農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議緣何遭遇寒冬

　　一、會(huì)前溝通不充分

　　時(shí)下，在業(yè)內(nèi)流傳比較廣泛的一本營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍叫《向毛主席學(xué)營(yíng)銷(xiāo)》。而在《向毛主席學(xué)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中，強(qiáng)調(diào)最多的是“中國(guó)化”、“本土化”和“宣傳、溝通”。而我們?cè)谡匍_(kāi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議時(shí)最缺乏的就是“本土化的有效溝通”，會(huì)前溝通動(dòng)員的有效性和有用性是保障會(huì)議正常召開(kāi)的重要因素，然而會(huì)前溝通看似簡(jiǎn)單卻不容易。

　　1、和誰(shuí)溝通

　　選擇目標(biāo)客戶(hù)群，是工作有的放矢的重要一環(huán)。召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)議肯定是希望來(lái)參加的人越多越好，但是倘若來(lái)的都是以前經(jīng)銷(xiāo)過(guò)公司產(chǎn)品的老客戶(hù)們，那么這場(chǎng)會(huì)議注定達(dá)不到預(yù)期的成效。產(chǎn)品推廣會(huì)議瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)該是尚未開(kāi)發(fā)的空白市場(chǎng)中的意向客戶(hù)，把一些經(jīng)營(yíng)比較好的老客戶(hù)們請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)只是為了給意向客戶(hù)“實(shí)例說(shuō)明”。既然是產(chǎn)品推廣會(huì)，那就是希望把公司產(chǎn)品大面積的推廣開(kāi)來(lái)。與意向客戶(hù)如何溝通，是我們工作的重要環(huán)節(jié)。一般而言，在與客戶(hù)溝通時(shí)不可避免的會(huì)涉及到產(chǎn)品價(jià)位和政策，如果我們把會(huì)議政策和內(nèi)容無(wú)一遺漏地介紹給客戶(hù)，那么意向客戶(hù)還有什么必要去參加會(huì)議呢？提前知道了答案再去享受過(guò)程就如同嚼蠟，因此建議與意向客戶(hù)溝通時(shí)多聽(tīng)取他們的需求，哪怕是抱怨。這些情感外露的言語(yǔ)一旦被我們發(fā)現(xiàn)隱性需求就很容易抓住他的好奇心，只要調(diào)動(dòng)了意向客戶(hù)的好奇心就很容易把他們請(qǐng)進(jìn)會(huì)場(chǎng)。

　　2、如何溝通

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)過(guò)產(chǎn)品的老客戶(hù)而言，會(huì)前的溝通被認(rèn)為是“多余”的，大多數(shù)人的思想是把工作的重心放在空白區(qū)域意向客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上。但是這樣做的結(jié)果往往是新客戶(hù)沒(méi)有開(kāi)發(fā)多少，老客戶(hù)漸漸流失。再加上老客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)思想知根知底，我們的員工似乎再在他們面前談公司未來(lái)規(guī)劃顯得有些“蒼白無(wú)力”。但是在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議中，缺少了這些老客戶(hù)的參與是不完整的。會(huì)前與他們溝通就要注意談話(huà)技巧，避免涉及一些彼此都存在爭(zhēng)議的問(wèn)題。譬如：同地區(qū)的竄貨亂貨、公司售后服務(wù)不到位、放貨價(jià)格不一致等等，我們可以“放下身段”地請(qǐng)他們?nèi)��?huì)議現(xiàn)場(chǎng)就如何經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品“現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法”。希望他們能通過(guò)個(gè)人經(jīng)營(yíng)的實(shí)際感受在會(huì)場(chǎng)上傳遞給意向客戶(hù)，從而帶動(dòng)整個(gè)會(huì)議取得預(yù)計(jì)的成效。對(duì)于意向客戶(hù)我們要談?wù)撟罱�市�?chǎng)上出現(xiàn)的新的經(jīng)營(yíng)思想以及存在的棘手問(wèn)題，從而調(diào)動(dòng)他們參會(huì)的興趣；之后簡(jiǎn)明扼要地介紹一下公司的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，最重要的是讓客戶(hù)明白加入公司的“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)”能讓他們獲取多少的利潤(rùn)和利益。會(huì)前的溝通避免過(guò)多的向意向客戶(hù)透漏有關(guān)產(chǎn)品政策的信息，目的是讓他們走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)去親身感受別樣的經(jīng)營(yíng)文化和操作理念。

