獸藥經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)性成長(zhǎng)四重奏 [復(fù)制鏈接]

二維碼

挺:0 | 貶:0 | 收藏: 0 | 閱讀數(shù):4702 | 回復(fù)數(shù):2

發(fā)表于: 2010-11-19 21:57:00 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
1#
跳轉(zhuǎn)到指定樓層
 獸藥經(jīng)銷(xiāo)商,一個(gè)搏殺于中國(guó)獸藥銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)最前線,矢志不渝的在一線陣地上沖鋒陷陣的群體。他們建立的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售模式,是最為樸素的營(yíng)銷(xiāo)理論,也是最適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐模式。他們是勇士,在硝煙彌漫中浴血奮戰(zhàn);他們更是英雄,為贏得消費(fèi)者(養(yǎng)殖戶(hù))的忠誠(chéng)青睞而拼命奔波,立志要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條血路,打下半壁江山。大浪淘沙,始現(xiàn)真金。面對(duì)新一輪的競(jìng)爭(zhēng),從戰(zhàn)略高度出發(fā),獸藥經(jīng)銷(xiāo)商要獲得持續(xù)快速的發(fā)展,實(shí)現(xiàn)最終的贏利,必須要有清晰的戰(zhàn)略思想。作為獸藥廠家與消費(fèi)者(養(yǎng)殖戶(hù))之間的關(guān)鍵性紐帶,獸藥經(jīng)銷(xiāo)商有著舉足輕重的地位,然而,按常規(guī)推理能想到的方向,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣也會(huì),長(zhǎng)此以往,就只會(huì)陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)之中。因此,我們更需要不按長(zhǎng)理出牌,避開(kāi)常規(guī)打法。孫子兵法有云:出其不意,攻其不備。從經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、生存模式、發(fā)展戰(zhàn)略、持續(xù)贏利四個(gè)方面來(lái)構(gòu)架獸藥經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)性成長(zhǎng)模式,以差異化戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)最終的贏利發(fā)展。

一、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

  首先,處于養(yǎng)殖業(yè)蕭條時(shí)期和新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商朋友們,其最大的風(fēng)險(xiǎn)是來(lái)自于市場(chǎng)的。下有終端畜牧獸醫(yī),上有獸藥廠家業(yè)務(wù)下沉、連鎖獸藥超市等各種方式大規(guī)模涌現(xiàn),再加上獸藥產(chǎn)品之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),新獸藥廠家及新產(chǎn)品的介入,使競(jìng)爭(zhēng)更為激烈,市場(chǎng)日益飽和,經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)直線下降。眾多的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)這樣一個(gè)“前有豺狼,后有虎豹,養(yǎng)殖業(yè)又處在新一論調(diào)整低谷的重重的“陷阱包圍”下,其生存環(huán)境確實(shí)不容樂(lè)觀。

  其次,經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)還有來(lái)自代理的獸藥廠家。廠家經(jīng)常性的壓貨、斷貨以及產(chǎn)品質(zhì)量等因素,更有相當(dāng)一部分獸藥廠家,在市場(chǎng)做好之后,就頻頻的上演“過(guò)河拆橋、背信棄義”的事件,經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論自身相比之下的能力再好,對(duì)于獸藥廠家,也僅僅是一個(gè)弱勢(shì)群體而已,根本經(jīng)受不住來(lái)自獸藥廠家的猛烈的暴風(fēng)雨。

  最后,經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),除了來(lái)自市場(chǎng)和代理的獸藥廠家,更多的還是來(lái)自自身。中國(guó)現(xiàn)階段的很多獸藥經(jīng)銷(xiāo)商,普遍存在沒(méi)有真正意義自己完全控制的渠道和終端;同時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)最為魚(yú)龍混雜的群體,素質(zhì)和能力都參差不齊,在進(jìn)行獸藥新產(chǎn)品的選擇時(shí)很少進(jìn)行深度調(diào)研和分析,在市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定上也顯得太過(guò)于經(jīng)驗(yàn)化、薄弱化。整體區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

二、生存模式

  知己知彼,百戰(zhàn)不殆。要想沖出獸藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同質(zhì)化,獸藥經(jīng)銷(xiāo)商首先應(yīng)該對(duì)自己有全方位的了解,充分認(rèn)識(shí)自己的生存模式。只有了解自己,了解獸藥市場(chǎng),了解廠家,弄清自己所處的環(huán)境以及即將面臨或者已經(jīng)面對(duì)的問(wèn)題,這樣才能運(yùn)籌帷幄。

