農(nóng)資銷售技巧分析

一個農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務范圍內最基本的11條法律知識：
農(nóng)資法律法規(guī)；經(jīng)濟合同法；
價格管理條例；產(chǎn)品質量法；
消費者權益保護法；商標法；
反不正當競爭法； 廣告法；
商業(yè)秘密規(guī)定； 專利法；
公司法；

1、農(nóng)資專業(yè)知識：農(nóng)資知識
能做好農(nóng)資產(chǎn)品營銷的業(yè)務經(jīng)理，首要具備的條件：
懂得產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的使用范圍，作用機理，防治對象等；
農(nóng)作物植保知識：基本病蟲草害認識與了解；
農(nóng)作物基本種植知識；作物名稱；種植季節(jié)、果樹修剪等；
一般化工知識：本行業(yè)本類產(chǎn)品化工的基本知識著重點及防護等知識；

1、農(nóng)資專業(yè)知識：市場營銷知識
作為農(nóng)資業(yè)務員，就要了解營銷：
營銷的基本知識與技能：
營銷4P理論；
營銷4C理論；
市場調研的方法方式；
市場行情分析基本理論；
顧客滿意度；
2、銷售六心之一：耐心
一個人學會說話時必須同時學會聽話，這兩個結合起來才叫會說話。
做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結合才能耐心地營銷！
營銷耐心小故事一則：
西方國家的夫婦老是鬧離婚，因為他們的愛神兒是個小娃兒。瞧瞧中國的月下老人，經(jīng)驗十足，所以中國夫婦的婚姻較為恒久。
2、銷售六心之二：關心
關心——要站在經(jīng)銷商的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取他們的信任；
關心小故事一則：
豬問媽媽幸福在哪里，媽媽說幸福就在自己的尾巴上。于是小豬開始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說：“孩子，只要你一直往 前走，幸福會一直跟著你的！”！
2、銷售六心之三：熱心
熱心——熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達成營銷目的。
經(jīng)銷商主要問題：質量問題；鋪貨問題；貨款問題；宣傳推廣問題；獨家問題。
熱心小故事一則：
2、銷售六心之四：誠心
誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。
欺騙人只可欺騙一時，而永遠不可能欺騙一世！
2、銷售六心之五：決心
決心——接觸到一個新的有機會的客戶時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機 。
決心就是信心！
決心小故事一則：
要想跳出這個魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動，需要多次磨練多次試驗，找準方向方能跳出。

