農(nóng)資行業(yè)營銷要做到三個(gè)轉(zhuǎn)變

“淡季做市場、旺季要銷量”這是所有農(nóng)資人都知道的道理，但又被很多營銷人所忽視。從目前的市場形勢(shì)來看，渠道建設(shè)只有緊緊依靠科技服務(wù)，通過深入開展深度營銷，努力創(chuàng)新服務(wù)方式，利用所有機(jī)會(huì)精耕市場，走訪農(nóng)戶，服務(wù)終端，最終才能獲得市場極大的回報(bào)。下面，簡要談一下渠道建設(shè)中市場服務(wù)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”的重要性。
      一、轉(zhuǎn)變服務(wù)態(tài)度，變“坐商”為“行商”
      思路一變天地寬。在很多地區(qū)，農(nóng)資經(jīng)營大多是以“夫妻店”為主，比較傳統(tǒng)的經(jīng)營方式都是座門等客，大大制約了銷售渠道和銷量的遞增。針對(duì)此種狀況，新的營銷人要努力創(chuàng)新服務(wù)形式，要對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商銷售水平，幫助經(jīng)銷商開闊視野，轉(zhuǎn)變思路，積極引導(dǎo)經(jīng)銷商合理投資市場，實(shí)現(xiàn)其由坐商向行商的轉(zhuǎn)變。要積極引導(dǎo)各級(jí)經(jīng)銷商主動(dòng)深入村戶，走向田間地頭，并于第一時(shí)間及時(shí)了解農(nóng)戶的用肥需求，對(duì)本區(qū)域的種植品種、種植面積和需肥情況進(jìn)行全面掌握。只有實(shí)現(xiàn)由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變，才能有力地拓寬銷售渠道，提高銷量。
      二、提高服務(wù)水平，變“賣肥”為“顧問”
      農(nóng)資經(jīng)營越來越需要經(jīng)營者具有豐富的營銷技巧和專業(yè)的服務(wù)水平，要是經(jīng)營者對(duì)顧客所咨詢的問題一問三不知，那就會(huì)大大影響你的銷量和信譽(yù)。因此，現(xiàn)代營銷要通過加大渠道建設(shè)，積極推廣標(biāo)準(zhǔn)化科技營銷服務(wù)，著力打造專業(yè)化科技服務(wù)型專賣店，要利用會(huì)議等形式對(duì)所有二三級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)輔導(dǎo)，切實(shí)提高經(jīng)銷商銷售能力和科技服務(wù)水平，使昔日“賣肥的”盡快變?yōu)榉��?wù)群眾的“科技通”，要對(duì)農(nóng)戶遇到的各種施肥問題都能搞好售前咨詢和售后指導(dǎo)，切實(shí)幫助農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收。
      三、加大服務(wù)力度，變“用戶”為“朋友”
      圍著農(nóng)民轉(zhuǎn)，市場大無邊。而怎樣才能“轉(zhuǎn)”活市場這盤棋呢？銷售人員要時(shí)刻把精耕細(xì)作、服務(wù)終端作為激活市場的一個(gè)有力手段。即使在淡季，營銷人員也要經(jīng)常和經(jīng)銷商一起走村入戶，進(jìn)行各種形式的宣傳活動(dòng)，要通過發(fā)放宣傳頁、贈(zèng)送科技光盤、舉辦科技講座，開展測土配方等，讓更多的農(nóng)民朋友有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)到科技施肥的重要性。要爭取每個(gè)專賣店都能建立自己的示范田，每個(gè)經(jīng)銷商都能“傳、幫、帶”起3到5名示范戶。經(jīng)銷商要做到不論走到哪里都能和農(nóng)戶們打成一片，要對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行長期的跟蹤服務(wù)，要培養(yǎng)農(nóng)戶對(duì)營銷人員的依賴感和信任感，增加相互之間的感情濃度，使“用戶”盡快變成“朋友”，這樣不僅可以增加穩(wěn)定的客戶群，而且還能激活終端市場，賦予營銷持續(xù)創(chuàng)新的動(dòng)力源泉。

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