2012年2月9日農(nóng)資零售日志

開(kāi)始工作了就是好，總是能得到第一手的行業(yè)信息和新知，閉塞幾個(gè)月了，有豁然開(kāi)朗的感覺(jué)，各個(gè)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們都陸續(xù)來(lái)聊聊天，開(kāi)開(kāi)我們這些農(nóng)資零售商的竅，讓我們做的更好一些，多做一些，做的更長(zhǎng)久一些，看到這些新的動(dòng)作和策略，很興奮的感覺(jué)，看了被教育也是一種快樂(lè)之事！        昨天，以前工作過(guò)的公司負(fù)責(zé)我這邊的業(yè)務(wù)經(jīng)理帶著他的一個(gè)業(yè)務(wù)代表，來(lái)我這，和我聊聊市場(chǎng)，整整聊了一天，這位業(yè)務(wù)代表還是我的師弟，只是我比他早八年畢業(yè)。好久都沒(méi)思考做業(yè)務(wù)的事情了，感覺(jué)很生疏的感覺(jué)，但沒(méi)提到一個(gè)問(wèn)題，又很興奮，還是當(dāng)初那種我要上前線的感覺(jué)，看來(lái)這業(yè)務(wù)人生的烙印和習(xí)慣是改不掉的了，沖動(dòng)型的人就是這樣，講到這銷售農(nóng)藥的事情，就控制不住呢！要不老婆評(píng)價(jià)說(shuō)：做農(nóng)藥的就是做農(nóng)藥的，思維跳不出這個(gè)圈子！許多年了，不但沒(méi)跳出，反而越陷越深了！         由于以前我也是負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的，很多的客戶、環(huán)境還是比較熟悉，也有自己沒(méi)做到的，也有做的好的，針對(duì)本埠市場(chǎng)，我還是直言我的看法：        1、老客戶不能丟，要做的是讓老客戶上量！        老客戶就是老夫老妻，輕易不要講離婚，無(wú)論從工作成本還是開(kāi)發(fā)價(jià)值角度看，老客戶都是我們的首選，而且現(xiàn)在他們公司的政策比以前要苛刻得多，新客戶一時(shí)是不好上手也很難馬上上量，從他們公司的角度講，淘汰老客戶或者開(kāi)發(fā)個(gè)備用二奶客戶，都是一個(gè)莫大的風(fēng)險(xiǎn)；從業(yè)務(wù)員本身的收益的角度看，維持現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)對(duì)于自身當(dāng)年收益是最理想的選擇！任何一次改變都是存在風(fēng)險(xiǎn)的，不是每一次改革都能成功的，這個(gè)必須清醒！再?gòu)男袠I(yè)發(fā)展角度看，整合與淘汰將是這幾年的主題，換來(lái)?yè)Q去將會(huì)失去品牌的公信力，這就更得不償失了！        2、加強(qiáng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，重在加大零售店?duì)I銷工作。         現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)基本成型，沒(méi)有什么大的漏洞，畢竟是十幾年的反復(fù)調(diào)整的結(jié)果，當(dāng)前最為迫切的任務(wù)不是整改網(wǎng)絡(luò)，而是加強(qiáng)他們公司前幾年就在做的基層拓展工作，這才是出路，才是正道！不要考慮過(guò)多，只要一門心思抓基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，踏實(shí)做好零售商的工作，到經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)去，到田間地頭去，到核心農(nóng)民用戶的中間去，結(jié)果自然好！不是那個(gè)在下妄論，而是農(nóng)資銷售本來(lái)就是窗戶紙，但這個(gè)窗戶紙比較厚，得有執(zhí)著精神的農(nóng)資業(yè)務(wù)員才能戳得破！這個(gè)執(zhí)著精神就是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的本質(zhì)精神——低頭耕田，做實(shí)在事！          3、農(nóng)資銷售員不讀書(shū)的時(shí)代一去不復(fù)返了，這是學(xué)習(xí)的時(shí)代！          無(wú)論你一年賺多少萬(wàn)的傭金，無(wú)論你銷售的產(chǎn)品增長(zhǎng)多少，只要你還是以為農(nóng)資銷售員，你都擺脫不了一個(gè)現(xiàn)實(shí)——農(nóng)資行業(yè)比較低端！在這個(gè)行業(yè)中，學(xué)習(xí)的知識(shí)和技能轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)上，基本都是不適用的或者落后的！