我在農(nóng)藥銷售中遇到資金困難時的解決方案及思考

    農(nóng)藥銷售，這個行業(yè)給很多行外人的第一感覺是個高利潤高收入的職業(yè)。每當身邊的朋友知道我所從事的職業(yè)后，大部份都會感到既陌生又好奇。更多的人關(guān)注是我們的收入和產(chǎn)品銷售所產(chǎn)生的利潤，一般人都會說這是個暴利行業(yè)。當我每次聽到這些言語都會慚愧的一笑，把所有的心酸藏在自己心里。其實農(nóng)藥行業(yè)的艱難苦處只有我們農(nóng)資人知道才最明白最清楚！從自己創(chuàng)業(yè)到今天，一直困擾著我的都是資金壓力。之前的我從來沒有感受到掙錢后的喜悅和快樂。有時候覺得自己更像一臺點鈔機，把產(chǎn)品銷售給客戶后再把貨款一分不少點清，如數(shù)的交還給生產(chǎn)廠家。最后留下的利潤只是那些銷售欠款和保質(zhì)期過后分文不值的毒藥。
       其實，我相信大多數(shù)的農(nóng)藥經(jīng)銷商朋友都可能會遇到和我相似的情況，特別是最近幾年很多廠家對資金要求的不斷提高，農(nóng)藥經(jīng)銷商更應(yīng)該合理的安排資金，別讓資金的斷鏈而影響到產(chǎn)品的銷售。
       首先就我本人而言，前幾年最容易遇到的問題就是，當和一個合作廠家簽定好產(chǎn)品后，特別是一些常規(guī)產(chǎn)品或一些除草劑，基本上廠家都會要求先打款后發(fā)貨。不過采取先款后貨的廠家都是我比較信任或交道不錯的。當我簽定好合同后，當年一般就不會再選擇更多同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家。如果同類產(chǎn)品過多，產(chǎn)品銷量分散，想在此地域擴大品牌影響就不會很容易。同時廠家也不會把更好的銷售政策偏向給我。因此了解此產(chǎn)品效果和質(zhì)量后，我一般都會大量進購。同時因為我和我的下游客戶關(guān)系和銷量比較穩(wěn)定，進購的產(chǎn)品基本能在計劃時間內(nèi)銷售出去！
       可是說到這里隨后的問題就出現(xiàn)了，當我把資金投入后，本想貨源能在正常時間里發(fā)到，讓這筆資金能在短期內(nèi)周轉(zhuǎn)起來�？墒秦浛畲虺鋈グ雮�月，甚至二十幾天不到貨。整個資金安排就全給打亂。天天打電話去問業(yè)務(wù)員是怎么回事？可是每次回答都是說不好意思，廠里生產(chǎn)緊張，要不就是原藥緊缺，叫我再等等，過幾天就發(fā)出來了。在季節(jié)上銷售的商品，我問問大家，誰等能得起？最后貨終于在二十幾天發(fā)到，可是大量銷售的時機也過了，我的客戶誰也不可能等這么久，中途都去了別的地方采購。最后十幾萬或者幾十萬的產(chǎn)品只能壓在第二年銷售。更糟的是，本想利用時間差讓銷售產(chǎn)品快進快出，把上批貨的資金周轉(zhuǎn)出來，進購下個季節(jié)許銷售的產(chǎn)品�？墒怯龅搅诉@樣的情況，幾十萬的貨不但沒有變成現(xiàn)金，還要想辦法再投入資金來操作下個季節(jié)的產(chǎn)品。
       后來在先款后貨這樣的交易方式中，我找了一個解決的辦法。能在資金良性運轉(zhuǎn)的同時，保證產(chǎn)品的銷售。首先對產(chǎn)品有意向進購時，多了解一下當年該廠家的經(jīng)營情況，再了解其他區(qū)域有和該廠家合作的經(jīng)銷商朋友，問問他們對該廠家的合作情況。比方說，供貨能力、市場保護及產(chǎn)品質(zhì)量和效果。更重要的是如果決定采購該廠的產(chǎn)品，要讓業(yè)務(wù)員保證產(chǎn)品在規(guī)定的時間內(nèi)達到，而且在銷售合同里說明。如果超出達到時間，就要承擔相應(yīng)的違約金。如果廠家業(yè)務(wù)人員能答應(yīng)此附加條件，說明該廠家有很強的供銷能力和較穩(wěn)定的物流系統(tǒng)。這樣一來，就可以按照自己的資金安排去進購和銷售產(chǎn)品，從而使資金良性的循環(huán)！
