成功典型：諸葛亮的自我營銷分析

諸葛亮出山是一次極為成功的自我營銷，他制定了詳細(xì)周密的營銷組合策略，步步緊逼，環(huán)環(huán)相扣，使自己一躍成為劉備的軍師，為開創(chuàng)三國鼎立的局面奠定了堅(jiān)固的基礎(chǔ)，為天下三分之勢建立了汗馬功勞，受到后人的景仰，其自我營銷術(shù)閃耀著現(xiàn)代營銷思想的火花，具有一定的借鑒作用與現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

諸葛亮的定價(jià)方式

  諸葛亮的膽識(shí)、才智、謀略毫無疑問為當(dāng)時(shí)絕無僅有，其產(chǎn)品即為諸葛亮所擁有的知識(shí)技能，可稱得上是精品、絕品，這主要是通過兩個(gè)方面來體現(xiàn)的：一方面是諸葛亮的自我認(rèn)識(shí)與見解。他對(duì)水鏡先生指出崔州平、石廣元、孟公威、徐元直四人“務(wù)于精純”，只是某一方面的人才，而自己能宏觀把握，是全才、通才，可以和管仲、樂毅相媲美，臥龍之大、做強(qiáng)，實(shí)行長期發(fā)展的目標(biāo)，加之世事紛爭，戰(zhàn)亂不斷，人才的市場需求嚴(yán)重不足，在有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做保障的情況下，可以制定一個(gè)較高的價(jià)格，因此當(dāng)時(shí)的諸葛亮對(duì)自己的人才資源可以待價(jià)而沽。

他的定價(jià)方式主要有兩種：客觀定價(jià)法和競爭性定價(jià)法。服務(wù)型產(chǎn)品的價(jià)值更多地體現(xiàn)在附加價(jià)值，在于滿足消費(fèi)者精神方面的需求。以古代良相管仲、樂毅自比，既說明自己才識(shí)高、能力卓越，又說明自己適合于從事輔佐性的丞相或者軍師的職位，不論何人來聘請(qǐng)，非此職不就，這是針對(duì)所有顧客，使用客觀定價(jià)法制定的一個(gè)固定的價(jià)格。
諸葛亮在制定價(jià)格時(shí)也充分考慮了競爭對(duì)手的情況，給崔州平、石廣元、孟公威、徐元直四人做了定位“公等仕進(jìn)可至刺史、太守”，而自己的產(chǎn)品顯然是優(yōu)于四人，更高的價(jià)格才體現(xiàn)其不俗的價(jià)值。



促銷策略的重要性



顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，往往要了解產(chǎn)品的特點(diǎn)作為感知評(píng)價(jià)，并結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格綜合考慮，從產(chǎn)品所獲得總價(jià)值與付出總成本的差額即讓渡價(jià)值最大化。作為企業(yè)需要采取一定的促銷方式將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品能滿足自己的需求，物有所值，從而促進(jìn)消費(fèi)者購買。

諸葛亮深知作為新產(chǎn)品，劉備對(duì)自己毫不了解，而且會(huì)認(rèn)為對(duì)自己知識(shí)的估價(jià)偏高。因此他采取了一系列的促銷手段，一環(huán)緊扣一環(huán)直至將自己成功地營銷到劉備軍師的地位。

水鏡先生主動(dòng)邀請(qǐng)受挫的劉備到莊園敘話，指出劉備的弱點(diǎn)“若孫乾、糜竺輩，乃白面書生耳，非經(jīng)綸濟(jì)世之才也”，接著提出“臥龍、鳳雛兩人得一可安天下” 。頓時(shí)引起劉備的好奇和求賢之心，然而水鏡先生知道僅憑自己的一面之詞不足以使劉備信服，所以在劉備急于知道詳情的時(shí)候卻閉口不談，欲擒故縱，只是笑曰：“好！好！”水鏡先生的言行為諸葛亮的出場作了鋪墊，設(shè)了懸念使劉備更急于知道臥龍、鳳雛是何人？又有何才能？

在劉備從水鏡先生住處返回時(shí)，徐元直上門來“推銷”。欲推銷產(chǎn)品必須取得顧客的信任，因此徐元直并不急于直奔主題，而是作出實(shí)績：指揮擊敗了呂廣、呂翔，然后大破八門金鎖陣，將計(jì)就計(jì)攻取樊城，體現(xiàn)其卓越的才能，取得了劉備的信任，最后才在臨別之際推薦諸葛亮，詳細(xì)介紹了諸葛亮的情況，并言明：“以某比之，譬猶駑馬并麒麟，寒鴉配鸞鳳爾。”徐元直的上門推銷使劉備認(rèn)識(shí)到大賢的作用是舉足輕重的，引起其對(duì)大賢的急切渴求，其次解開了劉備心中困惑，指出臥龍是何人，并以己為鑒在劉備心中樹立了諸葛亮就是大賢的印象。另一位“推銷員”水鏡先生接著前來詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的特點(diǎn)，堅(jiān)定了劉備的購買決心，并報(bào)出了產(chǎn)品的價(jià)格供劉備權(quán)衡。

