成功典型：諸葛亮的自我營銷分析

諸葛亮出山是一次極為成功的自我營銷，他制定了詳細周密的營銷組合策略，步步緊逼，環(huán)環(huán)相扣，使自己一躍成為劉備的軍師，為開創(chuàng)三國鼎立的局面奠定了堅固的基礎，為天下三分之勢建立了汗馬功勞，受到后人的景仰，其自我營銷術閃耀著現(xiàn)代營銷思想的火花，具有一定的借鑒作用與現(xiàn)實指導意義。

諸葛亮的定價方式

  諸葛亮的膽識、才智、謀略毫無疑問為當時絕無僅有，其產(chǎn)品即為諸葛亮所擁有的知識技能，可稱得上是精品、絕品，這主要是通過兩個方面來體現(xiàn)的：一方面是諸葛亮的自我認識與見解。他對水鏡先生指出崔州平、石廣元、孟公威、徐元直四人“務于精純”，只是某一方面的人才，而自己能宏觀把握，是全才、通才，可以和管仲、樂毅相媲美，臥龍之大、做強，實行長期發(fā)展的目標，加之世事紛爭，戰(zhàn)亂不斷，人才的市場需求嚴重不足，在有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做保障的情況下，可以制定一個較高的價格，因此當時的諸葛亮對自己的人才資源可以待價而沽。

他的定價方式主要有兩種：客觀定價法和競爭性定價法。服務型產(chǎn)品的價值更多地體現(xiàn)在附加價值，在于滿足消費者精神方面的需求。以古代良相管仲、樂毅自比，既說明自己才識高、能力卓越，又說明自己適合于從事輔佐性的丞相或者軍師的職位，不論何人來聘請，非此職不就，這是針對所有顧客，使用客觀定價法制定的一個固定的價格。
諸葛亮在制定價格時也充分考慮了競爭對手的情況，給崔州平、石廣元、孟公威、徐元直四人做了定位“公等仕進可至刺史、太守”，而自己的產(chǎn)品顯然是優(yōu)于四人，更高的價格才體現(xiàn)其不俗的價值。



促銷策略的重要性



顧客在購買產(chǎn)品時，往往要了解產(chǎn)品的特點作為感知評價，并結合產(chǎn)品的價格綜合考慮，從產(chǎn)品所獲得總價值與付出總成本的差額即讓渡價值最大化。作為企業(yè)需要采取一定的促銷方式將產(chǎn)品信息傳遞給消費者，使消費者認為該產(chǎn)品能滿足自己的需求，物有所值，從而促進消費者購買。

諸葛亮深知作為新產(chǎn)品，劉備對自己毫不了解，而且會認為對自己知識的估價偏高。因此他采取了一系列的促銷手段，一環(huán)緊扣一環(huán)直至將自己成功地營銷到劉備軍師的地位。

水鏡先生主動邀請受挫的劉備到莊園敘話，指出劉備的弱點“若孫乾、糜竺輩，乃白面書生耳，非經(jīng)綸濟世之才也”，接著提出“臥龍、鳳雛兩人得一可安天下” 。頓時引起劉備的好奇和求賢之心，然而水鏡先生知道僅憑自己的一面之詞不足以使劉備信服，所以在劉備急于知道詳情的時候卻閉口不談，欲擒故縱，只是笑曰：“好！好！”水鏡先生的言行為諸葛亮的出場作了鋪墊，設了懸念使劉備更急于知道臥龍、鳳雛是何人？又有何才能？

在劉備從水鏡先生住處返回時，徐元直上門來“推銷”。欲推銷產(chǎn)品必須取得顧客的信任，因此徐元直并不急于直奔主題，而是作出實績：指揮擊敗了呂廣、呂翔，然后大破八門金鎖陣，將計就計攻取樊城，體現(xiàn)其卓越的才能，取得了劉備的信任，最后才在臨別之際推薦諸葛亮，詳細介紹了諸葛亮的情況，并言明：“以某比之，譬猶駑馬并麒麟，寒鴉配鸞鳳爾。”徐元直的上門推銷使劉備認識到大賢的作用是舉足輕重的，引起其對大賢的急切渴求，其次解開了劉備心中困惑，指出臥龍是何人，并以己為鑒在劉備心中樹立了諸葛亮就是大賢的印象。另一位“推銷員”水鏡先生接著前來詳細介紹了產(chǎn)品的特點，堅定了劉備的購買決心，并報出了產(chǎn)品的價格供劉備權衡。

