔細看了一會兒，詢問道：“你在畫什么呢？”
   “我在畫上帝！”小男孩頭也不抬地答道。
   “可是沒有人知道上帝的樣子啊。”
   “等我畫完，他們就知道了！”
      很久以前沒有人知道成功的樣子，在人類一步步邁向文明的過程中，成功被每一位踐行者描繪出了模樣，每個成功的樣子都不一樣，只要堅持正確的方向，你就會收獲屬于自己的那顆星！
      新的一年剛剛舒展筋骨，農(nóng)資經(jīng)銷商們已經(jīng)在奔波的道路上了，有人將大部分的時間都花在開車上，有人奔走于農(nóng)民會、推廣會之間，有人擺足架勢展開營銷大戰(zhàn)，有人深悟學習之重要而積極充電……一幅幅經(jīng)銷商朋友的百態(tài)圖徐徐打開，到處洋溢著鮮活生動的景象。
      農(nóng)資經(jīng)銷商們斗志昂揚打響第一仗的時候，選準靶心，集中出力，才更能獲得意想不到的穿透力。目前，還有部分的經(jīng)銷商朋友堅信“廣撒網(wǎng)，多撈魚”的保全政策，殊不知正是這樣所謂的“萬無一失”，才導致精力分散，盲目無力，無法有目的地引導消費者，更無法做出成績，雄霸一方！自古成大事者，皆有勇有謀，高瞻遠矚，思路清晰，不會貪圖一時小利而錯失全局，更不會急于求成而橫沖直撞。那么，農(nóng)資經(jīng)銷商成功道路上的濃重一筆，便是對單品的重視、策劃和推廣，做大單品，聚焦方能出眾！
      做大單品，對于農(nóng)資經(jīng)銷商而言，有百益而無一害，大單品就像是歌手、演員的成名曲、成名作一樣，一旦獲得足夠的名氣和權威，接下來便水到渠成了，銷量不成問題，品牌自然響亮，利潤更是如滔滔江水，滾滾而來。農(nóng)資經(jīng)銷商做大單品的好處，筆者總結如下：
      1、 提高銷量，增加利潤。農(nóng)資經(jīng)銷商將單品做上量，店面的總銷量必然會隨之提升，從而帶來可觀的利潤。
      2、 提高公司知名度和信譽度。當消費者用到某類農(nóng)資產(chǎn)品時，比如麥田除草劑，能夠馬上想到你，并到店里購買，如此口口相傳，必然為公司帶來良好的口碑，提高公司的知名度和信譽度。
      3、 掌握代理廠家的話語權，提高廠家對你的重視度，爭取優(yōu)惠政策。當農(nóng)資經(jīng)銷商所代理的多類產(chǎn)品均銷售平平時，在廠家眼里形成不了深刻的印象，交涉溝通就會缺少底氣。如果將廠家的某一個產(chǎn)品突破銷量紀錄，便會在眾多的經(jīng)銷商中脫穎而出，掌握話語權，方便爭取更優(yōu)惠的政策，減少自身經(jīng)營成本，增強軟性實力。
      4、 以點帶面，循序漸進，輻射突破。農(nóng)資經(jīng)銷商一旦將單品做大，當下級客戶或者消費者所需要的并非你經(jīng)營的明星單品時，第一時間還是會選擇你。以大單品為點，帶動其他產(chǎn)品的銷售，不正是一箭雙雕嘛，繼而逐漸擴大你在當?shù)氐挠绊懥�，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣級，乃至省級都不再是夢。
      5、 打造品牌優(yōu)勢。做大單品，聚焦出眾，店面品牌一躍而起，定然會綻放屬于自己的品牌光芒，品牌一旦確立，長遠發(fā)展就只是時間的問題。當然品牌之外的技術、服務必須齊頭并進。
      6、 延長產(chǎn)品壽命，占據(jù)主動。江西的縣級經(jīng)銷商賈經(jīng)理表示，多數(shù)農(nóng)藥產(chǎn)品的壽命都不長，能持續(xù)賣三年以上就很不錯了，年年推廣新產(chǎn)品，做得是越來越累，于是便在服務營銷上嘗試探索，做別人做不到的，做別人不愿做的，來打造在區(qū)域的核心競爭力。其實服務營銷不能放松，我們也可以通過做大單品，來降低廠家更換產(chǎn)品的頻率，產(chǎn)品銷量好，廠家自不會隨便更換，如此一來，自己就能夠占據(jù)主動，而不是被動地跟著廠家更換產(chǎn)品而碌碌無為了。
