農(nóng)資商道連鎖戰(zhàn)略

產(chǎn)業(yè)集中是一個行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，農(nóng)化行業(yè)也不例外。資本、研發(fā)、經(jīng)營模式將決定企業(yè)的何去何從，經(jīng)營模式和營銷模式將決定企業(yè)的生存和命運。

營銷進入農(nóng)化行業(yè)應(yīng)該是1997年開始，之前的計劃經(jīng)濟模式或產(chǎn)品供不應(yīng)求談不上營銷。從1997年----2007年十年間，可以歸納為三個時期，十年磨一劍，這一“劍”是鈍是利，只有經(jīng)歷過或者正在摸索的企業(yè)和業(yè)界人士才能感受。

1997年----2000年是市場銷售的混沌期，稱為“鑄劍”，很多企業(yè)和個人都輕松嘗到了銷售的快樂。這期間市場主要是圍繞“產(chǎn)品”做文章，營銷體現(xiàn)在包裝和廣告創(chuàng)新上。

2001年-----2003年市場銷售稱為“磨劍”期，由于產(chǎn)品的重復(fù)無序開發(fā)，過多過濫，造成賒欠風(fēng)盛行。行業(yè)是彼單位此單位都在磨“劍”霍霍，這期間市場營銷主要體現(xiàn)在“渠道”和產(chǎn)品推廣上。

    2004年-----2007年，市場銷售稱為“亮劍”期，這期間的競爭是戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營方向和營銷模式等綜合實力的展現(xiàn)。通過“亮劍”，涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀農(nóng)化生產(chǎn)和經(jīng)銷企業(yè)，為下一個十年奠定了基礎(chǔ)。  

這十年農(nóng)化行業(yè)的發(fā)展，尤其是在營銷模式上無不滲透著農(nóng)資人的智慧和心血。無論從廣告促銷到渠道構(gòu)建，還是從技術(shù)營銷到終端服務(wù)等等模式都是行業(yè)汗水和智慧的結(jié)晶。但毫不夸張的說，整個行業(yè)在十年后的現(xiàn)狀依然是：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；經(jīng)營管理、監(jiān)督乏力；賒欠成風(fēng)；庫存和應(yīng)收賬款增多等，混亂無根本改變。生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的風(fēng)險在逐年的加大，而此時農(nóng)資行業(yè)的競爭才剛剛拉開序幕。

隨著農(nóng)資市場機制越來越規(guī)范，競爭越來越激烈，拼膽量、拼規(guī)模、拼價格、拼資源的競爭手段越來越難以奏效。環(huán)境的變化必然要求生存于其中的企業(yè)在經(jīng)營思路上進行相應(yīng)的調(diào)整。在全面的競爭環(huán)境下，企業(yè)的成長路徑將遵循著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律，受制于系統(tǒng)規(guī)范的約束，誰無視這種存在必將付出沉重的代價�？梢哉f，在未來幾年內(nèi)，一大批機會導(dǎo)向、運營能力薄弱的企業(yè)將從經(jīng)濟舞臺上黯然退場，取而代之是一批新興企業(yè)，他們以其卓越的戰(zhàn)略和運營體系獲取競爭優(yōu)勢，不斷引領(lǐng)企業(yè)做大做強。

一個企業(yè)如果沒有戰(zhàn)略就像茫茫大海中失去方向感的船只，難以預(yù)測會走向何方，甚至隨時都可能會觸礁身亡；而如果缺少前進的動力，即使方向正確，也很難達到目標(biāo)。作為農(nóng)資經(jīng)銷商，在實力逐漸壯大之后，對其未來的發(fā)展也可謂雄心勃勃，志在必得。對于發(fā)展路徑的選擇，都把焦點投射到連鎖上了。而連鎖也確實是農(nóng)資經(jīng)銷商未來的陽光大道，諸如沃爾瑪、蘇寧、國美等一流連鎖公司的成長路徑告訴我們，未來農(nóng)資企業(yè)取勝之道必然維系于三個方面：

