經(jīng)銷商把控彎道巧超速

　　中央一號連續(xù)十年關(guān)注“三農(nóng)”問題，給農(nóng)資企業(yè)很多信心，眾多的涉農(nóng)企業(yè)開始認(rèn)真研究政策走向，尋找突破口，以期在未來的變化中搭上政策的順風(fēng)車，在變革中謀求更大發(fā)展。面對變革，經(jīng)銷商群體表現(xiàn)出了不同的態(tài)度，一部人認(rèn)為遇到了發(fā)展的機(jī)遇，在積極備戰(zhàn)，而有一部分人對外部環(huán)境的變化視而不見，整日在抱怨中度過。筆者認(rèn)為，問題要解決，模式變革思路創(chuàng)新是必由之路，昨日成功經(jīng)驗也許會成為明日發(fā)展的絆腳石，常言道“舍得舍得”，不舍棄舊模式舊思路怎么會收獲新模式新思路的碩果。當(dāng)前，家庭農(nóng)場的出現(xiàn)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的興起、綠色可持續(xù)農(nóng)業(yè)的普及、合作社的出現(xiàn)、資本大鱷的進(jìn)入、種植者主體的改變、強(qiáng)勢外企的打壓等，讓農(nóng)資經(jīng)銷商壓力倍增。農(nóng)資經(jīng)營遇到了節(jié)點、拐點和彎道。如果把企業(yè)比作汽車，行業(yè)比作道路，則每個政策、每個問題就如同是路上的彎道，眾所周知，彎道行車風(fēng)險倍增，稍有不慎就會遭遇滅頂之災(zāi)，同時，彎道也是超越對方的最佳位置，因此，面對彎道，各企業(yè)格外謹(jǐn)慎，當(dāng)前已有企業(yè)在“彎道“面前緩緩踩下剎車放緩速度，求得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)亩冗^這些彎道，還有部分企業(yè)加足馬力全力提速，力爭在彎道時實現(xiàn)超越。

　　如何利用“彎道”的機(jī)會，或是平穩(wěn)過渡或是提速超越，筆者認(rèn)為在進(jìn)入彎道前有必要為企業(yè)緊握方向盤，系牢四根安全帶，擇機(jī)巧提速。

　　六種換道模式

　　汽車在彎道超車時會有剎車、提速、換道這三個動作， 如果這個方法用到企業(yè)經(jīng)營中先后順序就會變?yōu)椋簞x車、換道、提速，其中，經(jīng)過短暫的剎車后換道十分重要，這也是能否實現(xiàn)提速的關(guān)鍵一步。當(dāng)前，眾多企業(yè)已經(jīng)處在“換道”的關(guān)鍵時刻，部分企業(yè)也漂亮的彎成了“換道”，正醞釀提速。農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該如何“換道”呢？以下六種模式值得探討。

　　換道模式一：上下延伸，做全農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

　　當(dāng)前，有農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，向上游的生產(chǎn)發(fā)展，并積極向下延伸，涉足農(nóng)畜產(chǎn)品種養(yǎng)和銷售，最終形成了“農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)+農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)營+農(nóng)產(chǎn)品種植+農(nóng)產(chǎn)品銷售”四位一體的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營模式，走出了一條新路子。

　　如北京某農(nóng)化資料有限公司，在做農(nóng)資產(chǎn)品代理的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身企業(yè)特點和所經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品的特性，于2009年進(jìn)軍特色農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營領(lǐng)域，三年來，陸續(xù)推出了針對中高端消費群體的綠色富健康礦物質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，深受消費者歡迎。做到了農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，也增加了農(nóng)資產(chǎn)品用戶的收入，進(jìn)一步促進(jìn)了農(nóng)資產(chǎn)品的推廣與銷售，企業(yè)取得了長足的發(fā)展。

　　換道模式二：專注細(xì)分市場，做大做強(qiáng)單一作物或品類。

　　有農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)在市場競爭環(huán)境下沒有做大而全，而是對現(xiàn)有市場以作物為主線進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場中明確定位，他們匯聚行業(yè)內(nèi)專家資源，專心做某一作物，將作物生產(chǎn)技術(shù)研究透徹，并豐富產(chǎn)品線服務(wù)于該作物，將作物的全程管理成功經(jīng)驗進(jìn)行復(fù)制，在做好根據(jù)地的前提下擴(kuò)大輻射區(qū)域。因為聚焦了某一作物，將全部資源匯于一點，極容易在短時間內(nèi)建立起技術(shù)壁壘，贏得口碑，獲得較高市場占有率。

