2012年3月1日農(nóng)資零售日志

2012-03-01 16:48

剛剛接待了一個國外廠家的業(yè)務(wù)員，和縣上批發(fā)商的車一起來的，一看，換人了，就打了一個招呼，坐下來聊幾句，新來的，不熟悉，畢竟不是直接合作，聊的太多也不好，但這個業(yè)務(wù)員還是很有能力的，畢竟是大公司的，該向別人學(xué)習(xí)討教的機會我們是不會放過的！        聊了一下之后，我對換防接新市場的業(yè)務(wù)員還是有些忠告的，因為，在送走他們之后，老爸說了一句：這業(yè)務(wù)員太年輕？我愣了一下，不是吧，也不小了吧？接著老爸又說了一句：可要讓咱們的業(yè)務(wù)員注意表達(dá)方式哈，不能太盛氣凌人了！我明白了老爸的意思，和我的感覺是一樣的，對于新接的市場業(yè)務(wù)處理，我覺得：         1、先摸清市場，不要馬上表態(tài)。         任何人到一個陌生的地方，都需要熟悉當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境與風(fēng)俗，這是更好的融入環(huán)境的最智慧做法，決不能一上來就是大手術(shù)什么的，比如這家國外公司的代表，他們分別簽兩個顏色的本子的客戶，經(jīng)銷商是紅本子，零售商是橙本子，用顏色做的區(qū)分，我們連續(xù)兩年簽的橙本子，對于我講的不希望簽的個數(shù)過多，比如我們所在的鎮(zhèn)不到5公里就簽了兩個，可以考慮整合，他馬上就講他計劃今年就簽15個以內(nèi)，我說出另一個簽約客戶的名字，他問批發(fā)商的業(yè)務(wù)員這個人是誰，可見不熟悉本埠客戶；而對于我們的消化實力和范圍也根本沒有了解，只想著上量問題，確實還是欠妥當(dāng)。沒有杰出的客戶，但有杰出的業(yè)務(wù)經(jīng)理，在這樣的經(jīng)理的操作下才會有杰出的市場業(yè)績！可見，業(yè)務(wù)基本功才是成功之本。          2、亮相方式是需要包裝和策劃的。          很多業(yè)務(wù)經(jīng)理們不太在意這個問題，或者考慮的不周全、不深入，只要接了市場，跑一圈，根據(jù)以前的信息和自己的感覺，就開始做事了，這也行，但確實是憑運氣做事，更是太相信自己看到的了，有改進的機會和必要！讓人佩服和尊重的亮相，才有市場迅速上升的機會！比如：產(chǎn)品知識純熟的，可采取開會形式；營銷水平高的，可采取組合活動亮相，基礎(chǔ)工作扎實的，可采取摸底交流式亮相，等等�？傊�一句話：亮相很關(guān)鍵，看官需謹(jǐn)慎！        3、市場調(diào)研莫爭論。        本來很好的而一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)交流，過程中因為一個小事情而偏離了軌道，是其有一個技術(shù)性問題，其實沒什么，主要是業(yè)務(wù)經(jīng)理的意思是經(jīng)銷商推薦錯誤，我則認(rèn)為是偶然現(xiàn)象：二點委夜蛾與玉米拌種劑！對于2011年這個蟲害的發(fā)生，很多是措手不及沒有好辦法的，開始推廣時給農(nóng)民承諾的拌種之后不用打藥，根本是沒有預(yù)見會發(fā)生二點委夜蛾的，所以決不能是零售商的誤導(dǎo)，更不能把責(zé)任都推給零售商！后來一想，大家也都有道理的，偶發(fā)性的問題，沒有神仙會掐算的！但是確實不應(yīng)該互相爭論，因為爭論某個小問題會失去很多市場真實信息收集的。         一件小事情而已，沒有對與錯，只是記錄一下希望能引發(fā)點自己的思考！我們十分佩服國外公司代表的產(chǎn)品知識，特別是今天這位，確實有水平，高人就是高人，學(xué)習(xí)了不少的東西，說不定以后是相當(dāng)好的朋友，但愿吧！

時時刻刻不忘學(xué)習(xí)！

受益匪淺，不過他們的分類簽約的方法倒是可以借鑒，呵呵。