2、銷售六心之六：進取心
進取心——為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。
根據(jù)自己的銷售目標，進行銷售分解，然后再進行針對性的開發(fā)市場，保持強烈的進取心是攻克市場的最好手段，當然也是自己提成多多的保障。
3、銷售八力之一：觀察力
觀察力—
1、面對客戶：要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向；
2、面對產(chǎn)品：要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。
3、面對企業(yè)：對經(jīng)銷商財務經(jīng)濟狀況的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！
4、面對競爭者：關注其企業(yè)動態(tài)及產(chǎn)品銷售情況及措施，以方便應對。
3、銷售八力之二：理解力
理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質、特性等各方面問題。
1、對產(chǎn)品理解；
2、對客戶理解；
3、對企業(yè)理解；
4、對往來帳理解；
5、對市場銷售情況理解；
6、對競品理解。
對市場、客戶、競品、帳務等的理解力直接影響你的銷售。
3、銷售八力之三：創(chuàng)造力
創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。
1、對市場的創(chuàng)造；
2、對產(chǎn)品的創(chuàng)造；
3、對競品的創(chuàng)造；
4、對營銷的創(chuàng)造。
一個成功的營銷員，他一定 創(chuàng)造了一片市場，締造了一個產(chǎn)品的奇跡，認同了一個營銷的理念。
3、銷售八力之四：想象力
想象力—要在產(chǎn)品尚未銷售前，就能想象出它未來的銷售遠景，加以對產(chǎn)品信心及銷售工作，作最好的判斷與說明，才可以說服經(jīng)銷商銷售你的產(chǎn)品，賣力推廣你的產(chǎn)品。
1、想象你的市場；
2、想象你的產(chǎn)品前景；
3、想象你的推廣思路；
4、想象你的工資與提成��！`
3、銷售八力之五：記憶力
記憶力—做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。
1、記憶客戶基本信息；
2、記憶客戶銷售你的產(chǎn)品信息；
3、記憶你的往來帳；
4、記憶你他的往昔情感；
5、公司營銷思想與理念的記憶和傳播。
3、銷售八力之六：判斷力
判斷力—良好而正確的判斷力是成功營銷的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄，甚至使公司蒙受重大損失。
1、對市場的判斷：產(chǎn)品進入？
2、對經(jīng)銷商的判斷：選擇與否 ？
3、對經(jīng)銷商財務的判斷 ：該回款拉！預防呆帳死帳�。�
4、新品的判斷：是否適合市場？
3、銷售八力之七：說服力
說服力—有強勁的說服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，幫助經(jīng)銷商掙錢，常能贏得客戶的心動而成交。
1、說服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品；
2、說服企業(yè)領導給予市場支持；
3、說服經(jīng)銷商認同我的銷售理念及公司品牌。
3、銷售八力之八：分析力
分析力—站在經(jīng)銷商的立場分析本地的市場、種植結構、購買力、價位、贏利潛力，能分析更周到則更能掌握成交勝算。
4、豐富的常識
營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。
一些營銷人員都有一種習慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應各類人群的共同話題。
5、P.S.C法則
做農(nóng)資銷售，需推銷的內容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。
運用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，,最后推銷產(chǎn)品。
不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品。”同時也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。
有時候與經(jīng)銷商交朋友就是做生意！
６、業(yè)務員的多重角色
作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔當起多重身份角色，具備多項工作能力 ：
社會角色：朋友；外交家；心理學家；教師；解難人；創(chuàng)新人；健談者；分析家；哲學家；
管理角色：管理者；信息調研者；變革促進人；
業(yè)務角色：業(yè)務員。
農(nóng)資營銷九招
絕招就是將簡單的動作練到極致！
1、定位招：良好的市場定位比什么都重要！
2、點線面招；
3、技術銷售招；
4、感情招；
5、層層銷售招；
6、
通路精耕作業(yè)
1、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級市場作業(yè)。
2、步驟實施一階段：
A基礎資料的收集和整理 ；
B確定拜訪對象 ；
C客戶簡單分級 ；
D路線設定及拜訪頻率的初步確定 ；
E拜訪 ；
F配送。
第一階段大約需經(jīng)三個月左右的時間，各客戶的銷售、進貨、結款、陳列（售點）情況已相對穩(wěn)定，著手進行通路精耕的第二階段
通路精耕作業(yè)
步驟實施二：通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎上合理修訂客戶級別，調整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎的數(shù)據(jù)分析 。
售點中產(chǎn)品的存貨分析
通路產(chǎn)品的周轉率分析
客戶等級標準
拜訪頻率調整
配送運力調整：
銷售開啟 ：開拓客戶
開拓準客戶的方法：
1． 直接拜訪法 2． 連鎖介紹法 3． 接受前任銷售代表的客戶資料 4． 用心耕耘您的客戶 5． DM和宣傳單的運用 6． 銷售信函
7． 電話 8． 展示會、促銷會等 9． 擴大您的人脈
銷售的10項步驟：
銷售10項步驟之一：事先的準備
銷售10項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。
銷售10項步驟之三：與顧客建立信賴感。
銷售10項步驟之四：了解顧客的問題、需求
銷售10項步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值
銷售10項步驟之六：做競爭對手的分析
銷售10項步驟之七：解除反對意見
銷售10項步驟之八：成交
銷售10項步驟之九：請顧客轉介紹
銷售10項步驟之十：售后服務。

銷售開啟 ：銷售說服呈現(xiàn)
我們要掌握以下內容： １． 了解商品的構造和技術性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 ４． 熟知商品的與眾不同之處
知己知彼，百戰(zhàn)不殆！
購買動機之研判
購買動機：就是直接驅使消費者實行某種購買活動的一種內部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質上是消費者為達到需求采取購買行為的推動者。
購買動機的模式：
1、本能模式：由生理本能引起的動機。
2、心理模式：由人們的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動機。
3、社會模式：來自社會的影響，這種后天的由社會因素引起的行為動機。
4、個體模式：由消費者個體素質引起的行為動機。
購買動機的特點：
特點：
1、迫切性：由消費者的高強度需求引起的。
2、內隱性：消費者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動機的心理特點。
3、可變性：優(yōu)勢消費需求與輔助消費需求。
4、模糊性：由于人們動機的復雜性，多層次和多變性。
5、矛盾性：“兩利相權取其重，兩害相權取其輕”
購買動機的類型
1、感情動機 　　動機購買需求是否得到滿足，直接影響到消費者對商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費者的情緒體驗，這些不同的情緒體驗，在不同的顧客身上，會表現(xiàn)出不同的購買動機，具有穩(wěn)定性�！　�
2、理智動機 　　消費者經(jīng)過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價格進行認真思考以后產(chǎn)生的動機，具客觀性周密性控制性�！　�
3、惠顧動機 　　感情和理智的經(jīng)驗，對特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費者重復地、習慣地前往購買的一種行為動機，具有經(jīng)常性習慣性。
購買動機對購買行為的作用
購買動機是消費者需求與其購買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中介作用。
概括來說，購買動機對購買行為有以下三種功能： 　　1、始發(fā)功能 　　購買動機能夠驅使消費者產(chǎn)生行動。 　　2、導向功能 　　購買動機促使購買行動朝既定的方向，預定的目標進行，具有明確的指向性。 　　3、強化功能 　　行為的結果對動機有著巨大的影響。正強化能夠肯定行為，鼓勵行為，加強行為；負強化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。
影響購買動機和購買行為的社會因素
人口：人口數(shù)，年齡結構，性別，職業(yè)等。
文化：文化程度，消費習俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價值觀，審美觀，
社會階層：常見的社會階層分層標準主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。不同階層人們的經(jīng)濟狀況、價值觀念、興趣愛好均有差異。