一是明確、可行的發(fā)展戰(zhàn)略；

二是有效的競爭策略；

三是基于戰(zhàn)略定位所衍生的高效運營系統(tǒng)。

明確的戰(zhàn)略告訴企業(yè)做正確的事，而高效的運營系統(tǒng)則確保企業(yè)能夠正確地做事。

毫無疑問，連鎖經(jīng)營將成為農(nóng)資行業(yè)最具有吸引力和生命力的經(jīng)營方式，連鎖模式將成為中國農(nóng)資行業(yè)最富有活力和發(fā)展?jié)摿Φ哪Ｊ�。而連鎖的核心要義在于“標(biāo)準(zhǔn)”。只有通過標(biāo)準(zhǔn)才能實現(xiàn)連鎖店面的低成本、快速擴張，只有通過標(biāo)準(zhǔn)才能做到一千家店面一個樣。

顯見，“標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制”是連鎖得以高速成長并實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營的關(guān)鍵技術(shù)路徑。事實上，連鎖經(jīng)營就是“物流、資金流、信息流”有機整合下經(jīng)營管理模式的“標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制”。具體到農(nóng)資連鎖行業(yè)，存在著以下幾個共性原則：

首先，農(nóng)資連鎖行業(yè)要對供應(yīng)商的商品資源進行高度整合。為消費者提供一個可以多樣化選擇的環(huán)境；這個工作也只有流通商能夠做到，所以農(nóng)資連鎖大勢所趨。

其次，農(nóng)資連鎖企業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，大型連鎖企業(yè)每天有上千萬元資金在流轉(zhuǎn)，一旦資金斷鏈，則馬上會對連鎖企業(yè)造成致命打擊，因此，資金鏈可以說是連鎖企業(yè)的生命線。而連鎖企業(yè)的規(guī)�；�采購，可以獲得質(zhì)量可靠、價位合理的產(chǎn)品，并且在財務(wù)方面可以有較大的操作空間。此是連鎖運作核心，量大價廉，產(chǎn)品的品牌效應(yīng)更易凸顯，市場競爭力極強。

第三，農(nóng)資連鎖企業(yè)在經(jīng)營管理中，地域的多元化、商品的多樣化、交易的頻繁化等特性決定了每天有數(shù)以億計的海量般信息在快速傳遞，沒有一個完善的信息系統(tǒng)平臺支撐是無法實現(xiàn)信息快速傳遞的。因此，要運作大型的農(nóng)資連鎖企業(yè)需要打造一個現(xiàn)代化的管理信息系統(tǒng)，對極其復(fù)雜而重要的信息流與資金流、物流進行集成，實現(xiàn)跨時空的集團化運作。此是連鎖運作關(guān)鍵的咽喉部位，是掌控連鎖能否發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，做大做強的基礎(chǔ)。

第四，連鎖經(jīng)營要求全國任何一個分支機構(gòu)必須與總部保持運作上的高度一致性，否則，總部無法對其眾多的分支機構(gòu)進行有效管理。常規(guī)的做法是總部制定一套標(biāo)準(zhǔn)的管理模式，然后按照這些標(biāo)準(zhǔn)“復(fù)制”到全國所有分支機構(gòu)。各分支機構(gòu)必須嚴(yán)格執(zhí)行，對存在的問題可以向總部提出，但在沒有批準(zhǔn)之前，不可自行調(diào)整。

連鎖經(jīng)營的核心就是“復(fù)制”自己的經(jīng)營管理模式，連鎖經(jīng)營能否成功，取決于“復(fù)制”是否走樣、“復(fù)制”速度的快慢、“復(fù)制”成本的高低。一臺好的復(fù)印機和一臺差的復(fù)印機復(fù)印一張圖片的效果是絕對不同的，所以，選對一種經(jīng)營管理模式則成了經(jīng)銷商事業(yè)取得的成績好壞、能否走向成功的最根本保障。

農(nóng)資商道經(jīng)過其摸索和實踐，制定了一種全新的連鎖經(jīng)營模式，其主要是：

1、首先以直營方式迅速有效地開拓市場，建立網(wǎng)絡(luò)。

實現(xiàn)大規(guī)模的加盟不是一朝一夕的事情。加盟模式的關(guān)鍵成功要素在于選擇加盟商之前，首先要考察對方是否理解農(nóng)資市場，是否有與我們一致的理念，是否有良好的商業(yè)資信，是否有合適的店面資源和基本的經(jīng)營管理能力，這里就有一個選擇的過程和發(fā)生的成本；合作后還要致力于提升店鋪的業(yè)績，保持并發(fā)揚農(nóng)資商道的品牌形象，對各個加盟店管理體系的改造和重建，這也是一個龐大而耗時耗力的過程。更為重要的是，加盟店的發(fā)展對農(nóng)資商道自身的物流、結(jié)算、信息系統(tǒng)、管理體系等后臺建設(shè)也提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，其中的風(fēng)險之大可以想見。