　　3、溝通什么

　　明確了誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)，就要針對(duì)不同的群體制定不同的“溝通話(huà)術(shù)”。對(duì)于老客戶(hù)而言他們更在乎的是銷(xiāo)售過(guò)程中的人員服務(wù)，因?yàn)榍捌诮?jīng)營(yíng)過(guò)公司的產(chǎn)品，效果已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)。他們關(guān)心的是在銷(xiāo)售旺季什么時(shí)候來(lái)宣傳幫助自己提升銷(xiāo)量；而意向客戶(hù)質(zhì)疑更多的是新產(chǎn)品的效果以及如何銷(xiāo)售。在了解了這些問(wèn)題之后，再去溝通的時(shí)候就不會(huì)感到“無(wú)話(huà)可說(shuō)”了�？蛻�(hù)的需求不一樣，溝通的內(nèi)容就要有所改變，但是有一個(gè)目的是不能變的，就是前期溝通是為了營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議可以更好的召開(kāi)，只有先請(qǐng)來(lái)客戶(hù)才能讓他們更真切地體驗(yàn)會(huì)場(chǎng)氣氛以及公司的一系列精品課程帶來(lái)的享受。

　　二、客戶(hù)對(duì)公司認(rèn)知度不高

　　任何一個(gè)市場(chǎng)都不會(huì)是“完美的真空”，無(wú)論是產(chǎn)品問(wèn)題還是銷(xiāo)售問(wèn)題都會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)一定的負(fù)面影響。這些問(wèn)題妥善地解決掉對(duì)公司和客戶(hù)而言都是雙贏，如果不能解決肯定會(huì)影響到下一個(gè)季度市場(chǎng)操作的順利進(jìn)展。產(chǎn)品代表著一個(gè)公司的形象，無(wú)論是政策激勵(lì)還是其它銷(xiāo)售手段都是在圍繞產(chǎn)品展開(kāi)的。沒(méi)有問(wèn)題的市場(chǎng)一定是空白市場(chǎng)，有了問(wèn)題而不解決的市場(chǎng)是要“行將就木”的市場(chǎng)。正是由于前期遺留的問(wèn)題沒(méi)有解決，無(wú)論公司在當(dāng)?shù)卣匍_(kāi)什么產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議都不會(huì)取得良好的收益。

　　在市場(chǎng)上也遇到過(guò)這樣的狀況，到零售商處溝通某個(gè)產(chǎn)品的會(huì)議政策時(shí)，他們更多的是拿出以前“懸而未決”的問(wèn)題讓公司現(xiàn)在解決。針對(duì)這樣的情況會(huì)議還能及時(shí)召開(kāi)嗎？時(shí)下經(jīng)常聽(tīng)到的一句話(huà)是“三流的企業(yè)做產(chǎn)品、二流的企業(yè)做服務(wù)、一流的企業(yè)做思想”我們每天拿著這個(gè)“框架”去指導(dǎo)日常的經(jīng)營(yíng)，自詡出一個(gè)標(biāo)新立異的好主意就能挽救危機(jī)市場(chǎng)。殊不知，高度是需要基礎(chǔ)的。一個(gè)連產(chǎn)品銷(xiāo)售遺留問(wèn)題都解決不了的企業(yè)，單純追求“思想籠絡(luò)人心、銷(xiāo)售手段制勝”這無(wú)疑是癡人說(shuō)夢(mèng)�？蛻�(hù)的問(wèn)題更多的是公司造成的，一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)會(huì)更好地利用問(wèn)題提升形象，然而對(duì)于“游擊型”的公司更多地選擇“打一槍換一個(gè)地方”。

　　三、政策吸引力度不夠

　　到會(huì)學(xué)習(xí)只是為了提高某種銷(xiāo)售技能，而客戶(hù)更看重的是產(chǎn)品利潤(rùn)和會(huì)議政策的優(yōu)惠力度。近幾年由于原藥價(jià)格的上漲，人工成本的增加，農(nóng)藥利潤(rùn)也沒(méi)有此前傳聞的那樣豐厚了。但是追求利潤(rùn)最大化仍是各位經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的主導(dǎo)思想，公司召開(kāi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議邀請(qǐng)客戶(hù)參加，也是為了集中訂貨把制定的優(yōu)惠政策讓利給經(jīng)銷(xiāo)商。利潤(rùn)來(lái)自于產(chǎn)品，如果某個(gè)產(chǎn)品的成本高、零售價(jià)高、操作空間少，肯定得不到客戶(hù)的青睞。所以政策的制定要根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況，沒(méi)有優(yōu)惠力度的政策方案，也是導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)會(huì)議失敗的一大原因。