四、農(nóng)資銷售技巧
1、建立聯(lián)系技巧
2、提問技巧
3、概述產(chǎn)品益處技巧、
4、了解客戶需求技巧、
5、重述、詳述產(chǎn)品的益處特點技巧、
6、處理客戶異議技巧
7、總結和銷售技巧
1、建立聯(lián)系技巧
首要的就是與客戶建立聯(lián)系
與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。
1、獲取客戶信任
2、建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進一步發(fā)展與客戶的關系，進行對話性質的拜訪，主動控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌 ，表現(xiàn)出專業(yè)性
2、提問技巧！
1、單刀直入法
2、連續(xù)肯定法
3、誘發(fā)好奇心
4、照話學話"法
5、刺猬效應
案例：老太太銷售小背心故事。
點評：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎孩子“真胖”,親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品,“斷碼”沒有質量問題。（三）價格打折, “每件便宜五毛錢”.
3、概述產(chǎn)品益處技巧
用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。

4、了解客戶需求技巧
了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求——可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求

5、重述技巧
所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。
5、詳述產(chǎn)品的益處特點的技巧
詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。
Ｆ即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；
Ａ即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；
Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。
6、處理客戶異議技巧
真正的銷售從異議開始
異議的種類 ：誤解，懷疑，冷漠，找茬。
處理異議的五個步驟：
（1）停頓
（2）重述客戶的異議 （3）確認客戶的異議 （4）處理異議 （5）確認客戶是否滿意
7、總結和銷售技巧
看到客戶出現(xiàn)購買信息的時候，就要進行總結和銷售。
任何人對一種產(chǎn)品的興趣都會有一個提升和下降的過程，當購買信號出現(xiàn)的時候，證明客戶對你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達到了最高點，是銷售的最好時機，應該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購買。
經(jīng)銷商的類型分析與對策
一、“大象”型
　　很多經(jīng)銷商習慣把自己定位為廠家所有經(jīng)銷商群體中的“大象”，對于廠家來講，根本就不需要“大象”！…看來，不吼自威的“大象”型經(jīng)銷商并不一定是廠家的需求！“
“螞蟻”型經(jīng)銷商則是廠家最為忠愛的：吃得少，但作用大，能將產(chǎn)品運送當作第一要素；勤勞，不問投入，易滿足；遍布各地，能讓廠家的產(chǎn)品運送及時；聽話，只顧埋頭苦干；易管理，不擔心欺負到廠家頭上來；總能找到食吃，易于到市場上找收益

二、“功臣”型
　　很多經(jīng)銷商居功自傲，在認識上總是“我沒有功勞還有苦勞，廠家不會把我怎么樣”。
　　是的，廠家撤換經(jīng)銷商，要付出很大的成本，但是渠道歷來不是一成不變的，廠家一般都會依市場的變化至少在三、四年內作一次改革或調整。
　　所以，為了最終奪得長久的市場運作權，經(jīng)銷商不妨變“功臣”型為“小卒”型，適時調整自己的位置，協(xié)同廠家在市場上運作產(chǎn)品。


三、“前輪”驅動型
　　“后輪”是市場，“前輪”是利潤，先有市場后有利潤，但很多經(jīng)銷商在做廠家產(chǎn)品時，首先想到并且永遠想到的就是“現(xiàn)金收入”，目光較淺，而很少想到先有市場，后有利潤。而實際情況是先做市場，后要條件，后取得利益，才是經(jīng)銷商的立足之本。
　　現(xiàn)在“后輪”驅動型經(jīng)銷商越來越多，他們知道自己要長遠發(fā)展，就得在生存與發(fā)展中間找到一個平衡點。


四、“梳子”型
　　即只顧從廠家的投入中克扣或截留，只顧在廠家的腦袋上“梳得”那一點點利益，而“筢子”型則是在市場上靠服務來對產(chǎn)品進行增值，從而取得更多的收入。


五、“一方諸侯”型
　　雖然雄霸一塊版圖，但如果不了解基層，不體察民情，不管基層民眾死活，這一方諸侯遲早得被“彈劾”，只有有深厚的基層基礎，與民眾打成一片，才能夠基業(yè)長青。
　　經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通過程中的中間層級，相對于上游的廠家及下游的終端，根基其實并不穩(wěn)，要想長久發(fā)展，自身定位及運作就得進行調整。