      很多公司，包括廠家和經(jīng)銷商，都深諳聚焦戰(zhàn)略的魅力，將有限的精力投入到集中的項目上才更容易獲得回報。其實無論從生意、生活還是學習上，都是一樣的道理。農(nóng)資經(jīng)銷商要做大單品，其根本的指導思想同樣是聚焦戰(zhàn)略，大單品即為聚焦的踐行結晶。農(nóng)資經(jīng)銷商有時候難免被眼前的迷霧所籠罩，或者是一時的利潤誘惑，或者是堅持的意志坍塌，或者是得過且過的心理作祟，皆幻化成千姿百態(tài)擋在面前，遮蔽理智和智慧的光芒，以至于陷入進退維谷的境地。在采訪中筆者簡單總結了幾種做大單品的操作方法，請農(nóng)資經(jīng)銷商朋友共同借鑒、探討。
聚焦產(chǎn)品，少就是多。
      就像一些經(jīng)銷商常掛在嘴邊的那句話：產(chǎn)品就是農(nóng)資營銷的生命。的確，將農(nóng)資經(jīng)銷商和消費者密切聯(lián)系的媒介，就是農(nóng)資產(chǎn)品，甚至整個農(nóng)資鏈條都是以產(chǎn)品為依托的。選擇質優(yōu)價適的農(nóng)資產(chǎn)品固然重要，在產(chǎn)品同質化嚴重的今天也不乏好產(chǎn)品，但是真正能夠推出去的又有幾個，究其原因不過是經(jīng)銷商貪多而埋沒精品，抑或是經(jīng)銷商“朝三暮四”，像小熊掰玉米，有時候恰恰是白手起家打下江山、馳騁沙場的經(jīng)銷商會犯如此低級的錯誤。筆者不得不在此敲響警鐘，農(nóng)資人士熊經(jīng)理倡導：“多而濫不如少而精”，集中精力做好2-3個精品足矣�！盀E情”的經(jīng)銷商終會得不償失，那么，農(nóng)資經(jīng)銷商怎樣選擇聚焦的產(chǎn)品，做到少就是多呢？
      首先，經(jīng)銷商因地制宜，根據(jù)本地的農(nóng)作物種植和病蟲草害情況，選擇使用量大的農(nóng)藥品類，同樣關注使用量不大但前景良好的品類；第二，所選產(chǎn)品出身好，即廠家有較強的品牌影響力，保證質優(yōu)價適，以質取勝；第三，所聚焦產(chǎn)品賣點好，能夠憑借自身的獨特性在同質化的浪潮中被客戶和消費者牢記；第四，要有好的賣相，如今農(nóng)資行業(yè)也越來越注重包裝、規(guī)格，這對買家來說無疑成為潛在的吸引力；第五，農(nóng)資經(jīng)銷商要培養(yǎng)自己的敏銳眼光，多學習多了解，有些國外熱銷的產(chǎn)品可能引領國內(nèi)農(nóng)資熱潮，先人一步，推廣趨勢性產(chǎn)品；第六，針對范圍小的產(chǎn)品具有局限性，一般選擇通用性的產(chǎn)品，更加容易上量；第七，對于規(guī)模小、能力不足的經(jīng)銷商，聯(lián)合其他同行進行農(nóng)資精品團購，也不失為明智之舉。
堅持選擇，團隊至上。
      “我不怕千萬人阻擋，只怕自己投降”，《倔強》唱出了多少人的信心，又道出了多少人的弱點！沒有人能夠打敗自己，除非自己退縮。從眾心理在中國這片土地上尤其興盛，最前沿的思想和技術最先由堅持自己的人接受并且傳承，于是，他們成了領航者，成功便相伴左右。作為農(nóng)資經(jīng)銷商，處于相對落后的農(nóng)資行業(yè)，有太多的漏洞需要我們?nèi)パa救，有太多的觀念技術需要我們?nèi)ジ�新，而這既是挑戰(zhàn)，更是機會。經(jīng)銷商一旦經(jīng)過了解和考察而確定了2-3個單品，就需要堅持不懈地走下去，很多時候，堅持比選擇更重要。
      然而，孤軍奮戰(zhàn)的結果必然是一敗涂地。農(nóng)資經(jīng)銷商和自己的員工，其實更像是戰(zhàn)友，相互之間加強溝通，將自己的理念和戰(zhàn)略方向下放滲透，讓員工從知道、了解，到接受、行動，真正做到團隊至上，從領導層到員工，為同一個目標，同一個夢想戰(zhàn)斗，相信這樣的隊伍是無往不勝的，這樣的沖擊力是具有強大殺傷力的。公司制運營的經(jīng)銷商千萬不要忘記身后這強大的后盾，你把員工當朋友，員工會把你當親人。
重點推廣，慢就是快。
