農(nóng)藥的現(xiàn)款之路還要多久？ [復(fù)制鏈接]

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農(nóng)資

發(fā)表于: 2010-11-17 11:55:00 | 只看該作者回帖獎(jiǎng)勵(lì)

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電梯直達(dá)

眾所周知，農(nóng)藥的銷售在農(nóng)村處于賒銷模式，而且很多國(guó)外公司的產(chǎn)品也會(huì)賒銷，難道這種現(xiàn)狀就沒辦法改變么?下面，我就用倆兄弟的真實(shí)故事，分析農(nóng)藥的現(xiàn)款之路還要多久！

隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村扶持力度的加大，農(nóng)民收入的提高，作為與農(nóng)民朋友、農(nóng)事操作息息相關(guān)的消費(fèi)產(chǎn)品——農(nóng)藥，其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是愈演愈烈。

目前無(wú)論從廠家還是經(jīng)銷商甚至基層零售店都多多少少存在“賒銷”，而賒銷問題也是困擾農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展的一個(gè)“老大難”。反觀與農(nóng)民密切聯(lián)系的另一種農(nóng)資產(chǎn)品化肥，早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全款操作模式。因此部分廠家已經(jīng)在局部地區(qū)開始推行現(xiàn)款操作模式，做為一名有戰(zhàn)略思想的經(jīng)銷商也應(yīng)該向“現(xiàn)款操作”方向靠攏。

在山東聊城莘縣有兩位一直堅(jiān)持走“現(xiàn)款之路”的經(jīng)銷商，他們就是莘縣利強(qiáng)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部的張立和張強(qiáng)兄弟。在賒銷如此嚴(yán)重的市場(chǎng)里，他們又是如何推行現(xiàn)款操作的思路呢？從進(jìn)入農(nóng)藥行業(yè)以來(lái)他們一直堅(jiān)持走品牌戰(zhàn)略之路，先后與英國(guó)先正達(dá)、威海韓孚、德國(guó)拜耳、濟(jì)南京博等國(guó)內(nèi)外名牌企業(yè)簽定合作關(guān)系。

創(chuàng)業(yè)初期，他們面臨的是三條路：

一、賒銷之路。

優(yōu)點(diǎn)：可以快速的擠入市場(chǎng)，占有部分份額。

缺點(diǎn)：需要大量資金，年底庫(kù)存大，尾款難收。

二、半賒半款。

優(yōu)點(diǎn)：可以較快的進(jìn)入市場(chǎng)，有部分流動(dòng)資金。

缺點(diǎn)：需要一定的資金，年底庫(kù)存較大。

三、現(xiàn)款操作。

優(yōu)點(diǎn)：資金流動(dòng)快，年底庫(kù)存小，客戶選擇難度大。

缺點(diǎn)：不能快速占有一定的市場(chǎng)分額。

經(jīng)過(guò)分析，張立和張強(qiáng)最終選擇了“現(xiàn)款操作”這條路。路并不是一開始就十分順暢，由于基層零售商已經(jīng)習(xí)慣“賒銷”，習(xí)慣了拿貨不付錢，突然讓其接受現(xiàn)款政策，其難度可想而知。零售店不接受送來(lái)的農(nóng)藥，農(nóng)民就無(wú)法接觸到，效果再好的農(nóng)藥農(nóng)民不知道，和沒有這種藥是一樣的。

怎么辦？

兩兄弟決定從銷售的最基層推廣產(chǎn)品，讓農(nóng)民主動(dòng)到藥店買他的產(chǎn)品，但如何讓農(nóng)民主動(dòng)去到藥店找產(chǎn)品呢？農(nóng)民購(gòu)藥的最終目的：治病殺蟲。農(nóng)民買藥看的是效果。于是，他們和廠家技術(shù)人員在推廣產(chǎn)品的同時(shí)，在幾個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做藥效實(shí)驗(yàn)；比如“攻壘”這個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)一系列的藥效實(shí)驗(yàn)，其對(duì)“飛虱”的防治效果在農(nóng)民心中留下了深刻的印象。好的產(chǎn)品，最終會(huì)贏得農(nóng)民的信任并形成良好的口碑；這樣慢慢的農(nóng)民開始到附近的藥店找“攻壘”，沒有“攻壘”的零售店老板就開始從經(jīng)銷商處現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)“攻壘”。銷售的逆向循環(huán)開始運(yùn)轉(zhuǎn)，兄弟倆用半年的辛苦田間實(shí)驗(yàn)，搖動(dòng)了產(chǎn)品銷售的齒輪，現(xiàn)款操作模式開始運(yùn)轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在他們已經(jīng)不用去基層做田間實(shí)驗(yàn)了，因?yàn)榱闶鄣暌呀?jīng)認(rèn)知到他們賣的藥都是國(guó)內(nèi)外知名廠家推出的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，部分產(chǎn)品效果在零售店已經(jīng)形成品牌，產(chǎn)品的品牌也提升了其個(gè)人品牌，使基層銷售網(wǎng)點(diǎn)都愿意現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)他們的貨。一位零售店老板曾風(fēng)趣的說(shuō)：“賣他兄弟倆的貨很省心，不用擔(dān)心農(nóng)民因效果不好而來(lái)鬧事，好的產(chǎn)品，他們對(duì)我現(xiàn)款，我也能對(duì)農(nóng)民現(xiàn)款，呵呵……因?yàn)檗r(nóng)民來(lái)找這種藥啊……。”

正如張立經(jīng)理所說(shuō)的：以品牌產(chǎn)品打銷路，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品創(chuàng)利潤(rùn)，做品牌經(jīng)營(yíng)，走現(xiàn)款之路。一直以來(lái)他們也是這樣堅(jiān)持的，現(xiàn)在莘縣利強(qiáng)農(nóng)資部的兩兄弟已經(jīng)用品牌戰(zhàn)略為自己打下了一片天空，在莘縣農(nóng)資市場(chǎng)也占有一席之地，形成了自己特色的經(jīng)營(yíng)模式。