那么既然我們一腳踏進(jìn)來(lái)了，在還沒(méi)有其他更明智的選擇的時(shí)候，我們絕不應(yīng)該選擇玩耍和對(duì)農(nóng)技知識(shí)漠視的干法，有句話說(shuō)的好：在農(nóng)資行業(yè)賺不到錢，如果連點(diǎn)農(nóng)業(yè)技術(shù)也沒(méi)學(xué)到的話，那真的是白干了！確實(shí)如此，當(dāng)利用日常工作的機(jī)會(huì)，讓自己“瘋狂的豐富”，為什么用這個(gè)詞？因?yàn)槲覀兇_實(shí)是胸?zé)o點(diǎn)墨，對(duì)農(nóng)事操作也就是個(gè)白板！對(duì)剛出道者變現(xiàn)尤為明顯！好好學(xué)習(xí)吧，不吃虧！        4、當(dāng)一個(gè)農(nóng)資企業(yè)放棄產(chǎn)品核心的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)本質(zhì)也就改變了！         我以前服務(wù)的這個(gè)企業(yè)，主要以農(nóng)藥小品種和葉面肥為主，名氣也是靠這個(gè)打出來(lái)的，現(xiàn)在還是中國(guó)的馳名商標(biāo)，也正準(zhǔn)備上市，應(yīng)該沒(méi)有太大的問(wèn)題，但是最近幾年的銷量增長(zhǎng)卻不是在這小品種上面，而是在復(fù)合肥料和沖施肥上，我一直搞不明白：為什么不專一把自己的產(chǎn)品核心品類做的更好，最好呢？現(xiàn)在終于想明白了，是啊，這個(gè)核心品類是否能做的做得足夠大？是否契合實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者和繼任者的事業(yè)目標(biāo)？由于之前的產(chǎn)品核心是投入不大、很多企業(yè)不關(guān)注和不重視的一個(gè)細(xì)分門類，如果上市融資之后，那些融資款是用不了的，怎么辦？上肥料啊，這個(gè)是花錢的事業(yè)，錢越多越干的好、干的大！真不錯(cuò)，布局得當(dāng)啊！         5、當(dāng)前的收獲需要之前的布局和堅(jiān)持。         曾經(jīng)服務(wù)的企業(yè)真是每天一個(gè)變化，每年都上個(gè)大臺(tái)階，當(dāng)初上的那個(gè)花卉養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品項(xiàng)目就在當(dāng)時(shí)的當(dāng)家人一再的堅(jiān)持下，現(xiàn)如今很成功，銷量和傳統(tǒng)的農(nóng)化項(xiàng)目銷售額相當(dāng)，但利潤(rùn)和監(jiān)管成本則低得多，當(dāng)初我也是反對(duì)上這個(gè)花卉項(xiàng)目的一員，因?yàn)槲沂亲鲛r(nóng)化項(xiàng)目的，站位不同，只覺(jué)得自己做的這個(gè)優(yōu)秀，現(xiàn)在看來(lái)，真是一個(gè)走眼了！這和很多事情都一樣，現(xiàn)在看到某些農(nóng)化企業(yè)成功了，誰(shuí)曾想過(guò)當(dāng)初布局的艱辛和執(zhí)著的堅(jiān)持呢？更多是贊美人家正確的眼光吧！是不是標(biāo)皇兆以后要超越瑞諾也是不得而知的��！拭目以待吧！         6、成功是有偶然因素的，千萬(wàn)不要對(duì)比人當(dāng)初的選擇好奇，而更應(yīng)該關(guān)注的是當(dāng)下他的思想！        任何一個(gè)成功，無(wú)論大小，也都有偶然因素的作用，也就是打擊都做同樣的事情，但結(jié)果是不一樣的，不一定就是哪個(gè)能力高與低，所以在摸索生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)單位的成功的時(shí)候，不要太注重他的過(guò)去，而更應(yīng)關(guān)注的是他的今生與來(lái)世，也就是他當(dāng)下的做法和為將來(lái)的布局。農(nóng)資行業(yè)無(wú)大師，這是行業(yè)的悲哀，當(dāng)大家都在摸索前行的時(shí)候，不要癡心妄想復(fù)制能成功，那可能是將來(lái)才可能行的，因?yàn)檎�確的是：成功復(fù)制成功！         7、做農(nóng)資，真的需要社會(huì)責(zé)任感，如果往小了說(shuō)，那就是良心！         很多的企業(yè)的做法是自殺式的，不成功就成仁，仔細(xì)分析，你都會(huì)被嚇壞的，這和向牛奶行業(yè)銷售三聚氰胺、向養(yǎng)殖行業(yè)銷售瘦肉精一樣，這種“成功”在農(nóng)資行業(yè)不足取啊，看到那些毒菜事件，看到那些監(jiān)管部門和經(jīng)營(yíng)單位狼狽為奸的嘴臉，看到周遭那些還在蔬菜地里不斷撒涕滅威之類的“神藥”的做法，還是覺(jué)得不是正常的行為！當(dāng)有行業(yè)基本準(zhǔn)則才行��！          交流產(chǎn)生力量，特別是我們還在懵懂時(shí)！

這不是一天的日志啊，這是農(nóng)資起步、發(fā)展、轉(zhuǎn)變的總結(jié)啊。樓主寫的很實(shí)在！