  在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期之中,獸藥企業(yè)要想火速在市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地,將產(chǎn)品快速的投放到市場(chǎng)之中,創(chuàng)建較為完整的銷(xiāo)售渠道,并且取得鋪貨以及市場(chǎng)占有率的優(yōu)勢(shì),都必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道上的合作,通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商良好的人脈資源,以及相對(duì)較為成熟的市場(chǎng)開(kāi)拓渠道,迅速地調(diào)動(dòng)各區(qū)域市場(chǎng)、各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、各批發(fā)商,以此作為中國(guó)獸藥市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道最為基本的力量,而獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的生存基礎(chǔ)以及商業(yè)價(jià)值,也正是由獸藥企業(yè)對(duì)于渠道的需求應(yīng)運(yùn)而生。

  因此,根據(jù)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的核心價(jià)值——產(chǎn)品分流和終端零售點(diǎn)配送,我們可以清晰的看到,由于經(jīng)銷(xiāo)商擁有的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不同,分銷(xiāo)的能力不同以及所掌握的顧客資源的不同,通常分為總經(jīng)銷(xiāo)商和擁有獸藥店面的經(jīng)銷(xiāo)商。

  其中,總經(jīng)銷(xiāo)商擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),具備深度分銷(xiāo)的能力和技巧,和當(dāng)?shù)氐墨F藥店、養(yǎng)殖場(chǎng)及養(yǎng)殖戶(hù)都有業(yè)務(wù)往來(lái),擁有健全的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理體系,清晰的知道維護(hù)網(wǎng)絡(luò),建立客戶(hù)資料的重要性。其生存模式也是以坐擁暢銷(xiāo)獸藥品牌的同時(shí),代理其他產(chǎn)品來(lái)獲得更多的企業(yè)利潤(rùn)?偨(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力與強(qiáng)勢(shì)獸藥品牌之間很容易形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手之勢(shì),更能實(shí)現(xiàn)雙贏的銷(xiāo)售夢(mèng)想。

  而實(shí)力相對(duì)較弱的擁有獸藥店面的經(jīng)銷(xiāo)商,通常情況都會(huì)在自己的區(qū)域有較強(qiáng)的人脈資源,把握住一些效果好利潤(rùn)較高的獸藥產(chǎn)品,以此來(lái)增加資金積累,并且努向周邊區(qū)域拓展。擁有獸藥店面的經(jīng)銷(xiāo)商最致命的缺點(diǎn)就是在做好自己小范圍的市場(chǎng)之后,只看到眼前的利益,盲目的在沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查之時(shí)就進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓。

  無(wú)論是總經(jīng)銷(xiāo)商還是擁有獸藥店面的經(jīng)銷(xiāo)商,35941獸藥網(wǎng)建議在尋求自己利潤(rùn)最大化的同時(shí)應(yīng)該把握好以下幾點(diǎn):

  1、在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,隨意更換跑道的經(jīng)銷(xiāo)商是很少有做大的;

  2、經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)的拓展必須在深度的分析和思考之后,切記鹵莽行事;

  3、要想市場(chǎng)有進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)和拓展,必須敢于跨行業(yè)思考,跨行業(yè)整合,大膽引入外行打法,大膽借鑒異業(yè)打法。

三、發(fā)展戰(zhàn)略

  獸藥經(jīng)銷(xiāo)商,要想取得持續(xù)性贏利成長(zhǎng),只需把握“快、準(zhǔn)、狠、奇”四點(diǎn):

  快

  動(dòng)作要快,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要快,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速出擊,銷(xiāo)售戰(zhàn)略上火速上位,把靈活機(jī)動(dòng)作為經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)增長(zhǎng)的第一要素;

  快速拓展周邊市場(chǎng),對(duì)其形成輻射和覆蓋;

  快速擴(kuò)張重點(diǎn)渠道,迅速掌握終端,進(jìn)行全方位的管理,同時(shí)更要加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理,強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商自身的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

  準(zhǔn)

  對(duì)于整個(gè)獸藥市場(chǎng)的渠道網(wǎng)絡(luò)操作要準(zhǔn)確,始終堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn);

