把控渠道，巧啟終端

　　農(nóng)資銷售現(xiàn)在是零售店越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多進(jìn)口產(chǎn)品也加入肆虐中國(guó)的市場(chǎng)，商家而言，其中滋味不言而喻，那國(guó)內(nèi)企業(yè)怎樣才能披荊斬棘，脫穎而出呢？俗話說(shuō)，勝負(fù)決定在店頭，作為企業(yè)，只有控制好銷售渠道，才能贏得終端，最終贏得市場(chǎng)。

　　贏在終端之攻城略地

　　產(chǎn)品綜合優(yōu)勢(shì)控制終端。一個(gè)產(chǎn)品想在市場(chǎng)上有所作為，必需有一些優(yōu)勢(shì)。比如低價(jià)格，新成分，獨(dú)家登記，或者是精致的包裝，良好的市場(chǎng)保護(hù)。公司可以牽頭，用自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，使用自由連鎖的方式控制終端。當(dāng)然也可以直營(yíng)連鎖或者是加盟連鎖。個(gè)人覺(jué)得，自由連鎖才能更好的讓自己的公司在市場(chǎng)上進(jìn)退自如。自己只是個(gè)策劃者和受益人，包賺不虧。

　　技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)控制終端。公司應(yīng)該有技術(shù)人才，為推廣鋪路搭橋，應(yīng)該采取技術(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。技術(shù)員本地化，解決方案適合本地，優(yōu)勢(shì)才能體現(xiàn)出來(lái)。技術(shù)服務(wù)的跟進(jìn)，讓經(jīng)銷商，零售商和農(nóng)民接受自己的技術(shù)方式和觀點(diǎn)。

　　鞏固市場(chǎng)穩(wěn)定終端，打江山容易守江山更難。一個(gè)市場(chǎng)，利益沖突避免不了。市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化后，找出地方上年輕化，有潛力，有銷量的經(jīng)銷商進(jìn)行扶植。比如某公司，在縣級(jí)市場(chǎng)，只找了幾個(gè)技術(shù)和銷售能力強(qiáng)的幾個(gè)零售商。結(jié)果一個(gè)零售點(diǎn)的銷量比以前的縣級(jí)經(jīng)銷商的還強(qiáng)。

　　有一句話叫什么二八定律，意思是企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理中，要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，更能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，銷量小的，忠誠(chéng)度低，容易以竄貨、降價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的客戶，要適當(dāng)淘汰以凈化市場(chǎng)。《圣經(jīng).馬太福音》中有一句名言：“凡有的，還要加給他，叫他有余;沒(méi)有的，連他所有的，也要奪過(guò)來(lái)。”就是這個(gè)意思。

　　產(chǎn)品套餐捆綁終端。利用公司的產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)，在作物上建立配套使用方法。讓客戶無(wú)法一心“兩用”。讓農(nóng)民接受“系列”產(chǎn)品的服務(wù)，始終無(wú)法擺脫你的產(chǎn)品。

　　留住人才，才能穩(wěn)定終端。有些公司換人如流水，忽視了業(yè)務(wù)員和零售商之間的交情。換了業(yè)務(wù)員后，情況急轉(zhuǎn)直下。穩(wěn)定公司內(nèi)部成員，才有穩(wěn)定的終端。中國(guó)是人情社會(huì)，人熟好辦事。另外，一個(gè)地區(qū)的零售商之間，關(guān)系復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)中結(jié)下不少恩怨，只有“熟人”才看得透徹。新到的業(yè)務(wù)員，對(duì)新環(huán)境不熟悉，走錯(cuò)一步棋，滿盤皆是輸。

　　贏在終端之攻心術(shù)

　　宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井。Y公司，在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，前期不計(jì)成本的大規(guī)模進(jìn)行宣傳，路邊全是橫幅廣告，一會(huì)兒農(nóng)民會(huì)，一會(huì)兒電影。沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的農(nóng)民紛紛去農(nóng)藥零售店打聽(tīng)，結(jié)果未賣先紅。一些觀望中的零售商，不得已進(jìn)了貨，這種農(nóng)村包圍城市的招，先拉農(nóng)民，再逼經(jīng)銷商進(jìn)貨。不新鮮，但實(shí)用。

　　水滴石穿，絕非一日之功。X公司的化肥進(jìn)入某地，經(jīng)理也絕口不提化肥的事。天天在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)悠，喝茶聊天，一起吃飯。混個(gè)臉熟。和周邊的零售商關(guān)系打成一片時(shí)，對(duì)這片市場(chǎng)的情況已經(jīng)了然于胸，接下來(lái)事已經(jīng)是水到渠成。先調(diào)查一下市場(chǎng)，研究對(duì)策，再動(dòng)手行事，萬(wàn)無(wú)一失。

　　外來(lái)和尚好念經(jīng)，墻內(nèi)開(kāi)花墻外香。本地零售商，大家知根知底，優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)。請(qǐng)來(lái)的專家開(kāi)會(huì)時(shí)候那種氣氛，滔滔不絕和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，為公司的產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。下鄉(xiāng)搞農(nóng)民會(huì)開(kāi)講，也不是什么新鮮事，只要你敢講，就有人鼓掌。老百姓是真正的終端。農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是技術(shù)比拼，真正有水平的技術(shù)講座，促銷效果是相當(dāng)?shù)暮谩?br />
　　羽翼未豐時(shí)候，需潛心修練。據(jù)說(shuō)在海邊有二種藍(lán)甲蟹，一種兇猛，一種溫柔。經(jīng)過(guò)千百年的進(jìn)化后，兇猛的藍(lán)甲蟹成了瀕危物種，柔順的藍(lán)甲蟹繁衍是越來(lái)越多。那，這不是違反了物競(jìng)開(kāi)擇，適者生存的定律嗎？

　　原來(lái)好勝斗狠，使這種藍(lán)甲蟹不知道躲避，讓對(duì)手吃掉。而懂得示弱裝死的，保護(hù)了自己，種群不斷的壯大。有一種生活態(tài)度叫低調(diào)。低調(diào)做人踏實(shí)做事，是成事的秘訣。曾經(jīng)有那么一句；哥低下頭，哥不是有修養(yǎng)，哥在找磚頭！

　　實(shí)力還不行的時(shí)候，只能做那只柔順?biāo){甲蟹，等待橫行的那一天！

　　得終端者得天下，已經(jīng)是農(nóng)資行業(yè)的共識(shí)。目前渠道日益扁平化，什么省代市代紛紛倒下，終端直營(yíng)直供和統(tǒng)防統(tǒng)治成為趨勢(shì)，也成為一種公司實(shí)力的象征。

　　時(shí)機(jī)一到，勢(shì)必?fù)軇Τ銮�。終端戰(zhàn)火早已點(diǎn)燃，你已經(jīng)準(zhǔn)備好了嗎？