俗話說：“三人成虎”，水鏡先生、徐元直、農(nóng)夫采取不同方式向劉備傳遞了諸葛亮乃大賢的信息。

諸葛亮充分利用各種關(guān)系展開關(guān)系營銷，使得各種關(guān)系為己所用。小童、崔州平、石廣元、孟公威、諸葛均、黃承彥等或用言語或做歌或吟詩，表面上看是體現(xiàn)了各自的才能，實(shí)際上襯托了諸葛亮的雄才大略，進(jìn)一步堅(jiān)定了劉備的招聘決心。

知識(shí)作為無形產(chǎn)品，顧客很難用感官的刺激來感受其所能帶來的利益，將無形產(chǎn)品實(shí)行有形展示可以使顧客在認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品前具體把握其特征和功能。首先是環(huán)境展示，諸葛亮所居之地“山不高而秀雅，水不深而澄清……松柏交翠”，映襯出主人的高雅不俗；其次是外形展示，諸葛亮與劉備相見時(shí)在后堂整理衣冠，半晌才出來“身長八尺，面如冠玉，頭戴冠巾，身披鶴羽，飄飄然有神仙之慨”。以其超凡脫俗的外形裝扮表達(dá)了自己的內(nèi)秀，引起劉備的仰慕；再者用言語展示了諸葛亮的絕世才華，體現(xiàn)了諸葛亮的核心價(jià)值，使得劉備心甘情愿力邀諸葛亮出山相助，這一系列精彩的促銷活動(dòng)，生動(dòng)地體現(xiàn)了促銷策略的精髓。



諸葛亮的自我定位法



一般來說，有形產(chǎn)品的銷售方式在于直銷，但在廠商與消費(fèi)者分離的情況下，需要利用一些分銷渠道將產(chǎn)品的信息以最快捷的方式傳遞給消費(fèi)者。諸葛亮利用水鏡先生、徐元直、小童、崔州平、石廣元、孟公威、諸葛均、黃承彥一步步地將自己的才干展示在劉備面前，既顯得不唐突又展示了大賢的風(fēng)范和大賢的難求。

雖說諸葛亮有了絕世產(chǎn)品，也制定了合理的價(jià)格，但是什么樣的顧客出得起這個(gè)價(jià)格，愿意購買這個(gè)產(chǎn)品，并使得這個(gè)產(chǎn)品充分體現(xiàn)它的價(jià)值，在當(dāng)時(shí)并不多見。諸葛亮對(duì)其時(shí)的人才市場需求作了詳細(xì)的分析，認(rèn)為天下英雄有三人：曹操占有天時(shí)，孫權(quán)占有地利，劉備只有從人和方面發(fā)展才能與其他二人爭雄。諸葛亮結(jié)合自己的抱負(fù)以及戰(zhàn)略方針選擇了自己的目標(biāo)市場——?jiǎng)�備，他從人和的角度認(rèn)為自己的目標(biāo)市場應(yīng)該是仁者、賢者、有德者、能忍者，有大志向能成大業(yè)者。從以上消費(fèi)者特點(diǎn)分析，他對(duì)劉備實(shí)行了考察，判斷劉備是否是自己最適合的顧客。首先，等劉備三顧茅廬后諸葛亮才現(xiàn)身，并非不知?jiǎng)�備來拜見自己，而是另有深意。一方面體現(xiàn)了產(chǎn)品是買去的不是賣出的現(xiàn)代營銷理念（如龐統(tǒng)、張松初次自薦時(shí)都沒有得到重用），另一方面是諸葛亮借以考察劉備的仁德與決心。其次，用崔州平的言詞試探、小童的話語沖撞，諸葛均的無禮行為以及自己長睡不起的傲慢來檢驗(yàn)世人對(duì)劉備的良好評(píng)價(jià)是否屬實(shí)。最后，請(qǐng)劉備談自己的志向，并以堅(jiān)辭不受作為回答，目的也在于試探。這一系列的考察使諸葛亮全面掌握了劉備的特點(diǎn)，認(rèn)為劉備符合自己目標(biāo)市場的需求，所謂千里馬遇到真正的伯樂，良才遇到明主，自己在劉備處才能適合志向，施展才智，體現(xiàn)人生價(jià)值，終于出山相助。

諸葛亮在對(duì)當(dāng)時(shí)天下的人才做了全面分析之后，將自己定位于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，從自身內(nèi)在條件來說諸葛亮可以稱得上是絕無僅有。從外在劉備還不一定認(rèn)可，諸葛亮采取一系列方式使劉備最終認(rèn)為其價(jià)值已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了劉備的預(yù)期，給予了劉備最大的讓渡價(jià)值，從而確定了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

