農(nóng)資連鎖店中的細(xì)節(jié)營(yíng)銷

　　跟同事閑聊的時(shí)候，同事曾經(jīng)跟我談起過(guò)德州某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商，單店的銷售額能占到整個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)份額的70%左右。每到旺季時(shí)候，門庭若市車水馬龍，老板負(fù)責(zé)給農(nóng)戶開方子配套餐，偶爾有農(nóng)戶會(huì)對(duì)方子提出異議，老板大聲呵斥農(nóng)戶，農(nóng)戶也只是笑呵呵的接受；老板娘就坐在門口收款臺(tái)后收錢，算賬口算加珠算，利落干凈，而且從不賒賬，不抹零，一毛錢也不讓……這生意做的，真讓人沒(méi)脾氣。

　　一張凳子鋸九次

　　那這零售商有什么做生意的法寶嗎？同事說(shuō)，零售商多年積累的信譽(yù)是一方面，有自己獨(dú)特的農(nóng)藥化肥配方也是一方面，但在很多細(xì)節(jié)方面，做得確實(shí)也比其他零售商到位。于是，同事接著娓娓道來(lái)。

　　這零售商店里擺著一張靠墻的寬面長(zhǎng)板凳，有農(nóng)戶一進(jìn)來(lái)看到前面有排隊(duì)的，就先不買藥，先要到這板凳上坐一坐，拉呱聊天，等前面人買完了然后再去買藥。這零售商就很細(xì)心，看到這長(zhǎng)板凳有點(diǎn)太高，很多人來(lái)向上坐的時(shí)候不很舒服，就請(qǐng)木匠師傅把凳子腿給鋸短了幾分，然后就再觀察，發(fā)現(xiàn)還是有農(nóng)戶坐上去不得勁，于是再鋸，就這樣這張長(zhǎng)凳子總共被鋸了九次，零售商才感覺(jué)基本上每個(gè)農(nóng)戶過(guò)來(lái)都很容易舒服的坐上去，而且每個(gè)農(nóng)戶坐上去都會(huì)夸零售商這凳子舒服。

　　同事后來(lái)問(wèn)零售商做生意的秘訣是什么，零售商先是笑而不語(yǔ)，只是指著那張長(zhǎng)凳子，然后才說(shuō)，這張長(zhǎng)凳子給我招來(lái)了不少的生意。

　　“過(guò)目不忘”的本領(lǐng)

　　同事繼續(xù)給我舉這個(gè)零售商的例子。這個(gè)零售商有過(guò)目不忘的本領(lǐng)，不是說(shuō)他能讀書過(guò)目不忘，是只要有農(nóng)戶來(lái)這里買過(guò)東西，他就能記住他的模樣，叫出他的名字，買過(guò)什么東西……農(nóng)戶再過(guò)來(lái)的時(shí)候，他就能和農(nóng)戶侃侃而談，很多農(nóng)戶都感覺(jué)不可思議，只見過(guò)一次就能記住這么多信息量！

　　我問(wèn)同事，這零售商還真有這本事。同事笑了，接著說(shuō)，零售商店面都有攝像頭，每天晚上他都要對(duì)錄像看一遍，對(duì)來(lái)店的每個(gè)人都要熟悉一遍，把農(nóng)戶的信息記在心里，這種精神，哪個(gè)零售商能有？

　　先不說(shuō)，這故事是真是假，單從這零售商做生意的細(xì)心處，就感覺(jué)這老板是一個(gè)有心人。而且老板做事能做到如此細(xì)微，生意即使不是最好，那也不會(huì)太壞。

　　用一段“口繩”拉住客戶

　　從上面這位零售商的做法我們可以得出一些有益的啟示，營(yíng)銷有時(shí)候不需要很大的理論它可能就存在于我們每個(gè)人的每一個(gè)動(dòng)作里，說(shuō)得每句話里，甚至在我們大家的每個(gè)手勢(shì)表情里。

　　記得在給一個(gè)零售商搞拌種活動(dòng)的時(shí)候，有一位農(nóng)戶在拌種之后，發(fā)現(xiàn)扎口袋的口繩沒(méi)有了，農(nóng)戶向客戶要一段口繩用，客戶竟然沒(méi)有，而且一直也沒(méi)有考慮這個(gè)東西。我當(dāng)時(shí)就對(duì)客戶說(shuō)，X經(jīng)理，你有沒(méi)有考慮過(guò)因?yàn)橐欢慰诶K你失去了很多你的客戶？我建議你現(xiàn)在就去買或者去幫著找一段口繩來(lái)，拉住這個(gè)客戶。

　　很多時(shí)候，在細(xì)節(jié)方面你做足了文章，農(nóng)戶反而在產(chǎn)品價(jià)格方面不會(huì)斤斤計(jì)較，農(nóng)戶都是很淳樸的人，心里很清楚你對(duì)他做了什么，他當(dāng)然也會(huì)感激給予你回報(bào)。

　　那其實(shí)說(shuō)到底，只要你抱著一顆幫助人的心去做事情，回報(bào)總是會(huì)有的，而且這種回報(bào)甚至是永久性的，也就是農(nóng)戶對(duì)零售店的忠誠(chéng)度。

　　能從危機(jī)感中看到方向，而不是對(duì)自身前途的渺茫，才能成為“剩者”，才能讓對(duì)手見證你的成功，而不是見證對(duì)手的成功。