經(jīng)銷商發(fā)展中的枷鎖

隨著中國市場經(jīng)濟發(fā)展的日趨規(guī)范，以及市場競爭的日漸慘烈，中國的渠道變革以及兩極分化越來越嚴重。在渠道商領(lǐng)域，既有年營業(yè)額幾十億的跨區(qū)域代理商或者經(jīng)銷商，也有銷售額幾十萬甚至更少的渠道客戶，同時，隨著上游廠家以及下游零售終端的雙向擠壓，經(jīng)銷商面臨著轉(zhuǎn)型的艱難抉擇，不進則退，做強做大，成為經(jīng)銷商發(fā)展的必然選擇，可筆者在培訓經(jīng)銷商的過程中，發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)銷商之所以發(fā)展滯后，跟其存在的一些 “陋習”有很大的關(guān)系，表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　狂妄自大。

　　前不久，筆者給蘭州某乳品企業(yè)的經(jīng)銷商講課時，有一個現(xiàn)場頒獎的安排，期間，有兩個年齡稍大的經(jīng)銷商到臺上領(lǐng)獎，他們僅僅是三等獎，可在臺上表現(xiàn)出的一幕讓人不敢恭維：十分傲慢地走上講臺，然后，叉開雙腿，雙手向后一背，高昂著頭顱，活像“黑社會老大”似的等著別人給頒獎，會后在餐桌吃飯溝通，也是一副盛氣凌人的樣子，大有天下唯我獨尊的架勢，后來，企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理告訴筆者，這個客戶很傲氣的，其實，他銷售額也不大，但有了幾百萬的家產(chǎn)，他就感覺非常滿足，甚至不可一世。

　　這其實就是夜郎自大。一個人的謙虛度跟他個人的業(yè)績是成正比的，當一個經(jīng)銷商取得了一點點成績而沾沾自喜時，就意味著他前進的動力已經(jīng)慢慢失去了。經(jīng)商如逆水行舟，你不可能一直維持著一個局面，狂妄自大，只能讓一個經(jīng)銷商慢慢走向沒落。

　　墨守成規(guī)。

　　曾經(jīng)見過很多這樣的經(jīng)銷商，交流起來，動輒就把自己十幾年前、甚至二十幾年前的市場做法侃侃而談，他們抱著有好產(chǎn)品就不愁賣，以自己的老資格，客戶都會給面子等等思想，一些供銷社、糖酒公司出身的經(jīng)銷商，甚至骨子里還存留著一種優(yōu)越感，他們抱殘守缺，缺乏主動開拓市場的意識和觀念，這種墨守成規(guī)，讓他們的發(fā)展遭遇“天花板”。筆者曾經(jīng)在石家莊講課時，就遇到過一位“高人”，其在酒桌上夸夸其談，銷售某著名火腿腸企業(yè)的產(chǎn)品曾經(jīng)名列前茅，但維持這種位居前列的地位他一直感覺如履薄冰，區(qū)域第一的地位也早已被別人取代。

　　一家白酒企業(yè)的業(yè)務(wù)代表曾經(jīng)找到他經(jīng)銷產(chǎn)品，可能是考慮到其名氣，企業(yè)非常信任，并且是銷后結(jié)款，但沒有想到的是，等過了一年半載，企業(yè)營銷人員去結(jié)賬時，除了爛掉的幾瓶產(chǎn)品以及喝掉的一些產(chǎn)品外，幾乎絲毫未賣。這種依靠市場自然驅(qū)動來做銷售的做法，只能讓其經(jīng)銷名牌產(chǎn)品，單純地依靠品牌拉力來做市場，但這種墨守成規(guī)，仍然讓其行而不久，行而不遠。

　　鼠目寸光。

　　一些經(jīng)銷商為何做了多年，都成名副其實的“老經(jīng)銷商”了，可依然做不大，這跟他們胸無大志，鼠目寸光有很大的關(guān)系。當有一些廠家找到他們時，他們往往考慮最多的是，賺不賺錢？賺多少錢？能否在最短的時間內(nèi)，獲得最大化的利潤，至于什么市場的投入期、培育期，他們統(tǒng)統(tǒng)不顧，他們眼中只有“錢”，只要有錢掙，他們甚至可以鋌而走險，打擦邊球，賣假冒偽劣，全然不顧市場的游戲規(guī)則，但這樣做的結(jié)果是，他們往往會與大品牌失之交臂，他們只能給一些中小型企業(yè)交往與合作，他們的眼界與觀念，只能停留在某一局域市場，而缺乏更高遠的眼光與視野。