  終端構(gòu)建管理要準(zhǔn)確,因?yàn)槟壳爸袊?guó)的獸藥營(yíng)銷(xiāo)仍然是處在決勝終端的時(shí)代,終端被提高到一個(gè)前所未有的高度。因此,獸藥經(jīng)銷(xiāo)商既要保證獸藥渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的暢通,對(duì)其進(jìn)行精耕細(xì)作,同時(shí)又要強(qiáng)化獸藥品牌的管理戰(zhàn)略,對(duì)于口碑營(yíng)銷(xiāo)更是要進(jìn)行不斷的加強(qiáng);

  狠
   當(dāng)斷不斷,反受其亂。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的波云詭異,獸藥經(jīng)銷(xiāo)商必須果斷的做出抉擇,堅(jiān)持努力拓展、堅(jiān)持推廣、堅(jiān)持落實(shí)政策。面對(duì)問(wèn)題,迅速找出癥結(jié)所在,毫不留情的解決,一劍封喉直指問(wèn)題核心。

  奇

  木桶理論是有害的,我們要做的不是彌補(bǔ)短板,而是應(yīng)該發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn),強(qiáng)化差異,因此,對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)突破,我們要做的不是繼續(xù)留在紅海之中搏殺,而是應(yīng)該進(jìn)一步的尋求自身差異化,找出與合作伙伴、與市場(chǎng)、與消費(fèi)者(養(yǎng)殖戶(hù))之間的利益關(guān)聯(lián)點(diǎn),找出最根本的信任點(diǎn)所在.筆者建議可與獸藥廠家合作,在區(qū)域性市場(chǎng)以強(qiáng)勢(shì)廣告拉動(dòng),開(kāi)發(fā)幾個(gè)代表性的常規(guī)產(chǎn)品,達(dá)到差異化營(yíng)銷(xiāo)突破。

四、持續(xù)贏利

  筆者認(rèn)為,獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的持續(xù)性贏利發(fā)展,在于設(shè)計(jì)和構(gòu)建以產(chǎn)業(yè)集群為業(yè)態(tài)特征的主流消費(fèi)體系,從內(nèi)而外地體現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者(養(yǎng)殖戶(hù))的終極關(guān)懷,形成供、銷(xiāo)、運(yùn)、存、轉(zhuǎn)的運(yùn)營(yíng)架構(gòu),打通產(chǎn)業(yè)鏈,使經(jīng)銷(xiāo)商自身?yè)碛芯薮蟮内A利空間。因此,經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型,是經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)贏利的未來(lái)變革之路。

  第一,經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)自創(chuàng)品牌(與獸藥廠定做產(chǎn)品)來(lái)降低進(jìn)貨成本,增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力;減少對(duì)制造商的依賴(lài),提高資源綜合利用率;為自己長(zhǎng)期利益的戰(zhàn)略調(diào)整打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),以強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力,掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

  第二,建設(shè)自由網(wǎng)絡(luò),以獸藥連鎖店等形式拓展自己的渠道市場(chǎng),讓獸藥經(jīng)銷(xiāo)商自身的發(fā)展更具整體性、系統(tǒng)性。

  第三,實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商物流中心的職能,自己擁有倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸及獸藥商品的配送能力,對(duì)于整個(gè)渠道可以完整獨(dú)立的進(jìn)行運(yùn)作(適宜總經(jīng)銷(xiāo))。

  第四,經(jīng)銷(xiāo)商要想做大做強(qiáng),必須形成互動(dòng),組建與獸藥廠家的戰(zhàn)略合作、或經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟等等,組建強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,利益共享的商業(yè)利益鏈條。

  第五,靈活的處理各種利益關(guān)系,實(shí)行混合式發(fā)展,運(yùn)用新型渠道營(yíng)銷(xiāo)模式,充分利用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)工具電話、互聯(lián)網(wǎng)等信息手段,強(qiáng)化自身各方面的勢(shì)力,打造經(jīng)銷(xiāo)商自己的品牌。
發(fā)表于: 2010-11-20 10:41:00 | 只看該作者
:D路過(guò),打醬油……順便學(xué)習(xí)啦
Are you my Snowman?
發(fā)表于: 2010-11-23 19:28:00 | 只看該作者

回復(fù) 2# Snowice 的帖子

會(huì)學(xué)習(xí)就是好孩子:D

快速回帖 使用高級(jí)模式(可批量傳圖、插入視頻等)

您需要登錄后才可以回帖 登錄 | 立即注冊(cè)

本版積分規(guī)則 Ctrl + Enter 快速發(fā)布