農(nóng)資行業(yè)：別讓電商變“電傷”

　　傳統(tǒng)企業(yè)的電商之路，一般為輕視、敵視、敵對、牽手四步曲。
　　傳統(tǒng)企業(yè)做電商，大抵可以分成三類：少數(shù)企業(yè)，有敏銳的觀察力，起個大早，趕了個晚集；第二類，語言的巨人，行動的矮子，甚至只打雷不下雨；第三類，后知后覺者，嘴硬，死扛到底，非到山窮水盡，扛不動了，才改弦易轍做電商。
　　觀念：固守傳統(tǒng)，以求維穩(wěn)
　　中國企業(yè)一向求大求快，善于發(fā)現(xiàn)機會，電商異軍突起，多數(shù)人反應(yīng)遲鈍，慢了一拍，其實是事出有因。
　　其一，成功者的路徑依賴，成功是有腐蝕性的，中國商人在成功面前很容易飄飄然，對變化視而不見，自傲讓自己缺乏改變的能力，故不能改變自己，擁抱變化。
　　其二，中國商人最大的目標是賺錢，一套模式必須把它用透用絕，直至榨干最后一滴油水，否則，輕易不做出改變，維穩(wěn)就成為傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營的基本策略。電商異軍突起，一路狂奔，價格戰(zhàn)是攻城掠地最有力的武器，價格體系真是傳統(tǒng)渠道運營的基石，多數(shù)傳統(tǒng)商人把電商視為攪局者，不少人認為做電商等于申請自殺， 惹不起，躲得起，就成為很多人對電商的態(tài)度，不少企業(yè)曾下過封殺令。
　　其三，不少企業(yè)對電商敬而遠之，最大的阻力來自經(jīng)銷商，很長一段時間，電商得勢不得市，電商打破原有地域概念，對于習慣我的地盤我做主的經(jīng)銷商，分流客戶事小，傷自尊事大，加上為了與廠商扳手腕，經(jīng)銷商自動聯(lián)合起來，把電商謀殺在搖籃之中。
　　驚雷：萬億銷量，萌生希望
　　年，電商一日千里，一萬億這個龐大的數(shù)字，驚醒沉睡中的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，馬云與王健林先生的賭局與賭注，讓很多人看到了希望--一個無限大的餅，于是打了雞血一樣，風風火火做電商。
　　電商第一波浪潮是草根與創(chuàng)業(yè)，那么第二次浪潮就是轉(zhuǎn)移與融合，也就將傳統(tǒng)的生意往網(wǎng)絡(luò)上搬，實現(xiàn)線上線下兩條腿走路，也就是我們常說的“鼠標+水泥”的模式。
　　廠家熱情更高漲，經(jīng)銷商更是領(lǐng)先一步，做電商的想法不僅僅是湊熱鬧，想分得一杯羹，多經(jīng)銷商是有野心的--中國經(jīng)銷商多年來一直有在人屋檐下感覺，辛辛苦苦的結(jié)果就給別人養(yǎng)孩子。電商的風起云涌，成功案例的激蕩，讓很不少經(jīng)銷商看以小博大的機會，更看到自立門戶的機會。
　　我們進行系統(tǒng)的研究，不僅聽其言，更觀其行，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)做電商多數(shù)電商，嚴格意義上講只能是店商，差不多就是把線下的東西原封不動地往網(wǎng)上一搬，萬事大吉，美其名日電商，與電商相去甚遠。