　　視野決定高度，高度決定格局，鼠目寸光，讓一些經(jīng)銷商失去了做強做大的機會，從而只能在小型經(jīng)銷商群體里徘徊，而得不到更大的發(fā)展空間。

　　不懂學習。

　　經(jīng)銷商在達到一定的發(fā)展階段后，必然面臨著轉(zhuǎn)型和升級，可如何去轉(zhuǎn)，如何去實現(xiàn)升級，這些必須要經(jīng)過結(jié)合自身企業(yè)實際，在學習和借鑒的基礎(chǔ)上來完成，可很多的經(jīng)銷商顯然不具備學習的能力或者興趣。筆者在全國各地培訓經(jīng)銷商的過程中，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)這樣一個有趣的現(xiàn)象，越是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的經(jīng)銷商，比如，珠三角、長三角，越是愛好學習，擅長學習，他們中的一部分甚至還讀了MBA、EMBA等，相反，越是經(jīng)濟落后的地區(qū)，比如，中西部的一些區(qū)域，他們往往是自我封閉的，在學習上也抱著不聞不問的態(tài)度，被動地去接受廠家要求必須要做的一些事情，不懂學習，讓他們?nèi)狈χ鲃痈淖儭⒅鲃觿?chuàng)新的意識，讓他們成為“綿羊”型的經(jīng)銷商，而任人宰割。

　　腐化墮落。

　　一些“泥腿子”或者“土八路”出身的經(jīng)銷商，隨著自身財富的增加，個人的欲望無限制膨脹，他們沉迷其中，從而成了他們快速發(fā)展的嚴重障礙。一些經(jīng)銷商涉身商海，不是去學習優(yōu)秀的商界精英成長和發(fā)展的事跡，而是日漸庸俗和無聊，逐步陷入墮落和腐朽。他們“白天圍著客戶轉(zhuǎn)，晚上圍著裙子轉(zhuǎn)”，吃喝嫖賭樣樣俱全。

　　中國有句老古話，叫業(yè)精于勤荒于嬉，你在某一方面的時間用的多了，必然會失去在另一方面運用的時間，過分地沉溺于“雜陳”，讓一些經(jīng)銷商“樂不思蜀”，難以自拔，于是，荒于打理的企業(yè)會慢慢日落西山，甚至一蹶不振，從而走向不歸路。

　　疏于管理。

　　一些經(jīng)銷商隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，而水漲船高地發(fā)展起來了，可隨著企業(yè)規(guī)模的日漸擴大，一些經(jīng)銷商越來越感覺力不從心，一些經(jīng)銷商曾經(jīng)告訴筆者：自己不但是老板，還是司機、業(yè)務(wù)員、裝卸工、會計等等，同時，他們還扮演了一個“指揮員”的角色，凡事都是靠指揮、靠命令，一些經(jīng)銷商雖然也曾制度上墻，規(guī)范一大套，但真正實施的卻極少，制度化管理流于形式，更多的還是靠老板的命令，即使老板出去幾天參加一些會議，仍然還需要打電話到門店，去遠距離“遙控”指揮家里的事情，這種靠指揮、命令做事的習慣，讓一些經(jīng)銷商身心疲憊，但卻難以做強、做大，靠流程、制度辦事，成了一紙空文。

　　不敢決斷。

　　一些經(jīng)銷商不能快速大發(fā)展，跟其缺乏一個決斷機制有很大的關(guān)系。他們往往較為“內(nèi)秀”，遇事瞻前顧后，扭扭捏捏，不敢大膽決策，這其實是一種懼怕風險的表現(xiàn)，殊不知，在當前微利時代下，利潤與風險是同擔的，過于考慮風險的因素，必定會喪失掉一些好的市場機會。

　　同時，這些經(jīng)銷商在決斷時，往往不是請教專業(yè)人士或者專家，而是將意見征求轉(zhuǎn)向家人，比如，太太，這里并不是說有些事情不能征求太太或者家人的意見，只想說每個人的眼界和觀念是不同的，這就好比小時候?qū)W到的“小馬過河”的故事，河水的深淺在每個人眼里都是不同的，關(guān)鍵是要有自己的主見，不能將經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)分離，過于保守而不敢決斷，會讓經(jīng)銷商失去一些發(fā)展的良機。

　　不拘小節(jié)。

　　一些經(jīng)銷商在發(fā)展過程中，也許是積習難改，多年的生活習慣“傳承”下來，比如，不顧場合的抽煙，不修邊幅，衣衫不整，“老板不像老板，員工不像員工”，再比如，辦事拖沓，給員工說好的某某時候去辦某件事，但往往老板總是最后一個到的人，甚至是最不遵守時間的人，久而久之，大家都知道了老板的行事風格，上行下效，大家都學會了不守時。

　　再比如，一些經(jīng)銷商老板說了不算，算了不說，例如，原來承諾給大家的，結(jié)果該獎的，沒獎，該罰的沒罰，或者沒有做到位，這些都給員工留下“不規(guī)范”的現(xiàn)象，久而久之，都在一定程度上，影響老板的公信力與員工的忠誠度。

　　總之，經(jīng)銷商要想贏得大發(fā)展，就一定要不斷地修煉自己，修正自己，要不斷地完善自己的人格魅力，彌補自己的發(fā)展短板，只有如此，經(jīng)銷商朋友才能超越自己，超越對手，從而成為一個屹立不倒的經(jīng)銷商。（崔自三）

枷鎖不好破啊

寫的很經(jīng)典，我學習了。

真不像話，這么好的帖子沒人回啊 ？