      有網(wǎng)友感慨，做大單品是條好路，但絕非易事，不僅需要好產(chǎn)品，更需要好的宣傳思路。相信很多經(jīng)銷商朋友都很贊成。當精品確定后，經(jīng)銷商勢必將其打造成本店、本公司甚至是當?shù)氐拿餍钱a(chǎn)品，宣傳思路首當其沖，這時，農(nóng)資經(jīng)銷商充當產(chǎn)品的經(jīng)紀人，幫助其策劃、推廣，使盡渾身解數(shù)，醞釀成功的種子。熊興平老師提出，做單品要求有一個做單品的思想改變，要注意推廣的節(jié)奏，即寂寞期、培育期和發(fā)展期三個階段。正如產(chǎn)品的生命周期一樣，單品也有屬于自己的生命特征，經(jīng)銷商只有清楚其分期，更努力豐富每一個階段，才能夠做到將單品做“大”。人人都羨慕明星在舞臺上的光彩耀眼，殊不知臺下十年功的磨礪歲月是多么不堪。農(nóng)資經(jīng)銷商怎樣做到慢就是快，推廣單品，成就狼虎之勢呢？
      從產(chǎn)品鋪貨開始，重點單品的待遇便異于同類的產(chǎn)品，宣傳條幅、單頁側重點明確，擺放位置便于消費者一進店面就能看到等；從店員介紹產(chǎn)品方面，要著重介紹主推單品，包括產(chǎn)品特點、賣點、使用方法、注意事項等，力圖給消費者留下深刻的印象；從推廣會、農(nóng)民會來看，傾向于聚焦單品的引導、宣傳和講解；從宣傳造勢和試驗觀摩方面，提高精品的曝光率，因為人們很容易將經(jīng)�？吹交蛘呗牭降臇|西視為好產(chǎn)品，容易對熟悉的產(chǎn)品接受力強；服務方面，要與廠家合力，順勢完善服務細節(jié)，保證用戶的完美體驗，增加回頭客戶數(shù)；從促銷方面來說，經(jīng)銷商要有針對性的高強度促銷，樹立其典型效應，拉動單品銷售，提高單品影響力。
選區(qū)之智，查缺補漏
      農(nóng)資經(jīng)銷商尋找產(chǎn)品優(yōu)質的用武之地也是十分重要的一項，要走出一條精品之路，必然要選擇正確的區(qū)域所在。首先，要根據(jù)當?shù)氐淖魑锓N植情況、種植習慣、病蟲草害和消費者的接受能力，決定是否要在此地扎根、推廣；其次，要進行充分細致科學的考察，調(diào)查此區(qū)域的市場銷售渠道是否健全，市場潛力是否得到充分地利用，競爭對手那里是否存在銷售缺口和硬傷，只有成竹在胸，才能勢在必行。
      很多農(nóng)資人常常會好高騖遠、居功自傲，可能自己有點小成績，就閉門造車，兩耳不聞窗外事。有遠大的抱負值得欽佩，但是農(nóng)資經(jīng)銷商更要將理想投射現(xiàn)實，從點點滴滴的小事兒、小數(shù)字、小現(xiàn)象推進，研究、思考，查缺補漏，將其轉化為自己的法寶，為我所用。
二八原則，技術保駕。
      眾所周知，二八原則滲透于各個領域，農(nóng)資經(jīng)銷商也很明白，要依靠極少數(shù)的產(chǎn)品，獲得大部分的利潤，從少數(shù)的客戶那里，提煉大部分的銷量。河南浚縣的郭經(jīng)理談到這個問題時說：“要想把單品做好，首先把基礎打好，然后以二八原則為指導，各項活動向重點產(chǎn)品傾斜，只有這樣才能賺錢。”經(jīng)銷商樸實的話語道出了聚焦的真意。二八原則并不是苛刻地將一件事情硬性地分為20%和80%，我們只要明白，重點在哪里，然后全力以赴，就是成功之道。
      河南鹿邑徐經(jīng)理曾多次和筆者交流，強調(diào)技術服務乃農(nóng)資營銷的重中之重。在如今的農(nóng)資新形勢之下，技術優(yōu)勢便成為王牌，誰將技術服務做到極致，誰就可以高枕無憂。農(nóng)資經(jīng)銷商可以借助廠家農(nóng)技宣講師，也可以邀請農(nóng)技、植保專家講座，更要在能力允許的情況下，及早建立自己的農(nóng)技隊伍，這類投資定然會在不久的將來迎來豐收。當然，經(jīng)銷商自己多學習技術，更容易樹立權威，贏得民心。
小結：
       在選擇繁多的時代，誰學會了選擇，發(fā)揚滴水石穿的精神，就能夠一路高歌！農(nóng)資經(jīng)銷商朋友們，趕快做大自己的單品吧，聚焦方能出眾，期待您的捷報！

單品上量才是王道啊

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