飼料、獸藥個(gè)性“定做”，渠道博弈中的正本清源

當(dāng)我們回首飼料及獸藥蓬勃發(fā)展的十年之路，無(wú)論在制造流程、工藝、品牌塑造上，還是在基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效考核等等方面均取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。但最近兩年產(chǎn)業(yè)過(guò)剩導(dǎo)致火拼大環(huán)境下，飼料及獸藥銷售局面趨向遲緩增長(zhǎng)勢(shì)頭。飼料及獸藥企業(yè)如何才能一路高歌猛進(jìn)保持良好的發(fā)展勢(shì)頭？是我們營(yíng)銷人需要研究的課題，近兩年飼料及獸藥渠道和終端呈現(xiàn)碎片化和多元化趨勢(shì)，養(yǎng)殖規(guī)�；�等使得飼料及獸藥渠道布局上出現(xiàn)整微妙變化值得關(guān)注。



作為這一特殊時(shí)期發(fā)展起來(lái)的新型渠道，“定做”。在針對(duì)大客戶的銷售中的地位迅速提高，甚至承擔(dān)著特殊的使命，很多企業(yè)和經(jīng)銷商期望“定做”可以為自身的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷帶來(lái)突破�！岸ㄗ觥敝劣陲暳霞矮F藥銷售的意義，表面看是渠道博弈并涵蓋具體銷售策略的調(diào)整，深層次看卻是運(yùn)營(yíng)思路上的正本清源！



“定做”的核心理念是營(yíng)銷，而飼料及獸藥常態(tài)的銷售觀念是推銷　　



曾幾何時(shí)，飼料及獸藥營(yíng)銷人員總被人冠以推銷員的稱謂，并非貶義，事實(shí)如此，我們的營(yíng)銷人員確實(shí)是在硬生生的推銷產(chǎn)品，樸素的產(chǎn)品至上急功近利的思維讓人避之不及，口若懸河卻事倍功半。就本質(zhì)而言，推銷更多的僅僅是關(guān)注自身利益，驅(qū)動(dòng)力是利潤(rùn)，側(cè)重點(diǎn)很簡(jiǎn)單，就是產(chǎn)品；而營(yíng)銷恰恰相反，顧客的利益最大化是首要選擇，驅(qū)動(dòng)力是客戶的需求，側(cè)重點(diǎn)就相對(duì)技高一籌，是市場(chǎng)。



時(shí)至今日，當(dāng)渠道成本和效率日漸煎熬大家的神經(jīng)時(shí)，我們慣常沉溺在挖人、搶經(jīng)銷商、技術(shù)推廣等等渠道的以推銷為主題的運(yùn)營(yíng)思維里，沒有賣不動(dòng)的產(chǎn)品也是不爭(zhēng)的事實(shí)，但太不確定的銷量，太難駕馭控制的終端渠道，太讓人口呆目瞪的費(fèi)用成本，我們的飼料及獸藥營(yíng)銷遠(yuǎn)沒有達(dá)到幸福的境界。如此，終端渠道突圍的勢(shì)頭風(fēng)起云涌，飼料、獸藥廠商博弈于新一輪的渠道變革運(yùn)營(yíng)而生�！岸ㄗ觥保�此前更多是被眾多獸藥、飼料廠家歸類于特通渠道。但隨著銷售環(huán)境的變異，如今為大客戶“定做”特俗產(chǎn)品這個(gè)渠道顯得舉足輕重不能小覷。



換言之，是市場(chǎng)迫使我們眾多的飼料、獸藥制造企業(yè)開始反思自己的營(yíng)銷方略。開始學(xué)會(huì)在營(yíng)銷中“遠(yuǎn)離”產(chǎn)品，在固有的“銀銷”、“硬銷”中進(jìn)化到“盈銷”、“贏銷”。由推銷轉(zhuǎn)變成營(yíng)銷，這本就是一種質(zhì)的升華�！岸ㄗ觥钡暮诵谋举|(zhì)是營(yíng)造需求，在35941飼料網(wǎng)看來(lái)，各級(jí)營(yíng)銷人關(guān)注最多的是銷量，沒錯(cuò)，由銷量帶來(lái)的現(xiàn)金流決定著企業(yè)的命脈，但我們不能如此這般的簡(jiǎn)單的看問題，純粹為銷量而銷量，我們常態(tài)銷售工作中的諸多思路和現(xiàn)實(shí)情況是南轅北轍的，自認(rèn)為好產(chǎn)品好工藝卻無(wú)法推廣、自感覺經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道堅(jiān)實(shí)卻產(chǎn)品積壓，自詡為好品牌好口碑卻無(wú)人問津，自得意好包裝好設(shè)計(jì)卓爾不群卻流通受阻……我們應(yīng)該透過(guò)現(xiàn)象來(lái)看本質(zhì)，決定銷量的是什么？然后圍繞這個(gè)核心為題來(lái)提綱挈領(lǐng)我們的運(yùn)營(yíng)思路。毋庸置疑，客戶需求決定產(chǎn)品銷量。一個(gè)沒有客戶需求的產(chǎn)品，即便如何美輪美奐，也只能形同廢物。　　



原先的聚眾銷售思路，注定我們只能過(guò)多的關(guān)注產(chǎn)品本身，運(yùn)營(yíng)策略也相對(duì)寬泛，無(wú)法滿足所有人的需求，那就假設(shè)能夠滿足某些人群，而為大客戶“定做”個(gè)性產(chǎn)品，卻讓我們制造企業(yè)不得不重新考慮，如何滿足目標(biāo)客戶需求呢？現(xiàn)實(shí)而言，我們不可能針對(duì)數(shù)百個(gè)大客戶，開發(fā)出數(shù)百個(gè)產(chǎn)品系列。在和大客戶博弈的過(guò)程中，分區(qū)域投放個(gè)性產(chǎn)品，是環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。而分區(qū)域投放產(chǎn)品的前提看似是量身定做，但實(shí)質(zhì)是營(yíng)造需求�！　�



有道是：得道多助，失道寡助。這個(gè)道是做事之道，營(yíng)銷之道，需求之道。飼料、獸藥同道中人，切莫以為“定做”僅為望梅止渴或錦上添花，其現(xiàn)實(shí)意義應(yīng)該是營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)的正本清源——重營(yíng)銷、創(chuàng)需求！