如何面對疲軟市場

             如何面對疲軟市場

                                                       ----經(jīng)銷商成功之路

今年的農(nóng)化行業(yè)難有捷報，有的是專家的點評？有的是企業(yè)的哀嘆！有的是經(jīng)銷商的無奈！為何？銷售不暢！

如山東煙臺地區(qū)的棲霞，今年殺蟲劑，殺菌劑是去年銷量的三分之一，除草劑某知名廠家銷量下滑50%。而這些銷量下滑就是經(jīng)銷商銷量和利潤的下滑。經(jīng)銷商看不到希望，失去推廣產(chǎn)品積極性。甚至破罐子破摔打牌，下棋，零售商愿來就來，愿要就要。

而評價此現(xiàn)象市場的流行語就是市場疲軟，這話真對嗎？

錯！有個現(xiàn)象可以做一個正面的詮釋，有錢的人不管是通貨膨脹還是金融危機，跟窮人比較起來有錢人還是有錢人！

您說是不是？

我們農(nóng)化行業(yè)何嘗不如此，市場銷量下降并代表所有經(jīng)銷商銷量必須下降，市場的疲軟這只不過是那些無能者的借口，要知道市場的主體是人，那么市場就是人為的，只要你有思維，只要你肯勞動何來疲軟直說。

那到底怎么辦？

一個意識板塊

分析：我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)在還處于自然發(fā)展狀態(tài)，他本身就是受天氣影響較重，農(nóng)民經(jīng)常說靠天吃飯。不是今天，也不是今年，是年年如此，年年都有天災人禍，要嗎干旱！要嗎大雨！農(nóng)民都知道久旱必久雨的道理，那何來今年農(nóng)化行業(yè)才有市場疲軟直說。

結(jié)論，市場的疲軟只是意識形態(tài)的認知。

方法，經(jīng)銷商必須改變對市場主動權的認知。不得意任何理由和借口消極對待市場。不管遇到什么情況，經(jīng)銷商必須陽光的看待市場，市場越有危機就是越有機遇。越要與廠家溝通共同規(guī)劃雄霸市場之藍圖，你有野心廠家就更有野心，最后達到正真的狼狽為奸。

三個根本板塊

分析1.就算真的市場出現(xiàn)所謂市場疲軟，農(nóng)民少買藥甚至只種莊稼不買藥（可能嗎？），那經(jīng)銷商真的只有等死嗎？請問經(jīng)銷商，你在你的區(qū)域銷量在第幾？你的知名度第幾？為何他們的銷量必你大？為何他的知名度比你高？他們不怕死嗎？他們不怕丟臉嗎？面對疲軟他們在干啥？您現(xiàn)在又在干啥？我反問下您，老百姓為何稱為老百姓？說實話，我們的老百姓真的是很善良的，姑且不談我們老祖宗的逆來順受儒家文化思想，直說現(xiàn)在在家種地的主流對象是誰？是一些老弱病殘！他們的維權意識是在提高但提高有限，他們科學種地意識也在提高但提高不高，他們自古來面對自然就是一個“字”怕，種莊稼怕天氣不好，種莊稼怕病蟲害，面對這么一群弱勢的消費主體，請問強勢的經(jīng)銷商您該怎么辦？還要埋怨天氣嗎？還要埋怨市場嗎？您有資格埋怨嗎？

結(jié)論一，我國農(nóng)業(yè)是一個大而弱的行業(yè)，我國農(nóng)民“善良樸實“，經(jīng)銷商與之合作雖難卻更易！

方法一，經(jīng)銷商行為方式的轉(zhuǎn)變

1.     面對農(nóng)民，別把農(nóng)民當?shù)竺�，他們更害怕你，請拿出強者的尊嚴�?/font>

2.     你的尊嚴雖強但千萬別霸氣，你之所以強是因為你比更懂尊重，更謙虛，為此介紹產(chǎn)品反過來要仔細認真，對待農(nóng)民一臉笑臉，進產(chǎn)品要對得起天地良心。千萬不要自以為是，他們非常渴望尊重和被愛。