       在以前的銷售中本人還因為另一種情況經(jīng)常出現(xiàn)過多次資金斷鏈。因為想在本市場推開一種新型產(chǎn)品，在推廣此產(chǎn)品前也仔細了解過產(chǎn)品的性能和特點覺得前景不錯，肯定不愿意讓同市場其他的經(jīng)銷商代理，所以會想盡一切辦法爭取過來。這時廠家的業(yè)務(wù)員必然也會提出很多的條件，一些業(yè)務(wù)員還會提出現(xiàn)款操作的要求。因為現(xiàn)在能找到一個好產(chǎn)品比找一個好老婆還難，所以在資金允許的前提下會盡量滿足廠家的要求�？畲蚪o廠家，貨也及時的發(fā)到了。給客戶宣傳和推廣產(chǎn)品，基本上客戶都能接受。不過這時資金又會出現(xiàn)問題。大部分接受產(chǎn)品的客戶都是賒銷出去的，所投入的資金沒有回籠，一段時間后，產(chǎn)品效果體現(xiàn)出來�；�本上接受產(chǎn)品的客戶都開始二次進貨，而且比第一次的進購量大。大家可能會想，這時我就看到回報了。其實這樣想就錯了，大部分客戶都要求貨到他們店后，才把第一批的貨款付清。這樣的做法無形中給我的運作資金帶來了難題。我必須再投入更多的資金去進購下一批貨，才能把上批貨的資金回籠。如果不想辦法投入，之前一切宣傳和推廣就白白的付出了。
       自己總結(jié)后，發(fā)現(xiàn)這樣的問題存在跟本是因為我自己對客戶的慣養(yǎng)。仔細想想，產(chǎn)品本身就很優(yōu)質(zhì)，客戶們銷售利潤也可觀，為什么還要讓自己不斷的承擔資金壓力呢？經(jīng)過長時間的思考并和客戶的溝通，終于找到一種兩全其美的方案。以后大家如果在推廣新產(chǎn)品的過程中可以參考我這個方案，說不定也能減少資金壓力，還會和自己的客戶建立更牢固的客情關(guān)系。
       首先,廠家每次帶來新產(chǎn)品后，都要先仔細分析和了解，再詢問一些客戶對此類新產(chǎn)品的興趣度。發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有市場潛力后，可以主動要求和廠家現(xiàn)款合作，但是也要給他提出自己的想法和條件。保護好市場的同時必須是獨家代理，最重要的是能加大推廣力度，比如說，共同在重點市場組織召開農(nóng)民會，同時做些小傳單和小型墻體廣告。產(chǎn)品切入點先從農(nóng)民開始，暫時邁開零售商。一切推廣費用先由自己來支付。
       廠家業(yè)務(wù)員多數(shù)都能同意這樣的條件，接下來通過一系列的宣傳和造勢，幾天后效果就能體現(xiàn)出來。大部份的農(nóng)民朋友都知道了這個產(chǎn)品，一般都會去當?shù)氐牧闶埸c詢問有否銷售此產(chǎn)品，客戶通過打聽知道是誰在銷售此產(chǎn)品，因為銷售利潤高，都會主動進購。到這時，就可以要求他們的進購數(shù)量，而且是現(xiàn)款進貨。這時大家為了爭取到當?shù)氐莫毤伊闶蹤?quán)，都爭先恐后的給預(yù)付貨款。通過這樣的產(chǎn)品操作方式，自己不但一分錢沒有投入，還收取了貨款。廠家更是因為產(chǎn)品推廣的成功可能主動的支付推廣費用。
       通過兩個我自己親身經(jīng)歷的資金問題，在總結(jié)思考中，我找到了更好的解決方案。如果時光能倒流十幾年，那時的農(nóng)藥經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，是決不會去思考這樣的問題的，因為十幾年前的情況跟現(xiàn)在完全不同，在我的印象中，那時的經(jīng)銷商非常的好做。廠家大力的支持，不停的賒銷貨源給經(jīng)銷商。但是賒銷給經(jīng)銷商的產(chǎn)品他們可都是現(xiàn)款銷售給下家客戶的。不過這些已經(jīng)成為永久的歷史，未來也許不可能再會有這樣的事情發(fā)生。所以作為我們這一代的農(nóng)資人，在鉆研自己的業(yè)務(wù)技術(shù)時，也要多關(guān)注和學習一些資金的運作。如果不能良性的運作資金，說不定還沒有爬上事業(yè)的頂峰就先倒在了創(chuàng)業(yè)的途中，那可是何等的悲哀和惋惜�。。。。�！

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不僅僅是農(nóng)藥，整個農(nóng)資行業(yè)在遇到資金困難時都要仔細盤算