如何讓農(nóng)資營銷“脫胎換骨

　多家農(nóng)資代理體制就像三千后宮佳麗，每一個(gè)人都在討好皇上，因?yàn)榛噬现挥幸粋�(gè)，于是宮廷斗爭就非常激烈，最后誰也得不到好處，皇上今天喜歡這個(gè)，過了兩天又喜歡那一個(gè)，所以后宮的人永遠(yuǎn)是悲劇的角色，這就是我們這種銷售體制所必然帶來的一個(gè)結(jié)果。
　　如何看待農(nóng)資這個(gè)行業(yè)呢，一方面從大的宏觀方面來看這個(gè)行業(yè)很好，但是從微觀角度來看，我們的農(nóng)資營銷走入了末路。不斷的開訂貨會，開促銷會，發(fā)放促銷品，發(fā)放贈品，想方設(shè)法做一件事情，把貨從廠家壓到經(jīng)銷商，從經(jīng)銷商壓到零售店……
　　我們現(xiàn)在的營銷在做這件事，怎么樣更加喪失主動權(quán)，怎么樣更加被動!所以我們這種做得越好越喪失主動權(quán)的，如果你不想辦法你就會死在黎明前的黑暗。
　　不要盲目的派一兩個(gè)業(yè)務(wù)員去經(jīng)銷商那做銷售，要有計(jì)劃的在縣級市建立了一個(gè)營銷中心，一個(gè)營銷中心有20多人，員工基本本地化。通過營銷中心的建立，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)從個(gè)體戶的經(jīng)營向公司化經(jīng)營轉(zhuǎn)化。并且這個(gè)營銷中心的錢并不是廠家補(bǔ)貼的。
　　農(nóng)資淡季的時(shí)候，營銷中心的推廣員和零售店的老板可以一起到村里面找一個(gè)說話比較算數(shù)的人，就這三個(gè)人，一塊兒到農(nóng)民家里挨家挨戶收預(yù)付款。買一袋復(fù)合肥先收10塊錢的預(yù)付款，把明年的銷售先拿到手，即拿訂單。他不是把貨壓在零售店賣的，是先幫零售店把訂單拿到手了，然后你給不給政策他都能賣出去，但組合方式我琢磨了一下，這三個(gè)人的組合是最佳的組合方式。這種組合被稱為“三人幫組合”。
　　農(nóng)資銷售季節(jié)性很明顯，這就產(chǎn)生了一個(gè)問題，就叫“旺季沒人干，淡季沒事干，”因?yàn)橥�季很短，旺季的主要工作是發(fā)貨，是送貨，真正的淡季是干什么呢?其實(shí)是做銷售的季節(jié)。這就是突破一個(gè)怪圈。均衡銷售，而且還形成了高效賒銷。什么叫高效賒銷啊?就是當(dāng)我淡季把預(yù)付款拿到手里以后，我的旺季更加敢于賒銷，農(nóng)民恰恰在淡季有錢，在旺季沒有錢，那么我們就是要在農(nóng)民手中有錢的時(shí)候，把錢拿過來，當(dāng)農(nóng)民手中沒錢的時(shí)候，我再加大賒銷力度，我們把這種賒銷叫高效賒銷。
　　大多數(shù)經(jīng)銷商零售店最后有的品牌形成價(jià)格倒掛，但是這個(gè)企業(yè)它的零售價(jià)沒有降，零售價(jià)一直很堅(jiān)挺。市場越活躍銷量越大，市場活躍從價(jià)格中來，只要有足夠的價(jià)格空間，才能夠支持市場的活躍。
　　只有控制價(jià)格才能控制利潤，只有控制了利潤才能夠控制零售店。怎么樣才能控制價(jià)格呢，一般采取的辦法是：
　　第一，零售店要交納保證金;
　　第二，只要你亂價(jià)我就斷你的貨;
　　第三，在每一噸復(fù)合肥里面，加價(jià)后提出來二十塊錢給營銷中心。
　　再有一些做得不好的市場，營銷中心采取什么辦法呢?先建自營店，自營店賺錢了以后轉(zhuǎn)讓出去，轉(zhuǎn)給誰呢?轉(zhuǎn)給零售店，因?yàn)閺S家和經(jīng)銷商開零售店的目的不是要賺零售利潤，是為了拓展市場。所以你自己感覺零售店，你把零售店建好了以后，肯定有人愿意接手，如果你的營銷做到這樣一個(gè)份上，你抓主動權(quán)的時(shí)候，你什么樣的政策都能推進(jìn)下去。