農(nóng)藥經(jīng)銷商如何更好管理和激勵分銷商

　　農(nóng)藥分銷商處于產(chǎn)品銷售渠道的最終端，是產(chǎn)品的直接推廣者，對市場有著更近的接觸。農(nóng)藥經(jīng)銷商要想做大做強，僅僅依靠自己是不行的，必須與分銷商進行強強聯(lián)手，才能更好地占有市場，實現(xiàn)共同的利益，怎樣才能對分銷商進行有效的管理？

　　1．了解市場，檢查各級市場的鋪貨、理貨情況，對競爭者的產(chǎn)品做到知己知彼。然后選擇那些銷量在本區(qū)名列前茅的分銷商作為合作伙伴，當(dāng)然分銷商的數(shù)量應(yīng)是合理的，要定期對分銷商進行評價，遵循“成熟一個，發(fā)展一個，寧缺毋濫”的原則。

　　2．對本區(qū)域的產(chǎn)品要統(tǒng)一價格，維護市場秩序，避免各分銷商進行疲勞的價格戰(zhàn)。當(dāng)然，對分銷商也不可管的太死，價格要有一定的靈活性，在產(chǎn)品價格統(tǒng)一的前提下，給予分銷商一定的自主權(quán)，允許產(chǎn)品零售價在企業(yè)規(guī)定的范圍內(nèi)上下波動。

　　3．利益分配是經(jīng)銷商和分銷商關(guān)心的重點，“天下熙熙，皆為利來”，只有讓分銷商獲利，才能確保分銷商系統(tǒng)處于最佳的良性運做狀態(tài)。有的經(jīng)銷商為了自己多獲利，總是盡可能多地剝削分銷商，導(dǎo)致分銷商紛紛離去，最終陷入“眾叛親離”的境地。利益面前，經(jīng)銷商要有長遠眼光，要維護大家的長期利益，畢竟只有雙方都獲益，伙伴關(guān)系才能長久，經(jīng)銷商才能越做越強。

　　4．對分銷商實施扣點政策�？埸c政策有明扣和暗扣兩種，但兩者都有一定的缺點。采用明扣，大家都知道扣點是多少，利于促進分銷商出貨能動性，但也易造成分銷商為達目的不擇手段竄貨、低價傾銷等亂市現(xiàn)象；暗扣通常只設(shè)定扣點上限，而不明確扣點到底有多少。由于分銷商心里沒底，難以調(diào)動分銷商的積極性。

　　筆者認(rèn)為可明暗扣相結(jié)合，公布明扣數(shù)據(jù)，讓大家都知道扣點是多少，促進分銷商的出貨能動性；同時，掌握一部分暗扣，以便進一步促成分銷商的主觀能動性，并能對分銷商形成威懾。

　　5．建立不同級別的分銷商升級制度。如根據(jù)市場情況以銷售量、鋪貨率、新品上市率、銷售增長率、貨款回收等指標(biāo)，將分銷商分a、b、c 、d四個等級，等級越高，待遇越好，給分銷商一個美好的前景規(guī)劃，激勵分銷商不斷進取。

　　6、與分銷商一起進行科技下鄉(xiāng)服務(wù)。農(nóng)村信息一般較為閉塞，對農(nóng)藥知識知之甚少，而農(nóng)村是農(nóng)藥的主陣地，“酒香也怕巷子深”，要多在農(nóng)村做宣傳，走進田間地頭與農(nóng)民交流，向農(nóng)民傳授農(nóng)藥知識，樹立分銷商在農(nóng)村中的口碑，銷售量自會水漲船高。

　　7．對分銷商進行培訓(xùn)服務(wù)，提升其業(yè)務(wù)水平。農(nóng)藥產(chǎn)品技術(shù)含量相對較高，掌握一定的農(nóng)業(yè)科技知識是銷售工作的基礎(chǔ)。要不斷對分銷商進行用藥指導(dǎo)、病蟲害識別及最佳防治期的把握等方面的專業(yè)培訓(xùn)，結(jié)合本地區(qū)農(nóng)作物的特點，在銷售過程中讓分銷商引導(dǎo)農(nóng)民合理用藥，促進銷售。

　　8、維護好與分銷商的客情關(guān)系。人非草木，孰能無情？平時加強與分銷商的往來，了解分銷商的動機與需求，幫助分銷商解決困難，紅白喜事記得問候一聲。中國人自古講究人情往來，平日里與分銷商搞好人際關(guān)系，分銷商也會全身心地配合與支持經(jīng)銷商的工作。

　　分銷商是農(nóng)藥銷往農(nóng)民的橋頭堡，是營銷戰(zhàn)略中舉足輕重的一環(huán)，希望以上措施能讓經(jīng)銷商更加有利地引導(dǎo)分銷商，實現(xiàn)雙方利益的共贏。