幫助客戶 由心開(kāi)始

       作為萌幫人時(shí)刻謹(jǐn)記萌幫核心價(jià)值觀 “萌幫從幫助開(kāi)始：為你 為我 為農(nóng)業(yè)”。         在這個(gè)核心價(jià)值觀和公司階段性戰(zhàn)略方針的指導(dǎo)下，為了更好的幫助我們的客戶，幫助更多的農(nóng)戶能科學(xué)合理的用肥，我區(qū)域在2012年9--10月份期間成功舉行兩次昆卡中量元素新品推廣培訓(xùn)會(huì)議。
第一場(chǎng)樂(lè)亭會(huì)議順利完成：幫助客戶，共同整理思路。
客戶以經(jīng)營(yíng)復(fù)合肥為主，對(duì)我們昆卡中量元素這類的肥料可以說(shuō)是初步接觸，沒(méi)有太多的操作經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，只是很認(rèn)可我們的公司，至于怎樣操作并沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的思路出來(lái)。對(duì)我們昆卡在市場(chǎng)的需求狀況和銷量心里沒(méi)底，也不知道有多大的潛力，不知道如何迅速的開(kāi)展工作。鑒于這種情況，雖然我們自己清楚樂(lè)亭（作為河北設(shè)施蔬菜種植最大、最集中的區(qū)域，在全國(guó)的設(shè)施蔬菜用肥水平也是排前幾名的），市場(chǎng)潛力肯定是很大的，而且目前國(guó)內(nèi)的同類產(chǎn)品幾乎沒(méi)有。本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，我和客戶商定我們先不要求客戶馬上進(jìn)貨，我們幫助客戶在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一場(chǎng)昆卡的專場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)，讓客戶摸摸底，了解我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛力，客戶自己決定進(jìn)多少，給客戶吃一顆定心丸。
首先，幫助客戶共同規(guī)劃基層客戶，給客戶信心。作為銷售復(fù)合肥的客戶他們的優(yōu)勢(shì)就在于不缺基層客戶，但是我們的產(chǎn)品操作確不同于復(fù)合肥的操作思路，根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況也不允許我們有過(guò)多的基層客戶。因此，經(jīng)過(guò)我和客戶的商定從基層客戶中選擇出近30名適合銷售我們產(chǎn)品的精英客戶，并在會(huì)前進(jìn)行一一走訪，目的就是讓客戶看到下面的需求，幫助客戶建立信心。
其次，幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣會(huì)�？蛻舳嗄杲�(jīng)銷復(fù)合肥，我們所選擇的客戶中有一半，也是以銷售復(fù)合肥為主的，對(duì)于我們昆卡中量元素產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)的認(rèn)知還不夠深刻，對(duì)于此類產(chǎn)品的銷售思路也不是很明確。因此，公司給我們派來(lái)了有實(shí)力的專家講師對(duì)我們選出的精英客戶進(jìn)行產(chǎn)品、肥料市場(chǎng)和他們經(jīng)營(yíng)銷售中的困惑進(jìn)行培訓(xùn)。使基層客戶更深入的認(rèn)識(shí)了產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)及肥料市場(chǎng)的現(xiàn)狀和前景，并在會(huì)上積極訂貨，給客戶很大的信心。目前客戶以整車發(fā)貨，并鋪貨。
再次，我們的幫助仍在繼續(xù)。我們對(duì)客戶和基層客戶的幫助不會(huì)停止，我們還將進(jìn)行多次深入基層的拜訪，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)幫助我們的各級(jí)客戶和使用者通過(guò)使用我們的產(chǎn)品受益。


