經(jīng)銷商，如何從“競(jìng)底”走向“競(jìng)優(yōu)”

　　目前，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)已成大勢(shì)所趨，現(xiàn)代化科學(xué)農(nóng)業(yè)正在悄然興起。種植專業(yè)合作社、種田大戶雨后春筍般地出現(xiàn)了。隨著他們種植規(guī)模的擴(kuò)大、經(jīng)營實(shí)力的增強(qiáng)，在農(nóng)資采購方面的話語權(quán)日益突出。為了降低成本，這些新興的農(nóng)業(yè)有生力量必然采取團(tuán)購、直購的方式購進(jìn)需要的農(nóng)資。在這樣的大前提下，用肥大戶繞過中間商暨總經(jīng)銷，直接與上游廠家招標(biāo)化肥，成為極大可能。這一可能如果成為現(xiàn)實(shí)，總經(jīng)銷勢(shì)必就要流失客戶，失去市場(chǎng)份額。因此，為了讓曾經(jīng)與生產(chǎn)企業(yè)休戚與共的經(jīng)銷流通企業(yè)繼續(xù)更好的生存下去，借助地緣優(yōu)勢(shì)更好地服務(wù)三農(nóng)，我們建議經(jīng)銷商必須強(qiáng)大起來，改變經(jīng)營模式，適應(yīng)市場(chǎng)變化。

　　轉(zhuǎn)變思想，做大做強(qiáng)一個(gè)大品牌

　　農(nóng)資產(chǎn)品物流的特殊性，決定其地緣問題很大程度上要依賴經(jīng)銷商等渠道環(huán)節(jié)來解決，總經(jīng)銷及經(jīng)銷商是生產(chǎn)企業(yè)著重考慮的一種形式。如何將渠道做到有效暢通，則是總經(jīng)銷及經(jīng)銷商們體現(xiàn)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的工作重點(diǎn)。

　　基層農(nóng)資市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，假冒偽劣層出不窮，損害了百姓利益。一些小經(jīng)銷商在經(jīng)營當(dāng)中，不注重經(jīng)營產(chǎn)品的品牌和產(chǎn)品質(zhì)量，一味地追求價(jià)格低廉，利潤優(yōu)厚，沒有長期發(fā)展的規(guī)劃，也不具備可持續(xù)發(fā)展的眼光，甚至淪為坑農(nóng)事件的黑色推手。這些小經(jīng)銷商在土地流轉(zhuǎn)成型之后，將是被團(tuán)購大軍無情拋在腦后的第一批人。

　　大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷者都有著深厚的民族情結(jié)，愿意為基層百姓提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的農(nóng)資產(chǎn)品。有了好的初衷還不夠，還要有宏觀分析的眼光，適時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營思想，因地制宜地轉(zhuǎn)變產(chǎn)品策略，與大品牌產(chǎn)品增進(jìn)合作，建立穩(wěn)定良好的合作關(guān)系，日后作為大品牌好農(nóng)資的銷售站或售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，與生產(chǎn)企業(yè)一起發(fā)展壯大。

　　與廠家緊密合作，力爭區(qū)域?yàn)橥?br />
　　無論從技術(shù)角度還是資金實(shí)力方面分析，流通企業(yè)都要依傍生產(chǎn)企業(yè)的大樹才好立足。跟著行業(yè)龍頭的發(fā)展腳步，以適合當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資為主導(dǎo)產(chǎn)品，采取積極配合、緊密合作的態(tài)度，爭取做到某一地區(qū)的某一大品牌農(nóng)資的銷售大王，逐漸成為生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中不可或缺的重要支柱，甚至爭取到生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)營銷的話語權(quán)，這樣，就可以隨著生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展而逐步強(qiáng)大。

　　經(jīng)銷企業(yè)在與生產(chǎn)廠家的合作形式上，可以采取合作、合資經(jīng)營等形式，從經(jīng)濟(jì)體制上保障合作雙方的利益。同時(shí)，力求以深度售后服務(wù)為特色，成為生產(chǎn)企業(yè)和銷售用戶值得信賴的長期合作伙伴。

　　充分發(fā)揮經(jīng)營區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)

　　在特定區(qū)域內(nèi)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商通常會(huì)熟識(shí)本地同行業(yè)的各界人群，同時(shí)，對(duì)關(guān)鍵的倉儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)掌握情況很好，在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資經(jīng)營方面可做到得心應(yīng)手。

　　經(jīng)營區(qū)域的渠道網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在人脈、物流和區(qū)域內(nèi)種植特性等方面。從發(fā)展的眼光來看，由于物流等方面的實(shí)際問題，特定區(qū)域范圍內(nèi)的渠道網(wǎng)絡(luò)資源仍將在很長的時(shí)期內(nèi)發(fā)揮其特有的作用。利用好現(xiàn)有相關(guān)資源并開拓新的渠道，是流通企業(yè)占領(lǐng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)的有力手段。

　　當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商所具有的經(jīng)營區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)及倉儲(chǔ)物流資源優(yōu)勢(shì)是讓生產(chǎn)企業(yè)節(jié)省市場(chǎng)開發(fā)成本，縮短產(chǎn)品銷售周期所不可或缺的因素。從這個(gè)意義上講，誰充分發(fā)揮經(jīng)營區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)及倉儲(chǔ)物流資源優(yōu)勢(shì)，誰與大型農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的合作關(guān)系就會(huì)更長久、更穩(wěn)定。

　　堅(jiān)持薄利多銷，以量取勝

　　國內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)，具有原料來源充足、生產(chǎn)工藝相對(duì)簡單、技術(shù)性一般、產(chǎn)量高、市場(chǎng)及企業(yè)吞吐量大的產(chǎn)品特點(diǎn)，可以采用薄利多銷的原則，使“原料--產(chǎn)品--商品--資金--原料”的良性循環(huán)加快，充分發(fā)揮企業(yè)設(shè)備效益、資金效益、技術(shù)效益，形成較穩(wěn)固的生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售三位一體基礎(chǔ)與發(fā)展實(shí)力。

　　現(xiàn)代農(nóng)業(yè)用戶對(duì)農(nóng)資購買的選擇越來越理性，性價(jià)比方面的考慮更多了，薄利多銷仍不失為爭取市場(chǎng)份額的利器，以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品來穩(wěn)定和拓展銷售渠道既簡單而經(jīng)典。

　　完善服務(wù)提系，擴(kuò)大經(jīng)營范圍與品種

　　提高農(nóng)化知識(shí)，引進(jìn)懂技術(shù)，懂農(nóng)藝的年輕業(yè)務(wù)人員，購置農(nóng)機(jī)具以及先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備，提高自己的服務(wù)能力，有針對(duì)性地提供無償或有償為農(nóng)服務(wù)。豐富農(nóng)資經(jīng)營品種，滿足不同地區(qū)種植不同作物的農(nóng)民需要，打造農(nóng)資超市。

　　完善服務(wù)，不僅要為用戶提供必要農(nóng)資，著意擴(kuò)大經(jīng)營品種，還要幫助用戶選好合適的農(nóng)資。批零兼營的靈活經(jīng)營策略也可擴(kuò)大用戶群。

不錯(cuò)，學(xué)習(xí)了

寫的太好了，又學(xué)到了不少，發(fā)現(xiàn)每次來這個(gè)論壇都能學(xué)到東西。

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