六、“向日葵”型
　　仰慕企業(yè)不如自己立足根基，厚積薄發(fā)，走自己的路，成就自己的非常強勢的商業(yè)企業(yè)。如成立專門的商貿公司，成立自己獨立的配送公司，成立多元化集團公司等，成就自己的企業(yè)。而這盡量以公司化、規(guī)范化等為基礎。
最難纏的八種經(jīng)銷商
第一種：人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商）
第二種：明修棧道，暗渡陳倉（倒爺經(jīng)銷商）
第三種：借花獻佛，轉手承包（包工頭經(jīng)銷商）
第四種：投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商）
第五種：店大欺客，漫天要價（欺弱經(jīng)銷商）
第六種：簽時容易，實施艱難（占位經(jīng)銷商）
第七種：翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商）
第八種：夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商）　　
自不量力經(jīng)銷商）
出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆☆（星級越高，則頻率越多）
危害程度：☆☆☆（星級越高，危害越大）
難纏級別：☆☆☆☆（星級越高越難纏）
危害內容：1、網(wǎng)絡不健全，鋪不開市場；
2、資金不足，無充分投入，市場開發(fā)面��；
3、管理不足，無法承擔市場管理的職責。
應對措施：1、除了正面接觸，還需側面了解，2、簽定市場目標考核責任狀，嚇跑此類。

明修棧道，暗渡陳倉（倒爺經(jīng)銷商）
出現(xiàn)頻率：☆☆
危害程度：☆☆☆☆☆　
難纏級別：☆☆☆☆☆
危害內容：1、能力有，竄貨能力強。
應對措施：只要擦亮眼睛，多從側面了解改經(jīng)銷商背景，注重純銷能力與公司業(yè)務性質；管理細化，隨時掌握其純銷進度，也是可以避免的。
包工頭經(jīng)銷商
出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆
危害程度：☆☆☆　
難纏級別：☆☆☆☆
危害內容：1、自銷能力弱，完不成市場任務。
2、不具備管理市場與服務市場的能力
應對措施：1、考核其能力
2、
投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商）
出現(xiàn)頻率：☆☆
危害程度：☆☆☆☆　
難纏級別：☆☆☆☆☆
危害內容：挖墻腳
應對措施：挖墻腳的“經(jīng)銷商”危害不小，且難纏，因為根本無法識別，唯有以真誠、信譽、誠信和良好服務來維持現(xiàn)有經(jīng)銷商的忠誠度，從根本上預防。

店大欺客，漫天要價（欺弱經(jīng)銷商）
出現(xiàn)頻率：☆☆
危害程度：☆☆
難纏級別：☆☆☆
危害內容：
應對措施：1、執(zhí)行公司政策，但可以適當?shù)脑黾臃道�額度，公司可以放棄利潤率而增加市場份額和利潤總額。
2、在談判時強調企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是價格唯一，多闡述堅持代理價的理由，盡可能說服經(jīng)銷商。
3、如果多方努力后，仍然達不成一致意見，要敢于放棄。
簽時容易，實施艱難（占位經(jīng)銷商）
出現(xiàn)頻率：☆☆☆
危害程度：☆☆☆☆　
難纏級別：☆☆
危害內容：
應對措施：要經(jīng)常打電話詢問進展，明確他暫不至執(zhí)行的原因，再結合公司與市場招商情況，決定是否還繼續(xù)與他合作。只要合同簽訂嚴謹，同時保持溝通，就可避免此種情況的出現(xiàn)
翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商）
出現(xiàn)頻率：☆
危害程度：☆☆☆☆☆　
難纏級別：☆☆☆☆☆
危害內容：沖竄貨、造假等多種手段來威脅和打擊公司，擾亂該產(chǎn)品的正常市場運轉，造成市場混亂。
應對措施：對這種經(jīng)銷商不得不防，要做到發(fā)現(xiàn)一個，刪除一個，且永遠不能再與其合作
夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商）
出現(xiàn)頻率：☆
危害程度：☆☆☆　
難纏級別：☆☆☆
危害內容：危害市場進程。
應對措施：對待新進入陌生行業(yè)的經(jīng)銷商，堅決不能給予代理權，充其量也只適合作為二級分銷。

管理難纏經(jīng)銷商的方法。
1、縮小其“滕云駕舞”的空間
2、直營與分銷共存，制約經(jīng)銷商瘋狂
3、交錯經(jīng)銷，彼此牽制
4、協(xié)同銷售，伙伴式經(jīng)營
5、嚴密管理，掌控市場主宰權

有沒有這么專業(yè)啊，這個也太嚇人了吧

這要是都能做到做什么銷售都可以了

好專業(yè)��！震撼。