會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)積極訂貨：

在樂(lè)亭區(qū)域的高速?gòu)V告牌：

第二場(chǎng)：昌黎會(huì)議順利進(jìn)行： 幫助客戶從員工開(kāi)始。             昌黎市場(chǎng)是一個(gè)有一定使用中量元素鈣肥基礎(chǔ)的市場(chǎng)。最初和客戶提到我們昆卡產(chǎn)品是今年上半年5月份的事情。當(dāng)時(shí)，我們的昆卡產(chǎn)品沒(méi)有出來(lái)只是給客戶進(jìn)行了初步的介紹客戶就很感興趣，表示這個(gè)產(chǎn)品自己想代理，這么快答應(yīng)的原因是我們已經(jīng)有其他產(chǎn)品在合作，客戶對(duì)我們的公司文化和產(chǎn)品都是比較認(rèn)可的，同時(shí)客戶是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、懂技術(shù)，并且從事農(nóng)資行業(yè)近20年的老農(nóng)資人了，對(duì)昆卡產(chǎn)品的前景很看好。
            在產(chǎn)品出來(lái)后，我們想幫助客戶盡快的把昆卡產(chǎn)品推廣出去（和我們合作代理我們的產(chǎn)品，對(duì)客戶的銷量是有規(guī)定的）。我們建議最直接的推廣方法還是產(chǎn)品的推廣培訓(xùn)會(huì)，這個(gè)建議得到了客戶的認(rèn)可，客戶也很積極的配合，讓我和他的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通確定客戶布局。
    在接下來(lái)的工作中遇到了一些問(wèn)題:我和客戶的片區(qū)經(jīng)理在溝通的過(guò)程中，我得到的結(jié)果是：這個(gè)東西不好賣(mài)、太貴了、下面不認(rèn)、以前老百姓用過(guò)了類似的產(chǎn)品了也沒(méi)效果、不會(huì)上量的等負(fù)面消息。聽(tīng)到這些的時(shí)候，我不否認(rèn)他們說(shuō)的是市場(chǎng)現(xiàn)狀，我相信他們反映的信息也不是對(duì)我或者公司有意見(jiàn)故意給我們出難題為難我們，而是市場(chǎng)上確實(shí)有可能存在這些問(wèn)題。同時(shí)他們的這些話使我我獲得了重要的市場(chǎng)情報(bào)，這些問(wèn)題是我在幫助客戶銷售中將要解決的必要問(wèn)題之一，不僅只針對(duì)基層客戶做工作，而要通過(guò)在基層做工作去幫助客戶的片區(qū)經(jīng)理把他們的心結(jié)打開(kāi)，從而提升客戶的業(yè)績(jī)�？蛻舻臉I(yè)務(wù)人員是我們產(chǎn)品順利到達(dá)基層一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，于是我把我們的產(chǎn)品特點(diǎn)給他們進(jìn)行了培訓(xùn)介紹，分析了和市場(chǎng)其他產(chǎn)品的不同之處，及以前使用其他產(chǎn)品不出效果的可能性原因都進(jìn)行了分析，雖然我把他們所說(shuō)的問(wèn)題進(jìn)行了解答，但是可以看出并沒(méi)有完全的消除他們內(nèi)心的顧慮，他們顧慮的根本還是在基層客戶身上。
   在準(zhǔn)備昆卡產(chǎn)品的推廣會(huì)時(shí)，我和客戶溝通要下去拜訪一下客戶，客戶說(shuō)不用去了直接打電話通知他們開(kāi)會(huì)就行了，我想還是自己親自下去一趟比較有意義。一方面我拜訪過(guò)程中介紹我們的產(chǎn)品給基層客戶，客戶的片區(qū)經(jīng)理也會(huì)在一旁聽(tīng)著，有利于幫助他們對(duì)產(chǎn)品的了解；二方面，通過(guò)產(chǎn)品介紹，基層客戶提出的問(wèn)題得到解決后對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可也能增強(qiáng)片區(qū)經(jīng)理的信心，從根本上打消他們的顧慮；三方面使我收集的市場(chǎng)信息更全面，對(duì)基層的情況更了解，把他們的顧慮在會(huì)議上盡可能多的去解決，有利于會(huì)議的成功給各環(huán)節(jié)人員信心。
          通過(guò)和不同片區(qū)經(jīng)理的拜訪確實(shí)達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，幫助客戶的片區(qū)經(jīng)理去積極的面對(duì)問(wèn)題、解決問(wèn)題，同時(shí)會(huì)議也在10月底順利的進(jìn)行，會(huì)議當(dāng)天客戶的片區(qū)經(jīng)理也在下面認(rèn)真的聆聽(tīng)我們專業(yè)講師對(duì)產(chǎn)品的介紹、分析，學(xué)習(xí)產(chǎn)品，消極聲音越來(lái)越少，幫助客戶化解了一些可能影響銷量的因素。在這次會(huì)議上我們有了也有了新的突破，會(huì)議上有2個(gè)基層客戶一次性訂貨5噸，這是出乎客戶、我、還有客戶片區(qū)經(jīng)理預(yù)料的，同時(shí)證明我們昆卡產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡�是很有有市場(chǎng)潛力的�，F(xiàn)在我們已經(jīng)幫助客戶把需要貨的基層點(diǎn)布貨完成，后續(xù)的工作也在逐步開(kāi)展。
  會(huì)議結(jié)束后，有好幾個(gè)基層客戶都說(shuō)我早就知道你們公司、看過(guò)你們的網(wǎng)站，對(duì)你們的產(chǎn)品比較感興趣、覺(jué)得你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，只是不知道跟誰(shuí)合作呢，今天終于合作了，我們會(huì)好好賣(mài)的，估計(jì)效果不會(huì)差；有的在私下聯(lián)系我，進(jìn)一步的詢問(wèn)產(chǎn)品在不同作物的使用方法和公司其它產(chǎn)品，這些都使我和客戶更滿懷信心的去迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)。我相信還有更多我們不認(rèn)識(shí)的基層客戶期待和我們合作，萌幫的影響力正在悄悄的擴(kuò)大。
  我相堅(jiān)信用心去做事，去幫助客戶，最終一定會(huì)有好的收獲。

會(huì)議口號(hào)：


基層精英客戶認(rèn)真聽(tīng)講、學(xué)習(xí)產(chǎn)品

總結(jié)：通過(guò)這兩次會(huì)議的收獲：    一方面，幫助客戶在推廣昆卡產(chǎn)品過(guò)程中開(kāi)了一個(gè)好頭，解決了部分在銷售過(guò)程中的問(wèn)題，提升客戶業(yè)績(jī)；
    二方面，幫助基層客戶對(duì)昆卡產(chǎn)品、目前施肥的現(xiàn)狀、誤區(qū)及肥料的發(fā)展趨勢(shì)有了更深入的了解和認(rèn)識(shí)，及早的規(guī)劃明年的操作方案；
    三方面，也使到會(huì)的各基層零售商初步或者更深入的了解和認(rèn)識(shí)萌幫公司，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了很多萌幫的忠實(shí)客戶和我們一直的關(guān)注者，他們也將幫助萌幫、督促萌幫走的更遠(yuǎn)。
           最重要的是：“萌幫從幫助開(kāi)始 為你為我 為農(nóng)業(yè)”的核心價(jià)值觀得到充分的實(shí)現(xiàn)。讓我感覺(jué)到幫助客戶，快樂(lè)自己。 幫助都是互相的，我們用心去幫助客戶，我們自己也會(huì)得到收獲。在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中我們不是孤單的我們有客戶，客戶有我們。