俗話說：“三人成虎”，水鏡先生、徐元直、農(nóng)夫采取不同方式向劉備傳遞了諸葛亮乃大賢的信息。

諸葛亮充分利用各種關系展開關系營銷，使得各種關系為己所用。小童、崔州平、石廣元、孟公威、諸葛均、黃承彥等或用言語或做歌或吟詩，表面上看是體現(xiàn)了各自的才能，實際上襯托了諸葛亮的雄才大略，進一步堅定了劉備的招聘決心。

知識作為無形產(chǎn)品，顧客很難用感官的刺激來感受其所能帶來的利益，將無形產(chǎn)品實行有形展示可以使顧客在認識該產(chǎn)品前具體把握其特征和功能。首先是環(huán)境展示，諸葛亮所居之地“山不高而秀雅，水不深而澄清……松柏交翠”，映襯出主人的高雅不俗；其次是外形展示，諸葛亮與劉備相見時在后堂整理衣冠，半晌才出來“身長八尺，面如冠玉，頭戴冠巾，身披鶴羽，飄飄然有神仙之慨”。以其超凡脫俗的外形裝扮表達了自己的內(nèi)秀，引起劉備的仰慕；再者用言語展示了諸葛亮的絕世才華，體現(xiàn)了諸葛亮的核心價值，使得劉備心甘情愿力邀諸葛亮出山相助，這一系列精彩的促銷活動，生動地體現(xiàn)了促銷策略的精髓。



諸葛亮的自我定位法



一般來說，有形產(chǎn)品的銷售方式在于直銷，但在廠商與消費者分離的情況下，需要利用一些分銷渠道將產(chǎn)品的信息以最快捷的方式傳遞給消費者。諸葛亮利用水鏡先生、徐元直、小童、崔州平、石廣元、孟公威、諸葛均、黃承彥一步步地將自己的才干展示在劉備面前，既顯得不唐突又展示了大賢的風范和大賢的難求。

雖說諸葛亮有了絕世產(chǎn)品，也制定了合理的價格，但是什么樣的顧客出得起這個價格，愿意購買這個產(chǎn)品，并使得這個產(chǎn)品充分體現(xiàn)它的價值，在當時并不多見。諸葛亮對其時的人才市場需求作了詳細的分析，認為天下英雄有三人：曹操占有天時，孫權占有地利，劉備只有從人和方面發(fā)展才能與其他二人爭雄。諸葛亮結合自己的抱負以及戰(zhàn)略方針選擇了自己的目標市場——劉備，他從人和的角度認為自己的目標市場應該是仁者、賢者、有德者、能忍者，有大志向能成大業(yè)者。從以上消費者特點分析，他對劉備實行了考察，判斷劉備是否是自己最適合的顧客。首先，等劉備三顧茅廬后諸葛亮才現(xiàn)身，并非不知劉備來拜見自己，而是另有深意。一方面體現(xiàn)了產(chǎn)品是買去的不是賣出的現(xiàn)代營銷理念（如龐統(tǒng)、張松初次自薦時都沒有得到重用），另一方面是諸葛亮借以考察劉備的仁德與決心。其次，用崔州平的言詞試探、小童的話語沖撞，諸葛均的無禮行為以及自己長睡不起的傲慢來檢驗世人對劉備的良好評價是否屬實。最后，請劉備談自己的志向，并以堅辭不受作為回答，目的也在于試探。這一系列的考察使諸葛亮全面掌握了劉備的特點，認為劉備符合自己目標市場的需求，所謂千里馬遇到真正的伯樂，良才遇到明主，自己在劉備處才能適合志向，施展才智，體現(xiàn)人生價值，終于出山相助。

諸葛亮在對當時天下的人才做了全面分析之后，將自己定位于行業(yè)領導者的地位，從自身內(nèi)在條件來說諸葛亮可以稱得上是絕無僅有。從外在劉備還不一定認可，諸葛亮采取一系列方式使劉備最終認為其價值已遠遠超過了劉備的預期，給予了劉備最大的讓渡價值，從而確定了行業(yè)領導者的地位。

