農(nóng)資營(yíng)銷的出路

農(nóng)資營(yíng)銷的出路在哪？單純的銷售模式變化能否適應(yīng)較高的業(yè)績(jī)要求，這幾天一直在努力琢磨。

一、農(nóng)資模式不能簡(jiǎn)單采取直銷或壓縮通路。農(nóng)資銷售季節(jié)性強(qiáng)、資金壓力大、原材料價(jià)格波動(dòng)較大、賒銷嚴(yán)重、銷售客情比產(chǎn)品質(zhì)量更重等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題困撓了一批又一批的想突破創(chuàng)新的廠家。截止現(xiàn)在仍沒(méi)有一種直銷或壓縮通路的公認(rèn)的先進(jìn)模式。營(yíng)銷創(chuàng)新，包括密集開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)精耕各個(gè)企業(yè)都在尋求好方法，雖然是方向，但路還沒(méi)走出。 結(jié)合自己客觀情況，且不可簡(jiǎn)單冒進(jìn)。

二、廠商一體化戰(zhàn)略。既然不能簡(jiǎn)單的壓縮通路，就應(yīng)該更好的利用政策、融資、利潤(rùn)分紅、市場(chǎng)共同投入等方式廠商一體化。誰(shuí)能把經(jīng)銷商、二批商、用戶綁到自己的戰(zhàn)艦上，誰(shuí)就一定成功。當(dāng)前中國(guó)的國(guó)情是：經(jīng)銷商是最廉價(jià)的勞動(dòng)力。誰(shuí)見(jiàn)過(guò)哪個(gè)幾十萬(wàn)年薪的職業(yè)經(jīng)理人象經(jīng)銷商那樣早出晚歸、夜以續(xù)日的工作？不會(huì)利用現(xiàn)有資源，而是一味尋找所謂的藍(lán)海、所謂的創(chuàng)新一定是錯(cuò)誤的。

三、大客戶戰(zhàn)略。從以下幾個(gè)方面做好對(duì)大客戶的工作，才是抓住大客戶的有效手段。

1.優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。

2.充分發(fā)揮基層銷售人員、農(nóng)技人員、零售店主積極性，提高對(duì)大客戶的銷售能力。適時(shí)組織大客戶與企業(yè)之間的座談會(huì)或聯(lián)誼會(huì)。

3.新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶中進(jìn)行，以便及時(shí)、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。

4.充分關(guān)注大客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、種植計(jì)劃，消費(fèi)規(guī)律并及時(shí)給予協(xié)助。

5.合理安排企業(yè)高層主管和經(jīng)銷商對(duì)大客戶的拜訪工作。

6.根據(jù)大客戶的不同情況，不同地域、和經(jīng)銷商一起設(shè)計(jì)促銷方案。

7.經(jīng)常征求大客戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)并及時(shí)反饋，確保與企業(yè)信息暢通。

大客戶管理，是一項(xiàng)涉及到企業(yè)的許多部門、和經(jīng)銷商，要做大量細(xì)致的工作。終端銷售人員對(duì)大客戶管理需要深入細(xì)致地做好各項(xiàng)工作，牢牢地把握大客戶需求，從而以點(diǎn)帶面、以大帶小，使企業(yè)營(yíng)銷終端始終保持良好的戰(zhàn)斗力和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的頑強(qiáng)抵御力，才能使企業(yè)屹立潮頭，穩(wěn)操勝券。

四、產(chǎn)品組合。優(yōu)秀企業(yè)要有相對(duì)優(yōu)化的產(chǎn)品線，不能一味的銷售所謂的“大陸貨”，銷售量大、市場(chǎng)接受度高的品類往往利潤(rùn)較低，要尋求一些高毛利、哪怕是銷量較小的細(xì)分品類組合銷售，否則企業(yè)只是表面紅火，沒(méi)有利潤(rùn)的支撐就失去了長(zhǎng)期發(fā)展的動(dòng)力。筆者今天接觸了一個(gè)做防腐蝕的彩鋼的廠家，原來(lái)只做普通的彩鋼，現(xiàn)在停止了普通彩鋼的生產(chǎn)，全部生產(chǎn)防腐蝕的廠家，但因目標(biāo)客戶少了，雖利潤(rùn)較高，但失去了廣泛市場(chǎng)基礎(chǔ)也是舉步維艱。這就是或低或高的兩個(gè)極端產(chǎn)品的典型，在抗風(fēng)險(xiǎn)小的企業(yè)更應(yīng)該有合理的產(chǎn)品組合。

五、人員本地化。農(nóng)資企業(yè)往往在創(chuàng)業(yè)初期由部門子弟兵吃苦耐勞、艱苦奮斗，取得了階段性的成功。但是企業(yè)要想有長(zhǎng)足的發(fā)展，人員本地化勢(shì)在必行，哪個(gè)企業(yè)人員本地化程度越高，哪個(gè)企業(yè)發(fā)展越快。固步自封的只能是混跡于二三流企業(yè)。當(dāng)然人員本地化，對(duì)企業(yè)的管理能力是個(gè)較大的考驗(yàn)。

六、配合做好終端店。對(duì)終端的掌控是企業(yè)早晚必修的一堂課，先練兵、先小范圍作、局部形成優(yōu)勢(shì)。

1.做好店鋪的方位遴選（市場(chǎng)容量大、潛在顧客較集中）

　　2.以顧客為導(dǎo)向的店鋪形象（風(fēng)格樸實(shí)、布局合理、整潔干凈）

　　3.配合做好產(chǎn)品展示（產(chǎn)品陳列主次有序，突出醒目，整齊美觀）

　　4.做好站柜銷售人員培訓(xùn)（品牌宣傳、功能介紹、技術(shù)指導(dǎo)、促成成交）

　　5.做好品牌推廣和形象展示（POP海報(bào)、媒體廣告、標(biāo)語(yǔ)、問(wèn)卷）

　　6.做好客群關(guān)系（協(xié)調(diào)好顧客于店鋪之間，零售店鋪與企業(yè)之間的客情關(guān)系，讓企業(yè)的產(chǎn)品成為其熟悉并主推產(chǎn)品）

    很多廠家在進(jìn)行4S店建設(shè)、專賣店建設(shè)、形象店建設(shè)、樣板市場(chǎng)建設(shè)，增配業(yè)務(wù)人員到終端直接參與銷售過(guò)程，廠家競(jìng)爭(zhēng)從單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到政策競(jìng)爭(zhēng)，再發(fā)展到店外店招、戶外廣告競(jìng)爭(zhēng)，既而又發(fā)展到現(xiàn)在的店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。如果企業(yè)不關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)已發(fā)生改變了，仍用十年前的招數(shù)，一定會(huì)感到黔驢技窮。

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呵呵 堂堂一個(gè)斑竹 就回了一根手指頭 說(shuō)不過(guò)去啊 得發(fā)表下自己的看法嘛

我很看好人員本地化，這是一個(gè)節(jié)約成本的好辦法，又是一個(gè)穩(wěn)定軍心的策略，雙贏！

非常贊同你的觀點(diǎn),但有的老板確堅(jiān)決反對(duì).

現(xiàn)在基本上所有的廠家都不采用人員本地化……這個(gè)讓人很糾結(jié)

我們老板就堅(jiān)決反對(duì)本地化.

我至今見(jiàn)到的老板基本上都反對(duì)，唉，都TM神經(jīng)