　　有企業(yè)在產(chǎn)品線布局上沒有做大而全，而是多年專注經(jīng)營農(nóng)資品種的一個品類，成為這個品類的領(lǐng)導(dǎo)者。如有農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)堅持走專業(yè)化道路，十年來一直專注新型肥料及中微量元素肥料的推廣與銷售，在企業(yè)發(fā)展過程中積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗匯聚了優(yōu)勢資源，最終成為這一品類的領(lǐng)軍企業(yè)，走出了適合企業(yè)的特色發(fā)展之路。

　　換道模式三：專注營銷，專心策劃。

　　做為渠道商，營銷至關(guān)重要，企業(yè)能否有所發(fā)展，營銷起著很大的作用，有企業(yè)便從營銷入手謀求發(fā)展，他們發(fā)揮營銷策劃優(yōu)勢，注重產(chǎn)品的推廣及策劃，強(qiáng)化營銷人員隊伍建設(shè)，運用專業(yè)的運作手法將一個個新品或常規(guī)品種推向高潮，為農(nóng)資行業(yè)留下了一個個經(jīng)典的營銷案例。

　　換道模式四：整合資源，做農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商，

　　有企業(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營的基礎(chǔ)之上圍繞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供綜合服務(wù)，成為了連接上游生產(chǎn)商與下游種植戶的紐帶，他們做到了種植前、種植中、采收后的全方位服務(wù)，涵蓋了種子銷售、農(nóng)業(yè)機(jī)械耕作、機(jī)械化施肥施藥、采收加工、購銷農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)、甚至金融服務(wù)等多環(huán)節(jié)。

　　與筆者企業(yè)合作的一家美國公司是一家綜合服務(wù)商，于1953就開始從事農(nóng)業(yè)服務(wù)事業(yè)，經(jīng)六十年的發(fā)展已經(jīng)成為生產(chǎn)、銷售于一體的跨國型公司，他們在當(dāng)?shù)夭扇×恕爱a(chǎn)品+方案+實施”的模式，做到了作物從種之前到收之后的全程參與，在當(dāng)?shù)匦纬闪艘欢ǖ挠绊懥Α?br />
　　換道模式五：摒棄單兵作戰(zhàn)，建立共贏聯(lián)合體。

　　農(nóng)資產(chǎn)品種類繁多，若要兼顧到不同的客戶需求，就需要擴(kuò)大戰(zhàn)線，如此一來就會弱化原有優(yōu)勢，往往會出現(xiàn)迫于無奈進(jìn)入一個陌生的領(lǐng)域而灰頭土臉的回到原來的領(lǐng)域。自己親自從事不擅長的事情倒不如聯(lián)合同行共同發(fā)揮優(yōu)勢，抱團(tuán)成長建立共贏聯(lián)合體。

　　當(dāng)前，已經(jīng)有企業(yè)做出了嘗試并取得一定成績，他們將處于同一區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營農(nóng)藥、肥料、籽種、器械的公司與提供播種、收獲的服務(wù)組織組建聯(lián)合體，共同出資建立公司，完善企業(yè)運營制度，公司化運作，通過這樣的組合，發(fā)揮了各自優(yōu)勢，為度過當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)營的“冷冬”提供了一個參考模式。

　　換道模式六：配置資源上下互動建立合資合作企業(yè)。

　　當(dāng)前，渠道商漸形成了四大節(jié)點，即：全國性總代理、總經(jīng)銷公司；省地市總代理、總經(jīng)銷商公司；縣鄉(xiāng)級銷售公司；零售終端，這四個節(jié)點優(yōu)勢突出，但是劣勢也十分明顯，若能做到上下節(jié)點的互動，優(yōu)勢互補(bǔ)，定能實現(xiàn)多贏。

