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如果這個(gè)世界有秘密的話,那么就是兵者,詭道也。也就是說,秘密都是人創(chuàng)造出來的。 在一個(gè)明智的人眼里,這個(gè)世界沒有真正的秘密。那些美國懂點(diǎn)心理學(xué),但還算不上一個(gè)學(xué)術(shù)性的心理學(xué)家的騙子常常用秘密騙人。他們用一些磁帶、或者書籍,題目的名字常常叫秘密,并在秘密上大做文章。這也是成功學(xué)慣用的方法。因?yàn)樗麄冎廊擞泻闷嫘,是其一;利用安慰劑效?yīng)和心理學(xué)里的閥下效應(yīng),說是來開發(fā)你的潛意識,是其二。但經(jīng)過眾多專業(yè)而科學(xué)的心理學(xué)實(shí)驗(yàn),表明:這些東西并沒有提高你的自信、自尊,甚至沒有提高你的智力。所以建議不用花費(fèi)時(shí)間和金錢在這上面。 高明的人賺錢常常利用別人的愚蠢,這條原則簡單而有效,它比你靠自己的智力才識來賺錢簡單容易得多了。 一個(gè)下午,我們在大樹底下討論了關(guān)于人的一些問題。原因是他們無法把自己的道理傳輸給人。一個(gè)嚴(yán)肅的國家機(jī)關(guān)已經(jīng)漸漸喪失了它的威信和影響力。 我也知道,跟人類這種東西講道理是很困難的。第一,追尋真理是一件艱苦的事,而世界的表象是非常復(fù)雜的,人們?nèi)菀纵p信,并且堅(jiān)定不移;第二,你才學(xué)不足,無法用簡單而有趣的方式把一些好的,對人有益的道理表達(dá)出來;第三,你人微言輕,沒有人會尊重你說的話。 在人們都吹捧孫子兵法對商業(yè)有幫助的當(dāng)代。我倒背如流,讀數(shù)十遍也不覺得孫子兵法對我們商業(yè)有什么很大幫助,充其量,聯(lián)系起來也只一點(diǎn)點(diǎn)而已了。當(dāng)人們把孫子兵法追捧為當(dāng)代的商業(yè)圣書的時(shí)候,不恰恰說明很多人看不懂孫子兵法,想當(dāng)然地跟商業(yè)聯(lián)系。兵法:計(jì)策、成本、形勢、虛實(shí)、機(jī)會、交合、地形、間諜。我讀了數(shù)年的孫子兵法,借以渾厚的歷史來閱讀,尚且知曉大意。有時(shí)候真的懷疑那些吹捧孫子兵法作為商業(yè)經(jīng)典的人,他們是否讀懂了?一個(gè)人不了解歷史,和歷史上那些大大小小的戰(zhàn)爭,能讀懂嗎?就像一個(gè)人沒做過企業(yè),真的能讀懂企業(yè)的管理理論嗎? 所以建議吹捧孫子兵法的人,最好結(jié)合著中國歷史來閱讀。因?yàn)橹袊臍v史的戰(zhàn)爭大多都是在靈活運(yùn)用孫子兵法。 只不過我們把戰(zhàn)爭跟商業(yè)聯(lián)系起來,是要我們學(xué)會像戰(zhàn)爭一樣對待商業(yè)。如:計(jì)策(目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù))、成本、機(jī)動靈活、敏捷高效、時(shí)間、機(jī)會、地域、間諜(信息)、形式(廣告)、用兵(財(cái)務(wù)安排)、專一等等。 但是商業(yè)有這些估計(jì)不夠,很多時(shí)候做生意,更多的是一種政治關(guān)系。就是能否站在對方的立場,能否名正言順,能否處理協(xié)作關(guān)系。所以真正的商業(yè)應(yīng)該是重政治,其用兵。 作為一個(gè)經(jīng)銷商,在我們的商業(yè)活動中,政治都是應(yīng)該擺在首位的。比如是否明正言順,你所銷售的產(chǎn)品,是否是消費(fèi)者信賴的,或者是消費(fèi)者認(rèn)為好的。如果你沒有經(jīng)銷消費(fèi)者認(rèn)為好的產(chǎn)品,那么有兩種方法:第一,挾天子令諸侯,購買或者代理名牌產(chǎn)品這種資源,然后零售商才會跟著你。這里的零售商可以看做是古代所稱的百姓。在古代,百姓指的并不是農(nóng)民,而是指封建統(tǒng)治階級。在商業(yè)中,百姓指的就是零售商。名正言順,便可以與之生、與之死,民不違也。如果沒有天子產(chǎn)品,也說明你實(shí)力弱小,此時(shí)那么只能學(xué)劉備,也就是第二,擁有斗爭精神,一切跟天子產(chǎn)品反著來。像劉備說的,曹操名為漢臣,實(shí)為漢賊,我每每與曹操反著來。 當(dāng)別人實(shí)力強(qiáng)大的時(shí)候,我們政治上有三種手段:要么依附追隨,一起享受美好的時(shí)機(jī);第二,一切與它反著來,人家說這種好,我們卻說那種好,別人都已經(jīng)挾天子以令諸侯了,那么我們不爭,天下莫能與之爭;第三,超越對手的邊界,不是點(diǎn)跟點(diǎn)的對決,而是在某個(gè)點(diǎn)上比別人多走一步。 本人一直反感拼質(zhì)量和價(jià)格。其實(shí),真正的質(zhì)量和價(jià)格都是消費(fèi)者的一種認(rèn)識,也就是顧客對你的感覺。你的質(zhì)量好壞,價(jià)格高低,都是一種感覺,而感覺是可以營造的。為什么消費(fèi)者會認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量可靠,來源于兩個(gè)方面:第一,形象專業(yè),店面專業(yè)、人員服裝專業(yè),產(chǎn)品陳列專業(yè)等等;第二,技術(shù)專業(yè),不斷學(xué)習(xí)加深自己的專業(yè)知識?梢,給消費(fèi)者一種質(zhì)量好的感覺是可以營造的,即使你沒有天子產(chǎn)品,照樣可以取天下。價(jià)格給人感覺比別個(gè)商店便宜,這就要看你如何調(diào)查與研究當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買習(xí)慣和上街購物預(yù)算,并根據(jù)別人的預(yù)算迅速作出產(chǎn)品的定價(jià)策略。 當(dāng)別人實(shí)力強(qiáng)大的時(shí)候,用兵上也有三種手段:第一,虛虛實(shí)實(shí),使敵找不著方向而分之;第二,使敵備我,敵備前則后寡、備后則前寡,前不能救后,后不能救前,左不能救右,右不能救左;第三,重新確定目標(biāo),簡化而專注。別人什么都想要,但我們只要一樣。 不利用別人的愚蠢來做生意的人,看似是道德的,是不容易犯罪的,但卻是艱難險(xiǎn)阻的。就像這個(gè)社會人們莫名其妙的推薦孫子兵法,然后人人都以詐立。才會出現(xiàn)了秘密。 |
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