綜合考慮，在現(xiàn)階段的市場環(huán)境下，從加盟和直營在管理控制和效益的比較上來看，應(yīng)該首先做好直營，通過直營店來控盤一、二級市場，在建立了這樣的能力之后再考慮做加盟店。

2、連鎖布局

從競爭的角度來看，構(gòu)建連鎖的星羅陣就好比是對弈圍棋，最高的境界乃是在不動聲色中未雨綢繆、先發(fā)制人——以最快的速度構(gòu)建好有效的連鎖戰(zhàn)略布局，并根據(jù)既定的戰(zhàn)略構(gòu)想，形成一整套科學(xué)的策略體系，以此為操作藍本，迅速展開、穩(wěn)扎穩(wěn)打。

首先是對于目標(biāo)市場的劃分。由于國內(nèi)市場在經(jīng)濟區(qū)域上的差異性與不平衡性，按各種經(jīng)濟指標(biāo)（如城市人口、面積、人均GDP等標(biāo)準(zhǔn)）將全國市場劃分為一級市場、二級市場、三級市場，針對不同的市場區(qū)域采取不同的進入策略。

一級市場：省級以上城市；二級市場：地市級；三級市場：縣級；四級市場：鄉(xiāng)鎮(zhèn)。與此同時，在一級、二級市場主要是直營批發(fā)，在一級市場設(shè)立大區(qū)中心，二級市場接受大區(qū)的管理。

按照中心城市——旗艦店、地級城市——中心店、縣級城市——連鎖店，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店來規(guī)劃，分層次進行逐級連鎖推廣，不同性質(zhì)的店有著不同的定位：

旗艦店：是為了展現(xiàn)企業(yè)形象，在80萬以上人口的城市設(shè)立。

中心店：貼近消費者，符合大眾口味，在人口50萬～80萬的城市設(shè)立。

連鎖加盟店：提供就近服務(wù)，在人口50萬以下的城市或縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立。

其次是獨特的擴張模式。先行建立大區(qū)中心，然后以這些大區(qū)中心為組織單位和據(jù)點各自建立連鎖加盟店，這樣就實現(xiàn)了裂變式的、幾何級數(shù)的、穩(wěn)健可控的擴張。

具體而言，橫向擴張就是在不同的城市開新店。全國以自然地理區(qū)域為依據(jù)劃分出的七個大區(qū)，即華東地區(qū)、華南地區(qū)、華北地區(qū)、華中地區(qū)、西南地區(qū)、西北地區(qū)、東北地區(qū)作為基本的擴張區(qū)域。然后針對每個地區(qū)再細(xì)分?jǐn)U張區(qū)域。在這些城市，農(nóng)資商道的模式是搶占該區(qū)農(nóng)資市場的有利位置，以高質(zhì)量的單店切入，重新整合當(dāng)?shù)剞r(nóng)資批發(fā)零售市場，然后通過縱向滲透進一步擴大戰(zhàn)果。

在“橫向擴張、縱向滲透”模式的基礎(chǔ)之上，由城市包圍農(nóng)村，先自上而下，到每個城市先進核心商圈；就近開發(fā)，成片開發(fā)的拓展原則，即抓住中心城市，鎖定骨干城市、支點城市，控制衛(wèi)星城市。

在對連鎖加盟店的經(jīng)營管理上，農(nóng)資商道自行研發(fā)出一套會員管理軟件，幫助加盟店更加有效的管理旗下零售商或顧客，使其真正做到客不流失、不入二家。

此類連鎖模式還可幫助終端經(jīng)銷商實現(xiàn)品牌化經(jīng)營。品牌是企業(yè)的形象，連鎖經(jīng)營在發(fā)展過程中，通過實施品牌戰(zhàn)略，建立和完善企業(yè)的誠信制度、規(guī)范經(jīng)營行為、強化商品質(zhì)量管理、完善售后服務(wù)制度來樹立品牌形象。由此來提高市場占有率，改變市場結(jié)構(gòu)。