　　電子商務(wù)，其本質(zhì)就是電子+商務(wù)的組合。其一，必須理解電子，植入互聯(lián)網(wǎng)的基因，也就是思維、語言、個性、生活方式必須網(wǎng)絡(luò)化；其二，商務(wù)，也就是能破譯網(wǎng)絡(luò)的營銷秘碼，把握顧客脈搏，讀懂消費者，讀懂產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)商機。與網(wǎng)絡(luò)進行無縫對接，需要通才，可是社會進步的結(jié)果卻造就專才。將二者融會貫通者，鳳毛麟角，所以，做電商最難的是--缺人才，很多時候，你發(fā)現(xiàn)只能靠自己去摸索與實踐。做為第二波浪潮的主體，商務(wù)上是行家，可是電子方面多數(shù)一知半解，甚至是門外漢，很難把握電商的旋律，做電商也好，開網(wǎng)店也罷--要么不著調(diào)，要么不靠譜。
　　年電商熱情高漲，謀劃一個宏大的電商版圖，不是創(chuàng)造奇跡，就是要書寫神話。
　　很少有人為電商做好準備，燩情之后是蒼白無力的行動，各顯神通的結(jié)果就是品牌被重塑成千姿百態(tài)，傳遞出的概念，十分混亂，難以形成合力，即使部分品牌能統(tǒng)一傳播，在市場份蛋糕的切割上，基本上是諸侯爭霸，怎一個亂字了得，對于品牌而言就是同根相煎，自相殊殺，這樣的電商，一不小心成為“電傷”。
　　警惕：亂中行動，觸電成傷
　　亂中取勝做電商不僅走不快，也走不遠，現(xiàn)實甚至會讓你很難堪。我甚至下了一個十分武斷也有點讓人傷心的結(jié)論--2013年千萬電商大軍中，多數(shù)人的現(xiàn)實很危險 ，不少的人前程很有限，甚至是死得很有節(jié)奏感。
　　中國商人，一般肚子有幾根花花腸子，遇事會多轉(zhuǎn)幾個彎，多轉(zhuǎn)幾個圈，推崇曲線思維--兩點之間“曲線”最短遇，遇到到障礙，一般不是遇山開路，逢水搭橋，中國商人喜歡繞，以為繞過去就是陽光大道。
　　于是，就有一種新電商誕生，模式有兩種，其一，開發(fā)一個新品牌，獨立網(wǎng)上操作；其二，線上與線下區(qū)隔，這樣不僅可以與傳統(tǒng)分銷商井水不犯河水，而且實現(xiàn)兩條腿走路，于是很多人自以為得計，沾沾自喜，等待收獲累累碩果。
　　我一直在強調(diào)，做企業(yè)也低頭拉車，更要抬頭看路，思想可以在云端上，行動卻必須在路上。如果你不是行業(yè)的巨人，不可能后發(fā)制人，必須比別人看得遠。傳統(tǒng)企業(yè)做電商，其實是開辟一個新戰(zhàn)場，同時打兩場戰(zhàn)爭，而不是與過去一刀兩斷，從頭再來，其終極目標--實現(xiàn)線上與線下的融合。
　　知道未來的方向，就能明白電商的銷量從那里來，第一存量市場，也就線下銷量轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上，改變的僅僅是交付方式，網(wǎng)購現(xiàn)在已大規(guī)模的擴散，以前80/90是主力軍，現(xiàn)在大量70甚至60后也開始上網(wǎng)了，王健林與馬云賭的核心也就是這一部份。二是增量市場，通過創(chuàng)新，來滿足個性的需求。
　　多數(shù)品牌做電商，第一要務(wù)是存量爭奪戰(zhàn)，就是轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上的銷量，不能讓他溜走，否則就便宜競爭對手了。
　　存量市場是擠壓式增長，而不是擴容式增長，市場競爭的結(jié)果是集中，由于網(wǎng)絡(luò)和聚集效應(yīng)，未來的方向是集中，比線下還集中。
