農資廠家直營連鎖的新型商業(yè)模式揭秘

按照官方的解釋，所謂商業(yè)模式，就是利益相關者的交易結構。這樣的解釋其實是比較費解的，那什么是利益相關者呢？比如在我們農資行業(yè)，廠家、經銷商、終端門店、農戶就屬于利益相關者，而所謂交易結構，其實就是大家的合作模式。所以說，商業(yè)模式，通俗一些講，就是怎么合作，怎么分配利潤。在前面的專欄中，我已經和大家交流過了，農資經營越來越難的根本原因在于我們原有的以批發(fā)為主的商業(yè)模式已經不適合現(xiàn)在的市場發(fā)展了，不管是廠家還是經銷商，都應該改變以前的市場操作模式，對于農資經銷商來講，要參考“動車模式”，縮短供應環(huán)節(jié)，建立服務體系。那么對于廠家來講，應該怎樣順應當下的市場環(huán)境，以新的商業(yè)模式迅速占領市場呢？在我看來，廠家要做好以下三件事情：

　　明晰品牌定位。毋庸置疑，農資品牌在未來會越來越呈現(xiàn)出其重要性。而我們的農資廠家要明白，品牌和商標根本是兩個概念，品牌是產品和消費者之間的關系，而商標僅僅是個名稱而已。每個品牌一定建立在商標的基礎上，但并不是每個商標都可以成為品牌，因為品牌的創(chuàng)建首先要基于差異化，也就是說要告訴大家我這個品牌最擅長什么，哪里是和別人不一樣的，而不是我什么都有。以我的判斷，未來農資生產企業(yè)能存活下來的一定是兩類企業(yè)：一是有資源的，二是有特點的。所謂有特點，其實就是品牌定位比較明晰的，所以對于生產企業(yè)來講，品牌定位必須作為一項戰(zhàn)略任務去思考、規(guī)劃和完成。什么都想做的品牌，到最后一定什么都做不好，因為，營銷是認知而不是事實，我們需要通過塑造品牌的個性在合作伙伴、農戶腦海中留下獨一無二的認知，到那個時候，這個品牌才算是真的站穩(wěn)腳跟了。

　　創(chuàng)新渠道模型。什么是渠道模型，也就是廠家和經銷商的合作模式。在我們這個行業(yè)處在短缺、甚至是供需平衡的時候，批發(fā)+簡單的業(yè)務服務，是可以滿足經銷商的需求的。但是隨著行業(yè)轉入產能過剩、競爭加劇，只是簡單的出個業(yè)務人員幫經銷商干點活，或者幫經銷商跑跑二級網點，是遠遠不能滿足其需求進而帶動銷售的。所以就必須在和經銷商的合作方式上有所創(chuàng)新，這就是我想說的渠道模型。比如，核心經銷商可以在廠家的銷售公司參股，比如，廠家可以設定銷售特區(qū)，與銷售特區(qū)內的經銷商展開更緊密的服務，可以派出更多的業(yè)務人員協(xié)助經銷商把市場做透，而不是蜻蜓點水。廠家作為更多的資源擁有者，應該協(xié)助經銷商建立自己的服務體系，共同黏住農戶，提升產品價值。

　　服務下沉，隔級控制，扎實分銷。應該說，所有的廠家都希望能牢牢地掌控渠道，希望經銷商某個品類的產品只賣自己的貨，希望經銷商不斷上量并聽話，但是到底怎么控制渠道呢？我的觀點是，渠道的控制是隔級控制。什么意思呢？也就是說，你要是想掌控一級經銷商，你的工作就必須要做到終端門店，你要想掌控終端門店，你的工作就必須要做到農戶跟前，這就是隔級控制的概念。所以說，廠家要想讓一級經銷商很好地配合你的工作，就必須有“用買的感覺去賣”的思想，站在經銷商自身的角度，幫助其解決二級網點的問題，方能更好地控制經銷商。那到底怎么解決呢？就是需要服務下沉、扎實分銷，而且不僅僅是幫助經銷商把貨分銷到門店，還要有好的模式協(xié)助門店把貨賣到農戶手里，種到地里去。比如說，廠家要有一套好的推廣模式協(xié)助門店召開農民會，要協(xié)助門店建立重點農戶的資料庫并經常協(xié)助其做回訪，要學會農資推廣核心的三件事情，即開會、樹典型、喊口號（所謂喊口號是不斷地讓目標客戶建立對產品的清晰認知）等等，當然，這樣操作無疑會增加廠家的成本，但是，因為扎實的工作，當銷量提升之后，成本的問題是可以得到化解的。

　　廠家應對變革更細化的新營銷模式和方法，請關注下期專欄“農資營銷三板斧”！

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