初始徐元直向劉備推薦諸葛亮時，劉備說：“敢煩元直為備請來相見”。由此可見劉備只是將諸葛亮作為一般的人才，而徐元直卻說：“此人不可屈致，使君可親往求之�！卑凳局T葛亮不是一般的人才，是大賢。接著諸葛亮借小童之言打擊劉備的傲氣，當時劉備向侍童介紹自己說：“漢左將軍，宜城亭侯，領豫州牧，皇叔劉備。”表示自己身份的高貴，而小童只說：“我不記得許多名字�！笔沟脛�備大為汗顏，連忙改口說：“你只說劉備來訪。”從此再不敢加眾多的頭銜，見人只稱是劉備，待到好不容易與諸葛亮見面時，被諸葛亮的神采折服，下拜時改稱：“漢室末胄，涿郡愚夫，久聞先生大名，如雷貫耳…….已書賤名于文幾……”從劉備自稱的改變，看出劉備對諸葛亮的敬佩和尊崇逐漸在深化，從而確立了諸葛亮天下第一人的地位。



顧客滿意才是真的滿意



消費者在進行貴重商品的購買決策時，往往并非一個人參與到整個購買過程中，而是以購買組織的形式出現(xiàn)，組織中各成員對商品的購買決策以及購買后的評價影響也是一個不容忽視的因素。諸葛亮知道僅劉備一人相信自己是不夠的，還需要使得劉備手下的文臣武將佩服，心甘情愿地聽令，從而有利于諸葛亮實施他的鴻愿。因此，諸葛亮出山后的第一戰(zhàn)最為關鍵，他精心設計了火燒博望坡，并且在末戰(zhàn)之前，“擺下慶喜筵席，安排功勞簿伺候”一副胸有成竹的氣概，其意在于以最快的速度樹立威望折服眾人。帶到他的設計一一靈驗，大獲全勝的時候，果然取得了預期的效果�！瓣P、張二人相謂曰‘孔明真英杰也’…….關、張下馬拜伏于車前”。這一戰(zhàn)諸葛亮不但確立了地位，而且使劉備等消除了疑慮，購后的評價大大高于購前的預期，達到了消費者購買集團的全體滿意。

在諸葛亮自我營銷取得極大成功的同時，另一位當時與之齊名的奇人龐統(tǒng)，卻沒有吸收成功的經(jīng)驗，初次自薦以失敗而告終。

龐統(tǒng)的失敗在于：

1、  沒有表達出自己的產(chǎn)品功能特點，并不為劉備所了解；

2、  沒有闡明欲求何職，定價不明確；

3、  不請自來，自己推銷自己，沒有合適的推薦渠道；

4、  采取了不當?shù)拇黉N方法。

好在龐統(tǒng)及早認識到了自我營銷的錯誤，再次自薦時取得了成功。他首先到耒陽縣“不理政事，終日飲酒為樂；一應錢糧詞訟并不理會�！币�起劉備的不滿，然后用半日的時間當著張飛、孫乾的面將百余日之事分毫不差地了斷完畢，展示了自己罕見的才華。在劉備等轉交認識的基礎上，接著趁熱打鐵拿出魯肅和孔明的薦書，樹立了自己大賢的形象，進而獲取了副軍師的職位。在《三國演義》整本書中，龐統(tǒng)的形象遠遜于諸葛亮，松獅處于諸葛亮的光環(huán)籠罩之中，這不能不與其初次自薦的失敗給劉備留下了不好的印象有關。

在《三國演義》的其他篇章中還時�？梢娭T葛亮的營銷謀略。例如：諸葛亮巧設空城計，嚇退司馬懿的15萬大軍，是充分利用了品牌效應，在世人對他的評價基礎上，反其道而行之，大獲成功，像這樣的營銷謀略不勝枚舉。諸葛亮精彩絕倫的自我營銷組合策略具有重要的現(xiàn)實指導意義。

恩，這個說的好，三國演義確實是經(jīng)典啊。

我覺得吧，這個毛遂自薦時或者面試時可能也用得到的

你有仔細研究過？啥時候給大家分享一下

我也覺得這個確實是不錯的

想方法讓別人說你的好，這樣才是真的好，呵呵

話說好久見不到你了啊超級斑竹同學

好啊，等我啥時候把三國演義整部書的鏈接發(fā)上來，大家下載回去慢慢看~~~

話說你還真有夠狠的啊

？我這是很誠心的在說啊，哪里狠了？

是要看你的體會啊領悟啊啥的，內(nèi)容大家不都看過了嘛

啊，這個啊，好有難度呀，還是發(fā)內(nèi)容吧

無論是三國中的人物營銷還是計謀營銷，都成功的借鑒到農(nóng)資上來了

呵呵 呵呵 呵呵