　　四、會(huì)議的真正價(jià)值

　　參加過(guò)十余場(chǎng)會(huì)議之后，越來(lái)越看不清營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的真正價(jià)值是什么了。會(huì)前感慨、抱怨客戶(hù)難請(qǐng)，而我們卻不能通過(guò)會(huì)議帶給客戶(hù)有意義的體驗(yàn)，客戶(hù)來(lái)參加會(huì)議究竟從中學(xué)到了什么？這似乎是雙方都在探討的問(wèn)題�，F(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議形式重于內(nèi)容，無(wú)論是賓館會(huì)議室的選擇上還是招待酒宴的檔次上都在追求“層次”。會(huì)場(chǎng)布置像“廟堂”，會(huì)議課程如婚慶司儀的演講。只求會(huì)場(chǎng)的氣氛活躍卻不講求實(shí)效，我們無(wú)論怎樣想去提高會(huì)議“檔次”但是面對(duì)的對(duì)象永遠(yuǎn)是務(wù)實(shí)和質(zhì)樸的“農(nóng)民經(jīng)銷(xiāo)商”�；ㄈ�繡腿般的課程根本不適合他們，天花亂墜的宣講他們真正能理解的又有多少？公司一味講究境界和格局，然而這些“務(wù)虛”的言論無(wú)法滿(mǎn)足“務(wù)實(shí)”人的需求。

　　營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議不僅僅是公司形象的宣傳也不是未來(lái)企業(yè)發(fā)展前景的美好描繪，更不是所代理產(chǎn)品今后能有豐厚回報(bào)的空洞許諾。而是方案方法的講解、經(jīng)營(yíng)技巧的傳授、問(wèn)題質(zhì)疑的解惑。一場(chǎng)能夠從中受益的會(huì)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“吃喝拿要”的招待，我們通過(guò)產(chǎn)品這個(gè)媒介來(lái)結(jié)交經(jīng)銷(xiāo)商朋友，那么就應(yīng)該對(duì)他們負(fù)起一點(diǎn)責(zé)任。授人魚(yú)不如授人漁，教會(huì)他們經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的可操作方法，幫助他們提高在未來(lái)兩到三年對(duì)該行業(yè)行情的判斷技能，遠(yuǎn)比華而不實(shí)的“許諾、境界”取得的效果好得多。

　　現(xiàn)在農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)狀況是中小企業(yè)占多數(shù)，而作為中小企業(yè)召開(kāi)的會(huì)議靠什么去吸引客戶(hù)前來(lái)參加？筆者認(rèn)為除了價(jià)位和效果之外就是利潤(rùn)。因?yàn)槲覀兊娜藛T還有待補(bǔ)充、資金實(shí)力也不是很豐富，所以不要用現(xiàn)在很流行的“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”去做為自己的優(yōu)勢(shì)說(shuō)服客戶(hù)；也不要用一些生澀難懂的詞語(yǔ)向客戶(hù)描繪未來(lái)的前景和收益�，F(xiàn)實(shí)中客戶(hù)并不關(guān)心企業(yè)的未來(lái)究竟如何，因?yàn)檫@和他們還很遙遠(yuǎn)。他們關(guān)注的只是實(shí)實(shí)在在的利益和切實(shí)有效的方法。

　　因此農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議是時(shí)候從根本上有所改變了，希望各廠家再召開(kāi)會(huì)議時(shí)，嚴(yán)格要求起來(lái)。不怕參會(huì)人少，就怕濫竽充數(shù)；也希望更多有思想的客戶(hù)認(rèn)真對(duì)待每次精心籌備的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，并從中學(xué)到有用的知識(shí)或技巧來(lái)服務(wù)未來(lái)的、現(xiàn)代化的新型農(nóng)業(yè)。

現(xiàn)在開(kāi)會(huì)的確是沒(méi)什么效果了，該如何是好呢？

會(huì)前溝通地區(qū)是太重要了