　　存量市場是過去式的，其焦點是做規(guī)模--高舉高打，大投入大產(chǎn)出必須充分運用品牌影響力，用多種方式打價格戰(zhàn)，從大亂到大治，最終實現(xiàn)顧客與商家的雙贏；其二，服務(wù)，誰都能說出問題，實施上，差不多都是無能為力，這一塊，很難有人能玩出新花樣；其三，是體驗，體驗的核心發(fā)貨速度。
　　物流現(xiàn)在是電商的瓶頸，在物流配送方面， 使淘寶這樣的生態(tài)系統(tǒng)，物流也而臨巨大挑戰(zhàn)，時不時冒出一個爆倉。傳統(tǒng)廠家的獨天獨厚的優(yōu)勢，全國有多少個經(jīng)銷商，就有多少個物流配送中心，不僅與顧客更近，而且成本更低廉。
　　真相：利益共同體，電商不復(fù)雜
　　很久以來，很多人沒讀懂經(jīng)銷商，經(jīng)銷商對電商是沒有好臉色的，甚至惡言相向，其實與中國人不言明的性格造成的，有那么一點小心思沒有說破，他們不是反對電商，而是反對電商的銷售與我無關(guān)。有事實為證，電商最大罪行就是擾亂價格，聽其言很多經(jīng)銷商常拿價來說事，看其行，現(xiàn)在中國市場，無品品不打折，無品不促銷，你就能理解他們是多么言不由衷，口是心非。
　　我一直強調(diào)商業(yè)其實沒那么復(fù)雜，其實就是利潤的分配過程，企基業(yè)常青，文化后面是制度，制度后面是利益，如果大家不能達成利益共同體，那么一切洗腦，揪耳，搶眼，即使想盡千方百計，費盡千言萬語，做什么都是白搭。
　　雖然，此時現(xiàn)在加入電商大軍，你已是一名遲到者，可是只要戰(zhàn)斗沒結(jié)束，你就沒失敗，也并不意味你無所作為，如果你能苦干加巧干，后來居上其實也不難，苦干前文已講，巧干我們現(xiàn)在開出藥方。
　　傳統(tǒng)品牌做電商，一個品牌一盤棋，一體化，共生共榮的網(wǎng)絡(luò)營銷思維，走線下與線上融合道路，放手發(fā)動經(jīng)銷商加入公司的電商體系，打一場人海戰(zhàn)術(shù)，讓對手陷入人民戰(zhàn)爭的汪洋大海之中，與廣大經(jīng)銷商團結(jié)成一體，試看天下誰能敵，而且只要四步。
　　第一步，建立立體的電商網(wǎng)絡(luò)，品牌商成立網(wǎng)絡(luò)營銷中心，將整個網(wǎng)絡(luò)營銷進行整合，統(tǒng)一規(guī)劃，形成旗艦店+專賣店的立體電商網(wǎng)絡(luò)，盡可能多覆蓋目標消費群體。
　　第二步，整合營銷傳播。網(wǎng)絡(luò)營銷中心將品牌營銷傳播進行網(wǎng)絡(luò)化改造，從品牌故事，傳播傳意，促銷方式等各方面進行整合，在網(wǎng)絡(luò)上形成一個品牌，一個夢想，一個聲音的格局，各分銷商則按品牌營銷計劃進行多點傳播，協(xié)同創(chuàng)意，形成合力，最終形成共震，引爆網(wǎng)絡(luò)。
　　第三步，物流改造，對經(jīng)銷商進行庫房進行改造-將以箱為單位的庫房改為件，通過網(wǎng)絡(luò)系改造，將公司與各經(jīng)銷商后臺與庫房整合。
　　第四步，訂單處理，旗艦店的訂單，由訂單所在地經(jīng)銷商供貨，經(jīng)銷商專賣店異地訂單，則反饋給旗艦店，由旗旗艦店轉(zhuǎn)發(fā)給相應(yīng)的經(jīng)銷商處理，約定好異地定單的利潤分配方式。
　　雖然農(nóng)資行業(yè)有自己的特殊性，但是，農(nóng)資電商的運作模式，也基本上是大同小異，如果能夠從中找到適合自己的電商模式，必定會在這場電商大戰(zhàn)中，占得先機。

農(nóng)資類的電商需要很久！