3.     面對所謂市場的疲軟，老百姓看不到病蟲害其實他們內(nèi)心是高興的，因為代表風調(diào)雨順。當然因天災就另當別論，不愿買藥是可以理解的，如果你等病蟲草起來，你能預知未來嗎？如果不，與其等死不如找死。你得主動到田間地頭了解病蟲草害，到零售商家里去拉家常送藥。原因，由于市場疲軟和油價各種成本上升，直接導致許多經(jīng)銷商不愿送藥，更不說花時間去了解莊稼行情。有人說這方法很古老，不錯，是這樣的。這本身就是一個概率，出擊等待卻是那些不愿進取的經(jīng)銷商，搶灘登陸，虎口奪食。人在人情在，自古不變的永恒。

4.     直接到種植大戶。種植大戶在思想和素質(zhì)上基本上有一定的先進性，拉家常至于談下防大于治的思維模式，別把自己當干部，多在基地搞些產(chǎn)品實驗，多搞產(chǎn)品和經(jīng)銷商自己的人品形象宣傳。有人說我很忙？根本沒時間！請問，你現(xiàn)在不是市場很疲軟嗎？何來忙之說。

5.     借危機，鑄就個人品牌，對于今年很多廠家一番方面大談市場疲軟，一方面卻在大搞宣傳，廠家害怕進化論，始終會拼命掙扎，不到死不回頭，因為誰都知道狹路相逢勇者勝的道理，但事實上，廠家過多的夸張和不負責任的網(wǎng)絡下沉，老百姓對廠家宣傳非常淡漠，很多經(jīng)銷商患有“依靠廠家綜合癥”大感無奈，經(jīng)銷商完全忘記了沒有不散的宴席，財富必須靠自己打拼的道理。借此經(jīng)銷商借廠家之力大搞個人品牌，弱化廠家的宣傳，具體方法見第48期的《經(jīng)銷商王者之路》，對很多企業(yè)來說銷量是龍頭，至于宣傳誰的品牌沒有太多的在意，也無法在意。

分析2，在2000年時，中國的農(nóng)化行業(yè)可謂千金行業(yè)，滑石粉可當多效唑賣，沙子可當辛硫磷顆粒劑來賣，如今農(nóng)化行業(yè)隨著國家政策的在2015年前20名企業(yè)必須占銷量的50%定位，目前農(nóng)化企業(yè)為了生存早已狼煙四起，而中國隨著經(jīng)濟的發(fā)展，種植結(jié)構(gòu)和飲食需求不停的改變，導致農(nóng)化產(chǎn)品不停的變更，這更加增加企業(yè)和經(jīng)銷商存在的變數(shù)，那如何生存？

結(jié)論二，必須滿足市場的需求轉(zhuǎn)變

方法二：

1.     產(chǎn)品定位滿足農(nóng)民自認的好。市場到底需要什么？廠家多的是。產(chǎn)品多的是，但到底那個廠家的產(chǎn)品能適合你，其實不是適合你，而是能滿足農(nóng)民。農(nóng)民要的的效果，雖然買藥時談的是價格，但在用藥時怕的是效果不好，所以私自配藥或加大用量。一旦按他們自己意愿打藥后，效果好的話就忘記了實際用藥的價格，又會夸你。為此他們實際買的是大用量和大配比�，F(xiàn)在各種全打和組合套裝就是很好的例證。那你的產(chǎn)品定位到底是什么？如果你的大包裝有那就進行下一步。

2.     大促銷滿足農(nóng)民貪婪。老百姓是市場消費的主體。他們很愛貪便宜，特別是看得見的大便宜。就那目前在湖南的棉花全打產(chǎn)品來說，賣一件全打棉花產(chǎn)品1000元左右送你一個價值100元的電噴。但這種促銷價格過得去，效果過得去，經(jīng)銷商你又不想全出促銷品的話可以聯(lián)合廠家和零售商共同按一定比例出資。