　　四根安全帶

　　確定好方向就要全力提速，提速之前，有必要做好企業(yè)的防護(hù)工作，有必要系牢“人、財、名、物”這四根安全帶。

　　第一根安全帶：人。企業(yè)要發(fā)展人才資源十分重要，與同行交流時大家也是一直在說人難招，人才更難求，老的不想干，新的不會干，人員流失量大，這些問題在縣鄉(xiāng)級銷售渠道表現(xiàn)尤為明顯，當(dāng)被問及是否考慮過培訓(xùn)人，眾多老板一直搖頭。要實現(xiàn)超越，不但是要企業(yè)負(fù)責(zé)人能力有所超越，還需要一線員工有所提升，步調(diào)一致同步發(fā)展勝算才會更大，既然如此就有必要進(jìn)行原班人馬的改造，提升整體團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，除了要關(guān)注選人、用人、留人的問題，還要建立健全的用人機(jī)制，增加育人的環(huán)節(jié)。有人還不能稱之為人力資源僅僅是人力而已，要成為資源讓員工出力需要企業(yè)的培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成為適合企業(yè)發(fā)展要求的人員。

　　第二根安全帶：財。企業(yè)發(fā)展提速是為了更快的積累更多財富，財富的表現(xiàn)形式是利潤，可是有部分的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一味追求營業(yè)收入而忽視利潤，認(rèn)為收入就是利潤，實則不然，按照會計準(zhǔn)則來講應(yīng)為：企業(yè)利潤=營業(yè)收入-營業(yè)成本-營業(yè)費用-稅金，可見影響利潤的因素還有多個，有了高收入未必能獲得較高的營業(yè)利潤，這就要求企業(yè)應(yīng)以利潤為導(dǎo)向而不是以收入為導(dǎo)向，導(dǎo)向的錯誤也就造就了很多企業(yè)是大而不強(qiáng)，嚴(yán)重虛胖，缺乏競爭力。要實現(xiàn)較高的營業(yè)利潤，不但要開源還要節(jié)流，除了要增加收入外，還需關(guān)注營業(yè)成本和營業(yè)費用兩大塊。

　　第三根安全帶：物。與企業(yè)運營有關(guān)的物是固定資產(chǎn)和產(chǎn)品庫存。曾見到某企業(yè)老板每到一個地方就會說，我公司有二十多臺送貨車。言下之意，配送是該企業(yè)的強(qiáng)項，當(dāng)問及推廣隊伍人員和企業(yè)利潤時，總是避而不談。其實，現(xiàn)在物流比較發(fā)達(dá)，如果企業(yè)把這些費用省出來建立技術(shù)服務(wù)車隊，結(jié)果成本就會降低，利潤也會提高，客戶滿意度也會提高。

　　產(chǎn)品庫存的產(chǎn)生一方面受市場環(huán)境影響，一方面與企業(yè)經(jīng)營者的思路有關(guān)。但重要的是，當(dāng)一個企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量足夠多的時候如果缺少有效的監(jiān)管會造成眾多損失。一部分公司開始引入ERP管理系統(tǒng)和進(jìn)銷存管理軟件，盤活了庫存，是個好的發(fā)展勢頭。

　　近幾年，在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)很多公司在削減合作廠家合作產(chǎn)品，這是個好現(xiàn)象，一些企業(yè)走過彎路之后終于知道自己到底需要什么了，知道上游企業(yè)到底能提供什么了，也知道了“二八理論”的存在。有經(jīng)銷商就說，同樣有一千萬的銷售額，給十個公司分別銷售一百萬，遠(yuǎn)不如給兩家公司銷售五百萬得到的多。同樣這也是經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變貨物有效管理的結(jié)果。

　　第四根安全帶：名。名有知名度，美譽(yù)度雙重含義，隨著行業(yè)的發(fā)展，我們所面對的主體將發(fā)生一定的轉(zhuǎn)變，專業(yè)化的新型農(nóng)民對品牌的認(rèn)知能力會有所提高，他們會更看重產(chǎn)品品牌和經(jīng)營者的品牌，綜合考慮知名度和美譽(yù)度，所以企業(yè)不但要做出知名度還要提升美譽(yù)度，不但要讓用戶知其名還能愛其美，最終促成永久的交易。

　　政策及市場變化將農(nóng)資經(jīng)營逼向了一個個的“彎道”，要實現(xiàn)平穩(wěn)較快增長，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，農(nóng)資企業(yè)要積極準(zhǔn)備長遠(yuǎn)規(guī)劃，兩手握緊方向盤，做好防護(hù)措施，控制好速度，善用彎道，抓住機(jī)遇，在自己能力范圍內(nèi)量力而行，擇機(jī)提速，沖出彎道，迎來坦途。