初始徐元直向劉備推薦諸葛亮?xí)r，劉備說：“敢煩元直為備請(qǐng)來相見”。由此可見劉備只是將諸葛亮作為一般的人才，而徐元直卻說：“此人不可屈致，使君可親往求之�！卑凳局T葛亮不是一般的人才，是大賢。接著諸葛亮借小童之言打擊劉備的傲氣，當(dāng)時(shí)劉備向侍童介紹自己說：“漢左將軍，宜城亭侯，領(lǐng)豫州牧，皇叔劉備�！北硎咀约荷矸莸母哔F，而小童只說：“我不記得許多名字。”使得劉備大為汗顏，連忙改口說：“你只說劉備來訪�！睆拇嗽俨桓壹颖姸嗟念^銜，見人只稱是劉備，待到好不容易與諸葛亮見面時(shí)，被諸葛亮的神采折服，下拜時(shí)改稱：“漢室末胄，涿郡愚夫，久聞先生大名，如雷貫耳…….已書賤名于文幾……”從劉備自稱的改變，看出劉備對(duì)諸葛亮的敬佩和尊崇逐漸在深化，從而確立了諸葛亮天下第一人的地位。



顧客滿意才是真的滿意



消費(fèi)者在進(jìn)行貴重商品的購買決策時(shí)，往往并非一個(gè)人參與到整個(gè)購買過程中，而是以購買組織的形式出現(xiàn)，組織中各成員對(duì)商品的購買決策以及購買后的評(píng)價(jià)影響也是一個(gè)不容忽視的因素。諸葛亮知道僅劉備一人相信自己是不夠的，還需要使得劉備手下的文臣武將佩服，心甘情愿地聽令，從而有利于諸葛亮實(shí)施他的鴻愿。因此，諸葛亮出山后的第一戰(zhàn)最為關(guān)鍵，他精心設(shè)計(jì)了火燒博望坡，并且在末戰(zhàn)之前，“擺下慶喜筵席，安排功勞簿伺候”一副胸有成竹的氣概，其意在于以最快的速度樹立威望折服眾人。帶到他的設(shè)計(jì)一一靈驗(yàn)，大獲全勝的時(shí)候，果然取得了預(yù)期的效果�！瓣P(guān)、張二人相謂曰‘孔明真英杰也’…….關(guān)、張下馬拜伏于車前”。這一戰(zhàn)諸葛亮不但確立了地位，而且使劉備等消除了疑慮，購后的評(píng)價(jià)大大高于購前的預(yù)期，達(dá)到了消費(fèi)者購買集團(tuán)的全體滿意。

在諸葛亮自我營銷取得極大成功的同時(shí)，另一位當(dāng)時(shí)與之齊名的奇人龐統(tǒng)，卻沒有吸收成功的經(jīng)驗(yàn)，初次自薦以失敗而告終。

龐統(tǒng)的失敗在于：

1、  沒有表達(dá)出自己的產(chǎn)品功能特點(diǎn)，并不為劉備所了解；

2、  沒有闡明欲求何職，定價(jià)不明確；

3、  不請(qǐng)自來，自己推銷自己，沒有合適的推薦渠道；

4、  采取了不當(dāng)?shù)拇黉N方法。

好在龐統(tǒng)及早認(rèn)識(shí)到了自我營銷的錯(cuò)誤，再次自薦時(shí)取得了成功。他首先到耒陽縣“不理政事，終日飲酒為樂；一應(yīng)錢糧詞訟并不理會(huì)�！币�起劉備的不滿，然后用半日的時(shí)間當(dāng)著張飛、孫乾的面將百余日之事分毫不差地了斷完畢，展示了自己罕見的才華。在劉備等轉(zhuǎn)交認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，接著趁熱打鐵拿出魯肅和孔明的薦書，樹立了自己大賢的形象，進(jìn)而獲取了副軍師的職位。在《三國演義》整本書中，龐統(tǒng)的形象遠(yuǎn)遜于諸葛亮，松獅處于諸葛亮的光環(huán)籠罩之中，這不能不與其初次自薦的失敗給劉備留下了不好的印象有關(guān)。

在《三國演義》的其他篇章中還時(shí)�？梢娭T葛亮的營銷謀略。例如：諸葛亮巧設(shè)空城計(jì)，嚇退司馬懿的15萬大軍，是充分利用了品牌效應(yīng)，在世人對(duì)他的評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上，反其道而行之，大獲成功，像這樣的營銷謀略不勝枚舉。諸葛亮精彩絕倫的自我營銷組合策略具有重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

恩，這個(gè)說的好，三國演義確實(shí)是經(jīng)典啊。

我覺得吧，這個(gè)毛遂自薦時(shí)或者面試時(shí)可能也用得到的

你有仔細(xì)研究過？啥時(shí)候給大家分享一下

我也覺得這個(gè)確實(shí)是不錯(cuò)的

想方法讓別人說你的好，這樣才是真的好，呵呵

話說好久見不到你了啊超級(jí)斑竹同學(xué)

好啊，等我啥時(shí)候把三國演義整部書的鏈接發(fā)上來，大家下載回去慢慢看~~~

話說你還真有夠狠的啊

？我這是很誠心的在說啊，哪里狠了？

是要看你的體會(huì)啊領(lǐng)悟啊啥的，內(nèi)容大家不都看過了嘛

啊，這個(gè)啊，好有難度呀，還是發(fā)內(nèi)容吧

無論是三國中的人物營銷還是計(jì)謀營銷，都成功的借鑒到農(nóng)資上來了

呵呵 呵呵 呵呵