第一次與經(jīng)銷商會(huì)面之前的準(zhǔn)備

戰(zhàn)爭(zhēng)的輸贏，很大程度緣由前期的準(zhǔn)備工作，拜訪經(jīng)銷商，亦是這個(gè)道理。在第一次正式會(huì)面之前，總得要有些準(zhǔn)備。若是沒有事前的準(zhǔn)備與鋪墊，就直接沖上門去，很難保證談判效果，也會(huì)造成廠家業(yè)務(wù)費(fèi)用的大量浪費(fèi)。那么，前期的準(zhǔn)備工作據(jù)統(tǒng)計(jì)包括哪些呢？

　　一：準(zhǔn)備客戶資料

　　計(jì)劃要找哪些經(jīng)銷商，總得要有對(duì)方的基本資料，對(duì)對(duì)方有個(gè)大概的了解�，F(xiàn)在經(jīng)銷商資料的來源很多，除了自己主動(dòng)聯(lián)系外，還可以通過客戶和朋友介紹，網(wǎng)站收集等方法尋找經(jīng)銷商。不過，若是想省時(shí)省力的話，可以直接找專業(yè)公司購買經(jīng)銷商資料�，F(xiàn)在許多廣告公司，咨詢公司都有經(jīng)銷商資料出售業(yè)務(wù)，甚至在每次糖酒會(huì)之后，都有當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)打包出售經(jīng)銷商資料。通過這些經(jīng)銷商資料，可對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模、行業(yè)、經(jīng)營范圍、渠道特性等標(biāo)尺進(jìn)行初步地篩選，整理出目標(biāo)經(jīng)銷商名單。

　　二：電話接觸

　　在確定經(jīng)銷商名單后，先以電話的形式與對(duì)方進(jìn)行聯(lián)系，電話聯(lián)系的目的有三個(gè)：

　　1、 確定經(jīng)銷商資料的準(zhǔn)確性，尤其是要確認(rèn)對(duì)方的地址和電話；

　　2、 簡(jiǎn)要地介紹企業(yè)，產(chǎn)品和招商信息；

　　3、 初步了解經(jīng)銷商對(duì)此項(xiàng)目是否有興趣。

　　三：郵寄資料

　　短短幾分鐘電話，很難完整地介紹企業(yè)和行業(yè)情況。接下來可以通過郵寄資料的方式，給經(jīng)銷商提供較為全面的介紹資料。這里需要注意的是，只能郵寄企業(yè)資料和行業(yè)情況介紹，最好是有企業(yè)廣告的相關(guān)公開出版物。但不能郵寄純粹的產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品報(bào)價(jià)，合同樣本，招商政策之類的材料。另外，在郵寄之后，還需要進(jìn)行電話跟進(jìn)，確認(rèn)經(jīng)銷商確已收到。

　　四：郵寄土特產(chǎn)

　　對(duì)于一些資質(zhì)較好，合作意向較為明顯的經(jīng)銷商，那就需要再增加一些感性因素的強(qiáng)化。也就是在一定程度上淡化商業(yè)合作味道，先增進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的感性認(rèn)識(shí)和興趣，通俗點(diǎn)說就是先交朋友，再做生意�？梢圆少徯�廠家所在的土特產(chǎn)，給經(jīng)銷商寄過去。千萬記住，別送產(chǎn)品，送產(chǎn)品的商業(yè)味道太濃，再貴的產(chǎn)品送給經(jīng)銷商也起不到感情促進(jìn)作用，而是寄當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)，這是情份，體現(xiàn)出了企業(yè)的人情味。也是后期的會(huì)面打下一個(gè)情感的鋪墊。雖然這是很土的一個(gè)辦法，但是方法簡(jiǎn)便，花錢也不多，實(shí)用效果卻很不錯(cuò)。幾十塊錢的地方土特產(chǎn)，效果可能會(huì)好過上成千上萬的市場(chǎng)費(fèi)用投入。

　　五：郵寄產(chǎn)品

　　產(chǎn)品的郵寄必須安排在土特產(chǎn)的郵寄之后。并且，在給目標(biāo)經(jīng)銷商郵寄產(chǎn)品時(shí)，有兩點(diǎn)需要注意：原則上不要寄常規(guī)產(chǎn)品，而是要寄特制產(chǎn)品，或是特別生產(chǎn)的限量版紀(jì)念版；第二，若是沒有特制產(chǎn)品，則可寄產(chǎn)品的外包裝和標(biāo)簽，但不要直接寄產(chǎn)品。另外，在寄產(chǎn)品時(shí)，不要隨同寄產(chǎn)品的價(jià)格單。

　　六：預(yù)約正式會(huì)面時(shí)間

　　在前面幾項(xiàng)鋪墊工作執(zhí)行到位后，就得要正式見面了。在正式見面前，自然得預(yù)約。一定要由企業(yè)總部的專人來預(yù)約，千萬不能讓業(yè)務(wù)人員來自己預(yù)約客戶。這樣做的目的有兩個(gè)：一是讓經(jīng)銷商感受企業(yè)分工的細(xì)致和專業(yè)化；二是讓經(jīng)銷商放心，這次會(huì)面是不折不扣的企業(yè)行為，而不是業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為（若是業(yè)務(wù)人員自己直接預(yù)約則存在這個(gè)嫌疑）。預(yù)約的理由也得事先想好，建議說詞：

　　企業(yè)將派某某經(jīng)理前往某某地區(qū)考察市場(chǎng)，若X總屆時(shí)在公司，希望能上門去拜見下X總，對(duì)我們?cè)赬地市場(chǎng)的操作給些指導(dǎo)意見。

　　然后，再以短信的形式，把企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)人員的姓名、職務(wù)、性別、電話及行程安排發(fā)給經(jīng)銷商老板。在與經(jīng)銷商確定會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn)后，再一次給經(jīng)銷商打電話過去，詢問這次廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理過來，是否需要為其帶哪些方面的資料或是樣品，別小看這簡(jiǎn)單的一問，可以直接知曉經(jīng)銷商對(duì)這次會(huì)面的定位。

恩，了解一下先，留備用。

不錯(cuò)

似曾見過!

你也需要下市場(chǎng)？不是內(nèi)勤？

真夠簡(jiǎn)潔的啊你

不會(huì)吧？感覺蠻新的

為未來做準(zhǔn)備呢，萬一哪天用的著嘞。