飼料、獸藥個性“定做”，渠道博弈中的正本清源

當(dāng)我們回首飼料及獸藥蓬勃發(fā)展的十年之路，無論在制造流程、工藝、品牌塑造上，還是在基礎(chǔ)運營管理、團(tuán)隊建設(shè)、績效考核等等方面均取得長足的進(jìn)步。但最近兩年產(chǎn)業(yè)過剩導(dǎo)致火拼大環(huán)境下，飼料及獸藥銷售局面趨向遲緩增長勢頭。飼料及獸藥企業(yè)如何才能一路高歌猛進(jìn)保持良好的發(fā)展勢頭？是我們營銷人需要研究的課題，近兩年飼料及獸藥渠道和終端呈現(xiàn)碎片化和多元化趨勢，養(yǎng)殖規(guī)模化等使得飼料及獸藥渠道布局上出現(xiàn)整微妙變化值得關(guān)注。



作為這一特殊時期發(fā)展起來的新型渠道，“定做”。在針對大客戶的銷售中的地位迅速提高，甚至承擔(dān)著特殊的使命，很多企業(yè)和經(jīng)銷商期望“定做”可以為自身的經(jīng)營和營銷帶來突破�！岸ㄗ觥敝劣陲暳霞矮F藥銷售的意義，表面看是渠道博弈并涵蓋具體銷售策略的調(diào)整，深層次看卻是運營思路上的正本清源！



“定做”的核心理念是營銷，而飼料及獸藥常態(tài)的銷售觀念是推銷　　



曾幾何時，飼料及獸藥營銷人員總被人冠以推銷員的稱謂，并非貶義，事實如此，我們的營銷人員確實是在硬生生的推銷產(chǎn)品，樸素的產(chǎn)品至上急功近利的思維讓人避之不及，口若懸河卻事倍功半。就本質(zhì)而言，推銷更多的僅僅是關(guān)注自身利益，驅(qū)動力是利潤，側(cè)重點很簡單，就是產(chǎn)品；而營銷恰恰相反，顧客的利益最大化是首要選擇，驅(qū)動力是客戶的需求，側(cè)重點就相對技高一籌，是市場。



時至今日，當(dāng)渠道成本和效率日漸煎熬大家的神經(jīng)時，我們慣常沉溺在挖人、搶經(jīng)銷商、技術(shù)推廣等等渠道的以推銷為主題的運營思維里，沒有賣不動的產(chǎn)品也是不爭的事實，但太不確定的銷量，太難駕馭控制的終端渠道，太讓人口呆目瞪的費用成本，我們的飼料及獸藥營銷遠(yuǎn)沒有達(dá)到幸福的境界。如此，終端渠道突圍的勢頭風(fēng)起云涌，飼料、獸藥廠商博弈于新一輪的渠道變革運營而生�！岸ㄗ觥�，此前更多是被眾多獸藥、飼料廠家歸類于特通渠道。但隨著銷售環(huán)境的變異，如今為大客戶“定做”特俗產(chǎn)品這個渠道顯得舉足輕重不能小覷。



換言之，是市場迫使我們眾多的飼料、獸藥制造企業(yè)開始反思自己的營銷方略。開始學(xué)會在營銷中“遠(yuǎn)離”產(chǎn)品，在固有的“銀銷”、“硬銷”中進(jìn)化到“盈銷”、“贏銷”。由推銷轉(zhuǎn)變成營銷，這本就是一種質(zhì)的升華。“定做”的核心本質(zhì)是營造需求，在35941飼料網(wǎng)看來，各級營銷人關(guān)注最多的是銷量，沒錯，由銷量帶來的現(xiàn)金流決定著企業(yè)的命脈，但我們不能如此這般的簡單的看問題，純粹為銷量而銷量，我們常態(tài)銷售工作中的諸多思路和現(xiàn)實情況是南轅北轍的，自認(rèn)為好產(chǎn)品好工藝卻無法推廣、自感覺經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道堅實卻產(chǎn)品積壓，自詡為好品牌好口碑卻無人問津，自得意好包裝好設(shè)計卓爾不群卻流通受阻……我們應(yīng)該透過現(xiàn)象來看本質(zhì)，決定銷量的是什么？然后圍繞這個核心為題來提綱挈領(lǐng)我們的運營思路。毋庸置疑，客戶需求決定產(chǎn)品銷量。一個沒有客戶需求的產(chǎn)品，即便如何美輪美奐，也只能形同廢物。　　



原先的聚眾銷售思路，注定我們只能過多的關(guān)注產(chǎn)品本身，運營策略也相對寬泛，無法滿足所有人的需求，那就假設(shè)能夠滿足某些人群，而為大客戶“定做”個性產(chǎn)品，卻讓我們制造企業(yè)不得不重新考慮，如何滿足目標(biāo)客戶需求呢？現(xiàn)實而言，我們不可能針對數(shù)百個大客戶，開發(fā)出數(shù)百個產(chǎn)品系列。在和大客戶博弈的過程中，分區(qū)域投放個性產(chǎn)品，是環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。而分區(qū)域投放產(chǎn)品的前提看似是量身定做，但實質(zhì)是營造需求�！　�



有道是：得道多助，失道寡助。這個道是做事之道，營銷之道，需求之道。飼料、獸藥同道中人，切莫以為“定做”僅為望梅止渴或錦上添花，其現(xiàn)實意義應(yīng)該是營銷渠道運營的正本清源——重營銷、創(chuàng)需求！