3.     直銷滿足大戶尊嚴。市場的種植大戶他知道零售商賺錢，在心里上他根本不信任零售商的價格，但害怕效果不好，不得已而為之。如果經(jīng)銷商的你找上那結(jié)果就不一樣了。

分析3.市場疲軟讓你感到那個產(chǎn)品都沒感覺，那個產(chǎn)品都上不了量。自己都沒有自信心。你能不能通過一個產(chǎn)品來建立自信，比如康禾立豐的超寬---阿維毒死蜱。如果是水稻區(qū)能不能復配上一種去掉標志的制劑，建立一種萬能的神藥。比如能打能防治。前打稻飛虱，中打二三化螟，后打稻種卷葉螟。根據(jù)時間的或階段的不同，通過不同的用量經(jīng)濟實惠的把農(nóng)民水稻所有蟲害全部搞定。往往因規(guī)模上量會引起成本下降。

結(jié)論三，當市場疲軟時，經(jīng)銷商產(chǎn)品自己強勢定位，老百姓特質(zhì)之一就是跟風，千萬產(chǎn)品不要太雜，反導止門市冷清。

方法三，迅速根據(jù)市場情況，建立產(chǎn)品核心，形成門市熱門效應，通過做實驗看效果，比價格，利潤降低，達到量大化。

跨越板塊

分析.經(jīng)銷商你賣得的是什么？是農(nóng)藥，農(nóng)藥干的什么？除了農(nóng)業(yè)你還能賣給誰？目前中國經(jīng)濟高速的發(fā)展，城市建設加快發(fā)展，房價居高不下，高速公路鐵路像蜘蛛網(wǎng)的快速發(fā)展，城鎮(zhèn)規(guī)劃越來越大，越來越園林化，甚至一些高爾夫球場也星星之火在燎原著中國，經(jīng)銷商的你，你知道你的出路了嗎？

結(jié)論，作為一個合格的經(jīng)銷商，必須有跨越思維。

方法，迅速找到園林，花卉，高速，鐵路負責病蟲害防治負責人，聯(lián)系其銷售業(yè)務。做到行業(yè)里的第三產(chǎn)業(yè)。

創(chuàng)新思維板塊

中國的經(jīng)濟是外需型經(jīng)濟（出口和進口），導致國富民窮，只要世界經(jīng)濟出現(xiàn)動蕩，出口就受重大影響，當美國次貸危機爆發(fā)以來，迎來了中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型機遇----拉動內(nèi)需，但老百姓省吃儉用，有錢存銀行的日子習慣了，要老百姓消費難上加難，怎么辦？政府就國家形象上大搞基礎設，讓經(jīng)濟熱起來，老百姓放心花錢，因為有掙錢的地方。政府知道中國老百姓的特點喜歡占便宜而且是公開的，安全放心的便宜，有時間限制的便宜，于是大搞家電下鄉(xiāng)。當美國還在為次貸煩惱時中國經(jīng)濟正在快速發(fā)展，至于現(xiàn)在是不是泡沫這個對我們來說并不重要，重要的農(nóng)化市場的疲軟現(xiàn)象與此太相似了，經(jīng)銷商你面對疲軟你怎么辦？銷量才是硬道理你肯定明白，只靠上面的一個思二跨三根本根本不可能，因為他要時間的累積，但是農(nóng)業(yè)是季節(jié)性行業(yè)，說過就過，農(nóng)民不買藥也無可奈何，必須刺激農(nóng)民消費才有銷量的產(chǎn)生，為此做出以下套餐，僅供參考，此套餐設置基點為，一個縣級經(jīng)銷商有4個核心零售商，15個重點零售商，經(jīng)銷商必須不怕出名，敢說，敢想，敢干，最好是跟當?shù)卣�府職能部門關系良好，在可能的情況下取得政府項目基金。

第一步，農(nóng)藥愛心環(huán)保行動

指的是在廣泛宣傳高毒，劇毒的危害性，構(gòu)建綠色食品愛心活動，并號召農(nóng)民收集廣大基地市場田間地頭高毒，劇毒農(nóng)藥袋子，瓶子。收集一個或一個袋子獎勵現(xiàn)金0.5元，購買藥品可折現(xiàn)1元。時間界定1周，數(shù)量限制在400個左右。具體設置：一個核心縣級經(jīng)銷商設置4個核心零售商，一個核心零售商設置100個。實際費用現(xiàn)金最高為200元，購物獎勵為400元，政府名義贊助，主辦廠家和經(jīng)銷商按比例分攤費用。整個活動期間必須有大量海報，宣傳畫，條幅，小葉資料�；ㄥX不多，效果好。歌謠為：“劇毒產(chǎn)品價格低  高度產(chǎn)品效果好  農(nóng)民若要身體康    遠離劇高是關鍵“   口號：”遠離劇毒產(chǎn)品  還農(nóng)民一個健康”拒絕劇高產(chǎn)品   給農(nóng)民一個愛心“

第二步，農(nóng)藥儲蓄銀行“   

指的是為了提高老百姓預防為主的意識，在一定激勵政策的刺激下，提前購藥存放家中，如果使用季節(jié)過后無病蟲草害的發(fā)生，可把藥全額現(xiàn)金退回當?shù)亓闶凵蹋�并�?font face="Times New Roman">4%的利息付給農(nóng)民。目的面對市場疲軟，老百姓觀望的消費，為了讓老百姓提前購藥，也為了讓老百姓放心出此思路，實際老百姓拿藥回家后過多的不放心，如零售商不退貨怎么辦？導致往往會提前使用，讓先前貪便宜變成正真的銷量，但又和那些買多少送什么促銷完全是另外一個檔次。此費用政府名義贊助，主辦廠家，經(jīng)銷商，零售商按比例分攤費用。具體執(zhí)行還是選擇4個核心零售商，一個核心零售商按3萬元計劃，總計增加12萬銷量，如果全額崩潰，費用最高為12萬*4%=5800元。實際上這不可能，一旦執(zhí)行最高50%失敗率，則費用為6萬*4%=2400元。費用任然不高。此方案口號：“農(nóng)藥儲蓄 放心 安心 舒心 ”。“農(nóng)藥儲蓄 農(nóng)民糧豐心豐”“  農(nóng)藥儲蓄  政府三心工程”

第三步，農(nóng)藥科學用藥大比武

指的是為了提高老百姓用藥技術，用藥旺季時在田間搞一場有種植大戶組成的如何判斷病蟲害和如何科學配藥打藥的植保能手比賽。可設置一等獎1名1000元   二等獎2 名500元  三等獎3名300元  費用合計2900元。參加人數(shù)定位60名（4個核心市場種植大戶20名 15個重點零售商及其代表15個種植大戶計30名, 組織者10名）地點農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn) 餐飲費60*50元每人=3000元，費用總計5900元。此方案必須廠家，經(jīng)銷商，零售商共同出資，最好是政府贊助，對于有實力的廠家和經(jīng)銷商才能使用。

以上活動可套餐也可獨立，參與單位有縣環(huán)保局   農(nóng)業(yè)局   各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府技術站牽頭   經(jīng)銷商 零售商 參與廠家，縣電視臺主辦。

這三個套餐是一步緊扣一步，打著政府旗號（官員想要政績）  干著服務老百姓的事實  提高經(jīng)銷商的知名度 ，賣著經(jīng)銷商的產(chǎn)品為目的  當然規(guī)模和費用根據(jù)具體情況而定，此方案僅供參考。

在市場疲軟的今天  敢想 ， 敢說 ， 敢做，你就是市場主宰者。

                                                            

   黃應文 2011-6-28

現(xiàn)在是每個企業(yè)都在做計劃的時候，成功與否，也就在此了。

不錯！真的很不錯！

分析的很好，認真的拜讀了

疲軟的市場是暫時的

好好呀